【正文】 議批發(fā)價(jià)以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場(chǎng)。聯(lián)合利華有義務(wù)在每時(shí)每刻滿足任何地方消費(fèi)者的需求。因此，分銷商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室 (經(jīng)營部 )辦公，有一個(gè)專供儲(chǔ)存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉庫及 一名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。 分銷商的義務(wù)。分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商從聯(lián)合利華購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉庫中，并在聯(lián)合利華指定的地區(qū)內(nèi)銷售。 聯(lián)合利華，中國最大的消費(fèi)品供應(yīng)商，年銷售額數(shù)億美元，管理著百 余個(gè)品牌和幾千條產(chǎn)品線；全國有著數(shù)家的分銷商，市場(chǎng)的反應(yīng)迅速；銷售信息和庫存數(shù)據(jù)的匯報(bào)周期快速反饋；資金占用率低、收益高；統(tǒng)一的分銷商標(biāo)準(zhǔn)來管理業(yè)務(wù)。聯(lián)合利華對(duì)中國的重視，不僅基于中國擁有 13億人口的大市場(chǎng)，還基于中國擁有一流的科研和生產(chǎn)能力。 1986 年，改革開放使聯(lián)合利華重新進(jìn)入中國，并在上海成立了第一家合資公司 上海利華有限公司。是世界第一大冰淇淋、冷凍食品、茶和香皂制造商，世界第二位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的護(hù)發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商。聯(lián)合利華：分銷系統(tǒng)透視 寶潔 (P＆ G)和聯(lián)合利華 (Unilever)，世界上最為著名的兩個(gè)消費(fèi)品牌公司。在全球擁有近 290,000位員工，他們的辛勤工作創(chuàng)造了卓越的品牌，使消費(fèi)者對(duì)我們的信任日益增長。時(shí)至今日，聯(lián)合利華已經(jīng)通過本土化運(yùn)營，深深地根植于中國廣闊的土地：提供 20 多個(gè)品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，包括家庭及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品、食品、飲料和冰淇淋；累計(jì)投資超過 10 億美元；引進(jìn)技術(shù) 100 多項(xiàng)；培養(yǎng)本地經(jīng)理和員工超過 4000 名。 2000 年，聯(lián)合利華在上海成立研究發(fā)展中心，該中心運(yùn)用聯(lián)合利華全球多年積累的科研成果和資源開展工作，并成為中外學(xué)術(shù)交流的紐帶。聯(lián)合利華的分銷系統(tǒng)是什么樣的？ 分銷商合作伙伴關(guān)系 分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述。分銷商只在 指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。為避免市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，分銷商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷量及提高在市場(chǎng)上的份 額。 次要職責(zé)主要有：通過周報(bào)表的形式向聯(lián)合利華匯報(bào)有關(guān)庫存、信用及二級(jí)銷售的信息；定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運(yùn)作狀況；清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單；與聯(lián)合利華核對(duì)及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款；分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表；分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價(jià)目表銷售產(chǎn)品；分銷商必須周期性向聯(lián)合利華申報(bào)相關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支持的文件；通知聯(lián)合利華所有有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)動(dòng)向信息；營運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)；營運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守聯(lián)合利華的 商業(yè)準(zhǔn)則。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且：協(xié)助分銷商獲得具有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)率；提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售；聯(lián)合利華以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨；提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目 的和目標(biāo)；提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場(chǎng)份額。定價(jià)方法：在客戶價(jià)基礎(chǔ)上聯(lián)合利華提供給分銷商固定折扣作為利潤；依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕 馭市場(chǎng)以不斷提高分銷量和利潤；作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照聯(lián)合利華價(jià)目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品 (或聯(lián)合利華針對(duì)不同通路及批發(fā)市場(chǎng)的建議的價(jià)格 )，聯(lián)合利華銷售主任 (USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)施；設(shè)定具有競(jìng)爭(zhēng)力并為分銷商創(chuàng)造利潤的轉(zhuǎn)售價(jià)格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任，設(shè)定的價(jià)格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略；聯(lián)合利華定期提供更新的客戶價(jià)目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶，每份致分銷商的客戶價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。通常來說，分銷商需備有相當(dāng)于 2 周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運(yùn)作資金。簡(jiǎn)述：必須和對(duì)方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié)。評(píng)估：聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額；專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。假設(shè)該中心地區(qū)人口為 20 萬，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是： RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000 或 RMB 250,000 /月 ，要求分銷商投資相當(dāng)于 15天銷售額的資金。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字。保證金：保證金為 1 周的銷售額。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。倉庫：分銷商必 須按每噸產(chǎn)品 3 平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉庫。人員需求：對(duì)于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類型。對(duì)于市區(qū)人口 1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷商。只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛準(zhǔn)備就緒，并由聯(lián)合利華將所有相關(guān)表格送至分銷商處后，聯(lián)合利華才會(huì)對(duì)分銷商供貨。 分銷商聘用步驟 分銷商聘用步驟。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的人選。面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理 /副經(jīng)理組織進(jìn)行。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口 1百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。供貨：對(duì)新分銷商開始供貨必須滿足下列條件：分銷商所有實(shí)施設(shè)備已就緒；所需人力資源已到位；有獨(dú)立的辦公場(chǎng)所；分銷車輛配備就緒；已建立辦公室檔案系統(tǒng)；已商定銷售員固定路線拜訪計(jì)劃；已提供給分銷商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格；符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉庫。保證金金額取決于預(yù)計(jì)銷售量，總的原則，保證金是 1周的預(yù)計(jì)月銷售額。正常情況下，信用額度等于 4 周銷售額。一旦聯(lián)合利華與分銷商之間終止 ―分銷商合同 ‖，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后 ,返還給該分銷商。信用額度調(diào)整：信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。聯(lián)合利華通過定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。 建立新分銷商。 初始階段：供貨前收齊保證金。 第一批定單及發(fā)貨。集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工 ,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)；在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個(gè)人檔案；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品；介紹對(duì) AB 店， CD 店及批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪運(yùn)作要求；介紹正確的銷售記錄方法；向分銷商業(yè)務(wù)員解釋聯(lián)合利華的要求及獎(jiǎng)懲制度。 分銷商協(xié)議終止 分銷商協(xié)議終止。因而更有效的方法應(yīng)是 USS(銷售主任 )有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。聯(lián)合利華盡可能的執(zhí)行該步驟。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 終止合約步驟：采取行動(dòng)。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，聯(lián)合利華而不實(shí)才接受退貨。 USS 應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華相關(guān)政策申請(qǐng)新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷。 USS 是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。若只是單方面聯(lián)合利華欠分銷商款項(xiàng)，聯(lián)合利華將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。 USS 必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品：聯(lián)合利華分銷商名牌、聯(lián)合利華所有的標(biāo)識(shí)。分銷：不斷改進(jìn)分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施再投資 ,提高業(yè)務(wù)量；不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。 區(qū)域管 理隊(duì)伍。在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售，分銷 ,客戶以及促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況。地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)：協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)；銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能 )，銷售能力：熟練的銷售技巧 ,懂得談判。人際交往能力：在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化 ,是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員。 現(xiàn)實(shí)觀： 能平衡個(gè)人的基本能力和長遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力 ,并且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差距。這類信息能