【正文】 申請、頻繁降價、拖欠其銷售人員的工資、第三方對其信用情況的調(diào)查；績效報(bào)告 銷售額：連續(xù)多月無銷售、銷售額減少、月銷量小于 RMB100,000、連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置；績效報(bào)告 應(yīng)收帳款：超期帳款、定單時常不能被通過 、 ―銀行匯票 ‖時常出錯。分銷商提出：業(yè)務(wù)多樣化。首次在市場上固定路線的拜訪：聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時作實(shí)地指導(dǎo)；介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容。在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用 ―分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單 ‖以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒?；?礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒，到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)：倉庫、運(yùn)輸車輛、三輪車、辦公場地、分銷商名牌、庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統(tǒng)。實(shí)地工作是在一個新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。投入的運(yùn)作資金 =庫存金額 (建議 2 周銷售額 )+投入市場的信用 (建議維持 2周的銷售額 )聯(lián)合利華應(yīng)收帳款 – (建議維持 2周的銷售額 )，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是 15 天或以上，上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來 解決。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。給予分銷商信用額度的原則：在正常情況下，信用額度等于 4周正常銷售額；新分銷商前 3個月的信用額度等于其 3 周正常銷售額。當(dāng)察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時，聯(lián)合利華收取的保證金應(yīng)高于以上所列。在 ―新分銷商聘用表 ‖中，總計(jì)需要投入資金 = RMB 94,000(至少 )；預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500；信用額度 (3 周銷售額 ) = RMB 130,000；保證金額 (1周銷售額 )=RMB 44,000 。 保證金流程。聘用：區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn) ―新分銷商聘用表 ‖；在聯(lián)合利華系統(tǒng)中建立客戶編號。地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：如果銷售員對某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場；不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定批發(fā)商。如有必要 ,還可以通過報(bào)紙廣告的方式搜集。這意味著聯(lián)合利華將停止對原分銷商供 貨，直至新聘用合同簽定后才恢復(fù)供貨。申請核準(zhǔn)后，分銷商與聯(lián)合利華需簽署分銷商合同。聘用準(zhǔn)備事項(xiàng)：當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時其結(jié)果也基本令人滿意時，請負(fù)責(zé)該地區(qū)的 USS 填寫 ―新分銷商申請表 ‖提出正式申請。 對于通路的信用：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰬T例及要求 ,分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。譬如天津，按照它的銷量及路程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎勵 ,按年度計(jì)算。 信用額度：通常信用額度等于 4 周的銷售額。例如：市區(qū)人口 = 200,000；預(yù)計(jì)銷售額 = 250,000元 / 月；資金需求 = 125,000 元。人口：依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)量。業(yè)務(wù)： 預(yù)期的銷售量和銷售額。態(tài)度：對方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營。 分銷商聘用的程序 新分銷商聘用程序。信用額度：在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于 4 周銷量的信用額度；聯(lián)合利華有權(quán)在對分銷商風(fēng)險(xiǎn)評估基礎(chǔ)上降低其信用額度；聯(lián)合利華將對分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及付款情況對其信用額度作評估。 與分銷商的交易目的：使分銷商獲得良好的利潤和投資回報(bào)率；維護(hù)全國范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價格；禁止低價銷售及跨區(qū)拋售。 聯(lián)合利華的義務(wù)。 首要職責(zé)有資金：分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作；人力資源：提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計(jì)劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品；基礎(chǔ)設(shè)施：提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉庫用于儲備庫存；運(yùn)輸：提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛；價格：嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價目表中的建議銷售價格；促銷：保證 100%的促銷分配量進(jìn)入通路；拜訪路線周期：按拜訪路線周期開展所有的促銷活動；定單：根據(jù)庫存控制表和訂單準(zhǔn)備每個拜訪周期的 4周定單；信息 系統(tǒng)：將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里，以便對每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進(jìn)行管理；分銷：必須遵循拜訪路線計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率；產(chǎn)品種類：必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品；信用額度：為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度；付款：嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華的交易條款；專營銷售：嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產(chǎn)品；獨(dú)立的業(yè)務(wù)：分銷商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。作為對提供上述服務(wù)的回報(bào)，分銷商將從聯(lián)合利華得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。分銷商銷售員須根據(jù)聯(lián)合利華當(dāng)?shù)劁N售代表 (USS)制定的計(jì)劃來拜訪商店。分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。聯(lián)合利華，一名優(yōu)秀的中國現(xiàn)代企業(yè)公民。這次重組使公司在全國的銷售力量得以統(tǒng)一，增強(qiáng)了聯(lián)合利華在中國的投資和發(fā)展能力，強(qiáng)調(diào)了中 國在聯(lián)合利華全球策略中的重要地位。早在 1923 年，聯(lián)合利華就在上海建立了第一家企業(yè)，生產(chǎn)并銷售陽光牌和力士牌香皂，很快該企業(yè)就成為當(dāng)時遠(yuǎn)東最大的香皂生產(chǎn)商。 聯(lián)合利華作為在全球財(cái)富 500 強(qiáng)名列前茅的跨國公司，全年總銷售 額超過 520億美元，位居世界三大頂級食品和飲料公司之列。近日在中國營銷傳播網(wǎng)上閱讀了關(guān)于寶潔 (P＆ G)分銷方面的文章 ——《寶潔：分銷商策略透視》，感觸尤深，故筆者特撰本文闡述關(guān)于聯(lián)合利華 (Unilever)分銷系統(tǒng)中涉及分銷商合作伙伴關(guān)系、分銷商聘用的程序、分銷商聘用步驟、分銷商協(xié)議終止、分銷隊(duì)伍的職能與職責(zé)、分銷信息的維護(hù)、分銷商的運(yùn)作管理、分銷商利潤管理等方面內(nèi)容，期望能給大家一些啟示。從奧妙、陽光、和路雪、立頓和家樂牌雞精，到四季寶、好樂門、力士、夏士蓮和 CK 香水，聯(lián)合利華擁有眾多消費(fèi)品牌來滿足全世界人們的日常需求。 1999 年，聯(lián)合利華對中國地區(qū)原有的合資企業(yè)進(jìn)行重組，形成三大主要業(yè)務(wù)：家庭及個人護(hù)理用品、食品及飲料、冰淇淋。 2002 年，中國成功加入 WTO，聯(lián)合利華又在上海成立了全球采購中心，它的成立，為眾多的中國原材料供應(yīng)商提供了產(chǎn)品出口聯(lián)合利華其它海外公司的更多機(jī)會。分銷商定義：分銷商是聯(lián)合利華的代理，分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu) (國有 /私人合伙 /私有 )，聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華聯(lián)合利華具體規(guī)定。為實(shí)現(xiàn)該目的，分銷商須履行主要職責(zé)。 知識產(chǎn)權(quán)：未經(jīng)聯(lián)合利華允許，分銷商不得將聯(lián)合利華的司標(biāo)和品牌標(biāo)識用于廣告及它用；分銷商不得向任何第三方泄漏聯(lián)合利華的商業(yè)信息和機(jī)密；匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合利華知識產(chǎn)權(quán)行為。；提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn) , 傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平；配備銷售主任 (USS)以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率；提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)；創(chuàng)新開發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品；提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。提前付款折扣：提前付款折扣適用于分銷商在 15 天內(nèi)付款。經(jīng)核準(zhǔn)的價目表是份重要的運(yùn)作文件，因此：每位銷售主任須隨身攜帶價目表；分銷商辦公室需 備有注明日期的價目表文件。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn)，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過市場調(diào)查所獲得的信息等等。聯(lián)合利華：規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。 評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資。因此對于一個月銷售額為人民幣 250,000 地區(qū)，分銷商需投資人民幣 1