【正文】 要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。 初始操作階段：第一周期中的運作。主要注意事項：管理分銷商是一項日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。 無論何時聯(lián)合利華而不實想要終止與分銷商協(xié)議時，聯(lián) 合利華而不實都希望在盡可能的情況下得到分銷商給聯(lián)合利華的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。在提出退貨申請前， USS 必須現(xiàn)場審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。在正常情況下，聯(lián)合利華憑貸記憑 證解決所有費用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應(yīng)收帳款匯入聯(lián)合利華帳號。聯(lián)合利華而不實 的任務(wù)是 : 通過建立低成本分銷以實現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時間，在中國市場中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤以滿足消費者的需求。 地區(qū)銷售經(jīng)理 (ASM)的職能，管理地區(qū)事務(wù)。培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績：二級銷售額、有效的拜訪率、產(chǎn)品系列售賣 /拜訪路線、產(chǎn)品陳列質(zhì)量；聘用新分銷商。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。系統(tǒng)包括： 訂單，價格，主要客戶及通路的銷量和促銷結(jié)果；分銷商銷售員 (DSR)的目標(biāo)和產(chǎn)出率；市場放貸狀況。分銷商經(jīng)理與職員維護該文檔并由 USS監(jiān)督其品質(zhì)。當(dāng)業(yè)務(wù)增長時，銷售隊伍和區(qū)域辦公室對信息的需求也隨之增加。在該分銷商 PJP 的最后一天， USS 與分銷商回顧銷售并制定計劃。區(qū)域辦公室經(jīng)ASM/SE 或區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)后處理修改訂單。 分銷商業(yè)務(wù)員 (DSR)日銷售報表。在不同類型網(wǎng)點的使用 :此報表與 DSR 固定拜訪線路密切相關(guān)。當(dāng)然，根據(jù)拜訪路線的銷售產(chǎn)出 ,AB、批發(fā)網(wǎng)點的拜訪路線可能有必要一周拜訪兩次或以上。當(dāng)然通過市場實地拜訪來規(guī)劃網(wǎng)點圖是更精確的方法而且制定出的拜訪路線計劃更具可靠性。它體現(xiàn)了分銷商經(jīng)營的健康狀況?？呻S機對一年中任意 12 周的數(shù)據(jù)加以分析。計劃的設(shè)計包括分銷商業(yè)績及其分銷和覆蓋率。稅為計算內(nèi)容之一，投資回報率的評估分為稅前及稅后。同時，與分銷商制定并采取必要的改進行動。沒有必要一定要 DSR 分別拜訪 AB， CD 或批發(fā)網(wǎng)點 ,尤其在二級城市。如 :在 AB 網(wǎng)點 , 每周同一時間或每周兩次拜訪；在 CD 網(wǎng)點 , 每周同一天同一時間拜訪；在批發(fā)網(wǎng)點 , 每周同一時間或每周兩次拜訪。 固定拜訪計劃和永久行程計劃。它提供的銷售信息能幫助評估每條固定線路的銷售狀況和銷售員的業(yè)績。銷售隊伍可借此掌握并管理未來 4 周銷售的需求信號。這對于供配滿足需求有 2方面的好處： 若 4 周訂單輸入 BPCS訂單系統(tǒng) (由客戶服務(wù)操作 )，則它反映了對未來的需求信號，并能幫助中轉(zhuǎn)倉制定增補計劃；能靈活處理適當(dāng)?shù)匿N售波動并使庫存多在可控范圍之內(nèi)。 分銷商的運作管理 訂單?；拘畔⑿枨螅? 二級銷售及庫存匯總表、分銷商二級庫存控制表、市場競爭對手活動匯總、主要產(chǎn)品價格跟蹤、聯(lián)合利華促銷活動計劃、分銷商主要客戶銷售匯總、 USS 銷 量及目標(biāo)匯總、聯(lián)合利華產(chǎn)品價格單、 DSR 固定拜訪計劃、 DSR 銷售目標(biāo)及業(yè)績匯總、聯(lián)合利華對分銷商的應(yīng)收帳款、分銷商月銷售額及費用匯總、分銷商營運資金投資回報率、永久行程計劃、專營區(qū)分銷數(shù)據(jù)。為使分銷商的運作與聯(lián)合利華銷售策略一致，聯(lián)合利華將依據(jù)市場狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展?；拘畔?nèi)容，銷售和市場信息的使用是對運作最主要的支持。溝通能力：清晰的思辯及表達(dá)能力。地區(qū)銷售經(jīng)理的職能：分配其銷售隊伍的銷售目標(biāo)，根據(jù)計劃管理實際操作；收集市場情報及銷售渠道發(fā)展趨勢；視察市場工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到聯(lián)合利華標(biāo)準(zhǔn)；核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷售日常雜支及費用；提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量；有規(guī)律地組織周期會議以確保聯(lián)合利華和市場信息得到有效的雙向溝通；嚴(yán)格控制銷售紀(jì)律，遵守聯(lián)合利華的行為準(zhǔn)則，提高員工個人業(yè)績 ，鼓舞銷售士氣；計劃和控制地區(qū)市場執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，促銷 /活動支持；控制好業(yè)務(wù)及財務(wù)風(fēng)險；管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計劃的實施，通過多方面接觸不同層次的客戶來加強客戶管理質(zhì)量。衡量銷售員工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績，而此處的銷售業(yè)績應(yīng)是 ―一級 ‖和 ―二級 ‖銷售的權(quán)衡。 USS 必須取回下列文件：庫存控制表、價目表和促銷檔案、通路的銷售數(shù)據(jù)、庫存帳目、支持核銷費用的文件。根據(jù)分銷商協(xié)議， USS 須填寫清帳報告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。在任何情況下，聯(lián)合利華而不實都不贊成退貨。 在分銷商未給聯(lián)合利華退約信的情況下，聯(lián)合利華而不實必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。 終止合同步驟：準(zhǔn)備材料。分銷商辦公室信息系統(tǒng)運行：建立一套所有銷售及庫存信息文檔系統(tǒng)；建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)；初始 2 個周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。培訓(xùn)分銷商經(jīng)理 /辦公室管理的建立及操作，面對面的培訓(xùn)：價格，促銷，費用核銷的程序和方法；發(fā)票，貨物簽收單及庫存控制；應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎勵；過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原則；固定路線拜訪計劃，銷售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗；給聯(lián)合利華的常規(guī)報表的使用；分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員 (DSR)的職能與職責(zé)；護膚品柜臺業(yè)務(wù)的操作及維護；促銷小 姐，理貨員職能、職責(zé)和管理；勞?；驁F購處理；業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷計劃介紹聯(lián)合利華的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收：商業(yè)準(zhǔn)則、收 /送禮及交際政策、現(xiàn)金處理政策。例舉問題：業(yè)務(wù)運作資金不足，庫存過高，庫存結(jié)構(gòu)不合理，市場債務(wù)過多，拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。 3個月后根據(jù)其信譽及銷售業(yè)績進行調(diào)整；當(dāng)?shù)氐匿N售主任 (USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。 3個月正常運作后，聯(lián)合利華將依據(jù)信用政策對信用額度進行回顧。保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入聯(lián)合利華帳號。競爭對手為：寶潔、高露潔、花王當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌。 在一個地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。 ―新分銷商申請表 ‖需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)?？偠灾?，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟的分銷車輛。然而對于新分銷商在試用時期，其信用額度等于 3 周的預(yù)計銷售額。依照一個城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費額為每年 RMB15 元。聲譽：對方必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 分銷商價目表。聯(lián)合利華有義務(wù)在每時每刻滿足任何地方消費者的需求。 分銷商的義務(wù)。分銷商從聯(lián)合利華購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存其倉庫中，并在聯(lián)合利華指定的地區(qū)內(nèi)銷售。聯(lián)合利華對中國的重視，不僅基于中國擁有 13億人口的大市場，還基于中國擁有一流的科研和生產(chǎn)能力。是世界第一大冰淇淋、冷凍食品、茶和香皂制造商，世界第二位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的護發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商。在全球擁有近 290,000位員工，他們的辛勤工作創(chuàng)造了卓越的品牌，使消費者對我們的信任日益增長。 2000 年，聯(lián)合利華在上海成立研究發(fā)展中心，該中心運用聯(lián)合利華全球多年積累的科研成果和資源開展工作，并成為中外學(xué)術(shù)交流的紐帶。分銷商只在 指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份 額。為實現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且：協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率；提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售；聯(lián)合利華以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨；提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目 的和目標(biāo)；提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。