【正文】 域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 分銷商協(xié)議終止 分銷商協(xié)議終止。 建立新分銷商。正常情況下，信用額度等于 4 周銷售額。面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理 /副經(jīng)理組織進(jìn)行。對于市區(qū)人口 1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷商。保證金：保證金為 1 周的銷售額。簡述：必須和對方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié)。為實現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且：協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率；提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售；聯(lián)合利華以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨；提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目 的和目標(biāo)；提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。分銷商只在 指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。在全球擁有近 290,000位員工，他們的辛勤工作創(chuàng)造了卓越的品牌，使消費者對我們的信任日益增長。聯(lián)合利華對中國的重視，不僅基于中國擁有 13億人口的大市場，還基于中國擁有一流的科研和生產(chǎn)能力。 分銷商的義務(wù)。 分銷商價目表。依照一個城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費額為每年 RMB15 元?？偠灾?，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷車輛。 在一個地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入聯(lián)合利華帳號。 3個月后根據(jù)其信譽(yù)及銷售業(yè)績進(jìn)行調(diào)整；當(dāng)?shù)氐匿N售主任 (USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。培訓(xùn)分銷商經(jīng)理 /辦公室管理的建立及操作，面對面的培訓(xùn)：價格，促銷，費用核銷的程序和方法；發(fā)票，貨物簽收單及庫存控制；應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎勵；過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原則；固定路線拜訪計劃，銷售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗；給聯(lián)合利華的常規(guī)報表的使用；分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員 (DSR)的職能與職責(zé)；護(hù)膚品柜臺業(yè)務(wù)的操作及維護(hù)；促銷小 姐，理貨員職能、職責(zé)和管理；勞?；驁F(tuán)購處理；業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷計劃介紹聯(lián)合利華的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收：商業(yè)準(zhǔn)則、收 /送禮及交際政策、現(xiàn)金處理政策。 終止合同步驟：準(zhǔn)備材料。在任何情況下，聯(lián)合利華而不實都不贊成退貨。 USS 必須取回下列文件：庫存控制表、價目表和促銷檔案、通路的銷售數(shù)據(jù)、庫存帳目、支持核銷費用的文件。地區(qū)銷售經(jīng)理的職能：分配其銷售隊伍的銷售目標(biāo)，根據(jù)計劃管理實際操作；收集市場情報及銷售渠道發(fā)展趨勢；視察市場工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到聯(lián)合利華標(biāo)準(zhǔn)；核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷售日常雜支及費用；提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量；有規(guī)律地組織周期會議以確保聯(lián)合利華和市場信息得到有效的雙向溝通；嚴(yán)格控制銷售紀(jì)律，遵守聯(lián)合利華的行為準(zhǔn)則，提高員工個人業(yè)績 ，鼓舞銷售士氣；計劃和控制地區(qū)市場執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，促銷 /活動支持；控制好業(yè)務(wù)及財務(wù)風(fēng)險；管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計劃的實施，通過多方面接觸不同層次的客戶來加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量。基本信息內(nèi)容，銷售和市場信息的使用是對運(yùn)作最主要的支持?；拘畔⑿枨螅? 二級銷售及庫存匯總表、分銷商二級庫存控制表、市場競爭對手活動匯總、主要產(chǎn)品價格跟蹤、聯(lián)合利華促銷活動計劃、分銷商主要客戶銷售匯總、 USS 銷 量及目標(biāo)匯總、聯(lián)合利華產(chǎn)品價格單、 DSR 固定拜訪計劃、 DSR 銷售目標(biāo)及業(yè)績匯總、聯(lián)合利華對分銷商的應(yīng)收帳款、分銷商月銷售額及費用匯總、分銷商營運(yùn)資金投資回報率、永久行程計劃、專營區(qū)分銷數(shù)據(jù)。這對于供配滿足需求有 2方面的好處： 若 4 周訂單輸入 BPCS訂單系統(tǒng) (由客戶服務(wù)操作 )，則它反映了對未來的需求信號，并能幫助中轉(zhuǎn)倉制定增補(bǔ)計劃；能靈活處理適當(dāng)?shù)匿N售波動并使庫存多在可控范圍之內(nèi)。它提供的銷售信息能幫助評估每條固定線路的銷售狀況和銷售員的業(yè)績。如 :在 AB 網(wǎng)點 , 每周同一時間或每周兩次拜訪；在 CD 網(wǎng)點 , 每周同一天同一時間拜訪；在批發(fā)網(wǎng)點 , 每周同一時間或每周兩次拜訪。同時，與分銷商制定并采取必要的改進(jìn)行動。計劃的設(shè)計包括分銷商業(yè)績及其分銷和覆蓋率。它體現(xiàn)了分銷商經(jīng)營的健康狀況。當(dāng)然，根據(jù)拜訪路線的銷售產(chǎn)出 ,AB、批發(fā)網(wǎng)點的拜訪路線可能有必要一周拜訪兩次或以上。 分銷商業(yè)務(wù)員 (DSR)日銷售報表。在該分銷商 PJP 的最后一天， USS 與分銷商回顧銷售并制定計劃。分銷商經(jīng)理與職員維護(hù)該文檔并由 USS監(jiān)督其品質(zhì)。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。 地區(qū)銷售經(jīng)理 (ASM)的職能，管理地區(qū)事務(wù)。在正常情況下，聯(lián)合利華憑貸記憑 證解決所有費用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應(yīng)收帳款匯入聯(lián)合利華帳號。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。主要注意事項：管理分銷商是一項日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。保證金獎勵：聯(lián)合利華每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的 10%作為鼓勵性獎金；必須說明這是獎勵而非利 息；獎勵于每季度支付一次。若該地區(qū)人口 1百萬，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將 ―新分銷商申請表 ‖填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。只有在所有上述文件被簽署以及實地考查過后 ,該新分銷商才能被供貨。指定銷售范圍：每個分銷商都有其指定的銷售范圍。與市場的關(guān)系：對不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗及重視，與各市場有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。定價原則： 消費者價格是受市場的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價的；聯(lián)合利華公布給分銷商統(tǒng)一的 客戶價；聯(lián)合利華提供給分銷商建議批發(fā)價以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。 1986 年，改革開放使聯(lián)合利華重新進(jìn)入中國，并在上海成立了第一家合資公司 上海利華有限公司。時至今日，聯(lián)合利華已經(jīng)通過本土化運(yùn)營，深深地根植于中國廣闊的土地：提供 20 多個品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，包括家庭及個人護(hù)理產(chǎn)品、食品、飲料和冰淇淋；累計投資超過 10 億美元；引進(jìn)技術(shù) 100 多項；培養(yǎng)本地經(jīng)理和員工超過 4000 名。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價格政策。定價方法：在客戶價基礎(chǔ)上聯(lián)合利華提供給分銷商固定折扣作為利潤；依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。評估：聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額；專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛準(zhǔn)備就緒，并由聯(lián)合利華將所有相關(guān)表格送至分銷商處后，聯(lián)合利華才會對分銷商供貨。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口 1百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。一旦聯(lián)合利華與分銷商之間終止 ―分銷商合同 ‖，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后 ,返還給該分銷商。 初始階段：供貨前收齊保證金。因而更有效的方法應(yīng)是 USS(銷售主任 )有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。 終止合約步驟：采取行動。若只是單方面聯(lián)合利華欠分銷商款項，聯(lián)合利華將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售，分銷 ,客戶以及促銷活動的執(zhí)行情況。 現(xiàn)實觀： 能平衡個人的基本能力和長遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力 ,并且現(xiàn)實地處理實際與目標(biāo)的差距?；疚臋n： DSR 和其它職員個人資料、固定拜訪計劃、專營區(qū)地圖、聯(lián)合利華產(chǎn)品價格單、促銷文件、