【正文】 要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。 初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作。主要注意事項(xiàng)：管理分銷商是一項(xiàng)日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財(cái)務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。 無(wú)論何時(shí)聯(lián)合利華而不實(shí)想要終止與分銷商協(xié)議時(shí)，聯(lián) 合利華而不實(shí)都希望在盡可能的情況下得到分銷商給聯(lián)合利華的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。在提出退貨申請(qǐng)前， USS 必須現(xiàn)場(chǎng)審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。在正常情況下，聯(lián)合利華憑貸記憑 證解決所有費(fèi)用核銷及保證金余額，分銷商則通過(guò)銀行將所有應(yīng)收帳款匯入聯(lián)合利華帳號(hào)。聯(lián)合利華而不實(shí) 的任務(wù)是 : 通過(guò)建立低成本分銷以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時(shí)間，在中國(guó)市場(chǎng)中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤(rùn)以滿足消費(fèi)者的需求。 地區(qū)銷售經(jīng)理 (ASM)的職能，管理地區(qū)事務(wù)。培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績(jī)：二級(jí)銷售額、有效的拜訪率、產(chǎn)品系列售賣 /拜訪路線、產(chǎn)品陳列質(zhì)量；聘用新分銷商。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。系統(tǒng)包括： 訂單，價(jià)格，主要客戶及通路的銷量和促銷結(jié)果；分銷商銷售員 (DSR)的目標(biāo)和產(chǎn)出率；市場(chǎng)放貸狀況。分銷商經(jīng)理與職員維護(hù)該文檔并由 USS監(jiān)督其品質(zhì)。當(dāng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)，銷售隊(duì)伍和區(qū)域辦公室對(duì)信息的需求也隨之增加。在該分銷商 PJP 的最后一天， USS 與分銷商回顧銷售并制定計(jì)劃。區(qū)域辦公室經(jīng)ASM/SE 或區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)后處理修改訂單。 分銷商業(yè)務(wù)員 (DSR)日銷售報(bào)表。在不同類型網(wǎng)點(diǎn)的使用 :此報(bào)表與 DSR 固定拜訪線路密切相關(guān)。當(dāng)然，根據(jù)拜訪路線的銷售產(chǎn)出 ,AB、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的拜訪路線可能有必要一周拜訪兩次或以上。當(dāng)然通過(guò)市場(chǎng)實(shí)地拜訪來(lái)規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)圖是更精確的方法而且制定出的拜訪路線計(jì)劃更具可靠性。它體現(xiàn)了分銷商經(jīng)營(yíng)的健康狀況。可隨機(jī)對(duì)一年中任意 12 周的數(shù)據(jù)加以分析。計(jì)劃的設(shè)計(jì)包括分銷商業(yè)績(jī)及其分銷和覆蓋率。稅為計(jì)算內(nèi)容之一，投資回報(bào)率的評(píng)估分為稅前及稅后。同時(shí)，與分銷商制定并采取必要的改進(jìn)行動(dòng)。沒(méi)有必要一定要 DSR 分別拜訪 AB， CD 或批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) ,尤其在二級(jí)城市。如 :在 AB 網(wǎng)點(diǎn) , 每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪；在 CD 網(wǎng)點(diǎn) , 每周同一天同一時(shí)間拜訪；在批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) , 每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪。 固定拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃。它提供的銷售信息能幫助評(píng)估每條固定線路的銷售狀況和銷售員的業(yè)績(jī)。銷售隊(duì)伍可借此掌握并管理未來(lái) 4 周銷售的需求信號(hào)。這對(duì)于供配滿足需求有 2方面的好處： 若 4 周訂單輸入 BPCS訂單系統(tǒng) (由客戶服務(wù)操作 )，則它反映了對(duì)未來(lái)的需求信號(hào)，并能幫助中轉(zhuǎn)倉(cāng)制定增補(bǔ)計(jì)劃；能靈活處理適當(dāng)?shù)匿N售波動(dòng)并使庫(kù)存多在可控范圍之內(nèi)。 分銷商的運(yùn)作管理 訂單?；拘畔⑿枨螅? 二級(jí)銷售及庫(kù)存匯總表、分銷商二級(jí)庫(kù)存控制表、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)匯總、主要產(chǎn)品價(jià)格跟蹤、聯(lián)合利華促銷活動(dòng)計(jì)劃、分銷商主要客戶銷售匯總、 USS 銷 量及目標(biāo)匯總、聯(lián)合利華產(chǎn)品價(jià)格單、 DSR 固定拜訪計(jì)劃、 DSR 銷售目標(biāo)及業(yè)績(jī)匯總、聯(lián)合利華對(duì)分銷商的應(yīng)收帳款、分銷商月銷售額及費(fèi)用匯總、分銷商營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率、永久行程計(jì)劃、專營(yíng)區(qū)分銷數(shù)據(jù)。為使分銷商的運(yùn)作與聯(lián)合利華銷售策略一致，聯(lián)合利華將依據(jù)市場(chǎng)狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來(lái)支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展?；拘畔?nèi)容，銷售和市場(chǎng)信息的使用是對(duì)運(yùn)作最主要的支持。溝通能力：清晰的思辯及表達(dá)能力。地區(qū)銷售經(jīng)理的職能：分配其銷售隊(duì)伍的銷售目標(biāo)，根據(jù)計(jì)劃管理實(shí)際操作；收集市場(chǎng)情報(bào)及銷售渠道發(fā)展趨勢(shì)；視察市場(chǎng)工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到聯(lián)合利華標(biāo)準(zhǔn)；核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷售日常雜支及費(fèi)用；提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績(jī)，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量；有規(guī)律地組織周期會(huì)議以確保聯(lián)合利華和市場(chǎng)信息得到有效的雙向溝通；嚴(yán)格控制銷售紀(jì)律，遵守聯(lián)合利華的行為準(zhǔn)則，提高員工個(gè)人業(yè)績(jī) ，鼓舞銷售士氣；計(jì)劃和控制地區(qū)市場(chǎng)執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，促銷 /活動(dòng)支持；控制好業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施，通過(guò)多方面接觸不同層次的客戶來(lái)加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量。衡量銷售員工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績(jī)，而此處的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)是 ―一級(jí) ‖和 ―二級(jí) ‖銷售的權(quán)衡。 USS 必須取回下列文件：庫(kù)存控制表、價(jià)目表和促銷檔案、通路的銷售數(shù)據(jù)、庫(kù)存帳目、支持核銷費(fèi)用的文件。根據(jù)分銷商協(xié)議， USS 須填寫清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。在任何情況下，聯(lián)合利華而不實(shí)都不贊成退貨。 在分銷商未給聯(lián)合利華退約信的情況下，聯(lián)合利華而不實(shí)必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。 終止合同步驟：準(zhǔn)備材料。分銷商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行：建立一套所有銷售及庫(kù)存信息文檔系統(tǒng)；建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)；初始 2 個(gè)周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。培訓(xùn)分銷商經(jīng)理 /辦公室管理的建立及操作，面對(duì)面的培訓(xùn)：價(jià)格，促銷，費(fèi)用核銷的程序和方法；發(fā)票，貨物簽收單及庫(kù)存控制；應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎(jiǎng)勵(lì)；過(guò)期，破損產(chǎn)品處理和無(wú)退貨原則；固定路線拜訪計(jì)劃，銷售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗(yàn)；給聯(lián)合利華的常規(guī)報(bào)表的使用；分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員 (DSR)的職能與職責(zé)；護(hù)膚品柜臺(tái)業(yè)務(wù)的操作及維護(hù)；促銷小 姐，理貨員職能、職責(zé)和管理；勞?；驁F(tuán)購(gòu)處理；業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷計(jì)劃介紹聯(lián)合利華的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收：商業(yè)準(zhǔn)則、收 /送禮及交際政策、現(xiàn)金處理政策。例舉問(wèn)題：業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足，庫(kù)存過(guò)高，庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，市場(chǎng)債務(wù)過(guò)多，拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。 3個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)整；當(dāng)?shù)氐匿N售主任 (USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情況，分銷商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存水平，及二級(jí)銷售情況來(lái)管理其信用額度。 3個(gè)月正常運(yùn)作后，聯(lián)合利華將依據(jù)信用政策對(duì)信用額度進(jìn)行回顧。保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入聯(lián)合利華帳號(hào)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：寶潔、高露潔、花王當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌。 在一個(gè)地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。 ―新分銷商申請(qǐng)表 ‖需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)?？偠灾?，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷車輛。然而對(duì)于新分銷商在試用時(shí)期，其信用額度等于 3 周的預(yù)計(jì)銷售額。依照一個(gè)城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)額為每年 RMB15 元。聲譽(yù)：對(duì)方必須在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 分銷商價(jià)目表。聯(lián)合利華有義務(wù)在每時(shí)每刻滿足任何地方消費(fèi)者的需求。 分銷商的義務(wù)。分銷商從聯(lián)合利華購(gòu)買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲(chǔ)存其倉(cāng)庫(kù)中，并在聯(lián)合利華指定的地區(qū)內(nèi)銷售。聯(lián)合利華對(duì)中國(guó)的重視，不僅基于中國(guó)擁有 13億人口的大市場(chǎng)，還基于中國(guó)擁有一流的科研和生產(chǎn)能力。是世界第一大冰淇淋、冷凍食品、茶和香皂制造商，世界第二位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的護(hù)發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商。在全球擁有近 290,000位員工，他們的辛勤工作創(chuàng)造了卓越的品牌，使消費(fèi)者對(duì)我們的信任日益增長(zhǎng)。 2000 年，聯(lián)合利華在上海成立研究發(fā)展中心，該中心運(yùn)用聯(lián)合利華全球多年積累的科研成果和資源開(kāi)展工作，并成為中外學(xué)術(shù)交流的紐帶。分銷商只在 指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷量及提高在市場(chǎng)上的份 額。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾通過(guò)與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見(jiàn)隨處有售并且：協(xié)助分銷商獲得具有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)率；提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售；聯(lián)合利華以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨；提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目 的和目標(biāo)；提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場(chǎng)份額。