【正文】 。新分銷商的保證金須于第 1 批發(fā)貨前匯入公司帳戶。 指定銷售范圍： 每個(gè)分銷商都有其指定的銷售范圍。 分銷車輛： 分銷車輛的種類 (大型貨車，小型貨車，三輪車等 )取決于銷量，路程遠(yuǎn)近及該城 /鎮(zhèn)的性質(zhì)?？偠灾M可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷車輛。 倉(cāng)庫(kù)： Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 16 分銷商必須按每噸產(chǎn)品 3 平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉(cāng)庫(kù)。參見(jiàn)倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)則明細(xì)。對(duì)零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時(shí)，分銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。以下是期望達(dá)到的拜訪 頻率： AB店： 8/每天 1 DSR 2 次拜訪 /周 /店 CD店： 40/每天 1 DSR 1 次拜訪 /周 /店 批發(fā)： 40/每天 1 DSR 2 次拜訪 /周 /店 營(yíng)業(yè)執(zhí)照： 分銷商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊(cè)，并能經(jīng)營(yíng)聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營(yíng)業(yè)執(zhí)照。 “新分銷商申請(qǐng)表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。 對(duì)于市區(qū)人口 1 百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商。 只有在所有上述文件被簽署以及實(shí)地考查過(guò)后 ,該新分銷商才能被供貨。 如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應(yīng)重新填寫新分銷商申請(qǐng)表。 在一個(gè)地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。如有必要 ,還可以通過(guò)報(bào)紙廣告的方式搜集 . 任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，便可通過(guò)培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。 建議分銷商形象： a) 私營(yíng) /聯(lián)營(yíng)企業(yè)。 c) 可以是批發(fā) 商，但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。 d) 不能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷商，二級(jí)分銷商，或指定批發(fā)商。 面談流程： 了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營(yíng)興趣。 介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。若該地區(qū)人口 1 百萬(wàn)，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷商申請(qǐng)表”填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。 達(dá)成共識(shí)： 討論合同 分銷商協(xié)議 確定開始運(yùn)作日期 收回“意向書”，“申請(qǐng)表” 收集以下復(fù)印件： 營(yíng)業(yè)執(zhí)照 稅務(wù)登記證 企業(yè)代碼證 任何其他書面協(xié)議 填寫“新分銷商聘用表” Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 20 聘用： 區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”。 保證金： 在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入公司帳號(hào)。 見(jiàn)附件格式 : 1. 意向書 2. 申請(qǐng)表 3. 新分銷商聘用表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 21 第 7章： 保證金流程 1. 在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。 舉例說(shuō)明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額： 該城鎮(zhèn)的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為 : RMB 15 該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是： 150,000 預(yù)期年銷售額為： 15 x 150,000 = RMB 2,250,000 預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500 在“新分銷商聘用表”中 總計(jì)需要投入資金 = RMB 94,000 (至少 ) 預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500 信用額度 (3 周銷售額 ) = RMB 130,000 保證金額 (1 周銷售額 ) = RMB 44,000 注釋： 3 個(gè)月正常運(yùn)作后，公司將依據(jù)信用政策對(duì)信用額度進(jìn)行回顧。 信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為 100 信用額度=25 保證金。 正常運(yùn)作是指： 頻繁的購(gòu)買，準(zhǔn)時(shí)付款，沒(méi)有糾紛。 必須說(shuō)明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利息。 一旦公司與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后 ,返還給該分銷商。 新分銷商前 3個(gè)月的信用額度等于其 3周正常銷售額。 當(dāng)?shù)氐匿N售主任 (USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情況，分銷商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存水平，及二級(jí)銷售情況來(lái)管理其信用額度。銷售主任可通過(guò)遞交“增 /減信用額度建議表”來(lái)調(diào)整分銷商的信用額度。 信用額度的提供是基于該分銷商的信譽(yù)度。 除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外，公司還將考慮分銷商對(duì)聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來(lái)作信用調(diào)整。 例舉問(wèn)題： Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 24 業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足， 庫(kù)存過(guò)高， 庫(kù)存結(jié) 構(gòu)不合理， 市場(chǎng)債務(wù)過(guò)多， 拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。 2. 實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。 3. 初始階段：供貨前收齊保證金 商務(wù)和后勤安排 清楚地與分銷商溝通核準(zhǔn)事項(xiàng)： BPCS 系統(tǒng)中客戶代碼 BPCS 系統(tǒng)中信用額度 BPCS 系統(tǒng)中注冊(cè)保證金 后勤 排期表中設(shè)定的發(fā)貨時(shí)間表 與分銷商簽署分銷合同 分銷商運(yùn)作資金到位 基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒 到現(xiàn)場(chǎng)視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達(dá)標(biāo)： 倉(cāng)庫(kù) 運(yùn)輸車輛 三輪車 辦公場(chǎng)地 分銷商名牌 庫(kù)存記錄和二級(jí)銷售信息等檔案系統(tǒng) 培訓(xùn)分銷商經(jīng)理 /辦公室管理的建立及操作 面對(duì)面的培訓(xùn)： 價(jià)格，促銷，費(fèi)用核銷的程序和方法 發(fā)票，貨物簽收單及庫(kù)存控制 應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎(jiǎng)勵(lì) 過(guò)期，破損產(chǎn)品處理和無(wú)退貨原則 固定路線拜訪計(jì)劃，銷售目標(biāo)及達(dá)標(biāo)控制 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗(yàn) 給聯(lián)合利華的常規(guī)報(bào)表的使 用 分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員 (DSR)的職能與職責(zé) Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 26 護(hù)膚品柜臺(tái)業(yè)務(wù)的操作及維護(hù) 促銷小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理 勞?；驁F(tuán)購(gòu)處理 業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷計(jì)劃 介紹公司的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收： 商業(yè)準(zhǔn)則 收 /送禮及交際政策 現(xiàn)金處理政策 4. 第一批定單及發(fā)貨 確保所有保證金已匯入公司。 在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。 在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個(gè)人檔案。 介紹正確的銷售記錄方法 向分銷商業(yè)務(wù)員解釋公司的要求及獎(jiǎng)懲制度。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 27 介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)內(nèi)容。 建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)。 附錄表格： 5. 分銷商業(yè)務(wù)計(jì)劃 6. 對(duì)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知 7. 分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 28 第 10 章： 分銷商協(xié)議終止： 1. 終止的理由 聯(lián)合利華提出： 足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。 分銷商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。 2. 主要注意事項(xiàng)： 管理分銷商是一項(xiàng)日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財(cái)務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。以下事項(xiàng)需銷售主任提高警惕與預(yù)防的。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實(shí)清算數(shù)目以確保公司利益。 無(wú)論何時(shí)我們想要終止與分銷商協(xié)議時(shí)，我們都希望在盡可能的情況下得到分銷商給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。建議選用附錄表格中“ 分銷商辭職凼 ”。建議使用附錄中“ 分銷商協(xié)議終止的確認(rèn) ” 。 在分銷商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時(shí)簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 新鮮產(chǎn)品退貨： 在任何情況下，我們都不贊成退貨。護(hù)膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期 24 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 30 個(gè)月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期 18 個(gè)月或以上。 在提出退貨申請(qǐng)前， USS 必須現(xiàn)場(chǎng)審核退貨產(chǎn) 品的數(shù)量。 殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。 (參考附錄中“逾收帳款分析 /應(yīng)收帳款清帳報(bào)告 /破產(chǎn)報(bào)告” )。 區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)及清帳報(bào)告。 在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費(fèi)用核銷及保證金余額，分銷商則通過(guò)銀行將所有應(yīng)收帳 款匯入公司帳號(hào)。 整個(gè)處理過(guò)程中無(wú)現(xiàn)金操作。我們的任務(wù)是 : 通過(guò)建立 低成本分銷 以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在 任何時(shí)間 ，在中國(guó)市場(chǎng)中 任何地方隨處有售 ，并且 創(chuàng)造利潤(rùn) 以 滿足消費(fèi)者的需求 。 不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來(lái)提高覆蓋率。 不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購(gòu)買終端促進(jìn)產(chǎn)品銷售 。衡量銷售員工作業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績(jī)，而此處的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)是“一級(jí)”和“二級(jí)”銷售的權(quán)衡。 區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任： 達(dá)成業(yè)務(wù)增長(zhǎng) 達(dá)成利潤(rùn)貢獻(xiàn)度 管理分銷 爭(zhēng)創(chuàng)世界一流的銷售隊(duì)伍，提供一流的客戶服務(wù) 培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍 執(zhí)行全國(guó)和區(qū)域活動(dòng)計(jì)劃 掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) (參考區(qū)域運(yùn)作架構(gòu) ) 2. 區(qū)域管理隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)： 地區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域通路行銷經(jīng)理 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理 區(qū)域人事副經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理客戶發(fā)展董事 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 34 3. 區(qū)域內(nèi)的溝通 區(qū)域運(yùn)作以 4周為一個(gè)銷售周期。 周期 日期 會(huì)議 主持 成員 會(huì)議記要 第 1 周 星期一 周期會(huì)議 地區(qū)銷售經(jīng)理 USS/SE 第 2 周 星期一 區(qū)域會(huì)議 區(qū)域總經(jīng)理 ASM 客戶發(fā)展董事 區(qū)域通路行銷經(jīng)理 銷售商務(wù)經(jīng)理 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理 通路行銷總監(jiān) 區(qū)域人事經(jīng)理 所有 ASM 培訓(xùn)師 所有 SE 星期五 SDM 客戶發(fā)展董事 區(qū)域總經(jīng)理 HPC董事 主要客戶總監(jiān) 所有出席者 通路行銷總監(jiān) (同左邊 ) 銷售商務(wù)經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理 人事經(jīng)理 第 4 周 星