【正文】 訂單系統(tǒng)的使用使供配更具機(jī)動(dòng)性。區(qū)域辦公室經(jīng) ASM/SE或區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)后處理修改訂單。 如有必要 ASM/SE可修改訂單并通知 USS和分銷商。 訂單上必須有分銷商的簽字和蓋章及 USS 的簽字。 2. 能靈活處理適當(dāng)?shù)匿N售波動(dòng)并使庫存多在可控范圍之內(nèi)。 所有訂單制定都在“二級(jí)庫存控制表”上進(jìn)行。 第 1 步 : 二級(jí)庫存控制表 請(qǐng)參見“二級(jí)庫存控制表”一章 第 2 步 : 二級(jí)庫存控制表中的訂單處理 訂單應(yīng)滿足未來 4 周的需求 對(duì) USS 而言，訂單是銷售潛力的重要信號(hào) 訂單總量是由設(shè)定公式計(jì)算得出的。 2. 流程 : USS 每四周為一周期拜訪分銷商的專營區(qū)。 SE, ASM, RGM 在拜訪分銷商時(shí)檢查報(bào)表。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 38 USS 需隨機(jī)盤點(diǎn) 34個(gè) SKU的庫存以確保每周期期末庫存的準(zhǔn)確性。 3. 報(bào)表品質(zhì) : 有序地保存 ―庫存登記 ‖和 ―貨品簽收單 ‖是確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的基本因素。 該銷售數(shù)據(jù)已計(jì)劃由按 4 周的周期匯報(bào)改為按月匯報(bào)。此信息可幫助 USS 實(shí)現(xiàn)如下事項(xiàng)： 與分銷商回顧二級(jí)銷售并制定行動(dòng)計(jì)劃 與分銷商制定庫存水平控制計(jì)劃 從分銷商處拿取訂單 與分銷商制定 4 周訂單 庫存控制表不僅僅是一張訂單，它包含了各產(chǎn)品不同規(guī)格 (非 SKU)的有關(guān)信息，在此基礎(chǔ)上我們將其轉(zhuǎn)化成“訂單”中每個(gè) SKU 的訂單。 4. 如何獲得數(shù)據(jù) : 主體 : 從手工的庫存表中得出匯總的“數(shù)量”信息： 期初庫存 (= 庫存登記簿中的數(shù)據(jù) ) 進(jìn)貨量 (= 貨品簽收單中的數(shù)據(jù) ) 庫存合計(jì) (=期初庫存 + 進(jìn)貨量 ) 期末庫存 (= 庫存登記簿中的數(shù)據(jù) ) 二級(jí)銷量 (= 庫存合計(jì) – 期末庫存 ) 注意：應(yīng)從“庫存登記”中扣除“已獲批準(zhǔn)的退貨及破損品”。 利用區(qū)域辦公室提供的分析來跟蹤營運(yùn)資金，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，庫存結(jié)構(gòu)和二級(jí)銷售趨勢(shì)。 2. 維護(hù) : 每周最后一個(gè)工作日 (每周六 )由分銷商填寫，檢查并存檔于其辦公室內(nèi)。 地區(qū)銷 售隊(duì)伍的主要目的是投入更多的時(shí)間用于永久行程計(jì)劃及市場(chǎng)客戶拜訪，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長。除 USS 提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備相關(guān)的信息并準(zhǔn)時(shí)送達(dá) ASM和 SE。分銷商經(jīng)理與職員維護(hù)該文檔并由 USS 監(jiān)督其品質(zhì)。系統(tǒng)包括： 訂單，價(jià)格，主要客戶及通路的銷量和促銷結(jié)果 分銷商銷售員 (DSR)的目標(biāo)和產(chǎn)出率 市場(chǎng)放貸狀況 為使分銷商業(yè)務(wù)最大化和實(shí)施低成本分銷，跟蹤總體業(yè)務(wù)活動(dòng)的數(shù)據(jù)是一項(xiàng)十分重要的任務(wù)。 (請(qǐng)參考直供客戶運(yùn)作手冊(cè)以獲得更多有關(guān)管理客戶職責(zé)的具體細(xì)節(jié) ) Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 32 第 15 章 分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù) 1. 基本信息內(nèi)容 銷售和市場(chǎng)信息的使用是對(duì)運(yùn)作最主要的支持。 分析技能： 具備基本的計(jì)算能力及數(shù)據(jù)比率的理解能力。能應(yīng)對(duì)客戶的異議及有效地引導(dǎo)客戶的支持。 通過對(duì)以下方面定期回顧管理來最大限度提高分銷商的庫存周轉(zhuǎn)及現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率 . 毛利潤和價(jià)格 重復(fù)分銷成本 庫存水平 市場(chǎng)放貸 應(yīng)付聯(lián)合利華的應(yīng)收帳款情況 執(zhí)行有效的永久行程計(jì)劃： 通知促銷和活動(dòng) 設(shè)定銷售員的銷售目標(biāo) 回顧不同銷售通路的銷售情況 收集市場(chǎng)情報(bào) 維護(hù)及管理二級(jí)庫存控制表 預(yù)定周期定單 核實(shí)核銷費(fèi)用申請(qǐng) 核實(shí)破損、過期及不可銷售產(chǎn)品申報(bào) 檢查倉庫 依據(jù)公司計(jì)劃執(zhí)行陳列活動(dòng)。 5. 期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能 ): 目標(biāo)分析能力 市場(chǎng)導(dǎo)向 企業(yè)家精神 領(lǐng)導(dǎo)力 自信正直 從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)的能力 USS Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 30 第 14 章： 聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé)： 1. 職責(zé)： 根據(jù)分銷商業(yè)務(wù)員的固定拜訪路線計(jì)劃，和分銷商業(yè)務(wù)員一起，共同進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作和產(chǎn)品銷售。 管理直供客戶的銷 售和客戶發(fā)展計(jì)劃的實(shí)施。 有規(guī)律地組織周期會(huì)議以確保公司和市場(chǎng)信息得到有效的雙向溝通。 收集市場(chǎng)情報(bào)及銷售渠道發(fā)展趨勢(shì)。 周期 日期 會(huì)議 主持 成員 會(huì)議記要 第 1 周 星期一 周期會(huì)議 地區(qū)銷售經(jīng)理 USS/SE 地區(qū)銷售經(jīng)理 區(qū)域通路行銷經(jīng)理 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理 區(qū)域人事副經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理客戶發(fā)展董事 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 27 第 2 周 星期一 區(qū)域會(huì)議 區(qū)域總經(jīng)理 ASM 客戶發(fā)展董事 區(qū)域通路行銷經(jīng)理 銷售商務(wù)經(jīng)理 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理 通路行銷總監(jiān) 區(qū)域人事經(jīng)理 所有 ASM 培訓(xùn)師 所有 SE 星期五 SDM 客戶發(fā)展董事 區(qū)域總經(jīng)理 HPC 董事 主要客戶總監(jiān) 所有出席者 通路行銷總監(jiān) (同左邊 ) 銷售商務(wù)經(jīng)理 培訓(xùn)經(jīng)理 人事經(jīng)理 第 4 周 星期一 區(qū)域會(huì)議 區(qū)域總經(jīng)理 同上 同上 星期五 SDM 客戶發(fā)展董事 同上 同上 周期會(huì)議 ASM 會(huì)議 SDM 會(huì)議 銷售 和目標(biāo) 銷售和目標(biāo) 銷售 回顧 * 一級(jí)，二級(jí)， 直供 AB 店 ，庫存 * 一級(jí)，二級(jí)， 直供 AB 店 ，庫存 * 一級(jí)，二級(jí)， 直供 AB 店 ，庫存 * 通路業(yè)績 * 通路業(yè)績 目標(biāo)設(shè)定 促銷活動(dòng) / 陳列的回顧和計(jì)劃 促銷活動(dòng) / 陳列的回顧和計(jì)劃 區(qū)域 財(cái) 務(wù)回顧 /實(shí)際運(yùn)作計(jì)劃 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況 促銷 /活動(dòng) /陳列回顧 和計(jì)劃 應(yīng)收帳款 應(yīng)收帳款 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 情況 的回饋及回應(yīng) 計(jì)劃 分銷 (銷售 /分銷商數(shù) /網(wǎng)點(diǎn)數(shù) ) 客戶發(fā)展 活動(dòng)與 計(jì)劃 上市 /重新上市的討論與計(jì)劃 管理：直銷車績效 /客戶核銷 (不可銷售產(chǎn)品及新鮮產(chǎn)品退貨 )， RSV 和 DSR 補(bǔ)貼，差旅費(fèi)用，客戶服務(wù) (送貨，定單 滿足 率，投訴 ) 風(fēng)險(xiǎn)管理與控制 市場(chǎng)活動(dòng)的確認(rèn) 人 員 發(fā)展與培訓(xùn) 客 戶發(fā)展策略和行動(dòng)計(jì)劃 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 28 * 其他業(yè)績指 標(biāo) 風(fēng)險(xiǎn)管理事項(xiàng)及行動(dòng)計(jì)劃 定單 滿足 率 人 員 發(fā)展和培訓(xùn) 不可售產(chǎn)品核銷 其他業(yè)績指 標(biāo) 新鮮產(chǎn)品退貨 * 應(yīng)收帳款，定單 滿足 率， 日常雜支費(fèi)用，分銷商費(fèi)用 每個(gè) USS 的費(fèi)用 與 銷售凈值 (NPS) 二級(jí)銷售 / van * 不可售產(chǎn)品核銷 * 費(fèi)用管理 * 新鮮產(chǎn)品退貨 PWP/PPR/TPR * 費(fèi)用補(bǔ)貼的預(yù)算 vs 實(shí)際支出 預(yù)算 /實(shí)際費(fèi)用的回顧 日常雜支費(fèi)預(yù)算回顧 分銷商支持 /補(bǔ)帖 預(yù)算回顧 (每次會(huì) 議時(shí) 可有選擇 性涵括以上內(nèi)容 ) (每次會(huì) 議時(shí) 可有選擇 性涵括以上內(nèi)容 ) 第 13 章： 地區(qū)銷售經(jīng)理 (ASM)的職能： 1. 管理地區(qū)事務(wù)： ASM 在各區(qū)域內(nèi)指定的地區(qū)負(fù)責(zé)管理銷售， 分銷 ,客戶以及促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況。衡量銷售員工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績，而此處的銷售業(yè)績應(yīng)是“一級(jí)”和“二級(jí)”銷售的權(quán)衡。 不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。 整個(gè)處理過程中無現(xiàn)金操作。 區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)及清帳報(bào)告。 殘損費(fèi)用和新鮮產(chǎn)品退貨申請(qǐng)須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。護(hù)膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期 24 個(gè)月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期 18 個(gè)月或以上。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。建議使用附錄中“ 分銷商協(xié)議終止的確認(rèn) ”。 無論何時(shí)我們想要終止與分銷商協(xié)議時(shí)，我們都希望在盡可能的情況下得到分銷商給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。以下事項(xiàng)需銷售主任提高警惕與預(yù)防的。 分銷商出現(xiàn)財(cái)務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。 建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)。 介紹正確的銷售記錄方法 向分銷商業(yè)務(wù)員解釋公司的要求及獎(jiǎng)懲制度。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 21 在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單”以確認(rèn)其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。 2. 實(shí)地工作是在一個(gè)新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。 除了對(duì)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做評(píng)估之外，公司還將考慮分銷商對(duì)聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來作信用調(diào)整。銷售主任可通過遞交“增 /減信用額度建議表”來調(diào)整分銷商的信用額度。 新分銷商前 3 個(gè)月的信用額度等于其 3 周正常銷售額。 必須說明這是獎(jiǎng)勵(lì)而非利息。 信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為 100 信用額度 =25保證金。 見附件格式 : 1. 意向書 2. 申請(qǐng)表 3. 新分銷商聘用表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 16 第 7 章： 保證金流程 1. 在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。 達(dá)成共識(shí)： 討論合同 分銷商協(xié)議 確定開始運(yùn)作日期 收回“意向書”，“申請(qǐng)表” 收集以下復(fù)印件： 營業(yè)執(zhí)照 稅務(wù)登記證 企業(yè)代碼證 任何其他書面協(xié)議 填寫“新分銷商聘用表” 聘用： 區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”。 介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。 d) 不能是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷商，二級(jí)分銷商，或指定批發(fā)商。 建議分銷商形象： a) 私營 /聯(lián)營企業(yè)。 在一個(gè)地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 13 只有在所有上述文件被簽署以及實(shí)地考查過后 ,該新分銷商才能被供貨。 “新分銷商申請(qǐng)表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn) 。對(duì)零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時(shí)，分銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。 倉庫： 分銷商必須按每噸產(chǎn)品 3 平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉庫。 分銷車輛： 分銷車輛的種類 (大型貨車，小型貨車，三輪車等 )取決于銷量，路程遠(yuǎn)近及該城 /鎮(zhèn)的