【正文】 ，區(qū)域總經理應立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。 客戶發(fā)展董事批準訴諸法律行為。地區(qū)銷售經理是一個地區(qū)的銷售隊伍的領導者，匯報給區(qū)域總經理，由地區(qū)銷售副經理協助其日常銷售及分銷的管理。 在指定的區(qū)域內為分銷商業(yè)務員設計制定覆蓋、分銷計劃和固定路線拜訪計劃。這類信息能幫助USS在日常業(yè)務中迅速作出決策。 第16章: 周庫存控制表 1. 目的:手工填寫的周庫存控制表是一項管理的信息，它以金額的形式反映了分銷商一周業(yè)務的狀況。 完整的庫存控制表也是公司二級銷量和庫存的來源，因此USS必須確保數據的準確填寫與有序維護。3. 如何獲得數據: 數據的“計量單位” 除牙膏以“千支”計算外，其余所有數據按“箱”計算。銷售波動舉例說明： 第3步: 發(fā)訂單 將二級庫存控制表上填寫的“訂單”量轉換到正式“訂單”上。 為保持高水準的客戶服務，當市場競爭加劇需要作出迅速反饋及銷量調整時，我們建議分銷商也可采用周訂單。這一特別要求在AB網點管理章節(jié)中有詳細描述。在改變固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷售前，建議先加強和改進銷售及店內陳列。USS應對此負責。 DSR和助手(司機)人員成本 卡車的運輸成本 處理訂單所花費的時間和材料成本參見附表:19. 固定拜訪計劃第21章:聯合利華銷售主任(USS)永久行程計劃1. 銷售人員的行程周期： USS按行程周期進行工作 一年52周，分成13個周期，4周為一個周期。我們有必要通過如下方法提高USS的工作效率： 制定合理的會議計劃，避免干擾PJP的執(zhí)行。2. 如何改進投資回報率:分銷商庫存維持在2周以內。3. 堆放:遵循聯合利華的最高堆放限度 舉例: 洗衣類: 7層 香皂及個人護理類: 10層 其它: 8層堆放物的頂層與天花板必須至少保持1米間距。銷售拜訪流程將由地區(qū)銷售經理/副經理為銷售主任(USS)制定，它將包括USS在市場、銷售網點及分銷商管理方面的工作。. 工作態(tài)度及知識：USS在拜訪客戶及公司內部會議中應該保持樂觀進取的心態(tài)。尤其是“帶貨銷售”的DSR一定要保證有足夠的貨物隨車。Ｔ恤或汗衫及涼鞋應予以摒棄.. 表達能力：USS應該能夠清楚并且很有自信地與顧客、同事以及DSR進行溝通。 以下列舉了重點檢查事項，銷售隊伍應就此進行管理并制定改善計劃。 倉庫必須保持清潔干燥，無塵土和蜘蛛網?？呻S機對一年中任意12周的數據加以分析 所有其它費用應為實際發(fā)生額，如租金，銀行貸款等與聯合利華分銷業(yè)務直接相關的費用。USS在PJP期間必須拜訪所有DSR的固定拜訪路線。 根據客戶和市場狀況，需要具備其它技能如銷售經驗、分析能力、表達能力和談判技巧。 USS應確保拜訪路線的銷售額高于保本點，考慮保本點時包括所有可變成本。通常，按每1000人擁有2家網點的比率來預測一個城市的固定拜訪路線數。2. 在不同類型網點的使用:此報表與DSR固定拜訪線路密切相關。 5. 未結訂單: 訂單有效期為一個周期。 除因重要因素導致分銷商下一周期銷量將顯著波動，USS都必須利用此公式制定訂單。 USS和分銷商需跟蹤二級銷售和庫存以提高數據的準確性。在庫存登記中視為“出庫”，并將此貨物從正常堆品移至庫存的特定角落等待定期處理和銷毀?；拘畔⑿枨笕缦? 實際銷量，目標，訂單和應收款狀況 分銷商費用，支持和銷售情況 USS銷售成本和銷售業(yè)績 二級銷售及庫存狀況 未來的促銷活動計劃 主要商店名單 分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢 市場份額及權重分銷趨勢 應收帳款及信用額度分析 促銷評估分析:當業(yè)務增長時，銷售隊伍和區(qū)域辦公室對信息的需求也隨之增加。并能將數據轉換為合理的信息。通過多方面接觸不同層次的客戶來加強客戶管理質量。具體包括:分銷陳列貨架終端銷售的要點商店覆蓋率位置位置堆頭次數永久行程計劃質量陳列面有競爭力的價格分銷商投資回報率標示標示輔助銷售材料(POSM)的使用市場價格控制促銷執(zhí)行第12章：區(qū)域管理隊伍1. 責任：整個中國市場被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經理負責管理其負責區(qū)域內銷售運作，匯報給客戶發(fā)展董事。 清帳： 根據分銷商協議，USS須填寫清帳報告交給區(qū)域商務經理。區(qū)域總經理會給予分銷商回復信件，同時抄送各相關人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務經理及銷售商務經理。 初始2個周期與分銷商經理討論信息資源的準確性。具體解釋如下：1. 庫存金額 (建議2周銷售額)2. 投入市場的信用 (建議維持2周的銷售額)3. 聯合利華應收帳款 (建議維持2周的銷售額)投入的運作資金 = (1) + (2) –(3)適當的運作資金是15天或以上.注釋： 上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調整信用額度來解決。當察覺該分銷商在業(yè)務經營上有很大的風險時，公司收取的保證金應高于以上所列。競爭對手為： 寶潔 高露潔 花王 當地洗發(fā)類，洗滌類，香皂或護膚品領導品牌面談：首次面談應由聯合利華銷售主任或地區(qū)銷售經理/副經理組織進行。 對于市區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經理在核準前必須先親自拜訪該分銷商。聯合利華提供給分銷商保證金存放獎勵,按年度計算。 簡述： 必須和對方仔細討論以下細節(jié) 公司： 規(guī)模，結構，品牌，作業(yè)風格及商業(yè)準則。5. 信用額度： 在正常情況下，聯合利華提供相當于4周銷量的信用額度。4. 提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實現共同的遠景、目的和目標。 定期與聯合利華銷售人員溝通有關銷售，促銷及其他運作狀況。1. 首要職責： 資金： 分銷商應投入足夠的資金以保證業(yè)務的正常運作。歡迎提出任何有關于該手冊的意見和要求。請將您的意見與要求直接告知客戶發(fā)展董事或撰寫至 。 人力資源： 提供銷售人員及其他人力資源根據雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深入分銷聯合利華產品。 清點送貨及簽收送貨清單。5. 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。 聯合利華有權在對分銷商風險評估基礎上降低其信用額度。 業(yè)務： 預期的銷售量和銷售額。 指定銷售范圍： 每個分銷商都有其指定的銷售范圍。 對于市區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經理在核準前必須由地區(qū)銷售經理或副經理拜訪該分銷商。面談流程： 了解該人選在家居及個人護理產品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及個人的經營興趣。正常運作是指： 頻繁的購買，準時付款，沒有糾紛。例舉問題： 業(yè)務運作資金不足， 庫存過高， 庫存結構不合理， 市場債務過多， 拖欠聯合利華應收帳款。附錄表格：5. 分銷商業(yè)務計劃6. 對于聯合利華共同原則的認知7. 分銷基礎設施品質檢驗清單第10章： 分銷商協議終止： 1. 終止的理由 聯合利華提出： 足夠的書面證據證明分銷商有違反分銷商協議條款。 在分銷商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協議信給分銷商。(參考附錄中“逾收帳款分析/應收帳款清帳報告/破產報告”)。區(qū)域管理隊伍的責任： 達成業(yè)務增長 達成利潤貢獻度 管理分銷 爭創(chuàng)世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務 培養(yǎng)一支勝利的隊伍 執(zhí)行全國和區(qū)域活動計劃 掌控業(yè)務及財務風險(參考區(qū)域運作架構)2. 區(qū)域管理隊伍的結構： 3. 區(qū)域內的溝通區(qū)域運作以4周為一個銷售周期。4. 地區(qū)銷售副經理的職責： 協助地區(qū)銷售經理履行上述定義的工作職責。 現實觀： 能平衡個人的基本能力和長遠目標間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現實地處理實際與目標的差距。然而，管理層所依據的一個基本原則是在市場狀況許可的情形下以最簡單的方法來獲取信息。 右上角的空格:體現了匯總的“金額”信息。 區(qū)域辦公室若更新報表，則使用最新的報表格式。 訂單量計算公式:前一周期二級銷量 X – 前一周期期末庫存舉例: 前一周期:期初庫存 = 20箱進貨量 = 30箱可供銷售庫存 = 50箱 期末庫存 = 10箱二級銷量 = 40箱后4周合計訂單量:= 40 x – 10 = 50箱注意: 訂單制定過程是一建議訂單總量的合理方法。收到新的二級庫存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動取消。USS應替DSR決定合適的銷售路線(通常為CD類型的網點)及如何利用日銷售報表獲取銷售信息以便控制和管理之用。當然通過市場實地拜訪來規(guī)劃網點圖是更精確的方法而且制定出的拜訪路線計劃更具可靠性。 提前訂單銷售:通常，AB拜訪路線采用提前訂單和分開送貨的操作方法。 DSR業(yè)績表現: 包括目標設定、評估及協同拜訪網點時通過實地培訓發(fā)展技能。然而，通常固定拜訪路線較多，USS要花23個周期才能拜訪完所有的路線一次，因此我們建議最多在2個周期內拜訪完所有DSR的固定拜訪路線一次。如分銷商職員兼顧聯合利華及其它業(yè)務，則根據銷售額的比重來分攤實際費用。 倉庫內不得停放摩托車，助動車等車輛。 重點檢查事項:1. 庫存水平 是否有2周銷售額的庫存?2. 市場放貸 市場放貸金額維持在10天銷售額左右?3. 倉庫 是否有足夠的面積、正確的堆高、干凈、整潔、通風? 4. 送貨工具: 車輛的數量、車型、裝載量是否與分銷計劃相一致？5. 記錄維護: 是否所有數據及時更新并有序維護? 數據是否準確? 6. 固定拜訪計劃: 分銷商是否執(zhí)行固定拜訪計劃? 是否需要修改計劃? 是否需要增加固定拜訪計劃來提高覆蓋率？7. 分銷商銷售員: 銷售員是否合格且受過全面培訓? 是否完成銷售目標? 是否維持店內陳列并達標?8. 產品系列: HPC產品是否全系列銷售?9. 退貨及破損品: 是否有破損品等待處理? 是否定期處理此類產品?10. 費用申請: 是否及時申請? 分銷商是否收到貸項清單? 是否審核所有配合申請的支持文件?11. 促銷: 分銷商是否及時收到促銷通知? 分銷商是否按時執(zhí)行促銷? 分銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷?12. 競爭: 分銷商是否經營競爭對手的產品? 分銷商是否愿意成為聯合利華專營分銷商?13. 銷售趨勢: 哪個品牌增長，萎縮? 產品包裝或客戶是否存在任何問題?14. 庫存發(fā)運: 分銷商是否按計劃發(fā)運產品? 15. 市場價格: 分銷商專營區(qū)內的市場價格是否穩(wěn)定? 分銷商是否按公司建議價售賣產品? 16. 投資回報率: 投資回報率是否令人滿意?第25章銷售拜訪報告及流程：銷售拜訪流程關系到每一個銷售主任包括他們的主管（地區(qū)銷售經理/副經理），它的設立是為了管理區(qū)域銷售執(zhí)行績效。必須能在一對一的交流以及會議中，讓對方了解自己所要表達的事實真相。. 業(yè)務能力評估：. 客戶關系：USS應該熟悉每一銷售網點的關。并且對自己的工作角色，尤其是對銷售員的“基本拜訪程序”相當清楚。這些評估事項標準的大成，將會幫助每位銷售員達到更好的業(yè)績、更出色的工作績效以及對工作的滿足感和成就感。 倉庫一角專放輔助銷售材料(POSM)、退貨、破損品或不可銷售產品。稅為計算內容之一，投資回報率的評估分為稅前及稅后。 避免來回重復的拜訪路線。 固定拜訪成本控制： USS除每季度整體業(yè)務的投資回報率管理外，結合拜訪路線的銷售產出還應注意固定拜訪成本因素并加以控制。 保本點原則同樣適用于AB拜訪路線。 根據保本銷售分析和可變成本(人員和車輛運行)來判斷是否要繼續(xù)拜訪路線。分銷商應記錄銷售數據以便進行業(yè)務回顧(商店的銷售額和成本)。銷售隊伍可借此掌握并管理未來4周銷售的需求信號。 2. 能靈活處理適當的銷售波動并使庫存多在可控范圍之內。 SE, ASM, RGM在拜訪分銷商時檢查報表。此信息可幫助USS實現如下事項： 與分銷商回顧二級銷售并制定行動計劃 與分銷商制定庫存水平控制計劃 從分銷商處拿取訂單 與分銷商制定4周訂單庫存控制表不僅僅是一張訂單，它包含了各產品不同規(guī)格(非SKU)的有關信息，在此基礎上我們將其轉化成“訂單”中每個SKU的訂單。 地區(qū)銷售隊伍的主要目的是投入更多的時間用于永久行程計劃及市場客戶拜訪，以此實現業(yè)務的增長。(請參考直供客戶運作手冊以獲得更多有關管理客戶職責的具體細節(jié))第15章分銷業(yè)務信息維護 1. 基本信息內容銷售和市場信息的