【正文】 品轉(zhuǎn)售給客戶，每份致分銷商的客戶價目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。信用額度：在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當于 4 周銷量的信用額度；聯(lián)合利華有權(quán)在對分銷商風險評估基礎上降低其信用額度；聯(lián)合利華將對分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及付款情況對其信用額度作評估。定價方法：在客戶價基礎上聯(lián)合利華提供給分銷商固定折扣作為利潤；依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。 與分銷商的交易目的：使分銷商獲得良好的利潤和投資回報率；維護全國范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價格；禁止低價銷售及跨區(qū)拋售。為實現(xiàn)該目標，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且：協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率；提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售；聯(lián)合利華以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨；提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實現(xiàn)共同的遠景、目 的和目標；提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。 聯(lián)合利華的義務。 次要職責主要有：通過周報表的形式向聯(lián)合利華匯報有關(guān)庫存、信用及二級銷售的信息；定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運作狀況；清點送貨及簽收送貨清單；與聯(lián)合利華核對及確認所有的應收帳款；分銷商應向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報告和報表；分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產(chǎn)品；分銷商必須周期性向聯(lián)合利華申報相關(guān)支持費用，并隨附有關(guān)支持的文件；通知聯(lián)合利華所有有關(guān)競爭對手及市場動向信息；營運業(yè)務時應遵守當?shù)胤煞ㄒ?guī)；營運業(yè)務時應遵守聯(lián)合利華的 商業(yè)準則。 首要職責有資金：分銷商應投入足夠的資金以保證業(yè)務的正常運作；人力資源：提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品；基礎設施：提供面積充足，干凈，干燥及通風設施良好的倉庫用于儲備庫存；運輸：提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運輸車輛；價格：嚴格遵循聯(lián)合利華價目表中的建議銷售價格；促銷：保證 100%的促銷分配量進入通路；拜訪路線周期：按拜訪路線周期開展所有的促銷活動；定單：根據(jù)庫存控制表和訂單準備每個拜訪周期的 4周定單；信息 系統(tǒng)：將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設計的系統(tǒng)里，以便對每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進行管理；分銷：必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點實現(xiàn)對相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預定覆蓋率；產(chǎn)品種類：必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應產(chǎn)品；信用額度：為客戶提供適當?shù)男庞妙~度；付款：嚴格遵循聯(lián)合利華的交易條款；專營銷售：嚴禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產(chǎn)品；獨立的業(yè)務：分銷商使用單獨的業(yè)務單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務。分銷商有義務幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份 額。作為對提供上述服務的回報，分銷商將從聯(lián)合利華得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價格政策。分銷商銷售員須根據(jù)聯(lián)合利華當?shù)劁N售代表 (USS)制定的計劃來拜訪商店。分銷商只在 指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商應買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。聯(lián)合利華的分銷系統(tǒng)是什么樣的？ 分銷商合作伙伴關(guān)系 分銷商業(yè)務關(guān)系闡述。聯(lián)合利華，一名優(yōu)秀的中國現(xiàn)代企業(yè)公民。 2000 年，聯(lián)合利華在上海成立研究發(fā)展中心，該中心運用聯(lián)合利華全球多年積累的科研成果和資源開展工作，并成為中外學術(shù)交流的紐帶。這次重組使公司在全國的銷售力量得以統(tǒng)一，增強了聯(lián)合利華在中國的投資和發(fā)展能力，強調(diào)了中 國在聯(lián)合利華全球策略中的重要地位。時至今日，聯(lián)合利華已經(jīng)通過本土化運營，深深地根植于中國廣闊的土地：提供 20 多個品牌的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，包括家庭及個人護理產(chǎn)品、食品、飲料和冰淇淋；累計投資超過 10 億美元；引進技術(shù) 100 多項；培養(yǎng)本地經(jīng)理和員工超過 4000 名。早在 1923 年，聯(lián)合利華就在上海建立了第一家企業(yè)，生產(chǎn)并銷售陽光牌和力士牌香皂，很快該企業(yè)就成為當時遠東最大的香皂生產(chǎn)商。在全球擁有近 290,000位員工，他們的辛勤工作創(chuàng)造了卓越的品牌，使消費者對我們的信任日益增長。 聯(lián)合利華作為在全球財富 500 強名列前茅的跨國公司，全年總銷售 額超過 520億美元，位居世界三大頂級食品和飲料公司之列。聯(lián)合利華：分銷系統(tǒng)透視 寶潔 (P＆ G)和聯(lián)合利華 (Unilever)，世界上最為著名的兩個消費品牌公司。近日在中國營銷傳播網(wǎng)上閱讀了關(guān)于寶潔 (P＆ G)分銷方面的文章 ——《寶潔：分銷商策略透視》，感觸尤深，故筆者特撰本文闡述關(guān)于聯(lián)合利華 (Unilever)分銷系統(tǒng)中涉及分銷商合作伙伴關(guān)系、分銷商聘用的程序、分銷商聘用步驟、分銷商協(xié)議終止、分銷隊伍的職能與職責、分銷信息的維護、分銷商的運作管理、分銷商利潤管理等方面內(nèi)容，期望能給大家一些啟示。是世界第一大冰淇淋、冷凍食品、茶和香皂制造商，世界第二位的牙膏和肥皂制造商，以及世界第三位的護發(fā)產(chǎn)品生產(chǎn)商。從奧妙、陽光、和路雪、立頓和家樂牌雞精，到四季寶、好樂門、力士、夏士蓮和 CK 香水，聯(lián)合利華擁有眾多消費品牌來滿足全世界人們的日常需求。 1986 年，改革開放使聯(lián)合利華重新進入中國，并在上海成立了第一家合資公司 上海利華有限公司。 1999 年，聯(lián)合利華對中國地區(qū)原有的合資企業(yè)進行重組，形成三大主要業(yè)務：家庭及個人護理用品、食品及飲料、冰淇淋。聯(lián)合利華對中國的重視，不僅基于中國擁有 13億人口的大市場，還基于中國擁有一流的科研和生產(chǎn)能力。 2002 年，中國成功加入 WTO，聯(lián)合利華又在上海成立了全球采購中心，它的成立，為眾多的中國原材料供應商提供了產(chǎn)品出口聯(lián)合利華其它海外公司的更多機會。 聯(lián)合利華，中國最大的消費品供應商，年銷售額數(shù)億美元，管理著百 余個品牌和幾千條產(chǎn)品線；全國有著數(shù)家的分銷商，市場的反應迅速；銷售信息和庫存數(shù)據(jù)的匯報周期快速反饋；資金占用率低、收益高；統(tǒng)一的分銷商標準來管理業(yè)務。分銷商定義：分銷商是聯(lián)合利華的代理，分銷商是一家本地的商業(yè)機構(gòu) (國有 /私人合伙 /私有 )，聯(lián)合利華分銷商應是全權(quán)負責聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。分銷商從聯(lián)合利華購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存其倉庫中，并在聯(lián)合利華指定的地區(qū)內(nèi)銷售。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計劃如網(wǎng)點數(shù)、拜訪頻率等。分銷商應根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商應雇傭充足的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華聯(lián)合利華具體規(guī)定。 分銷商的義務。為實現(xiàn)該目的，分銷商須履行主要職責。因此，分銷商是在一個單獨的辦公室 (經(jīng)營部 )辦公，有一個專供儲存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉庫及 一名專門負責聯(lián)合利華業(yè)務的經(jīng)理。 知識產(chǎn)權(quán)：未經(jīng)聯(lián)合利華允許，分銷商不得將聯(lián)合利華的司標和品牌標識用于廣告及它用；分銷商不得向任何第三方泄漏聯(lián)合利華的商業(yè)信息和機密；匯報任何侵犯聯(lián)合利華知識產(chǎn)權(quán)行為。聯(lián)合利華有義務在每時每刻滿足任何地方消費者的需求。；提供分銷商和分銷商業(yè)務員所需的基礎培訓 , 傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平；配備銷售主任 (USS)以協(xié)助分銷商改進銷售及效率；提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務；創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關(guān)的產(chǎn)品；提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務。定價原則： 消費者價格是受市場的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價的；聯(lián)合利華公布給分銷商統(tǒng)一的 客戶價；聯(lián)合利華提供給分銷商建議批發(fā)價以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。提前付款折扣：提前付款折扣適用于分銷商在 15 天內(nèi)付款。 分銷商價目表。經(jīng)核準的價目表是份重要的運作文件，因此：每位銷售主任須隨身攜帶價目表；分銷商辦公室需 備有注明日期的價目表文件。甄選分銷商，必須按標準甄選分銷商，資金：對方必須擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務所需的充分資金。該資金狀況必須通過所有可