【正文】 + 進貨量) 期末庫存 (= 庫存登記簿中的數(shù)據(jù)) 二級銷售 (= 可供銷售庫存合計 – 期末庫存) 訂單:詳見“訂單和訂單制定”章節(jié)參見附表:16. 周期庫存控制表第18章:訂單和訂單制定1. 目的:分銷商定購聯(lián)合利華產(chǎn)品而使用的正式定購單。 SE, ASM, RGM在拜訪分銷商時檢查報表。 區(qū)域辦公室若更新報表，則使用最新的報表格式。 USS需隨機盤點34個SKU的庫存以確保每周期期末庫存的準確性。如果因其它原因需使用原始發(fā)票，必須將發(fā)票的復印件保存于文件中。 3. 報表品質(zhì): 有序地保存“庫存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準確的基本因素。這一運作上的轉(zhuǎn)換并不要求改變報表格式，USS只需注意如下事項： 報告的時間段：每月1日至最末一天 提交報告日：每月最末一天 報告人：分銷商經(jīng)理依據(jù)庫存、發(fā)票及計算得出的二級銷售填寫 檢查報告的準確性：USS一式叁份: 1份存于分銷商辦公室 1份存于USS手中 1份外加 ‘訂單’在周期會議時交于ASM或SE(或在完成同時傳真至區(qū)域辦公室進行銷售數(shù)據(jù)處理)注意: 有關“訂單”的事宜請參見 “訂單和訂單制定”章節(jié)。 該銷售數(shù)據(jù)已計劃由按4周的周期匯報改為按月匯報。 2. 維護: 每周期USS在每個分銷商拜訪行程的最后一天在分銷商辦公室填寫并檢查庫存控制表。此信息可幫助USS實現(xiàn)如下事項： 與分銷商回顧二級銷售并制定行動計劃 與分銷商制定庫存水平控制計劃 從分銷商處拿取訂單 與分銷商制定4周訂單庫存控制表不僅僅是一張訂單，它包含了各產(chǎn)品不同規(guī)格(非SKU)的有關信息，在此基礎上我們將其轉(zhuǎn)化成“訂單”中每個SKU的訂單。 右上角的空格:體現(xiàn)了匯總的“金額”信息。4. 如何獲得數(shù)據(jù): 主體:從手工的庫存表中得出匯總的“數(shù)量”信息： 期初庫存(= 庫存登記簿中的數(shù)據(jù)) 進貨量(= 貨品簽收單中的數(shù)據(jù)) 庫存合計(=期初庫存+ 進貨量) 期末庫存(= 庫存登記簿中的數(shù)據(jù)) 二級銷量 (= 庫存合計 – 期末庫存)注意：應從“庫存登記”中扣除“已獲批準的退貨及破損品”。 USS定期檢查報表，并在永久行程拜訪時利用此報表和分銷商討論業(yè)績。 利用區(qū)域辦公室提供的分析來跟蹤營運資金，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，庫存結構和二級銷售趨勢。 3. 報表品質(zhì): 有序地保存“庫存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準確的基本因素。 2. 維護:每周最后一個工作日(每周六)由分銷商填寫，檢查并存檔于其辦公室內(nèi)。它包含的內(nèi)容可便于現(xiàn)金流轉(zhuǎn)和庫存結構的管理。 地區(qū)銷售隊伍的主要目的是投入更多的時間用于永久行程計劃及市場客戶拜訪，以此實現(xiàn)業(yè)務的增長。然而，管理層所依據(jù)的一個基本原則是在市場狀況許可的情形下以最簡單的方法來獲取信息。除USS提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準備相關的信息并準時送達ASM和SE。同時區(qū)域辦公室也要提供給USS公司的匯總數(shù)據(jù)。分銷商經(jīng)理與職員維護該文檔并由USS監(jiān)督其品質(zhì)。2. 分銷商辦公室基本文檔: 文檔應是裝訂有序的，定期更新的，檢驗核實的。系統(tǒng)包括： 訂單，價格，主要客戶及通路的銷量和促銷結果 分銷商銷售員(DSR)的目標和產(chǎn)出率 市場放貸狀況為使分銷商業(yè)務最大化和實施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務活動的數(shù)據(jù)是一項十分重要的任務。信息來源于網(wǎng)點產(chǎn)生銷售時，在分銷商辦公室定期準確地維護相關數(shù)據(jù)。(請參考直供客戶運作手冊以獲得更多有關管理客戶職責的具體細節(jié))第15章分銷業(yè)務信息維護 1. 基本信息內(nèi)容銷售和市場信息的使用是對運作最主要的支持。 現(xiàn)實觀： 能平衡個人的基本能力和長遠目標間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實地處理實際與目標的差距。 分析技能： 具備基本的計算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。 溝通能力： 清晰的思辯及表達能力。能應對客戶的異議及有效地引導客戶的支持。 確保主要網(wǎng)點的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。 通過對以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率. 毛利潤和價格 重復分銷成本 庫存水平 市場放貸 應付聯(lián)合利華的應收帳款情況 執(zhí)行有效的永久行程計劃： 通知促銷和活動 設定銷售員的銷售目標 回顧不同銷售通路的銷售情況 收集市場情報 維護及管理二級庫存控制表 預定周期定單 核實核銷費用申請 核實破損、過期及不可銷售產(chǎn)品申報 檢查倉庫 依據(jù)公司計劃執(zhí)行陳列活動。 管理分銷商的投資回報率及營運資金。5. 期望達到的技能 (指個人發(fā)展計劃中的專業(yè)技能): 目標分析能力 市場導向 企業(yè)家精神 領導力 自信正直 從經(jīng)驗中學習的能力第14章： 聯(lián)合利華銷售主任的職責： 1. 職責： 根據(jù)分銷商業(yè)務員的固定拜訪路線計劃，和分銷商業(yè)務員一起，共同進行市場運作和產(chǎn)品銷售。4. 地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責： 協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責。 管理直供客戶的銷售和客戶發(fā)展計劃的實施。 計劃和控制地區(qū)市場執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊伍結構，促銷/活動支持。 有規(guī)律地組織周期會議以確保公司和市場信息得到有效的雙向溝通。 核準及控制地區(qū)銷售日常雜支及費用。 收集市場情報及銷售渠道發(fā)展趨勢。2. 地區(qū)銷售隊伍： 地區(qū) 銷售助理 USS地區(qū)銷售副經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理 直供客戶 USS 直供客戶 USS 分銷商 分銷商USS 各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征,通路結構以及管理幅度來決定的。周期日期會議主持成員會議記要第1周星期一周期會議地區(qū)銷售經(jīng)理USS/SE第2周星期一區(qū)域會議區(qū)域總經(jīng)理ASM客戶發(fā)展董事區(qū)域通路行銷經(jīng)理銷售商務經(jīng)理區(qū)域商務經(jīng)理通路行銷總監(jiān)區(qū)域人事經(jīng)理所有ASM培訓師所有SE星期五SDM客戶發(fā)展董事區(qū)域總經(jīng)理HPC董事主要客戶總監(jiān)所有出席者通路行銷總監(jiān)(同左邊)銷售商務經(jīng)理培訓經(jīng)理人事經(jīng)理第4周星期一區(qū)域會議區(qū)域總經(jīng)理同上同上星期五SDM客戶發(fā)展董事同上同上周期會議ASM會議SDM會議銷售和目標銷售和目標銷售回顧* 一級，二級，直供AB店，庫存* 一級，二級，直供AB店，庫存* 一級，二級，直供AB店，庫存* 通路業(yè)績* 通路業(yè)績目標設定 促銷活動/ 陳列的回顧和計劃 促銷活動/ 陳列的回顧和計劃區(qū)域財務回顧/實際運作計劃 市場競爭情況 市場競爭情況促銷/活動/陳列回顧和計劃 應收帳款 應收帳款市場競爭情況的回饋及回應計劃 分銷(銷售/分銷商數(shù)/網(wǎng)點數(shù)) 客戶發(fā)展活動與計劃上市/重新上市的討論與計劃 管理：直銷車績效/客戶核銷(不可銷售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨)，RSV和DSR補貼，差旅費用，客戶服務(送貨，定單滿足率，投訴) 風險管理與控制市場活動的確認 人員發(fā)展與培訓客戶發(fā)展策略和行動計劃* 其他業(yè)績指標風險管理事項及行動計劃 定單滿足率人員發(fā)展和培訓 不可售產(chǎn)品核銷其他業(yè)績指標 新鮮產(chǎn)品退貨 * 應收帳款，定單滿足率， 日常雜支費用，分銷商費用 每個USS的費用與銷售凈值(NPS) 二級銷售/ van * 不可售產(chǎn)品核銷* 費用管理 * 新鮮產(chǎn)品退貨 PWP/PPR/TPR * 費用補貼的預算vs實際支出 預算/實際費用的回顧 日常雜支費預算回顧 分銷商支持/補帖預算回顧(每次會議時可有選擇性涵括以上內(nèi)容)(每次會議時可有選擇性涵括以上內(nèi)容) 第13章： 地區(qū)銷售經(jīng)理(ASM)的職能：1. 管理地區(qū)事務：ASM在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負責管理銷售，分銷,客戶以及促銷活動的執(zhí)行情況。區(qū)域管理隊伍的責任： 達成業(yè)務增長 達成利潤貢獻度 管理分銷 爭創(chuàng)世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務 培養(yǎng)一支勝利的隊伍 執(zhí)行全國和區(qū)域活動計劃 掌控業(yè)務及財務風險(參考區(qū)域運作架構)2. 區(qū)域管理隊伍的結構： 3. 區(qū)域內(nèi)的溝通區(qū)域運作以4周為一個銷售周期。衡量銷售員工作業(yè)績的標準應是：分銷覆蓋網(wǎng)點內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績，而此處的銷售業(yè)績應是“一級”和“二級”銷售的權衡。 不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購買終端促進產(chǎn)品銷售。 不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。我們的任務是: 通過建立低成本分銷以實現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時間，在中國市場中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤以滿足消費者的需求。 整個處理過程中無現(xiàn)金操作。 在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應收帳款匯入公司帳號。 區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關政策及授權程序核準新鮮產(chǎn)品退貨申請及清帳報告。(參考附錄中“逾收帳款分析/應收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告”)。 殘損費用和新鮮產(chǎn)品退貨申請須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務經(jīng)理核準。 在提出退貨申請前，USS必須現(xiàn)場審核退貨產(chǎn)品的數(shù)量。護膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期24個月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期18個月或以上。 新鮮產(chǎn)品退貨： 在任何情況下，我們都不贊成退貨。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務經(jīng)理及銷售商務經(jīng)理。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關人員如ASM/SE/USS/區(qū)域商務經(jīng)理及銷售商務經(jīng)理。 在分銷商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。建議使用附錄中“分銷商協(xié)議終止的確認”。建議選用附錄表格中“分銷商辭職凼”。 無論何時我們想要終止與分銷商協(xié)議時，我們都希望在盡可能的情況下得到分銷商給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實清算數(shù)目以確保公司利益。以下事項需銷售主任提高警惕與預防的。2. 主要注意事項：管理分銷商是一項日常業(yè)務工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關財務狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。 分銷商出現(xiàn)財務狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。附錄表格：5. 分銷商業(yè)務計劃6. 對于聯(lián)合利華共同原則的認知7. 分銷基礎設施品質(zhì)檢驗清單第10章： 分銷商協(xié)議終止： 1. 終止的理由 聯(lián)合利華提出： 足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。 建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)。 介紹聯(lián)合利華分銷商應提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點的服務內(nèi)容。 介紹正確的銷售記錄方法 向分銷商業(yè)務員解釋公司的要求及獎懲制度。 在分銷商辦公室記錄業(yè)務員和助手的個人檔案。 在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎設施品質(zhì)檢驗清單”以確認其所有的重要基礎設施已就緒。3. 初始階段：供貨前收齊保證金 商務和后勤安排 清楚地與分銷商溝通核準事項： BPCS系統(tǒng)中客戶代碼 BPCS系統(tǒng)中信用額度 BPCS系統(tǒng)中注冊保證金 后勤排期表中設定的發(fā)貨時間表 與分銷商簽署分銷合同 分銷商運作資金到位 基礎設施準備就緒 到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎設施是否達標： 倉庫 運輸車輛 三輪車 辦公場地 分銷商名牌 庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統(tǒng) 培訓分銷商經(jīng)理/辦公室管理的建立及操作 面對面的培訓： 價格，促銷，費用核銷的程序和方法 發(fā)票，貨物簽收單及庫存控制 應收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎勵 過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原則 固定路線拜訪計劃，銷售目標及達標控制 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗 給聯(lián)合利華的常規(guī)報表的使用 分銷商辦公室員工及業(yè)務員(DSR)的職能與職責 護膚品柜臺業(yè)務的操作及維護 促銷小姐，理貨員職能、職責和管理 勞?；驁F購處理 業(yè)務目標和分銷商的分銷計劃 介紹公司的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收：