【正文】 域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 分銷商協(xié)議終止 分銷商協(xié)議終止。 建立新分銷商。正常情況下，信用額度等于 4 周銷售額。面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理 /副經(jīng)理組織進(jìn)行。對(duì)于市區(qū)人口 1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷商。保證金：保證金為 1 周的銷售額。簡(jiǎn)述：必須和對(duì)方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié)。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且：協(xié)助分銷商獲得具有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)率；提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售；聯(lián)合利華以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨；提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目 的和目標(biāo)；提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場(chǎng)份額。分銷商只在 指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。在全球擁有近 290,000位員工，他們的辛勤工作創(chuàng)造了卓越的品牌，使消費(fèi)者對(duì)我們的信任日益增長(zhǎng)。聯(lián)合利華對(duì)中國(guó)的重視，不僅基于中國(guó)擁有 13億人口的大市場(chǎng)，還基于中國(guó)擁有一流的科研和生產(chǎn)能力。 分銷商的義務(wù)。 分銷商價(jià)目表。依照一個(gè)城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)額為每年 RMB15 元。總而言之，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷車輛。 在一個(gè)地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入聯(lián)合利華帳號(hào)。 3個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)整；當(dāng)?shù)氐匿N售主任 (USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情況，分銷商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存水平，及二級(jí)銷售情況來管理其信用額度。培訓(xùn)分銷商經(jīng)理 /辦公室管理的建立及操作，面對(duì)面的培訓(xùn)：價(jià)格，促銷，費(fèi)用核銷的程序和方法；發(fā)票，貨物簽收單及庫(kù)存控制；應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎(jiǎng)勵(lì)；過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原則；固定路線拜訪計(jì)劃，銷售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗(yàn)；給聯(lián)合利華的常規(guī)報(bào)表的使用；分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員 (DSR)的職能與職責(zé)；護(hù)膚品柜臺(tái)業(yè)務(wù)的操作及維護(hù)；促銷小 姐，理貨員職能、職責(zé)和管理；勞?；驁F(tuán)購(gòu)處理；業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷計(jì)劃介紹聯(lián)合利華的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收：商業(yè)準(zhǔn)則、收 /送禮及交際政策、現(xiàn)金處理政策。 終止合同步驟：準(zhǔn)備材料。在任何情況下，聯(lián)合利華而不實(shí)都不贊成退貨。 USS 必須取回下列文件：庫(kù)存控制表、價(jià)目表和促銷檔案、通路的銷售數(shù)據(jù)、庫(kù)存帳目、支持核銷費(fèi)用的文件。地區(qū)銷售經(jīng)理的職能：分配其銷售隊(duì)伍的銷售目標(biāo)，根據(jù)計(jì)劃管理實(shí)際操作；收集市場(chǎng)情報(bào)及銷售渠道發(fā)展趨勢(shì)；視察市場(chǎng)工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到聯(lián)合利華標(biāo)準(zhǔn)；核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷售日常雜支及費(fèi)用；提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績(jī)，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量；有規(guī)律地組織周期會(huì)議以確保聯(lián)合利華和市場(chǎng)信息得到有效的雙向溝通；嚴(yán)格控制銷售紀(jì)律，遵守聯(lián)合利華的行為準(zhǔn)則，提高員工個(gè)人業(yè)績(jī) ，鼓舞銷售士氣；計(jì)劃和控制地區(qū)市場(chǎng)執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，促銷 /活動(dòng)支持；控制好業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施，通過多方面接觸不同層次的客戶來加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量。基本信息內(nèi)容，銷售和市場(chǎng)信息的使用是對(duì)運(yùn)作最主要的支持?；拘畔⑿枨螅? 二級(jí)銷售及庫(kù)存匯總表、分銷商二級(jí)庫(kù)存控制表、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)匯總、主要產(chǎn)品價(jià)格跟蹤、聯(lián)合利華促銷活動(dòng)計(jì)劃、分銷商主要客戶銷售匯總、 USS 銷 量及目標(biāo)匯總、聯(lián)合利華產(chǎn)品價(jià)格單、 DSR 固定拜訪計(jì)劃、 DSR 銷售目標(biāo)及業(yè)績(jī)匯總、聯(lián)合利華對(duì)分銷商的應(yīng)收帳款、分銷商月銷售額及費(fèi)用匯總、分銷商營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率、永久行程計(jì)劃、專營(yíng)區(qū)分銷數(shù)據(jù)。這對(duì)于供配滿足需求有 2方面的好處： 若 4 周訂單輸入 BPCS訂單系統(tǒng) (由客戶服務(wù)操作 )，則它反映了對(duì)未來的需求信號(hào)，并能幫助中轉(zhuǎn)倉(cāng)制定增補(bǔ)計(jì)劃；能靈活處理適當(dāng)?shù)匿N售波動(dòng)并使庫(kù)存多在可控范圍之內(nèi)。它提供的銷售信息能幫助評(píng)估每條固定線路的銷售狀況和銷售員的業(yè)績(jī)。如 :在 AB 網(wǎng)點(diǎn) , 每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪；在 CD 網(wǎng)點(diǎn) , 每周同一天同一時(shí)間拜訪；在批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) , 每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪。同時(shí)，與分銷商制定并采取必要的改進(jìn)行動(dòng)。計(jì)劃的設(shè)計(jì)包括分銷商業(yè)績(jī)及其分銷和覆蓋率。它體現(xiàn)了分銷商經(jīng)營(yíng)的健康狀況。當(dāng)然，根據(jù)拜訪路線的銷售產(chǎn)出 ,AB、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的拜訪路線可能有必要一周拜訪兩次或以上。 分銷商業(yè)務(wù)員 (DSR)日銷售報(bào)表。在該分銷商 PJP 的最后一天， USS 與分銷商回顧銷售并制定計(jì)劃。分銷商經(jīng)理與職員維護(hù)該文檔并由 USS監(jiān)督其品質(zhì)。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。 地區(qū)銷售經(jīng)理 (ASM)的職能，管理地區(qū)事務(wù)。在正常情況下，聯(lián)合利華憑貸記憑 證解決所有費(fèi)用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應(yīng)收帳款匯入聯(lián)合利華帳號(hào)。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。主要注意事項(xiàng)：管理分銷商是一項(xiàng)日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財(cái)務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時(shí)也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。保證金獎(jiǎng)勵(lì)：聯(lián)合利華每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的 10%作為鼓勵(lì)性獎(jiǎng)金；必須說明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利 息；獎(jiǎng)勵(lì)于每季度支付一次。若該地區(qū)人口 1百萬，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將 ―新分銷商申請(qǐng)表 ‖填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。只有在所有上述文件被簽署以及實(shí)地考查過后 ,該新分銷商才能被供貨。指定銷售范圍：每個(gè)分銷商都有其指定的銷售范圍。與市場(chǎng)的關(guān)系：對(duì)不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視，與各市場(chǎng)有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。定價(jià)原則： 消費(fèi)者價(jià)格是受市場(chǎng)的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位而定價(jià)的；聯(lián)合利華公布給分銷商統(tǒng)一的 客戶價(jià)；聯(lián)合利華提供給分銷商建議批發(fā)價(jià)以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場(chǎng)。分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。 1986 年，改革開放使聯(lián)合利華重新進(jìn)入中國(guó)，并在上海成立了第一家合資公司 上海利華有限公司。時(shí)至今日，聯(lián)合利華已經(jīng)通過本土化運(yùn)營(yíng)，深深地根植于中國(guó)廣闊的土地：提供 20 多個(gè)品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，包括家庭及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品、食品、飲料和冰淇淋；累計(jì)投資超過 10 億美元；引進(jìn)技術(shù) 100 多項(xiàng)；培養(yǎng)本地經(jīng)理和員工超過 4000 名。為避免市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，分銷商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。定價(jià)方法：在客戶價(jià)基礎(chǔ)上聯(lián)合利華提供給分銷商固定折扣作為利潤(rùn)；依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。評(píng)估：聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額；專營(yíng)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉(cāng)庫(kù)及分銷車輛準(zhǔn)備就緒，并由聯(lián)合利華將所有相關(guān)表格送至分銷商處后，聯(lián)合利華才會(huì)對(duì)分銷商供貨。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口 1百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。一旦聯(lián)合利華與分銷商之間終止 ―分銷商合同 ‖，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后 ,返還給該分銷商。 初始階段：供貨前收齊保證金。因而更有效的方法應(yīng)是 USS(銷售主任 )有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。 終止合約步驟：采取行動(dòng)。若只是單方面聯(lián)合利華欠分銷商款項(xiàng)，聯(lián)合利華將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售，分銷 ,客戶以及促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況。 現(xiàn)實(shí)觀： 能平衡個(gè)人的基本能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力 ,并且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差距?；疚臋n： DSR 和其它職員個(gè)人資料、固定拜訪計(jì)劃、專營(yíng)區(qū)地圖、聯(lián)合利華產(chǎn)品價(jià)格單、促銷文件、