【正文】 0 元至 15 元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值 ,在你不很確定時建 議采用較低的數(shù)據(jù)。然而對于新分銷商在試用時期，其信用額度等于 3 周的預(yù)計銷售額。新分銷商的保證金須于第 1 批發(fā)貨前匯入公司帳戶。 指定銷售范圍： 每個分銷商都有其指定的銷售范圍。 分銷車輛： 分銷車輛的種類 (大型貨車，小型貨車，三輪車等 )取決于銷量，路程遠近及該城 /鎮(zhèn)的性質(zhì)。總而言之，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟的分銷車輛。 倉庫： 分銷商必須按每噸產(chǎn)品 3 平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨的倉庫。參見倉儲規(guī)則明細。對零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時，分銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。以下是期望達到的拜 訪頻率： AB 店： 8/每天 1 DSR 2 次拜訪 /周 /店 CD 店： 40/每天 1 DSR 1 次拜訪 /周 /店 批發(fā)： 40/每天 1 DSR 2 次拜訪 /周 /店 營業(yè)執(zhí)照： 分銷商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊，并能經(jīng)營聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營業(yè)執(zhí)照。 “新分銷商申請表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn) 。 對于市區(qū)人口 1 百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 13 只有在所有上述文件被簽署以及實地考查過后 ,該新分銷商才能被供貨。 如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應(yīng)重新填寫新分銷商申請表。 在一個地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。如有必要 ,還可以通過報紙廣告的方式搜集 . 任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴大經(jīng)營范圍或進行多種經(jīng)營，便可通過培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。 建議分銷商形象： a) 私營 /聯(lián)營企業(yè)。 c) 可以是批 發(fā)商，但必須有獨立的機構(gòu)。 d) 不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定批發(fā)商。 面談流程： 了解該人選在家居及個人護理產(chǎn)品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及個人的經(jīng)營興趣。 介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。若該地區(qū)人口 1 百萬，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷商申請表”填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。 達成共識： 討論合同 分銷商協(xié)議 確定開始運作日期 收回“意向書”，“申請表” 收集以下復(fù)印件： 營業(yè)執(zhí)照 稅務(wù)登記證 企業(yè)代碼證 任何其他書面協(xié)議 填寫“新分銷商聘用表” 聘用： 區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”。 保證金： 在接受周期定單之前，確認保證金金額已被認可，并已匯入公司帳號。 見附件格式 : 1. 意向書 2. 申請表 3. 新分銷商聘用表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 16 第 7 章： 保證金流程 1. 在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。 舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額： 該城鎮(zhèn)的家居及個人護理產(chǎn)品年人均消費水平為 : RMB 15 該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是： 150,000 預(yù)期年銷售額為： 15 x 150,000 = RMB 2,250,000 預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500 在“新分銷商聘用表”中 總計需要投入資金 = RMB 94,000 (至少 ) 預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500 信用額度 (3 周銷售額 ) = RMB 130,000 保證金額 (1 周銷售額 ) = RMB 44,000 注釋： 3 個月正常運作后，公司將依據(jù)信用政策對信用額度進行回顧。 信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為 100 信用額度 =25保證金。 正常運作是指： 頻繁的購買，準(zhǔn)時付款，沒有糾紛。 必須說明這是獎勵而非利息。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 17 一旦公司與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后 ,返還給該分銷商。 新分銷商前 3 個月的信用額度等于其 3 周正常銷售額。 當(dāng)?shù)氐匿N售主任 (USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。銷售主任可通過遞交“增 /減信用額度建議表”來調(diào)整分銷商的信用額度。 信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。 除了對財務(wù)風(fēng)險做評估之外，公司還將考慮分銷商對聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來作信用調(diào)整。 例舉問題： 業(yè)務(wù)運作資金不足， 庫存過高， 庫存 結(jié)構(gòu)不合理， 市場債務(wù)過多， 拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。 2. 實地工作是在一個新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。 3. 初始階段：供貨前收齊保證金 商務(wù)和后勤安排 清楚地與分銷商溝通核準(zhǔn)事項： BPCS 系統(tǒng)中客戶代碼 BPCS 系統(tǒng)中信用額度 BPCS 系統(tǒng)中注冊保證金 后 勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時間表 與分銷商簽署分銷合同 分銷商運作資金到位 基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒 到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達標(biāo)： 倉庫 運輸車輛 三輪車 辦公場地 分銷商名牌 庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統(tǒng) 培訓(xùn)分銷商經(jīng)理 /辦公室管理的建立及操作 面對面的培訓(xùn)： 價格，促銷，費用核銷的程序和方法 發(fā)票，貨物簽收單及庫存控制 應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎勵 過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原則 固定路線拜訪計劃，銷售目標(biāo)及達標(biāo)控制 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗 給聯(lián)合利華的常規(guī)報表的 使用 分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員 (DSR)的職能與職責(zé) 護膚品柜臺業(yè)務(wù)的操作及維護 促銷小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理 勞?；驁F購處理 業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷計劃 介紹公司的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收： 商業(yè)準(zhǔn)則 收 /送禮及交際政策 現(xiàn)金處理政策 4. 第一批定單及發(fā)貨 確保所有保證金已匯入公司。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 21 在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單”以確認其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。 在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個人檔案。 介紹正確的銷售記錄方法 向分銷商業(yè)務(wù)員解釋公司的要求及獎懲制度。 介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點的服務(wù)內(nèi)容。 建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)。 附錄表格： 5. 分銷商業(yè)務(wù)計劃 6. 對于聯(lián)合利華共同原則的認知 7. 分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 22 第 10 章： 分銷商協(xié)議終止： 1. 終止的理由 聯(lián)合利華提出： 足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。 分銷商出現(xiàn)財務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。 2. 主要注意事項： 管理分銷商是一項日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。以下事項需銷售主任提高警惕與預(yù)防的。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實清算數(shù)目以確保公司利益。 無論何時我們想要終止與分銷商協(xié)議時，我們都希望在盡可能的情況下得到分銷商給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。建議選用附錄表格中“ 分銷商辭職凼 ”。建議使用附錄中“ 分銷商協(xié)議終止的確認 ”。 在分銷商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 新鮮產(chǎn)品退貨： 在任何情況下，我們都不贊成退貨。護膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期 24 個月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期 18 個月或以上。 在提出退貨申請前， USS 必須現(xiàn)場審核退貨 產(chǎn)品的數(shù)量。 殘損費用和新鮮產(chǎn)品退貨申請須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。 (參考附錄中“逾收帳款分析 /應(yīng)收帳款清帳報告 /破產(chǎn)報告” )。 區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請及清帳報告。 在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應(yīng)收 帳款匯入公司帳號。 整個處理過程中無現(xiàn)金操作。我們的任務(wù)是 : 通過建立 低成本分銷 以實現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在 任何時間 ，在中國市場中 任何地方隨處有售 ，并且 創(chuàng)造利潤 以 滿足消費者的需求 。 不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。 不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購買終端促進產(chǎn)品銷 售。衡量銷售員工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績，而此處的銷售業(yè)績應(yīng)是“一級”和“二級”銷售的權(quán)衡。 區(qū)域管理隊伍的責(zé)任： 達成業(yè)務(wù)增長 達成利潤貢獻度 管理分銷 爭創(chuàng)世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務(wù) 培養(yǎng)一支勝利的隊伍 執(zhí)行全國和區(qū)域活動計劃 掌控業(yè)務(wù)及財務(wù)風(fēng)險 (參考區(qū)域運作架構(gòu) ) 2. 區(qū)域管理隊伍的結(jié)構(gòu)： 3. 區(qū)域內(nèi)的溝通 區(qū)域運作以 4 周為一個銷售周期。 周期 日期 會議 主持 成員 會議記要 第 1 周 星期一 周期會議 地區(qū)銷售經(jīng)理 USS/SE 地區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域通路行銷經(jīng)理 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理 區(qū)域人事副經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理客戶發(fā)展董事 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 27 第 2 周 星期一 區(qū)域會議 區(qū)域總經(jīng)理 ASM 客戶發(fā)展董事 區(qū)域通路行銷經(jīng)理 銷售商務(wù)經(jīng)理 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理 通路行銷總監(jiān) 區(qū)域人事經(jīng)理 所有 ASM 培訓(xùn)師 所有 SE 星期五 SDM 客戶發(fā)展董事 區(qū)域總經(jīng)理 HPC 董事 主要客戶總監(jiān) 所有出席者 通路行銷總監(jiān) (同左邊 ) 銷售商務(wù)經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理 人事經(jīng)理 第 4 周 星期一 區(qū)域會議 區(qū)域總經(jīng)理 同上 同上 星期五 SDM 客戶發(fā)展董事 同上 同上 周期會議 ASM 會議 SDM 會議 銷售 和目標(biāo) 銷售和目標(biāo) 銷售 回顧 * 一級，二級， 直供 AB 店 ，庫存 * 一級，二級， 直供 AB 店 ，庫存 * 一級，二級， 直供 AB 店 ，庫存 * 通路業(yè)績 * 通路業(yè)績 目標(biāo)設(shè)定 促銷活動 / 陳列的回顧和計劃 促銷活動 / 陳列的回顧和計劃 區(qū)域