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聯(lián)合利華:分銷系統(tǒng)透視11)(完整版)

2025-07-07 11:08上一頁面

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【正文】 統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價(jià)格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境,而且有利于分銷商駕 馭市場以不斷提高分銷量和利潤;作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照聯(lián)合利華價(jià)目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品 (或聯(lián)合利華針對不同通路及批發(fā)市場的建議的價(jià)格 ),聯(lián)合利華銷售主任 (USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)施;設(shè)定具有競爭力并為分銷商創(chuàng)造利潤的轉(zhuǎn)售價(jià)格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任,設(shè)定的價(jià)格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略;聯(lián)合利華定期提供更新的客戶價(jià)目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶,每份致分銷商的客戶價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。簡述:必須和對方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié)。假設(shè)該中心地區(qū)人口為 20 萬,那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是: RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000 或 RMB 250,000 /月 ,要求分銷商投資相當(dāng)于 15天銷售額的資金。保證金:保證金為 1 周的銷售額。倉庫:分銷商必 須按每噸產(chǎn)品 3 平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉庫。對于市區(qū)人口 1百萬,區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷商。 分銷商聘用步驟 分銷商聘用步驟。面談:首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理 /副經(jīng)理組織進(jìn)行。供貨:對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件:分銷商所有實(shí)施設(shè)備已就緒;所需人力資源已到位;有獨(dú)立的辦公場所;分銷車輛配備就緒;已建立辦公室檔案系統(tǒng);已商定銷售員固定路線拜訪計(jì)劃;已提供給分銷商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格;符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉庫。正常情況下,信用額度等于 4 周銷售額。信用額度調(diào)整:信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。 建立新分銷商。 第一批定單及發(fā)貨。 分銷商協(xié)議終止 分銷商協(xié)議終止。銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后,聯(lián)合利華而不實(shí)才接受退貨。 USS 是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。 USS 必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品:聯(lián)合利華分銷商名牌、聯(lián)合利華所有的標(biāo)識(shí)。 區(qū)域管 理隊(duì)伍。地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé):協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé);銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。人際交往能力:在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用,并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化 ,是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員。這類信息能幫助 USS 在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。 分銷商辦公室基本文檔 :。 ASM 和 SE保存并定期使用信息, ASM 和 SE定期需要信息以實(shí)現(xiàn)控制和管理。目的 :分銷商定購聯(lián)合利華產(chǎn)品而使用的正式定購單。維護(hù) : 一式叁份 :1 份存檔于分銷商辦公室、1 份存于 USS 手中、 1 份外加二級(jí)庫存控制表在周期會(huì)議時(shí)交于 ASM 或 SE(和完成后傳真至區(qū)域辦公室進(jìn)行處理 )。為保持高水準(zhǔn)的客戶服務(wù) ,當(dāng)市場競爭加劇需要作出迅速反饋及銷量調(diào)整時(shí),聯(lián)合利華而不實(shí)建議分銷商也可采用周訂單。在分銷商有重點(diǎn)客戶或需要頻繁送貨時(shí),他們的訂單就不能隨定 期固定的銷售拜訪路線來制定,而應(yīng)采用更適用于此類客戶的拜訪卡系統(tǒng)。固定拜訪計(jì)劃定義:固定拜訪計(jì)劃是一個(gè)分銷商分銷計(jì)劃的最基本單位;是為 DSR 事先制定的固定網(wǎng)點(diǎn)拜訪計(jì)劃;一條固定拜訪路線由同一地方的一系列網(wǎng)點(diǎn)組成;一條固定拜訪路線可包括一條或以上的街道;每條固定拜訪路線包含 8至 10 家 AB 店, 25 至 30家批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)及 40 家 CD 小網(wǎng)點(diǎn)。固定拜訪計(jì)劃應(yīng)顯著地張貼在分銷商辦公室內(nèi),如有變更應(yīng)及時(shí)更 新。所遵循的基本原則應(yīng)是低成本分銷。 投資回報(bào)率的各計(jì)算要素。 如何改進(jìn)投資回報(bào)率 :分銷商庫存維持在 2周以內(nèi);市場放貸平均保持在 10 天;總投資保持在 10 天;確保分銷商 15 天內(nèi)返款以獲得提前付款折扣;發(fā)揮 DSR 最大效能,使他們能執(zhí)行固定拜訪計(jì)劃并銷售全系列產(chǎn)品至網(wǎng)點(diǎn);做到不削價(jià),嚴(yán)格執(zhí)行聯(lián)合利華的銷售價(jià)格 ;控制分銷商總成本在 3%之內(nèi),最高不超過 4%。聯(lián)合利華有時(shí)會(huì)針對重點(diǎn)關(guān)注的方面制定特別的方法來改進(jìn)分銷商業(yè)務(wù)??偼顿Y 庫存金額 + 市場放貸 );庫存金額 : 周庫存控制表中過去 12 周的平均庫存金額;市場放貸 : 周庫存控制表中過去 12 周的平均市場放貸金額;應(yīng)收帳款 : 過去 12 周對聯(lián)合利華的平均應(yīng)收帳款;凈投資 : 指總投資與應(yīng)收帳款之間的差異;折扣 : 應(yīng)從分銷商發(fā)票中扣除。 分銷商利潤管理 利潤 (投資回報(bào)率 )對于分銷商而言是很重要的。通常,按每 1000 人擁有 2 家網(wǎng)點(diǎn)的比率來預(yù)測一個(gè)城市的固定拜訪路線數(shù)。一個(gè)分銷商銷售員 (DSR)一周應(yīng)覆蓋 6 條固定拜訪路線。日銷售報(bào)表有助 USS:設(shè)置每條線路的銷售目標(biāo);評估 DSR 銷售業(yè)績;評估日銷售線路的營運(yùn)結(jié)果,合理調(diào)整固定拜訪計(jì)劃;評估所有銷售路線的銷售結(jié)果,并適當(dāng)調(diào)整分銷計(jì)劃。 USS 應(yīng)明確后勤送貨時(shí)間表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發(fā)運(yùn)日期相一致。 USS 和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。流程 :USS 每四周為一周期拜訪分銷商的專營區(qū)。基本信息需求如:實(shí)際銷量,目標(biāo),訂單和應(yīng)收款狀況;分銷商費(fèi)用,支持和銷售情況; USS 銷售成本和銷售業(yè)績;二級(jí)銷售及庫存狀況;未來的促銷活動(dòng)計(jì)劃;主要商店名單;分銷及 覆蓋率發(fā)展趨勢;市場份額及權(quán)重分銷趨勢;應(yīng)收帳款及信用額度分析;促銷評估分析。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室內(nèi),必須可供聯(lián)合利華訪客檢查。 USS 的職責(zé)在于幫助分銷商建立定期、準(zhǔn)確 的信息系統(tǒng)。分析技能:具備基本的計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。 聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé): 根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計(jì)劃,和分銷商業(yè)務(wù)員一起,共同進(jìn)行市場運(yùn)作和產(chǎn)品銷 售;在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷計(jì)劃和固定路線拜訪計(jì)劃;管理分銷商的投資回報(bào)率及營運(yùn)資金,并做季度回顧報(bào)告;通過對以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率:毛利潤和價(jià)格、重復(fù)分銷成本、庫存水平、市場放貸、應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況;執(zhí)行有效的永久行程計(jì)劃:通知促銷和活動(dòng)、設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo)、回顧不同銷售通路的銷售情況、收集市場情報(bào)、維護(hù)及管理二級(jí)庫存控制表、預(yù)定周期定單、核實(shí)核銷費(fèi)用申請、核實(shí)破損、過期及不可銷售產(chǎn)品申報(bào)、檢查倉庫;依據(jù)聯(lián)合利華計(jì)劃執(zhí)行陳列活動(dòng);確保 促銷活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行;確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿意度,與不同層次客戶有效地溝通。區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任:達(dá)成業(yè)務(wù)增長;達(dá)成利潤貢獻(xiàn)度;管理分銷;爭創(chuàng)世界一流的銷售隊(duì)伍,提供一流的客戶服務(wù);培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍;執(zhí)行全國和區(qū)域活動(dòng)計(jì)劃;掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。將來的規(guī)模:銷售隊(duì)伍是完成聯(lián)合利華任務(wù)第一線的執(zhí)行者??蛻舭l(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章,該點(diǎn)是極其重要的。根據(jù)分銷商協(xié)議,及時(shí)簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。分銷商提出:業(yè)務(wù)多樣化。在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用 ―分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單 ‖以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。當(dāng)察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí),聯(lián)合利華收取的保證金應(yīng)高于以上所列。 保證金流程。地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪:如果銷售員對某家或多家候選者滿意,應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。如有必要 ,還可以通過報(bào)紙廣告的方式搜集。申請核準(zhǔn)后,分銷商與聯(lián)合利華需簽署分銷商合同。 對于通路的信用:根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰬T例及要求 ,分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎(jiǎng)勵(lì)
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