【正文】 息維護(hù)。 USS 必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和聯(lián)合利華提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實現(xiàn)如下控制和管理的目的：客戶價及零售價； DSR 目標(biāo)及業(yè)績；不同客戶和通路的銷售；促銷 , 活動及市場支持；固定拜訪路線計劃及銷售行程線路安排；訂單及庫存狀況；分銷 商投資回報率；聯(lián)合利華應(yīng)收帳款回收。同時區(qū)域辦公室也要提供給 USS 聯(lián)合利華的匯總數(shù)據(jù)。地區(qū)銷售隊伍的主要目的是投入更多的時間用于永久行程計劃及市場客戶拜訪，以此實現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長。訂單制定過程是一建議訂單總量的合理方法。周訂單代替周期訂單：原 4 周訂單制定是建議用以管理遠(yuǎn)離中轉(zhuǎn)倉的分銷商的方法。日銷售報表以每日銷售路線設(shè)計。分銷商應(yīng)記錄銷售數(shù)據(jù)以便進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧 (商店的銷售額和成本 )。店主將在固定時間間隔的同一時間被拜訪并獲得服務(wù)。在改變固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷售前，建議先加強和改進(jìn)銷售及店內(nèi)陳列。 USS 有責(zé)任于每季度對分銷商的投資回報率進(jìn)行評估匯報。不計固定資產(chǎn)如倉庫，房產(chǎn)，車輛及其折舊。在日常業(yè)務(wù)中， USS、 SE 和ASM 在拜訪分銷商時應(yīng)檢查分銷商工作的主要運作狀況，并制定必要的改進(jìn)計劃幫助分銷商優(yōu)化運作。所有其它費用應(yīng)為實際發(fā)生額，如租金，銀行貸款等與聯(lián)合利華分銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的費用。從聯(lián)合利華的角度來講，聯(lián)合利華而不實應(yīng)確保分銷商獲得合理的投資回報率。利用網(wǎng)點位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。 CD網(wǎng)點應(yīng)每周拜訪一次。 USS 應(yīng)替 DSR 決定合適的銷售路線 (通常為 CD類型的網(wǎng)點 )及如何利用日銷售報表獲取銷售信息以便控制和管理之用。目的 :日銷售報表是一項管理信息。未結(jié)訂單 :訂單有效期為一個周期。評估完銷售，市場狀況及計劃制定后， USS 同時借此時機(jī)與分銷商一起制定訂單。然而，管理層所依據(jù)的一個基本原則是在市場狀況許可的情形下以最簡單的方法來獲取信息?；疚臋n： DSR 和其它職員個人資料、固定拜訪計劃、專營區(qū)地圖、聯(lián)合利華產(chǎn)品價格單、促銷文件、訂單及增補訂單、貨品簽收單 (運單和發(fā)票 )、應(yīng)收帳款、市場 動向信息；日報表 :DSR 日銷售報表、分銷商庫存登記簿、與聯(lián)合利華通訊往來文件；周報表 :分銷商周庫存控制表、簽約 AB 店銷售信息；周期報表 :分銷商二級庫存控制表、二級銷量匯總、訂單、費用申請表、促銷費用支持申請表。為使分銷商業(yè)務(wù)最大化和實施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動的數(shù)據(jù)是一項十分重要的任務(wù)。 現(xiàn)實觀： 能平衡個人的基本能力和長遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力 ,并且現(xiàn)實地處理實際與目標(biāo)的差距。期望達(dá)到的技能 (指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能 )，銷售能力：熟練的銷售技巧 ,懂得談判。在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售，分銷 ,客戶以及促銷活動的執(zhí)行情況。分銷：不斷改進(jìn)分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基礎(chǔ)設(shè)施再投資 ,提高業(yè)務(wù)量；不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。若只是單方面聯(lián)合利華欠分銷商款項，聯(lián)合利華將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。 USS 應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華相關(guān)政策申請新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費用核銷。 終止合約步驟：采取行動。聯(lián)合利華盡可能的執(zhí)行該步驟。因而更有效的方法應(yīng)是 USS(銷售主任 )有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工 ,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)；在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個人檔案；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品；介紹對 AB 店， CD 店及批發(fā)市場固定拜訪運作要求；介紹正確的銷售記錄方法；向分銷商業(yè)務(wù)員解釋聯(lián)合利華的要求及獎懲制度。 初始階段：供貨前收齊保證金。聯(lián)合利華通過定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。一旦聯(lián)合利華與分銷商之間終止 ―分銷商合同 ‖，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后 ,返還給該分銷商。保證金金額取決于預(yù)計銷售量，總的原則，保證金是 1周的預(yù)計月銷售額。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口 1百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務(wù)的人選。只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛準(zhǔn)備就緒，并由聯(lián)合利華將所有相關(guān)表格送至分銷商處后，聯(lián)合利華才會對分銷商供貨。人員需求：對于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點數(shù)及網(wǎng)點類型。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字。評估：聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額；專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。通常來說，分銷商需備有相當(dāng)于 2 周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運作資金。定價方法：在客戶價基礎(chǔ)上聯(lián)合利華提供給分銷商固定折扣作為利潤；依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。 次要職責(zé)主要有：通過周報表的形式向聯(lián)合利華匯報有關(guān)庫存、信用及二級銷售的信息；定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運作狀況；清點送貨及簽收送貨清單；與聯(lián)合利華核對及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款；分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報告和報表；分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產(chǎn)品；分銷商必須周期性向聯(lián)合利華申報相關(guān)支持費用，并隨附有關(guān)支持的文件；通知聯(lián)合利華所有有關(guān)競爭對手及市場動向信息；營運業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)；營運業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守聯(lián)合利華的 商業(yè)準(zhǔn)則。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價格政策。聯(lián)合利華的分銷系統(tǒng)是什么樣的？ 分銷商合作伙伴關(guān)系 分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述。時至今日，聯(lián)合利華已經(jīng)通過本土化運營，深深地根植于中國廣闊的土地：提供 20 多個品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，包括家庭及個人護(hù)理產(chǎn)品、食品、飲料和冰淇淋；累計投資超過 10 億美元；引進(jìn)技術(shù) 100 多項；培養(yǎng)本地經(jīng)理和員工超過 4000 名。聯(lián)合利華：分銷系統(tǒng)透視 寶潔 (P＆ G)和聯(lián)合利華 (Unilever)，世界上最為著名的兩個消費品牌公司。 1986 年，改革開放使聯(lián)合利華重新進(jìn)入中國，并在上海成立了第一家合資公司 上海利華有限公司。 聯(lián)合利華，中國最大的消費品供應(yīng)商，年銷售額數(shù)億美元，管理著百 余個品牌和幾千條產(chǎn)品線；全國有著數(shù)家的分銷商，市場的反應(yīng)迅速；銷售信息和庫存數(shù)據(jù)的匯報周期快速反饋；資金占用率低、收益高；統(tǒng)一的分銷商標(biāo)準(zhǔn)來管理業(yè)務(wù)。分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。因此，分銷商是在一個單獨的辦公室 (經(jīng)營部 )辦公，有一個專供儲存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉庫及 一名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。定價原則： 消費者價格是受市場的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價的；聯(lián)合利華公布給分銷商統(tǒng)一的 客戶價；聯(lián)合利華提供給分銷商建議批發(fā)價以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。甄選分銷商，必須按標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商，資金：對方必須擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。與市場的關(guān)系：對不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗及重視，與各市場有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這里指的家居及個人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。指定銷售范圍：每個分銷商都有其指定的銷售范圍。對零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時，分銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。只有在所有上述文件被簽署以及實地考查過后 ,該新分銷商才能被供貨。任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營，便可通過培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。若該地區(qū)人口 1百萬，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將 ―新分銷商申請表 ‖填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。保證金獎勵：聯(lián)合利華每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的 10%作為鼓勵性獎金；必須說明這是獎勵而非利 息；獎勵于每季度支付一次。信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時也