【正文】 來提高覆蓋率。將來的規(guī)模：銷售隊(duì)伍是完成聯(lián)合利華任務(wù)第一線的執(zhí)行者。 USS 必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品：聯(lián)合利華分銷商名牌、聯(lián)合利華所有的標(biāo)識(shí)。 知識(shí)產(chǎn)權(quán)和信息。若只是單方面聯(lián)合利華欠分銷商款項(xiàng)，聯(lián)合利華將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商?？蛻舭l(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。 USS 是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。 清帳。 USS 應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華相關(guān)政策申請(qǐng)新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，聯(lián)合利華而不實(shí)才接受退貨。 新鮮產(chǎn)品退貨。 終止合約步驟：采取行動(dòng)。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時(shí)簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。區(qū)域總經(jīng)理會(huì)給予分銷商回復(fù)信件，同時(shí)抄送各相關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。聯(lián)合利華盡可能的執(zhí)行該步驟。 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。分銷商資金狀況：裁員或減少拜訪頻率、市場(chǎng)上時(shí)間過長(zhǎng)和過多的帳款、過少的庫(kù)存及過少的產(chǎn)品規(guī)格、定單的無規(guī) 律性、不斷增加無 ―充分 ‖支持文件的費(fèi)用申請(qǐng)、頻繁降價(jià)、拖欠其銷售人員的工資、第三方對(duì)其信用情況的調(diào)查；績(jī)效報(bào)告 銷售額：連續(xù)多月無銷售、銷售額減少、月銷量小于 RMB100,000、連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置；績(jī)效報(bào)告 應(yīng)收帳款：超期帳款、定單時(shí)常不能被通過 、 ―銀行匯票 ‖時(shí)常出錯(cuò)。因而更有效的方法應(yīng)是 USS(銷售主任 )有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。分銷商提出：業(yè)務(wù)多樣化。 分銷商協(xié)議終止 分銷商協(xié)議終止。首次在市場(chǎng)上固定路線的拜訪：聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時(shí)作實(shí)地指導(dǎo)；介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容。集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工 ,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)；在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個(gè)人檔案；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品；介紹對(duì) AB 店， CD 店及批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪運(yùn)作要求；介紹正確的銷售記錄方法；向分銷商業(yè)務(wù)員解釋聯(lián)合利華的要求及獎(jiǎng)懲制度。在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用 ―分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單 ‖以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。 第一批定單及發(fā)貨?；?礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒，到現(xiàn)場(chǎng)視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)：倉(cāng)庫(kù)、運(yùn)輸車輛、三輪車、辦公場(chǎng)地、分銷商名牌、庫(kù)存記錄和二級(jí)銷售信息等檔案系統(tǒng)。 初始階段：供貨前收齊保證金。實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。 建立新分銷商。投入的運(yùn)作資金 =庫(kù)存金額 (建議 2 周銷售額 )+投入市場(chǎng)的信用 (建議維持 2周的銷售額 )聯(lián)合利華應(yīng)收帳款 – (建議維持 2周的銷售額 )，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是 15 天或以上，上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來 解決。聯(lián)合利華通過定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。信用額度調(diào)整：信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。給予分銷商信用額度的原則：在正常情況下，信用額度等于 4周正常銷售額；新分銷商前 3個(gè)月的信用額度等于其 3 周正常銷售額。一旦聯(lián)合利華與分銷商之間終止 ―分銷商合同 ‖，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后 ,返還給該分銷商。當(dāng)察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，聯(lián)合利華收取的保證金應(yīng)高于以上所列。正常情況下，信用額度等于 4 周銷售額。在 ―新分銷商聘用表 ‖中，總計(jì)需要投入資金 = RMB 94,000(至少 )；預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500；信用額度 (3 周銷售額 ) = RMB 130,000；保證金額 (1周銷售額 )=RMB 44,000 。保證金金額取決于預(yù)計(jì)銷售量，總的原則，保證金是 1周的預(yù)計(jì)月銷售額。 保證金流程。供貨：對(duì)新分銷商開始供貨必須滿足下列條件：分銷商所有實(shí)施設(shè)備已就緒；所需人力資源已到位；有獨(dú)立的辦公場(chǎng)所；分銷車輛配備就緒；已建立辦公室檔案系統(tǒng)；已商定銷售員固定路線拜訪計(jì)劃；已提供給分銷商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格；符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉(cāng)庫(kù)。聘用：區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn) ―新分銷商聘用表 ‖；在聯(lián)合利華系統(tǒng)中建立客戶編號(hào)。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口 1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：如果銷售員對(duì)某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理 /副經(jīng)理組織進(jìn)行。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場(chǎng)；不能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷商，二級(jí)分銷商，或指定批發(fā)商。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的人選。如有必要 ,還可以通過報(bào)紙廣告的方式搜集。 分銷商聘用步驟 分銷商聘用步驟。這意味著聯(lián)合利華將停止對(duì)原分銷商供 貨，直至新聘用合同簽定后才恢復(fù)供貨。只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉(cāng)庫(kù)及分銷車輛準(zhǔn)備就緒，并由聯(lián)合利華將所有相關(guān)表格送至分銷商處后，聯(lián)合利華才會(huì)對(duì)分銷商供貨。申請(qǐng)核準(zhǔn)后，分銷商與聯(lián)合利華需簽署分銷商合同。對(duì)于市區(qū)人口 1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷商。聘用準(zhǔn)備事項(xiàng)：當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時(shí)其結(jié)果也基本令人滿意時(shí)，請(qǐng)負(fù)責(zé)該地區(qū)的 USS 填寫 ―新分銷商申請(qǐng)表 ‖提出正式申請(qǐng)。人員需求：對(duì)于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類型。 對(duì)于通路的信用：根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)慣例及要求 ,分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。倉(cāng)庫(kù)：分銷商必 須按每噸產(chǎn)品 3 平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉(cāng)庫(kù)。譬如天津，按照它的銷量及路程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎(jiǎng)勵(lì) ,按年度計(jì)算。保證金：保證金為 1 周的銷售額。 信用額度：通常信用額度等于 4 周的銷售額。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字。例如：市區(qū)人口 = 200,000；預(yù)計(jì)銷售額 = 250,000元 / 月；資金需求 = 125,000 元。假設(shè)該中心地區(qū)人口為 20 萬(wàn)，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是： RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000 或 RMB 250,000 /月 ，要求分銷商投資相當(dāng)于 15天銷售額的資金。人口：依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)量。評(píng)估：聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額；專營(yíng)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)： 預(yù)期的銷售量和銷售額。簡(jiǎn)述：必須和對(duì)方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié)。態(tài)度：對(duì)方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。通常來說，分銷商需備有相當(dāng)于 2 周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運(yùn)作資金。 分銷商聘用的程序 新分銷商聘用程序。統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕 馭市場(chǎng)以不斷提高分銷量和利潤(rùn)；作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照聯(lián)合利華價(jià)目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品 (或聯(lián)合利華針對(duì)不同通路及批發(fā)市場(chǎng)的建議的價(jià)格 )，聯(lián)合利華銷售主任 (USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)施；設(shè)定具有競(jìng)爭(zhēng)力并為分銷商創(chuàng)造利潤(rùn)的轉(zhuǎn)售價(jià)格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任，設(shè)定的價(jià)格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略；聯(lián)合利華定期提供更新的客戶價(jià)目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)