【文章內(nèi)容簡介】 1. 給予分銷商信用額度的原 則 在正常情況下，信用額度等于 4 周正常銷售額。 新分銷商前 3 個月的信用額度等于其 3 周正常銷售額。 3 個月后根據(jù)其信譽及銷售業(yè)績進行調(diào)整。 當(dāng)?shù)氐匿N售主任 (USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。 2. 信用額度調(diào)整 信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。銷售主任可通過遞交“增 /減信用額度建議表”來調(diào)整分銷商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。 信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。公司通過定期的內(nèi)部信用額度回顧以及 外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。 除了對財務(wù)風(fēng)險做評估之外，公司還將考慮分銷商對聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來作信用調(diào)整。具體解釋如下： 1. 庫存金額 (建議 2 周銷售額 ) 2. 投入市場的信用 (建議維持 2 周的銷售額 ) 3. 聯(lián)合利華應(yīng)收帳款 (建議維持 2 周的銷售額 ) 投入的運作資金 = (1) + (2) –(3) 適當(dāng)?shù)倪\作資金是 15 天或以上 . 注釋： 上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來解決。 例舉問題： 業(yè)務(wù)運作資金不足， 庫存過高， 庫存 結(jié)構(gòu)不合理， 市場債務(wù)過多， 拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。 附錄表格： 4. 增 /減信用額度建議表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 19 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 20 第 9 章： 建立新分銷商： 1. 在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。 2. 實地工作是在一個新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。 3. 初始階段：供貨前收齊保證金 商務(wù)和后勤安排 清楚地與分銷商溝通核準(zhǔn)事項： BPCS 系統(tǒng)中客戶代碼 BPCS 系統(tǒng)中信用額度 BPCS 系統(tǒng)中注冊保證金 后 勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時間表 與分銷商簽署分銷合同 分銷商運作資金到位 基礎(chǔ)設(shè)施準(zhǔn)備就緒 到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達標(biāo)： 倉庫 運輸車輛 三輪車 辦公場地 分銷商名牌 庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統(tǒng) 培訓(xùn)分銷商經(jīng)理 /辦公室管理的建立及操作 面對面的培訓(xùn)： 價格，促銷，費用核銷的程序和方法 發(fā)票，貨物簽收單及庫存控制 應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎勵 過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原則 固定路線拜訪計劃，銷售目標(biāo)及達標(biāo)控制 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗 給聯(lián)合利華的常規(guī)報表的 使用 分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員 (DSR)的職能與職責(zé) 護膚品柜臺業(yè)務(wù)的操作及維護 促銷小姐，理貨員職能、職責(zé)和管理 勞保或團購處理 業(yè)務(wù)目標(biāo)和分銷商的分銷計劃 介紹公司的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收： 商業(yè)準(zhǔn)則 收 /送禮及交際政策 現(xiàn)金處理政策 4. 第一批定單及發(fā)貨 確保所有保證金已匯入公司。 確認分銷商代碼及信用額度。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 21 在發(fā)第一批貨物至分銷商之前使用“分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單”以確認其所有的重要基礎(chǔ)設(shè)施已就緒。 5. 初始操作階段：第一周期中的運作 集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工 ,業(yè) 務(wù)員和助手的培訓(xùn)。 在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個人檔案。 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品 介紹對 AB 店， CD 店及批發(fā)市場固定拜訪運作要求。 介紹正確的銷售記錄方法 向分銷商業(yè)務(wù)員解釋公司的要求及獎懲制度。 設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)： 二級銷售額 有效的拜訪率 每條固定路線的銷售 陳列質(zhì)量 首次在市場上固定路線的拜訪： 聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進行第一次固定路線拜訪時作實地指導(dǎo)。 介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點的服務(wù)內(nèi)容。 分銷商辦公室信息系統(tǒng)運行： 建立一套所有銷售及庫存信息文檔系 統(tǒng)。 建立分銷商辦公檔案系統(tǒng)。 初始 2 個周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。 附錄表格： 5. 分銷商業(yè)務(wù)計劃 6. 對于聯(lián)合利華共同原則的認知 7. 分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 22 第 10 章： 分銷商協(xié)議終止： 1. 終止的理由 聯(lián)合利華提出： 足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。 違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。 分銷商出現(xiàn)財務(wù)狀況不穩(wěn)定面臨破產(chǎn)。 分銷商提出： 業(yè)務(wù)多樣化。 2. 主要注意事項： 管理分銷商是一項日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。因 而更有效的方法應(yīng)是 USS(銷售主任 )有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。以下事項需銷售主任提高警惕與預(yù)防的。 分銷商資金狀況： 裁員或減少拜訪頻率 市場上時間過長和過多的帳款 過少的庫存及過少的產(chǎn)品規(guī)格 定單的無規(guī)律性 不斷增加無“充分”支持文件的費用申請 頻繁降價 拖欠其銷售人員的工資 第三方對其信用情況的調(diào)查 績效報告 銷售額 連續(xù)多月無銷售 銷售額減少 月銷量小于 RMB100,000 連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置 績效報告 應(yīng)收帳款 超期帳款 定單時常不能被通過 “銀行匯票”時常出錯 3. 終止合同步驟 準(zhǔn)備材料 銷售員負責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實清算數(shù)目以確保公司利益。 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。 無論何時我們想要終止與分銷商協(xié)議時，我們都希望在盡可能的情況下得到分銷商給我公司的中止合約信聲明他們希望終止協(xié)議。我們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。建議選用附錄表格中“ 分銷商辭職凼 ”。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 23 當(dāng)我們收到“ 分銷商辭職凼 ”時，必須盡快認可此信并確保公司財產(chǎn)和文件安全。建議使用附錄中“ 分銷商協(xié)議終止的確認 ”。區(qū)域總經(jīng)理會給予分銷商回復(fù)信件，同時抄送各相關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 在分銷商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。建議使用附錄中“ 分銷商協(xié)議終止函” 。該信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。建議選用附錄中“書面警告”。該警告信由區(qū)域總經(jīng)理簽發(fā)并抄送各有關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 4. 終止合約步驟 – 采取行動 提出終止也就意味 USS 須及時為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手 : 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款 , 知識產(chǎn)權(quán)及信息。 新鮮產(chǎn)品退貨： 在任何情況下，我們都不贊成退貨。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，我們才接受退貨。護膚類新鮮產(chǎn)品指保質(zhì)期 24 個月或以上，其他類別產(chǎn)品保質(zhì)期 18 個月或以上。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的。 在提出退貨申請前， USS 必須現(xiàn)場審核退貨 產(chǎn)品的數(shù)量。 USS 應(yīng)根據(jù)公司相關(guān)政策申請新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費用核銷。 殘損費用和新鮮產(chǎn)品退貨申請須得到區(qū)域總經(jīng)理和區(qū)域商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。 清帳： 根據(jù)分銷商協(xié)議， USS 須填寫清帳報告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。 (參考附錄中“逾收帳款分析 /應(yīng)收帳款清帳報告 /破產(chǎn)報告” )。 USS 是收集應(yīng)收帳款的主要負責(zé)人。 區(qū)域總經(jīng)理根據(jù)公司有關(guān)政策及授權(quán)程序核準(zhǔn)新鮮產(chǎn)品退貨申請及清帳報告。 客戶發(fā)展董事批準(zhǔn)訴諸法律行為。 在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應(yīng)收 帳款匯入公司帳號。 若只是單方面公司欠分銷商款項，公司將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。 整個處理過程中無現(xiàn)金操作。 知識產(chǎn)權(quán)和信息： USS 必須取回下列文件： 庫存控制表 價目表和促銷檔案 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 24 通路的銷售數(shù)據(jù) 庫存帳目 支持核銷費用的文件 USS 必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品： 聯(lián)合利華分銷商名牌 聯(lián)合利華所有的標(biāo)識 附錄表格： 8. 分銷商辭職凼 9. 分銷商協(xié)議終止的確認 10. 分銷商協(xié)議終止函 11. 書面警告 12. 退貨申請表 13. 分銷商不可售商品損失補償金申報表 14. 逾期帳款分析 /應(yīng)收帳款清帳報告 /破產(chǎn)報告 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 25 第 11 章： HPC 分銷隊伍： 1. 將來的規(guī)模： 銷售隊伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。我們的任務(wù)是 : 通過建立 低成本分銷 以實現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在 任何時間 ，在中國市場中 任何地方隨處有售 ，并且 創(chuàng)造利潤 以 滿足消費者的需求 。 分銷： 不斷改進分銷商的利潤率，以便其能將資金用于對基礎(chǔ)設(shè)施再投資 ,提高業(yè)務(wù)量。 不斷提高分銷質(zhì)量，借助顯著的陳列廣告來提高覆蓋率。 店內(nèi)： 不斷提高對主要網(wǎng)點的有效分銷。 不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購買終端促進產(chǎn)品銷 售。 2. 操作重點： 銷售人員是在市場實地操作。衡量銷售員工作業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是：分銷覆蓋網(wǎng)點內(nèi)分銷執(zhí)行質(zhì)量和銷售業(yè)績，而此處的銷售業(yè)績應(yīng)是“一級”和“二級”銷售的權(quán)衡。具體包括 : 分銷 陳列 貨架 終端銷售的要點 商店覆蓋率 位置 位置 堆頭次數(shù) 永久行程計劃 質(zhì)量 陳列面 有競爭力的價格 分銷商投資回報率 標(biāo)示 標(biāo)示 輔助銷售材料 (POSM)的使用 市場價格控制 促銷執(zhí)行 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 26 第 12 章： 區(qū)域管理隊伍 1. 責(zé)任： 整個中國市場被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負責(zé)管理其負責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售