【正文】 V202020 ( next version March 2020) 44 注意：應(yīng)從“庫存登記”中扣除“已獲批準(zhǔn)的退貨及破損品”。 2. 維護 : 每周最后一個工作日 (每周六 )由分銷商填寫，檢查并存檔于其辦公室內(nèi)。除 USS 提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備相關(guān)的信息并準(zhǔn)時送達 ASM 和 SE。系統(tǒng)包括： 訂單，價格，主要客戶及通路的銷量和促銷結(jié)果 分銷商銷售員 (DSR)的目標(biāo)和產(chǎn)出率 市場放貸狀況 為使分銷商業(yè)務(wù)最大化 和實施 低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動的數(shù)據(jù)是一項十分重要的任務(wù)。 分析技能： 具備基本的計算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。 通過對以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率 . 毛利潤和價格 重復(fù)分銷成本 庫存水平 市場放貸 應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況 執(zhí)行有效的永久行程計劃： 通知促銷和活動 設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo) 回顧不同銷售通路的銷售情況 收集市場情報 維護及管理二級庫存控制表 預(yù)定周期定單 核實核銷費用申請 核實破損、過期及不可銷售產(chǎn)品申報 檢查倉庫 依據(jù)公司計劃執(zhí)行陳列活動。 管理 直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計劃的實施。 收集市場情報及銷售渠道發(fā)展趨勢。衡量銷售員工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績，而此處的銷售業(yè)績應(yīng)是“一級”和“二級”銷售的權(quán)衡。 整個處理過程中無現(xiàn)金操作。 殘損費用和新鮮產(chǎn)品退貨申請須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送 各有關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。建議使用附錄中“ 分銷商協(xié) 議終止的確認 ”。以下事項需銷售主任提高警惕與預(yù)防的。 建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)。 在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單”以確認其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。 除了對財務(wù)風(fēng)險做評估之外，公司還將考慮分銷商對聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來作信用調(diào)整。 新分銷商前 3個月的信用額度等于其 3周正常銷售額。 信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為 100 信用額度=25 保證金。 達成共識： 討論合同 分銷商協(xié)議 確定開始運作日期 收回“意向書”，“申請表” 收集以下復(fù)印件： 營業(yè)執(zhí)照 稅務(wù)登記證 企業(yè)代碼證 任何其他書面協(xié)議 填寫“新分銷商聘用表” Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 20 聘用： 區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”。 d) 不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定批發(fā)商。 在一個地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。 “新分銷商申請表”需得到區(qū)域 總經(jīng)理的核準(zhǔn)。 倉庫： Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 16 分銷商必須按每噸產(chǎn)品 3 平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨的倉庫。新分銷商的保證金須于第 1 批發(fā)貨前匯入公司帳戶。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 15 假設(shè)該中心地區(qū)人口為 20 萬，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是： RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000 或 RMB 250,000 /月 我們要求分銷商投資相當(dāng)于 15 天銷售額的資金。 聲譽： 對方必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 公司定期提供更新的客戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶。 4. 提前付款折扣： 提前付款折扣適用于分銷商在 15 天內(nèi)付款。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 12 第 4章： 與分銷商的交易條款： 1. 目的： 使分銷商獲得良好的利潤和投資回報率。 3. 公司以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 10 營運業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。 2. 次要職責(zé)： 通過周報表的形式向聯(lián)合利華匯報有關(guān)庫存、信用及二級銷售的信息。 定單： 根據(jù)庫存控制表和訂單準(zhǔn)備每個拜訪周期的 4周定單。為實現(xiàn)該目的，分銷商須履行以下主要職責(zé)。 分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。 所有 提及到的 運作 方法 與最新的政策是相一致的 , 它包括 : 1. 信用條款 2. 無退貨政策 3. 現(xiàn)金處理政策 4. 收 /送禮及交際政策 5. 財務(wù)授權(quán)表 計劃于 2020 年 3 月再次更新此銷售運作手冊。因此，該手冊旨在覆蓋最全面 最新的 銷售運作 策略， 諸如將不同類型的分銷系統(tǒng)合并為 一個 聯(lián)合利華分銷系統(tǒng)。聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。 分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展 上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。 價格： 嚴格遵循聯(lián)合利華價目表中的建議銷售價格。 信用額度： 為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。 分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產(chǎn)品。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 11 第 3章： 聯(lián)合利華的義務(wù) 聯(lián)合利華有義務(wù)在每時每刻滿足任何地方消費者的需求。 8. 提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。 公司提供給分銷商建議批發(fā)價以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。 作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照公司價目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品 (或公司針對不同通路及批發(fā)市場的建議的價格 )，聯(lián)合利華銷售主任 (USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實施。通常來說，分銷商需備有相當(dāng)于 2 周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運作資金。 專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。 信用額度： 通常信用額度等于 4 周的銷售額。譬如天津，按照它 的銷量及路程遠近，需要安排大型貨車；又如揚州這樣的小城市就只需要三輪車。 人員需求： 對于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點數(shù)及網(wǎng)點類型。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 17 只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛準(zhǔn)備就緒，并由公司將所有相關(guān)表格送至分銷商處后，公司才會對分銷商供貨。 b) 優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個人護理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇 。 做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明公司如下要求： Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 19 a) 所需資金 b) 所需人力資源 c) 所 需倉庫要求 d) 網(wǎng)點覆蓋要求 e) 覆蓋網(wǎng)點及拜訪頻率 f) 其他所需提供服務(wù)要求，如市場信用度等 g) 遵守公司價格政策，信用政策，提前付款折扣 h) 明確指定所負責(zé)的地區(qū)范圍 i) 明確分銷商所需的投資回報率 地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪： 如果銷售員對某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。 2. 保證金金額取決于預(yù)計銷售量，總的原則，保證金是 1 周的預(yù)計月銷售額。 獎勵于每季度支付一次。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。 設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)： 二級銷售額 有效的拜訪率 每條固定路線的銷售 陳列質(zhì)量 首次在市場上固定路線的拜訪： 聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進行第一次固定路線拜訪時作實地指導(dǎo)。 分銷商提出： 業(yè)務(wù)多樣化。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。 若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的。 客戶發(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。 店內(nèi)： 不斷提高對主要網(wǎng)點的有效分銷。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個地區(qū)的銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。 嚴格控制銷售紀(jì)律，遵守公司的行為準(zhǔn)則，提高員工個人業(yè)績，鼓舞銷售士氣。 在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計制定覆蓋、分銷計劃和固定路線拜訪 計劃。有預(yù)見能力 , 知道銷售的潛力。這類信息能幫助 USS 在日常業(yè)務(wù)中迅速作出 決策 。 基本文檔： DSR 和其它職員個 人資料 固定拜訪計劃 專營區(qū)地圖 公司產(chǎn)品價格單 促銷文件 訂單及增補訂單 貨品簽收單 (運單和發(fā)票 ) 應(yīng)收帳款 市場動 向信息 日報表 : DSR 日銷售報表 分銷商庫存登記簿 與公司通訊往來文件 周報表 : 分銷商周庫存控制表 簽約 AB 店銷售信息 周期報表 : 分銷商二級庫存控制表 二級銷量匯總 訂單 費用申請表 促銷費用 支持申請表 3. USS 保存并定期使用信息 USS 定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 43 第 16 章 : 周庫存控制表 1. 目的 : 手工填寫的周庫存控制表是一項管理的信息，它以金額的形式反映了分銷商一周業(yè)務(wù)的狀況。定期制定報表給地區(qū)銷售隊伍，以便其進行管理。 完整的庫存控制表也是公司 二級銷量和庫存的來源，因此 USS 必須確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確填寫與有序維護。 摘錄 ―貨品簽收文件 ‖上的數(shù)據(jù)并在“發(fā)票”和“貨品簽收單”上注明是 ―第 周期進貨量 ‖ 以避免下一周期重復(fù)計算 分銷商確 保 ―貨品簽收文件 ‖包含了所有的發(fā)票和貨品簽收單。 3. 如何獲得數(shù)據(jù) : 數(shù)據(jù)的 ―計量單位 ‖ 除牙膏以“千支”計算外，其余所有數(shù)據(jù)按“箱”計 算。該公式的設(shè)定是基于二級銷售趨勢和為下一周期保留 2周 安全庫存考慮的。 銷售波動舉例說明：
。 按產(chǎn)品規(guī)格為單位考慮訂單總量。訂單 每周期由手工填寫。 文件必須按日期先后存放。填完的控制表將存檔于分銷商文檔中。 SE, ASM, RGM 在拜訪分銷商期間檢查相關(guān)報表。同時提供部分營運資金投資回報率的情況和周二級銷售趨勢。 基本信息需求如下： 二級銷售及庫存匯總表 分銷商二級庫存控制表 市場 競爭對手活動 匯總 主要產(chǎn)品價格跟蹤 公司促銷活動計劃 Unilever China HPC Sa