【正文】 在日常業(yè)務(wù)中， USS、 SE 和ASM 在拜訪分銷商時(shí)應(yīng)檢查分銷商工作的主要運(yùn)作狀況，并制定必要的改進(jìn)計(jì)劃幫助分銷商優(yōu)化運(yùn)作。聯(lián)合利華有時(shí)會(huì)針對(duì)重點(diǎn)關(guān)注的方面制定特別的方法來(lái)改進(jìn)分銷商業(yè)務(wù)。 如何改進(jìn)投資回報(bào)率 :分銷商庫(kù)存維持在 2周以內(nèi)；市場(chǎng)放貸平均保持在 10 天；總投資保持在 10 天；確保分銷商 15 天內(nèi)返款以獲得提前付款折扣；發(fā)揮 DSR 最大效能，使他們能執(zhí)行固定拜訪計(jì)劃并銷售全系列產(chǎn)品至網(wǎng)點(diǎn)；做到不削價(jià)，嚴(yán)格執(zhí)行聯(lián)合利華的銷售價(jià)格 ；控制分銷商總成本在 3%之內(nèi)，最高不超過(guò) 4%。不計(jì)固定資產(chǎn)如倉(cāng)庫(kù)，房產(chǎn)，車輛及其折舊。所有其它費(fèi)用應(yīng)為實(shí)際發(fā)生額，如租金，銀行貸款等與聯(lián)合利華分銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的費(fèi)用?？偼顿Y 庫(kù)存金額 + 市場(chǎng)放貸 )；庫(kù)存金額 : 周庫(kù)存控制表中過(guò)去 12 周的平均庫(kù)存金額；市場(chǎng)放貸 : 周庫(kù)存控制表中過(guò)去 12 周的平均市場(chǎng)放貸金額；應(yīng)收帳款 : 過(guò)去 12 周對(duì)聯(lián)合利華的平均應(yīng)收帳款；凈投資 : 指總投資與應(yīng)收帳款之間的差異；折扣 : 應(yīng)從分銷商發(fā)票中扣除。 投資回報(bào)率的各計(jì)算要素。 USS 有責(zé)任于每季度對(duì)分銷商的投資回報(bào)率進(jìn)行評(píng)估匯報(bào)。從聯(lián)合利華的角度來(lái)講，聯(lián)合利華而不實(shí)應(yīng)確保分銷商獲得合理的投資回報(bào)率。 分銷商利潤(rùn)管理 利潤(rùn) (投資回報(bào)率 )對(duì)于分銷商而言是很重要的。所遵循的基本原則應(yīng)是低成本分銷。在改變固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷售前，建議先加強(qiáng)和改進(jìn)銷售及店內(nèi)陳列。利用網(wǎng)點(diǎn)位置和類型圖來(lái)安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。通常，按每 1000 人擁有 2 家網(wǎng)點(diǎn)的比率來(lái)預(yù)測(cè)一個(gè)城市的固定拜訪路線數(shù)。固定拜訪計(jì)劃應(yīng)顯著地張貼在分銷商辦公室內(nèi)，如有變更應(yīng)及時(shí)更 新。店主將在固定時(shí)間間隔的同一時(shí)間被拜訪并獲得服務(wù)。 CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)每周拜訪一次。一個(gè)分銷商銷售員 (DSR)一周應(yīng)覆蓋 6 條固定拜訪路線。固定拜訪計(jì)劃定義：固定拜訪計(jì)劃是一個(gè)分銷商分銷計(jì)劃的最基本單位；是為 DSR 事先制定的固定網(wǎng)點(diǎn)拜訪計(jì)劃；一條固定拜訪路線由同一地方的一系列網(wǎng)點(diǎn)組成；一條固定拜訪路線可包括一條或以上的街道；每條固定拜訪路線包含 8至 10 家 AB 店， 25 至 30家批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)及 40 家 CD 小網(wǎng)點(diǎn)。分銷商應(yīng)記錄銷售數(shù)據(jù)以便進(jìn)行業(yè)務(wù)回顧 (商店的銷售額和成本 )。 USS 應(yīng)替 DSR 決定合適的銷售路線 (通常為 CD類型的網(wǎng)點(diǎn) )及如何利用日銷售報(bào)表獲取銷售信息以便控制和管理之用。日銷售報(bào)表有助 USS：設(shè)置每條線路的銷售目標(biāo)；評(píng)估 DSR 銷售業(yè)績(jī)；評(píng)估日銷售線路的營(yíng)運(yùn)結(jié)果，合理調(diào)整固定拜訪計(jì)劃；評(píng)估所有銷售路線的銷售結(jié)果，并適當(dāng)調(diào)整分銷計(jì)劃。在分銷商有重點(diǎn)客戶或需要頻繁送貨時(shí)，他們的訂單就不能隨定 期固定的銷售拜訪路線來(lái)制定，而應(yīng)采用更適用于此類客戶的拜訪卡系統(tǒng)。日銷售報(bào)表以每日銷售路線設(shè)計(jì)。目的 :日銷售報(bào)表是一項(xiàng)管理信息。 USS 應(yīng)明確后勤送貨時(shí)間表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發(fā)運(yùn)日期相一致。為保持高水準(zhǔn)的客戶服務(wù) ，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇需要作出迅速反饋及銷量調(diào)整時(shí)，聯(lián)合利華而不實(shí)建議分銷商也可采用周訂單。周訂單代替周期訂單：原 4 周訂單制定是建議用以管理遠(yuǎn)離中轉(zhuǎn)倉(cāng)的分銷商的方法。未結(jié)訂單 :訂單有效期為一個(gè)周期。 USS 和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。維護(hù) : 一式叁份 :1 份存檔于分銷商辦公室、1 份存于 USS 手中、 1 份外加二級(jí)庫(kù)存控制表在周期會(huì)議時(shí)交于 ASM 或 SE(和完成后傳真至區(qū)域辦公室進(jìn)行處理 )。訂單制定過(guò)程是一建議訂單總量的合理方法。評(píng)估完銷售，市場(chǎng)狀況及計(jì)劃制定后， USS 同時(shí)借此時(shí)機(jī)與分銷商一起制定訂單。流程 :USS 每四周為一周期拜訪分銷商的專營(yíng)區(qū)。目的 :分銷商定購(gòu)聯(lián)合利華產(chǎn)品而使用的正式定購(gòu)單。地區(qū)銷售隊(duì)伍的主要目的是投入更多的時(shí)間用于永久行程計(jì)劃及市場(chǎng)客戶拜訪，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。然而，管理層所依據(jù)的一個(gè)基本原則是在市場(chǎng)狀況許可的情形下以最簡(jiǎn)單的方法來(lái)獲取信息?；拘畔⑿枨笕纾簩?shí)際銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況；分銷商費(fèi)用，支持和銷售情況； USS 銷售成本和銷售業(yè)績(jī)；二級(jí)銷售及庫(kù)存狀況；未來(lái)的促銷活動(dòng)計(jì)劃；主要商店名單；分銷及 覆蓋率發(fā)展趨勢(shì)；市場(chǎng)份額及權(quán)重分銷趨勢(shì)；應(yīng)收帳款及信用額度分析；促銷評(píng)估分析。 ASM 和 SE保存并定期使用信息， ASM 和 SE定期需要信息以實(shí)現(xiàn)控制和管理。同時(shí)區(qū)域辦公室也要提供給 USS 聯(lián)合利華的匯總數(shù)據(jù)?；疚臋n： DSR 和其它職員個(gè)人資料、固定拜訪計(jì)劃、專營(yíng)區(qū)地圖、聯(lián)合利華產(chǎn)品價(jià)格單、促銷文件、訂單及增補(bǔ)訂單、貨品簽收單 (運(yùn)單和發(fā)票 )、應(yīng)收帳款、市場(chǎng) 動(dòng)向信息；日?qǐng)?bào)表 :DSR 日銷售報(bào)表、分銷商庫(kù)存登記簿、與聯(lián)合利華通訊往來(lái)文件；周報(bào)表 :分銷商周庫(kù)存控制表、簽約 AB 店銷售信息；周期報(bào)表 :分銷商二級(jí)庫(kù)存控制表、二級(jí)銷量匯總、訂單、費(fèi)用申請(qǐng)表、促銷費(fèi)用支持申請(qǐng)表。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供聯(lián)合利華訪客檢查。 分銷商辦公室基本文檔 :。 USS 必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和聯(lián)合利華提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實(shí)現(xiàn)如下控制和管理的目的：客戶價(jià)及零售價(jià)； DSR 目標(biāo)及業(yè)績(jī)；不同客戶和通路的銷售；促銷 , 活動(dòng)及市場(chǎng)支持；固定拜訪路線計(jì)劃及銷售行程線路安排；訂單及庫(kù)存狀況；分銷 商投資回報(bào)率；聯(lián)合利華應(yīng)收帳款回收。為使分銷商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)是一項(xiàng)十分重要的任務(wù)。 USS 的職責(zé)在于幫助分銷商建立定期、準(zhǔn)確 的信息系統(tǒng)。這類信息能幫助 USS 在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。 分銷信息的維護(hù) 分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù)。 現(xiàn)實(shí)觀： 能平衡個(gè)人的基本能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力 ,并且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差距。分析技能：具備基本的計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。人際交往能力：在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化 ,是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員。有預(yù)見能力 , 知道銷售的潛力。期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能 )，銷售能力：熟練的銷售技巧 ,懂得談判。 聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)： 根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計(jì)劃，和分銷商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作和產(chǎn)品銷 售；在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷計(jì)劃和固定路線拜訪計(jì)劃；管理分銷商的投資回報(bào)率及營(yíng)運(yùn)資金，并做季度回顧報(bào)告；通過(guò)對(duì)以下方面定期回顧管理來(lái)最大限度提高分銷商的庫(kù)存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率：毛利潤(rùn)和價(jià)格、重復(fù)分銷成本、庫(kù)存水平、市場(chǎng)放貸、應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況；執(zhí)行有效的永久行程計(jì)劃：通知促銷和活動(dòng)、設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo)、回顧不同銷售通路的銷售情況、收集市場(chǎng)情報(bào)、維護(hù)及管理二級(jí)庫(kù)存控制表、預(yù)定周期定單、核實(shí)核銷費(fèi)用申請(qǐng)、核實(shí)破損、過(guò)期及不可銷售產(chǎn)品申報(bào)、檢查倉(cāng)庫(kù)；依據(jù)聯(lián)合利華計(jì)劃執(zhí)行陳列活動(dòng)；確保 促銷活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行；確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)：協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)；銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。 地區(qū)銷售隊(duì)伍：各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征 ,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來(lái)決定的；負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷商的銷售主任其工作職能有所不同。在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售，分銷 ,客戶以及促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況。區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任：達(dá)成業(yè)務(wù)增長(zhǎng)；達(dá)成利潤(rùn)貢獻(xiàn)度；管理分銷；爭(zhēng)創(chuàng)世界一流的銷售隊(duì)伍，提供一流的客戶服務(wù)；培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍；執(zhí)行全國(guó)和區(qū)域活動(dòng)計(jì)劃；掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。 區(qū)域管 理隊(duì)伍。操作重點(diǎn)：銷售人員是在市場(chǎng)實(shí)地操作。分銷：不斷改進(jìn)分銷商的利潤(rùn)率，以便其能將資金用于對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施再投資 ,提高業(yè)務(wù)量；不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告