【正文】 /減信用額度建議表”來調(diào)整分銷商的信用額度。 見附件格式 : 1. 意向書 2. 申請表 3. 新分銷商聘用表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 16 第 7 章： 保證金流程 1. 在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。 建議分銷商形象： a) 私營 /聯(lián)營企業(yè)。對零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時，分銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。或是可以根據(jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從 10 元至 15 元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值 ,在你不很確定時建 議采用較低的數(shù)據(jù)。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 11 第 6 章： 新分銷商聘用程序和步驟 1. 甄選分銷商： 必須按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商： 資金： 對方必須擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。 公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價。 匯報任何侵犯 聯(lián)合利華知識產(chǎn)權(quán)行為。因此，分銷商是在一個單獨的辦公室 (經(jīng)營部 )辦公，有一個專供儲存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉庫及一名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價格政策。此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)銷售隊伍的重組，此外還有相關(guān)政策的更新，例如：信用條款，退貨政策，破損處理等。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計劃如網(wǎng)點數(shù)、拜訪頻率等。 信息系統(tǒng)： 將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計的系統(tǒng)里，以便對每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進(jìn)行管理。 營運業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。 維護全國范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價格。每份致分銷商的客戶價目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。因此對于一個月銷售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷商需投資人民幣 125,000。倉庫的堆放和維護應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 14 2. 分銷商聘用步驟： 初選： 通過當(dāng)?shù)貍€體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。 在公司系統(tǒng)中建立客戶編號。 3 個月后根據(jù)其信譽及銷售業(yè)績進(jìn)行調(diào)整。 5. 初始操作階段：第一周期中的運作 集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工 ,業(yè) 務(wù)員和助手的培訓(xùn)。 分銷商資金狀況： 裁員或減少拜訪頻率 市場上時間過長和過多的帳款 過少的庫存及過少的產(chǎn)品規(guī)格 定單的無規(guī)律性 不斷增加無“充分”支持文件的費用申請 頻繁降價 拖欠其銷售人員的工資 第三方對其信用情況的調(diào)查 績效報告 銷售額 連續(xù)多月無銷售 銷售額減少 月銷量小于 RMB100,000 連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置 績效報告 應(yīng)收帳款 超期帳款 定單時常不能被通過 “銀行匯票”時常出錯 3. 終止合同步驟 準(zhǔn)備材料 銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。 4. 終止合約步驟 – 采取行動 提出終止也就意味 USS 須及時為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手 : 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款 , 知識產(chǎn)權(quán)及信息。 知識產(chǎn)權(quán)和信息： USS 必須取回下列文件： 庫存控制表 價目表和促銷檔案 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 24 通路的銷售數(shù)據(jù) 庫存帳目 支持核銷費用的文件 USS 必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品： 聯(lián)合利華分銷商名牌 聯(lián)合利華所有的標(biāo)識 附錄表格： 8. 分銷商辭職凼 9. 分銷商協(xié)議終止的確認(rèn) 10. 分銷商協(xié)議終止函 11. 書面警告 12. 退貨申請表 13. 分銷商不可售商品損失補償金申報表 14. 逾期帳款分析 /應(yīng)收帳款清帳報告 /破產(chǎn)報告 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 25 第 11 章： HPC 分銷隊伍： 1. 將來的規(guī)模： 銷售隊伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。 視察市場工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。 確保促銷活動在各網(wǎng)點中快速有效執(zhí)行。這些數(shù)據(jù)包括： 分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費用 訂單，發(fā)票，庫存及應(yīng)收帳款 營運資金投資回報率 USS 必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實現(xiàn)如下控制和管理的目的： 客戶價及零售價 DSR 目標(biāo)及業(yè) 績 不同客戶和通路的銷售 促銷 , 活動及市場支持 固定拜訪路線計劃及銷售行程線路安排 訂單及庫存狀況 分銷商投資回報率 公司應(yīng)收帳款回收 為使分銷商的運作與公司銷售策略一致，公司將依據(jù)市場狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。同時傳真至區(qū)域辦公室以便管理。正式運作將于 2020 年第四季度的某一天開始。在該分銷商 PJP的最后一天， USS 與分銷商回顧銷售并制定計劃。否則視為非正式訂單，區(qū)域辦公室將不予處理。 6. 周訂單代替周期訂單： 假設(shè)可能 的銷量建議訂單量 期初庫存可供銷售庫存銷售預(yù)測期末庫存庫存周數(shù)低于上一周期 50% 50 10 60 20 40 8 .0低于上一周期 20% 50 10 60 32 28 3 .5低于上一周期 10% 50 10 60 36 24 2 .7與上一周期相同 50 10 60 40 20 2 .0高于上一周期 50% 50 10 60 60 0 高于上一周期 51% 50 10 60 6 0 .4 0 . 4 銷售損失與上一周期相比有 2 0 % ~ + 5 0 % 的波動表明供配能滿足需求，不影響銷售的增長, 當(dāng)銷售波動時允許庫存水平在可控范圍內(nèi)。這對于供配滿足需求有 2方面的好處： 1. 若 4 周訂單輸入 BPCS 訂單系統(tǒng) (由客戶服務(wù)操作 )，則它反映了對未來的需求信號，并能幫助中轉(zhuǎn)倉制定增補計劃。 SE, ASM 在每次周期會議時檢查報表。 本周銷售額 (=分銷商開票額 – 通路的退貨金額 ) 本年累計銷售額 (=本周分銷商銷售額 +先前分銷商累計銷售額 ) 市場放貸額 (=分銷商對市場的應(yīng)收帳款 ) Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 36 期末庫存額 (=計算得出的 “期末庫存” – 本周收到的“庫存補償” ) 公司的應(yīng)收帳 款 (_來源于應(yīng)收帳款對帳單文件 ) 參見附表 : 15. 周 庫 存 控 制 表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 37 第 17 章 : 二級庫存控制表 1. 目的 : 二級庫存控制表作為管理信息由手工填寫，它提供了分銷商一個周期的庫存，銷售狀況。這些報表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策 , 區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給 RGM/ASM/SE。 價值觀： 具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價值觀。 銷售隊伍的領(lǐng)導(dǎo)者。定期召開會議以雙向溝通業(yè)務(wù)計劃和傳遞信息給每一成員。 USS 是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。建議使用附錄中“ 分銷商協(xié)議終止函” 。 違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。 附錄表格： 4. 增 /減信用額度建議表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 19 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 20 第 9 章： 建立新分銷商： 1. 在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。 3. 保證金獎勵： 公司每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的 10%作為鼓勵性獎金。 核查其經(jīng)濟實力，信譽及資源情況。 申請核準(zhǔn)后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。 與市場的關(guān)系： 對不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗及重視，與各市場有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 公司將對分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及付款情況對其信用額度作評估。 6. 提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn) , 傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平。 與公司核對及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款。 基礎(chǔ)設(shè)施： 提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉庫用于儲備庫存。 請將您 的意見與 要求直 接告知客 戶發(fā)展 董事或撰 寫至 主辦人 : 胡辛頓 撰寫人 : 伍齊元 譯本 : V202020 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 3 內(nèi)容 第一部分：分銷商合作伙伴關(guān)系 第 1 章： 分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述 5 第 2 章：分銷商的義務(wù) 6 第 3 章：聯(lián)合利華的義務(wù) 9 第 4 章：與分銷商的交易條款 10 第 5 章：分銷商價目表 11 第二部分：分銷商的聘用和終止 第 6 章：新分銷商聘用程序和步驟 12 第 7 章：保證金流程 18 第 8 章：信用額度調(diào)整程序 20 第 9 章： 建立新分銷商 22 第 10 章：分銷商協(xié)議終止 25 第三部分：銷售人員的職能與職責(zé) 第 11 章： HPC 分銷隊伍 28 第 12 章：區(qū)域管理隊伍 29 第 13 章：地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé) 32 第 14 章：聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé) 34 第四部分：銷售信息的維護 第 15 章：分銷業(yè)務(wù)信息維護 36 第 16 章：周庫存表 39 第 17 章：二級庫存控制表 41 第五部分：分銷商和運作管理 第 18 章：訂單 44 第 19 章：分銷商業(yè)務(wù)員 (DSR)日銷售報表 47 第 20 章：固定拜訪計劃和永久行程計劃 48 第 21 章：聯(lián)合利華銷售主任 (USS)永久行程計劃 52 第 22 章：分銷商利潤管理 54 第 23 章：分銷商倉儲標(biāo)準(zhǔn) 56 第 24 章：分銷商管理項目核查清單 58 第 25 章：銷售拜訪報告及流程 60 第 26 章：不退貨政策 66 第六部分：附錄 Unilever