【正文】 能的途徑進(jìn)行查驗(yàn)，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查所獲得的信息等等。聲譽(yù)：對(duì)方必須在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。聯(lián)合利華：規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。與市場(chǎng)的關(guān)系：對(duì)不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視，與各市場(chǎng)有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 評(píng)定市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力和分銷(xiāo)商初始投資。依照一個(gè)城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)額為每年 RMB15 元。因此對(duì)于一個(gè)月銷(xiāo)售額為人民幣 250,000 地區(qū)，分銷(xiāo)商需投資人民幣 125,000。這里指的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從 10 元至 15 元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值 ,在你不很確定時(shí)建議采用較低的數(shù)據(jù)。然而對(duì)于新分銷(xiāo)商在試用時(shí)期，其信用額度等于 3 周的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額。新分銷(xiāo)商的保證金須于第 1批發(fā)貨前匯入聯(lián)合利華帳戶。指定銷(xiāo)售范圍：每個(gè)分銷(xiāo)商都有其指定的銷(xiāo)售范圍。分銷(xiāo)車(chē)輛：分銷(xiāo)車(chē)輛的種類 (大型貨車(chē)，小型貨車(chē)，三輪車(chē)等 )取決于銷(xiāo)量，路程遠(yuǎn)近及該城 /鎮(zhèn)的性質(zhì)?？偠灾?，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷(xiāo)車(chē)輛。倉(cāng)庫(kù)的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。對(duì)零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷(xiāo)商自己決定，同時(shí)，分銷(xiāo)商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)業(yè)執(zhí)照：分銷(xiāo)商應(yīng)當(dāng)具備以其聯(lián)合利華名注冊(cè)，并能經(jīng)營(yíng)聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。 ―新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表 ‖需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。對(duì)于市區(qū)人口 1 百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷(xiāo)商。只有在所有上述文件被簽署以及實(shí)地考查過(guò)后 ,該新分銷(xiāo)商才能被供貨。 如果一私人合伙制的分銷(xiāo)商合作方變更，則應(yīng)重新填寫(xiě)新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表。 在一個(gè)地區(qū)聘用新分銷(xiāo)商之前，應(yīng)從原分銷(xiāo)商處先收回應(yīng)收帳款。初選：通過(guò)當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來(lái)搜集人選。任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，便可通過(guò)培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷(xiāo)商。建議分銷(xiāo)商形象：私營(yíng) /聯(lián)營(yíng)企業(yè)；優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過(guò)家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷(xiāo)的企業(yè)，但并非唯一的選擇；可以是批發(fā)商， 但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：寶潔、高露潔、花王當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌。面談流程：了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營(yíng)興趣；核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況；介紹聯(lián)合利華聯(lián)合利華及產(chǎn)品；做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明聯(lián)合利華如下要求：所需資金、所需人力資源、所需倉(cāng)庫(kù)要求、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求、覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率、 其他所需提供服務(wù)要求，如市場(chǎng)信用度等、遵守聯(lián)合利華價(jià)格政策，信用政策，提前付款折扣、明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍、明確分銷(xiāo)商所需的投資回報(bào)率。若該地區(qū)人口 1百萬(wàn)，地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)在將 ―新分銷(xiāo)商申請(qǐng)表 ‖填寫(xiě)推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷(xiāo)商。 達(dá)成共識(shí)：討論合同、分銷(xiāo)商協(xié)議；確定開(kāi)始運(yùn)作日期；收 回 ―意向書(shū) ‖， ―申請(qǐng)表 ‖；收集以下復(fù)印件：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、企業(yè)代碼證、任何其他書(shū)面協(xié)議；填寫(xiě) ―新分銷(xiāo)商聘用表 ‖。保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入聯(lián)合利華帳號(hào)。如未滿足 上述要求，不要急于給分銷(xiāo)商發(fā)貨。在接受定單之前要求分銷(xiāo)商交保證金，然后提供給新分銷(xiāo)商相應(yīng)的信用額度。舉例說(shuō)明如何在新分銷(xiāo)商聘用表中商定保證金額，該城鎮(zhèn)的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為 : RMB 15；該指定銷(xiāo)售范圍內(nèi)市區(qū)人口是： 150,000；預(yù)期年銷(xiāo)售額為： 15 x 150,000 = RMB 2,250,000；預(yù)期月銷(xiāo)售額 = RMB 187,500。 3個(gè)月正常運(yùn)作后，聯(lián)合利華將依據(jù)信用政策對(duì)信用額度進(jìn)行回顧。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為 100 信用額度 =25 保證金。保證金獎(jiǎng)勵(lì)：聯(lián)合利華每年將依據(jù)分銷(xiāo)商所交納保證金總額的 10%作為鼓勵(lì)性獎(jiǎng)金；必須說(shuō)明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利 息；獎(jiǎng)勵(lì)于每季度支付一次。 信用額度調(diào)整程序。 3個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)整；當(dāng)?shù)氐匿N(xiāo)售主任 (USS)有責(zé)任依據(jù)分銷(xiāo)商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情況，分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存水平，及二級(jí)銷(xiāo)售情況來(lái)管理其信用額度。銷(xiāo)售主任可通過(guò)遞交 ―增 /減信用額度建議表 ‖來(lái) 調(diào)整分銷(xiāo)商的信用額度。信用額度的提供是基于該分銷(xiāo)商的信譽(yù)度。除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外，聯(lián)合利華還將考慮分銷(xiāo)商對(duì)聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來(lái)作信用調(diào)整。例舉問(wèn)題：業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足，庫(kù)存過(guò)高，庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理，市場(chǎng)債務(wù)過(guò)多，拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。在當(dāng)?shù)亟⒎咒N(xiāo)商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷(xiāo)商一樣重要。良好的開(kāi)端是極其關(guān)鍵的，同時(shí)也要求銷(xiāo)售主任和地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理倍加關(guān)注。商務(wù)和后勤安排，清楚地與分銷(xiāo)商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng)： BPCS系統(tǒng)中客戶代碼； BPCS 系統(tǒng)中信用額度； BPCS 系統(tǒng)中注冊(cè)保證金；后勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時(shí)間表；與分銷(xiāo)商簽署分銷(xiāo)合同；分銷(xiāo)商運(yùn)作資金到位。培訓(xùn)分銷(xiāo)商經(jīng)理 /辦公室管理的建立及操作，面對(duì)面的培訓(xùn)：價(jià)格，促銷(xiāo)，費(fèi)用核銷(xiāo)的程序和方法；發(fā)票，貨物簽收單及庫(kù)存控制；應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎(jiǎng)勵(lì)；過(guò)期，破損產(chǎn)品處理和無(wú)退貨原則；固定路線拜訪計(jì)劃，銷(xiāo)售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制；介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)；給聯(lián)合利華的常規(guī)報(bào)表的使用；分銷(xiāo)商辦公室員工及業(yè)務(wù)員 (DSR)的職能與職責(zé)；護(hù)膚品柜臺(tái)業(yè)務(wù)的操作及維護(hù)；促銷(xiāo)小 姐，理貨員職能、職責(zé)和管理；勞保或團(tuán)購(gòu)處理；業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)計(jì)劃介紹聯(lián)合利華的政策并從分銷(xiāo)商經(jīng)理處得到簽收：商業(yè)準(zhǔn)則、收 /送禮及交際政策、現(xiàn)金處理政策。確保所有保證金已匯入聯(lián)合利華；確認(rèn)分銷(xiāo)商代碼及信用額度。 初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作。設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)：二級(jí)銷(xiāo)售額、有效的拜訪率、每條固定路線的銷(xiāo)售、陳列質(zhì)量。分銷(xiāo)商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行：建立一套所有銷(xiāo)售及庫(kù)存信息文檔系統(tǒng)；建立分銷(xiāo)商辦公檔案系統(tǒng)；初始 2 個(gè)周期與分銷(xiāo)商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。 終止的理由：聯(lián)合利華提出，足夠的書(shū)面證據(jù)證明分銷(xiāo)商有違反分銷(xiāo)商協(xié)議條款；違反聯(lián)合利華商業(yè)準(zhǔn)則；分銷(xiāo)商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。主要注意事項(xiàng)：管理分銷(xiāo)商是一項(xiàng)日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任是獲得分銷(xiāo)商有關(guān)財(cái)務(wù)狀況和有效分銷(xiāo)等重要信息的第一線人員。以下事項(xiàng)需銷(xiāo)售主任提高警惕與預(yù)防的。 終止合同步驟：準(zhǔn)備材料。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實(shí)清算數(shù)目以確保聯(lián)合利華利益。 無(wú)論何時(shí)聯(lián)合利華而不實(shí)想要終止與分銷(xiāo)商協(xié)議時(shí)，聯(lián) 合利華而不實(shí)都希望在盡可能的情況下得到分銷(xiāo)商給聯(lián)合利華的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。當(dāng)聯(lián)合利華而不實(shí)收到 ―分銷(xiāo)商辭職函 ‖時(shí)，必須盡快認(rèn)可此信并確保聯(lián)合利華財(cái)產(chǎn)和文件安全。 在分銷(xiāo)商未給聯(lián)合利華退約信的情況下，聯(lián)合利華而不實(shí)必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷(xiāo)商。 若分銷(xiāo)商違反分銷(xiāo)商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng) 立即簽發(fā) ―書(shū)面警告 ‖致分銷(xiāo)商。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷(xiāo)售商務(wù)經(jīng)理。提出終止也就意味 USS 須及時(shí)為聯(lián)合利華收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手 : 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款 , 知識(shí)產(chǎn)權(quán)及信息。在任何情況下，聯(lián)合利華而不實(shí)都不贊成退貨。護(hù)膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期 24個(gè)月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期 18 個(gè)月或以上。在提出退貨申請(qǐng)前， USS 必須現(xiàn)場(chǎng)審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。根據(jù)分銷(xiāo)商協(xié)議， USS 須填寫(xiě)清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)聯(lián)合利華有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)及清帳報(bào)告。在正常情況下，聯(lián)合利華憑貸記憑 證解決所有費(fèi)用核銷(xiāo)及保證金余額，分銷(xiāo)商則通過(guò)銀行將所有應(yīng)收帳款匯入聯(lián)合利華帳號(hào)。整個(gè)處理過(guò)程中無(wú)現(xiàn)金操作。 USS 必須取回下列文件：庫(kù)存控制表、價(jià)目表和促銷(xiāo)檔案、通路的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)、庫(kù)存帳目、支持核銷(xiāo)費(fèi)用的文件。 分銷(xiāo)隊(duì)伍的職能與職責(zé) HPC 分銷(xiāo)隊(duì)