【正文】 的人員來開展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。第2章:分銷商的義務(wù) 分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷量及提高在市場(chǎng)上的份額。1. 首要職責(zé)： 資金： 分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。 基礎(chǔ)設(shè)施： 提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉(cāng)庫(kù)用于儲(chǔ)備庫(kù)存。 價(jià)格： 嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中的建議銷售價(jià)格。 拜訪路線周期： 按拜訪路線周期開展所有的促銷活動(dòng)。 信息系統(tǒng)： 將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里，以便對(duì)每天、每周及周期的銷售、收貨和庫(kù)存進(jìn)行管理。 獨(dú)立的業(yè)務(wù)： 分銷商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。 信用額度： 為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。 專營(yíng)銷售： 嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、鼓勵(lì)銷售競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品。 定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運(yùn)作狀況。 與公司核對(duì)及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款。 分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價(jià)目表銷售產(chǎn)品。 通知公司所有有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及市場(chǎng)動(dòng)向信息。 營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。 分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機(jī)密。第3章： 聯(lián)合利華的義務(wù) 聯(lián)合利華有義務(wù)在每時(shí)每刻滿足任何地方消費(fèi)者的需求。2. 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。4. 提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)。6. 提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn), 傳遞專業(yè)知識(shí)，提高其作業(yè)水平。8. 提供專營(yíng)區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。10. 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。 維護(hù)全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價(jià)格。2. 定價(jià)原則： 消費(fèi)者價(jià)格是受市場(chǎng)的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位而定價(jià)的。 公司提供給分銷商建議批發(fā)價(jià)以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場(chǎng)。 依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。5. 信用額度： 在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于4周銷量的信用額度。 公司將對(duì)分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績(jī)及付款情況對(duì)其信用額度作評(píng)估。 作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照公司價(jià)目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品(或公司針對(duì)不同通路及批發(fā)市場(chǎng)的建議的價(jià)格)，聯(lián)合利華銷售主任(USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實(shí)施。設(shè)定的價(jià)格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略。每份致分銷商的客戶價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。 分銷商辦公室需備有注明日期的價(jià)目表文件。通常來說，分銷商需備有相當(dāng)于2周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運(yùn)作資金。 態(tài)度： 對(duì)方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。 簡(jiǎn)述： 必須和對(duì)方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié) 公司： 規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。 與市場(chǎng)的關(guān)系： 對(duì)不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視，與各市場(chǎng)有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 專營(yíng)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。依照一個(gè)城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)額為每年RMB15元。因此對(duì)于一個(gè)月銷售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷商需投資人民幣125,000。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字。 信用額度： 通常信用額度等于4周的銷售額。 保證金： 保證金為1周的銷售額。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎(jiǎng)勵(lì),按年度計(jì)算。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。譬如天津，按照它的銷量及路程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車；又如揚(yáng)州這樣的小城市就只需要三輪車。 對(duì)新分銷商無費(fèi)用補(bǔ)貼支持。倉(cāng)庫(kù)的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。 對(duì)于通路的信用： 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)慣例及要求,分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。 人員需求： 對(duì)于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及網(wǎng)點(diǎn)類型。 聘用準(zhǔn)備事項(xiàng)：當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時(shí)其結(jié)果也基本令人滿意時(shí)，請(qǐng)負(fù)責(zé)該地區(qū)的USS填寫“新分銷商申請(qǐng)表”提出正式申請(qǐng)。 對(duì)于市區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷商。 申請(qǐng)核準(zhǔn)后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。 只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉(cāng)庫(kù)及分銷車輛準(zhǔn)備就緒，并由公司將所有相關(guān)表格送至分銷商處后，公司才會(huì)對(duì)分銷商供貨。這意味著公司將停止對(duì)原分銷商供貨，直至新聘用合同簽定后才恢復(fù)供貨。2. 分銷商聘用步驟：初選： 通過當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。復(fù)選：收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的人選。b) 優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點(diǎn)遠(yuǎn)離批發(fā)市場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為： 寶潔 高露潔 花王 當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行。 核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況。 做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明公司如下要求： a) 所需資金b) 所需人力資源c) 所需倉(cāng)庫(kù)要求d) 網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要求e) 覆蓋網(wǎng)點(diǎn)及拜訪頻率f) 其他所需提供服務(wù)要求，如市場(chǎng)信用度等g) 遵守公司價(jià)格政策，信用政策，提前付款折扣h) 明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍i) 明確分銷商所需的投資回報(bào)率地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪：如果銷售員對(duì)某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪：接到推薦后，若該地區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后作出決定。 在公司系統(tǒng)中建立客戶編號(hào)。供貨：對(duì)新分銷商開始供貨必須滿足下列條件： 分銷商所有實(shí)施設(shè)備已就緒 所需人力資源已到位 有獨(dú)立的辦公場(chǎng)所 分銷車輛配備就緒 已建立辦公室檔案系統(tǒng) 已商定銷售員固定路線拜訪計(jì)劃 已提供給分銷商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格 符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉(cāng)庫(kù)如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。2. 保證金金額取決于預(yù)計(jì)銷售量，總的原則，保證金是1周的預(yù)計(jì)月銷售額。正常情況下，信用額度等于4周銷售額。當(dāng)察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，公司收取的保證金應(yīng)高于以上所列。3. 保證金獎(jiǎng)勵(lì)： 公司每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的10%作為鼓勵(lì)性獎(jiǎng)金。 獎(jiǎng)勵(lì)于每季度支付一次。第8章：信用額度調(diào)整程序： 1. 給予分銷商信用額度的原則 在正常情況下，信用額度等于4周正常銷售額。3個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)整。 2. 信用額度調(diào)整 信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。公司通過定期的內(nèi)部信用額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。具體解釋如下：1. 庫(kù)存金額 (建議2周銷售額)2. 投入市場(chǎng)的信用 (建議維持2周的銷售額)3. 聯(lián)合利華應(yīng)收帳款 (建議維持2周的銷售額)投入的運(yùn)作資金 = (1) + (2) –(3)適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是15天或以上.注釋： 上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來解決。附錄表格：4. 增/減信用額度建議表 第9章： 建立新分銷商：1. 在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷商一樣重要。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時(shí)也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。 確認(rèn)分銷商代碼及信用額度。 5. 初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作 集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)。 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品 介紹對(duì)AB店，CD店及批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪運(yùn)作要求。 設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)： 二級(jí)銷售額 有效的拜訪率 每條固定路線的銷售 陳列質(zhì)量 首次在市場(chǎng)上固定路線的拜訪： 聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時(shí)作實(shí)地指導(dǎo)。 分銷商辦公室信息系統(tǒng)運(yùn)行： 建立一套所有銷售及庫(kù)存信息文檔系統(tǒng)。 初始2個(gè)周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。 違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。 分銷商提出： 業(yè)務(wù)多樣化。因而更有效的方法應(yīng)是USS(銷售主任)有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。 分銷商資金狀況： 裁員或減少拜訪頻率 市場(chǎng)上時(shí)間過長(zhǎng)和過多的帳款 過少的庫(kù)存及過少的產(chǎn)品規(guī)格 定單的無規(guī)律性 不斷增加無“充分”支持文件的費(fèi)用申請(qǐng) 頻繁降價(jià) 拖欠其銷售人員的工資 第三方對(duì)其信用情況的調(diào)查 績(jī)效報(bào)告銷售額 連續(xù)多月無銷售 銷售額減少 月銷量小于RMB100,000 連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置 績(jī)效報(bào)告應(yīng)收帳款 超期帳款 定單時(shí)常不能被通過 “銀行匯票”時(shí)常出錯(cuò)3. 終止合同步驟 準(zhǔn)備材料 銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。 當(dāng)我們收到“分銷商辭職凼”時(shí)，必須盡快認(rèn)可此信并確保公司財(cái)產(chǎn)和文件安全。區(qū)域總經(jīng)理會(huì)給予分銷商回復(fù)信件，同時(shí)抄送各相關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止函”。 若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。建議選用附錄中“書面警告”。 4. 終止合約步驟 – 采取行動(dòng) 提出終止也就意味USS須及時(shí)為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手: 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款, 知識(shí)產(chǎn)權(quán)及信息。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，我們才接受退貨。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點(diǎn)是極其重要的。 USS應(yīng)根據(jù)公司相關(guān)政策申請(qǐng)新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費(fèi)用核銷。 清帳： 根據(jù)分銷商協(xié)議，USS須填寫清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。 USS是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。 客戶發(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。 若只是單方面公司欠分銷商款項(xiàng)，公司將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。 知識(shí)產(chǎn)權(quán)和信息： USS必須取回下列文件： 庫(kù)存控制表 價(jià)目表和促銷檔案 通路的銷售數(shù)據(jù) 庫(kù)存帳目 支持核銷費(fèi)用的文件 USS必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品： 聯(lián)合利華分銷商名牌 聯(lián)合利華所有的標(biāo)識(shí)附錄表格：8. 分銷商辭職凼9. 分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)10. 分銷商協(xié)議終止函11. 書面警告12. 退貨申請(qǐng)表13. 分銷商不可售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表14. 逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告第11章：HPC分銷隊(duì)伍： 1. 將來的規(guī)模：銷售隊(duì)伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。 分銷： 不斷改進(jìn)分銷商的利潤(rùn)率，以便其能將資金用于對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施再投資,提高業(yè)務(wù)量。 店內(nèi)： 不斷提高對(duì)主要網(wǎng)點(diǎn)的有效分銷。2. 操作重點(diǎn)：銷售人員是在市場(chǎng)實(shí)地操作。具體包括:分銷陳列貨架終端銷售的要點(diǎn)商店覆蓋率位置位置堆頭次數(shù)永久行程計(jì)劃質(zhì)量陳列面有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格分銷商投資回報(bào)率標(biāo)示標(biāo)示輔助銷售材料(POSM)的使用市場(chǎng)價(jià)格控制促銷執(zhí)行第12章：區(qū)域管理隊(duì)伍1. 責(zé)任：整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運(yùn)作，匯報(bào)給客戶發(fā)展董事。定期召開會(huì)議以雙向溝通業(yè)務(wù)計(jì)劃和傳遞信息給每一成員。地區(qū)銷售經(jīng)理是一個(gè)地區(qū)的銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者，匯報(bào)給區(qū)域總經(jīng)理，由地區(qū)銷售副經(jīng)理協(xié)助其日常銷售及分銷的管理。 負(fù)責(zé)直供客戶和負(fù)責(zé)分銷商的銷售主任其工作職能有所不同3. 地區(qū)銷售經(jīng)理的職能： 分配其銷售隊(duì)伍的銷售目標(biāo)，根據(jù)計(jì)劃管理實(shí)際操作。 視察市場(chǎng)工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。 提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績(jī)，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量。 嚴(yán)格控制銷售紀(jì)律，遵守公司的行為準(zhǔn)則，提高員工個(gè)人業(yè)績(jī)，鼓舞銷售士氣。 控制好業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。通過多方面接觸不同層次的客戶來加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量。 銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。 在指定的區(qū)域內(nèi)為分銷商業(yè)務(wù)員設(shè)計(jì)制定覆蓋、分銷計(jì)劃和固定路線拜訪計(jì)劃。并做季度回顧報(bào)告。 確保促銷活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行。 培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績(jī)： 二級(jí)銷售額 有效的拜訪率 產(chǎn)品系列售賣/拜訪路線 產(chǎn)品陳列質(zhì)量 聘用新分銷商2. 期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能): 銷售能力： 熟練的銷售技巧,懂得談判。有預(yù)見能力, 知道銷售的潛力。 人際交往能力： 在團(tuán)隊(duì)中充分發(fā)揮個(gè)人的作用，并能適應(yīng)團(tuán)隊(duì)變化,是團(tuán)隊(duì)的忠實(shí)成員. 行政管理技能： 應(yīng)具備計(jì)劃、實(shí)施及回顧所從事的任務(wù)的基本能力。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。 價(jià)值觀： 具