【正文】 Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 7 第 1章 : 公司與分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述： 公司： 委托方 分銷商 : 代理方 分銷商定義 分銷商是公司的代理。 分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。 基礎(chǔ)設(shè)施： 提供面積充足，干凈，干燥及通風設(shè)施良好的倉庫用于儲備庫存。 獨立的業(yè)務(wù)： 分銷商使用單獨的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。 與公司核對及確認所有的應(yīng)收帳款。 分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機密。 6. 提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓 , 傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平。 2. 定價原則： 消費者價格是受市場的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價的。 公司將對分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及付款情況對其信用額度作評估。 分銷 商辦公室需備有注明日期的價目表文件。 與市場的關(guān)系： 對不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗及重視，與各市場有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。你也可以采用當?shù)卣畽C構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字。必須共同商定，并在地圖上標明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。 對于通路的信用： 根據(jù)當?shù)厥袌鰬T例及要求 ,分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。 申請核準后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。 復選： 收集好候選名單后，則縮小范圍進行進一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務(wù)的人選。 核查其經(jīng)濟實力，信譽及資源情況。 供貨： 對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件： 分銷商所有實施設(shè)備已就緒 所需人力資源已到位 有獨立的辦公場所 分銷車輛配備就緒 已建立辦公室 檔案系統(tǒng) 已商定銷售員固定路線拜訪計劃 已提供給分銷商聯(lián)合利華價目表及所有信息表格 符合標準的干凈的倉庫 如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。 3. 保證金獎勵： 公司每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的 10%作為鼓勵性獎金。 2. 信用額度調(diào)整 信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。 附錄表格： 4. 增 /減信用額度建議表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 25 第 9章： 建立新分銷商： 1. 在當?shù)亟⒎咒N商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品 介紹對 AB 店， CD店及批發(fā)市場固定拜訪運作要求。 違反公司商業(yè)準則。 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復印件。建議使用附錄中“ 分銷商協(xié)議終止函” 。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，我們才接受退貨。 USS 是收集應(yīng)收帳款的主要負責人。 分銷： 不斷改進分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基礎(chǔ)設(shè)施再投資 ,提高業(yè)務(wù)量。定期召開會議以雙向溝通業(yè)務(wù)計劃和傳遞信息給每一成員。 提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量。 銷售隊伍的領(lǐng)導者。 培訓分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績： Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 39 二級銷售額 有效的拜訪率 產(chǎn)品系列售賣 /拜訪路線 產(chǎn)品陳列質(zhì)量 聘用新分銷商 2. 期望達到的技能 (指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能 ): 銷售能力： 熟練的銷售技巧 ,懂得談判。 價值觀： 具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準則”的價值觀。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供公司訪客檢查。這些報表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策 , 區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給 RGM/ASM/SE。 分銷商經(jīng)理每周使用并檢查周庫存控制表以管理其現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和庫存結(jié)構(gòu)。 本周銷售額 (=分銷商開票額 – 通路的退貨金額 ) 本年累計銷售額 (=本周分銷商銷售額 +先前分銷商累計銷售額 ) 市場放貸額 (=分銷商對市場的應(yīng)收帳款 ) 期末庫存額 (=計算得出的 “期末庫存” – 本周收到的“庫存補償” ) 公司的應(yīng)收帳款 (_來源于應(yīng)收帳款對帳單文件 ) 參見附表 : 15. 周 庫 存 控 制 表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 45 第 17 章 : 二級庫存控制表 1. 目的 : 二級庫存控制表作為管理信息由手工填寫，它提供了分銷商一個周期的庫存，銷售狀況。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 46 USS 和分銷商都需在二級庫存控制表的每一頁上簽字以證實該報表的準確性。 SE, ASM 在每次周期會議時檢查報表。因此訂單與二級庫存控制表是一起制定的。這對于供配滿足需求有 2 方面的好處： 1. 若 4 周訂單輸入 BPCS 訂單系統(tǒng) (由客戶服務(wù)操作 )，則它反映了對未來的需求信號，并能幫助中轉(zhuǎn)倉制定增補計劃。 除因重要因素導致分銷商下一周期銷量將顯著波動， USS都必須利用此公式制定訂單。在該分銷商 PJP 的最后一天， USS 與分銷商回顧銷售并制定計劃。 USS 和分銷商需跟蹤二級銷售和庫存以提高數(shù)據(jù)的準確性。正式運作將于 2020 年第四季度的某一天開始。在庫存登記中視為“出庫”，并將此貨物從正常堆品移至庫存的特定角落等待定期處理和銷毀。同時傳真至區(qū)域辦公室以便管理。 基本信息需求如下 : 實際銷量，目標，訂單和應(yīng)收款狀況 分銷商費用，支持和銷售情況 USS 銷售成本和銷售業(yè)績 二級銷售及庫存狀況 未來的促銷活動計劃 主要商店名單 分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢 市場份額及權(quán)重分銷趨勢 應(yīng)收帳款及信用額度分析 促銷評估分析 : 當業(yè)務(wù)增長時，銷售隊伍和區(qū)域辦公室對信息的需求也隨之增加。這些數(shù)據(jù)包括： 分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費用 訂單，發(fā)票，庫存及應(yīng)收帳款 營運資金投資回報率 USS 必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實現(xiàn)如下控制和管理的目的： 客戶 價及零售價 DSR 目標及業(yè)績 不同客戶和通路的銷售 促銷 , 活動及市場支持 固定拜訪路線計劃及銷售行程線路安排 訂單及庫存狀況 分銷商投資回報率 公司應(yīng)收帳款回收 為使分銷商的運作與公司銷售策略一致，公司將依據(jù)市場狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。 確保促銷活動在各網(wǎng)點中快速有效執(zhí)行。通過多方面接觸不同層次的客戶來加強客戶管理質(zhì)量。 視察市場工作質(zhì)量并采取措施使其達到公司標準。具體包括 : 分銷 陳列 貨架 終端銷售的要點 商店覆蓋率 位置 位置 堆頭次數(shù) 永久行程計劃 質(zhì)量 陳列面 有競爭力的價格 分銷商投資回報率 標示 標示 輔助銷售材料 (POSM)的使用 市場價格控制 促銷執(zhí)行 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 33 第 12 章： 區(qū)域管理隊伍 1. 責任： 整個中國市場被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負責管理其負責 區(qū)域內(nèi)銷售運作，匯報給客戶發(fā)展董事。 知識產(chǎn)權(quán)和信息： USS 必須取回下列文件： 庫存控制表 價目表和促銷檔案 通路的銷售數(shù)據(jù) 庫存帳目 支持核銷費用的文件 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 31 USS 必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品： 聯(lián)合利華分銷商名牌 聯(lián)合利華所有的標識 附錄表格： 8. 分銷商辭職凼 9. 分銷商協(xié)議終止的確認 10. 分銷商協(xié)議終止函 11. 書面警告 12. 退貨申請表 13. 分銷商不可售商品損失補償金申報 表 14. 逾期帳款分析 /應(yīng)收帳款清帳報告 /破產(chǎn)報告 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 32 第 11 章： HPC分銷隊伍： 1. 將來的規(guī)模： 銷售隊伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。 清帳： 根據(jù)分銷商協(xié)議， USS 須填寫清帳報告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。 4. 終止合約步驟 – 采取行動 提出終止也就意味 USS 須及時為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手 : 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款 , 知識產(chǎn)權(quán)及信息。區(qū)域總經(jīng)理會給予分銷商回復信件，同時抄送各相關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 分銷商資金狀況： 裁員或減少拜訪頻率 市場上時間過長和過多的帳款 過少的庫存及過少的產(chǎn)品規(guī)格 定單的無規(guī)律性 不斷增加無“充分”支持文件的費用申請 頻繁降價 拖欠其銷售人員的工資 第三方對其信用情況的調(diào)查 績效報告 銷售額 連續(xù)多月無銷售 銷售額減少 月銷量小于 RMB100,000 連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置 績效報告 應(yīng)收帳款 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 29 超期帳款 定單時常不能被通過 “銀行匯票”時常出錯 3. 終止合同步驟 準備材料 銷售員負責清算并收集應(yīng)收帳款。 初始 2個周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準確性。 5. 初始操作階段：第一周期中的運作 集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦 公室員工 ,業(yè)務(wù)員和助手的培訓。具體解釋如下： 1. 庫存金額 (建議 2周銷售額 ) 2. 投入市場的信用 (建議維持 2周的銷售額 ) 3. 聯(lián)合利華應(yīng)收帳款 (建議維持 2 周的銷售額 ) 投入的運作資金 = (1) + (2) –(3) 適當?shù)倪\作資金是 15 天或以上 . 注釋： 上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來解決。 3個月后根據(jù)其信譽及銷售業(yè)績進行調(diào)整。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 22 當察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上有很大的風險時，公司收取的保證金應(yīng)高于以上所列。 在公司系統(tǒng)中建立客戶編號。競爭對手為： 寶潔 高露潔 花王