【正文】 性質(zhì)。新分銷商的保證金須于第 1 批發(fā)貨前匯入公司帳戶?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從 10 元至 15 元中選擇適當?shù)膮⒖紨?shù)值 ,在你不很確定時建 議采用較低的數(shù)據(jù)。 假設(shè)該中心地區(qū)人口為 20 萬，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是： RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000 或 RMB 250,000 /月 我們要求分銷商投資相當于 15 天銷售額的資金。 評估： 聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。 聲譽： 對方必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 11 第 6 章： 新分銷商聘用程序和步驟 1. 甄選分銷商： 必須按下列標準甄選分銷商： 資金： 對方必須擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。 公司定期提供更新的客戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 10 第 5 章： 分銷商價目表 統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場以不斷提高分 銷量和利潤。 4. 提前付款折扣： 提前付款折扣適用于分銷商在 15 天內(nèi)付款。 公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 9 第 4 章： 與分銷商的交易條款： 1. 目的： 使分銷商獲得良好的利潤和投資回報率。 7. 配備銷售主任 (USS)以協(xié)助分銷商改進銷售及效率。 3. 公司以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。 匯報任何侵犯 聯(lián)合利華知識產(chǎn)權(quán)行為。 營運業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守當?shù)胤煞ㄒ?guī)。 分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報告和報表。 2. 次要職責(zé)： 通過周報表的形式向聯(lián)合利華匯報有關(guān)庫存、信用及二級銷售的信息。因此，分銷商是在一個單獨的辦公室 (經(jīng)營部 )辦公，有一個專供儲存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉庫及一名專門負責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。 定單： 根據(jù)庫存控制表和訂單準備每個拜訪周期的 4 周定單。 運輸： 提 供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運輸車輛。為實現(xiàn)該目的，分銷商須履行以下主要職責(zé)。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價格政策。 分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。 分銷商是一家本地的商業(yè)機構(gòu) (國有 /私人合伙 /私有 )。 所有提及到的運作方法與最新的政策是相一致的 , 它包括 : 1. 信用條款 2. 無退貨政策 3. 現(xiàn)金處理政策 4. 收 /送禮及交際政策 5. 財務(wù)授權(quán)表 計劃于 2020 年 3 月再次更新此銷售運作手冊。此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)銷售隊伍的重組，此外還有相關(guān)政策的更新，例如：信用條款，退貨政策，破損處理等。因此，該手冊旨在覆蓋最全面最新的銷售運作策略，諸如將不同類型的分銷系統(tǒng)合并為 一個 聯(lián)合利華分銷系統(tǒng)。正在進行的新的程序和運作步驟將以單獨的文件形式與所有公司職員溝通。 聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計劃如網(wǎng)點數(shù)、拜訪頻率等。 分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工 作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。 1. 首要職責(zé)： 資金： 分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運作。 價格： 嚴格遵循聯(lián)合利華價目表中的建議銷售價格。 信息系統(tǒng)： 將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計的系統(tǒng)里，以便對每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進行管理。 信用額度： 為客戶提供適當?shù)男庞妙~度。 定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運作狀況。 分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產(chǎn)品。 營運業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準則。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 8 第 3 章： 聯(lián)合利華的義務(wù) 聯(lián)合利華有義務(wù)在每時每刻滿足任何地方消費者的需求。 4. 提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實現(xiàn)共同的遠景、目的和目標。 8. 提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。 維護全國范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價格。 公司提供給分銷商建議批發(fā)價以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。 5. 信用額度： 在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當于 4 周銷量的信用額度。 作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照公司價目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品 (或公司針對不同通路及批發(fā)市場的建議的價格 )，聯(lián)合利華銷售主任 (USS)有責(zé)任在當?shù)乇O(jiān)督實施。每份致分銷商的客戶價目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。通常來說，分銷商需備有相當于 2 周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運作資金。 簡述： 必須和對方仔細討論以下細節(jié) 公司： 規(guī)模， 結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準則。 專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。因此對于一個月銷售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷商需投資人民幣 125,000。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 12 信用額度： 通常信用額度等于 4 周的銷售額。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎勵 ,按年度計算。譬如天津，按照它的銷量及路程 遠近，需要安排大型貨車；又如揚州這樣的小城市就只需要三輪車。倉庫的堆放和維護應(yīng)嚴格遵照規(guī)定。 人員需求： 對于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點數(shù)及網(wǎng)點類型。 對于市區(qū)人口 1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準前必須先親自拜訪該分銷商。 只有當分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛準備就緒，并由公司將所有相關(guān)表格送至分銷商處后，公司才會對分銷商供貨。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 14 2. 分銷商聘用步驟： 初選： 通過當?shù)貍€體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。 b) 優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個人護理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇。競爭對手為： 寶潔 高露潔 花王 當?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌 面談： 首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理 /副經(jīng)理組織進行。 做好充分的準備工作，并清晰地闡明公司如下要求： a) 所需資金 b) 所需人力資源 c) 所需倉庫要求 d) 網(wǎng)點覆蓋要求 e) 覆蓋網(wǎng)點及拜訪頻率 f) 其他所需提供服務(wù)要求，如市場信用度等 g) 遵守公司價格政策，信用政策，提前付款折扣 h) 明確指定所負責(zé)的地區(qū)范圍 i) 明確分銷商所需的投資回報率 地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪： 如果銷售員對某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。 在公司系統(tǒng)中建立客戶編號。 2. 保證金金額取決于預(yù)計銷售量，總的原則，保證金是 1 周的預(yù)計月銷售額。 當察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上有很大的風(fēng)險時，公司收取的保證金應(yīng)高于以上所列。 獎勵于每季度支付一次。 3 個月后根據(jù)其信譽及銷售業(yè)績進行調(diào)整。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準。具體解釋如下： 1. 庫存金額 (建議 2 周銷售額 ) 2. 投入市場的信用 (建議維持 2 周的銷售額 ) 3. 聯(lián)合利華應(yīng)收帳款 (建議維持 2 周的銷售額 ) 投入的運作資金 = (1) + (2) –(3) 適當?shù)倪\作資金是 15 天或以上 . 注釋： 上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來解決。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。 5. 初始操作階段：第一周期中的運作 集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工 ,業(yè) 務(wù)員和助手的培訓(xùn)。 設(shè)定目標和標準： 二級銷售額 有效的拜訪率 每條固定路線的銷售 陳列質(zhì)量 首次在市場上固定路線的拜訪： 聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進行第一次固定路線拜訪時作實地指導(dǎo)。 初始 2 個周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準確性。 分銷商提出： 業(yè)務(wù)多樣化。 分銷商資金狀況： 裁員或減少拜訪頻率 市場上時間過長和過多的帳款 過少的庫存及過少的產(chǎn)品規(guī)格 定單的無規(guī)律性 不斷增加無“充分”支持文件的費用申請 頻繁降價 拖欠其銷售人員的工資 第三方對其信用情況的調(diào)查 績效報告 銷售額 連續(xù)多月無銷售 銷售額減少 月銷量小于 RMB100,000 連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置 績效報告 應(yīng)收帳款 超期帳款 定單時常不能被通過 “銀行匯票”時常出錯 3. 終止合同步驟 準備材料 銷售員負責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。區(qū)域總經(jīng)理會給予分銷商回復(fù)信件，同時抄送各相關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。 4. 終止合約步驟 – 采取行動 提出終止也就意味 USS 須及時為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手 : 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款 , 知識產(chǎn)權(quán)及信息。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的。 清帳： 根據(jù)分銷商協(xié)議， USS 須填寫清帳報告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。 客戶發(fā)展董事批準訴諸法律行為。 知識產(chǎn)權(quán)和信息： USS 必須取回下列文件： 庫存控制表 價目表和促銷檔案 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 24 通路的銷售數(shù)據(jù) 庫存帳目 支持核銷費用的文件 USS 必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品： 聯(lián)合利華分銷商名牌 聯(lián)合利華所有的標識 附錄表格： 8. 分銷商辭職凼 9. 分銷商協(xié)議終止的確認 10. 分銷商協(xié)議終止函 11. 書面警告 12. 退貨申請表 13. 分銷商不可售商品損失補償金申報表 14. 逾期帳款分析 /應(yīng)收帳款清帳報告 /破產(chǎn)報告 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 25 第 11 章： HPC 分銷隊伍： 1. 將來的規(guī)模： 銷售隊伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。 店內(nèi)： 不斷提高對主要網(wǎng)點的有效分銷。具體包括 : 分銷 陳列 貨架 終端銷售的要點 商店覆蓋率 位置 位置 堆頭次數(shù) 永久行程計劃 質(zhì)量 陳列面 有競爭力的價格 分銷商投資回報率 標示 標示 輔助銷售材料 (POSM)的使用 市場價格控制