【正文】 /減信用額度建議表”來(lái)調(diào)整分銷(xiāo)商的信用額度。 見(jiàn)附件格式 : 1. 意向書(shū) 2. 申請(qǐng)表 3. 新分銷(xiāo)商聘用表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 16 第 7 章： 保證金流程 1. 在接受定單之前要求分銷(xiāo)商交保證金，然后提供給新分銷(xiāo)商相應(yīng)的信用額度。 建議分銷(xiāo)商形象： a) 私營(yíng) /聯(lián)營(yíng)企業(yè)。對(duì)零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷(xiāo)商自己決定，同時(shí)，分銷(xiāo)商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從 10 元至 15 元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值 ,在你不很確定時(shí)建 議采用較低的數(shù)據(jù)。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 11 第 6 章： 新分銷(xiāo)商聘用程序和步驟 1. 甄選分銷(xiāo)商： 必須按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷(xiāo)商： 資金： 對(duì)方必須擁有經(jīng)營(yíng)目前和將來(lái)業(yè)務(wù)所需的充分資金。 公司公布給分銷(xiāo)商統(tǒng)一的客戶(hù)價(jià)。 匯報(bào)任何侵犯 聯(lián)合利華知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。因此，分銷(xiāo)商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室 (經(jīng)營(yíng)部 )辦公，有一個(gè)專(zhuān)供儲(chǔ)存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)及一名專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。為避免市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，分銷(xiāo)商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍的重組，此外還有相關(guān)政策的更新，例如：信用條款，退貨政策，破損處理等。分銷(xiāo)商與聯(lián)合利華共同決定分銷(xiāo)計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪(fǎng)頻率等。 信息系統(tǒng)： 將銷(xiāo)售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里，以便對(duì)每天、每周及周期的銷(xiāo)售、收貨和庫(kù)存進(jìn)行管理。 營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。 維護(hù)全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價(jià)格。每份致分銷(xiāo)商的客戶(hù)價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。因此對(duì)于一個(gè)月銷(xiāo)售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷(xiāo)商需投資人民幣 125,000。倉(cāng)庫(kù)的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 14 2. 分銷(xiāo)商聘用步驟： 初選： 通過(guò)當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來(lái)搜集人選。 在公司系統(tǒng)中建立客戶(hù)編號(hào)。 3 個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)整。 5. 初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作 集中于人力資源就緒，銷(xiāo)售記錄，分銷(xiāo)商辦公室員工 ,業(yè) 務(wù)員和助手的培訓(xùn)。 分銷(xiāo)商資金狀況： 裁員或減少拜訪(fǎng)頻率 市場(chǎng)上時(shí)間過(guò)長(zhǎng)和過(guò)多的帳款 過(guò)少的庫(kù)存及過(guò)少的產(chǎn)品規(guī)格 定單的無(wú)規(guī)律性 不斷增加無(wú)“充分”支持文件的費(fèi)用申請(qǐng) 頻繁降價(jià) 拖欠其銷(xiāo)售人員的工資 第三方對(duì)其信用情況的調(diào)查 績(jī)效報(bào)告 銷(xiāo)售額 連續(xù)多月無(wú)銷(xiāo)售 銷(xiāo)售額減少 月銷(xiāo)量小于 RMB100,000 連續(xù)數(shù)月處于銷(xiāo)售額排名榜的最后位置 績(jī)效報(bào)告 應(yīng)收帳款 超期帳款 定單時(shí)常不能被通過(guò) “銀行匯票”時(shí)常出錯(cuò) 3. 終止合同步驟 準(zhǔn)備材料 銷(xiāo)售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。 4. 終止合約步驟 – 采取行動(dòng) 提出終止也就意味 USS 須及時(shí)為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手 : 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款 , 知識(shí)產(chǎn)權(quán)及信息。 知識(shí)產(chǎn)權(quán)和信息： USS 必須取回下列文件： 庫(kù)存控制表 價(jià)目表和促銷(xiāo)檔案 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 24 通路的銷(xiāo)售數(shù)據(jù) 庫(kù)存帳目 支持核銷(xiāo)費(fèi)用的文件 USS 必須親眼目睹分銷(xiāo)商銷(xiāo)毀下列物品： 聯(lián)合利華分銷(xiāo)商名牌 聯(lián)合利華所有的標(biāo)識(shí) 附錄表格： 8. 分銷(xiāo)商辭職凼 9. 分銷(xiāo)商協(xié)議終止的確認(rèn) 10. 分銷(xiāo)商協(xié)議終止函 11. 書(shū)面警告 12. 退貨申請(qǐng)表 13. 分銷(xiāo)商不可售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表 14. 逾期帳款分析 /應(yīng)收帳款清帳報(bào)告 /破產(chǎn)報(bào)告 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 25 第 11 章： HPC 分銷(xiāo)隊(duì)伍： 1. 將來(lái)的規(guī)模： 銷(xiāo)售隊(duì)伍是完成公司任務(wù)第一線(xiàn)的執(zhí)行者。 視察市場(chǎng)工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。 確保促銷(xiāo)活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行。這些數(shù)據(jù)包括： 分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用 訂單，發(fā)票，庫(kù)存及應(yīng)收帳款 營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率 USS 必須經(jīng)常使用分銷(xiāo)商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實(shí)現(xiàn)如下控制和管理的目的： 客戶(hù)價(jià)及零售價(jià) DSR 目標(biāo)及業(yè) 績(jī) 不同客戶(hù)和通路的銷(xiāo)售 促銷(xiāo) , 活動(dòng)及市場(chǎng)支持 固定拜訪(fǎng)路線(xiàn)計(jì)劃及銷(xiāo)售行程線(xiàn)路安排 訂單及庫(kù)存狀況 分銷(xiāo)商投資回報(bào)率 公司應(yīng)收帳款回收 為使分銷(xiāo)商的運(yùn)作與公司銷(xiāo)售策略一致，公司將依據(jù)市場(chǎng)狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來(lái)支持分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)和客戶(hù)的發(fā)展。同時(shí)傳真至區(qū)域辦公室以便管理。正式運(yùn)作將于 2020 年第四季度的某一天開(kāi)始。在該分銷(xiāo)商 PJP的最后一天， USS 與分銷(xiāo)商回顧銷(xiāo)售并制定計(jì)劃。否則視為非正式訂單，區(qū)域辦公室將不予處理。 6. 周訂單代替周期訂單： 假設(shè)可能 的銷(xiāo)量建議訂單量 期初庫(kù)存可供銷(xiāo)售庫(kù)存銷(xiāo)售預(yù)測(cè)期末庫(kù)存庫(kù)存周數(shù)低于上一周期 50% 50 10 60 20 40 8 .0低于上一周期 20% 50 10 60 32 28 3 .5低于上一周期 10% 50 10 60 36 24 2 .7與上一周期相同 50 10 60 40 20 2 .0高于上一周期 50% 50 10 60 60 0 高于上一周期 51% 50 10 60 6 0 .4 0 . 4 銷(xiāo)售損失與上一周期相比有 2 0 % ~ + 5 0 % 的波動(dòng)表明供配能滿(mǎn)足需求，不影響銷(xiāo)售的增長(zhǎng), 當(dāng)銷(xiāo)售波動(dòng)時(shí)允許庫(kù)存水平在可控范圍內(nèi)。這對(duì)于供配滿(mǎn)足需求有 2方面的好處： 1. 若 4 周訂單輸入 BPCS 訂單系統(tǒng) (由客戶(hù)服務(wù)操作 )，則它反映了對(duì)未來(lái)的需求信號(hào)，并能幫助中轉(zhuǎn)倉(cāng)制定增補(bǔ)計(jì)劃。 SE, ASM 在每次周期會(huì)議時(shí)檢查報(bào)表。 本周銷(xiāo)售額 (=分銷(xiāo)商開(kāi)票額 – 通路的退貨金額 ) 本年累計(jì)銷(xiāo)售額 (=本周分銷(xiāo)商銷(xiāo)售額 +先前分銷(xiāo)商累計(jì)銷(xiāo)售額 ) 市場(chǎng)放貸額 (=分銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)收帳款 ) Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 36 期末庫(kù)存額 (=計(jì)算得出的 “期末庫(kù)存” – 本周收到的“庫(kù)存補(bǔ)償” ) 公司的應(yīng)收帳 款 (_來(lái)源于應(yīng)收帳款對(duì)帳單文件 ) 參見(jiàn)附表 : 15. 周 庫(kù) 存 控 制 表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 37 第 17 章 : 二級(jí)庫(kù)存控制表 1. 目的 : 二級(jí)庫(kù)存控制表作為管理信息由手工填寫(xiě)，它提供了分銷(xiāo)商一個(gè)周期的庫(kù)存，銷(xiāo)售狀況。這些報(bào)表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策 , 區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門(mén)的協(xié)助下提供給 RGM/ASM/SE。 價(jià)值觀： 具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價(jià)值觀。 銷(xiāo)售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。定期召開(kāi)會(huì)議以雙向溝通業(yè)務(wù)計(jì)劃和傳遞信息給每一成員。 USS 是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。建議使用附錄中“ 分銷(xiāo)商協(xié)議終止函” 。 違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。 附錄表格： 4. 增 /減信用額度建議表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 19 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 20 第 9 章： 建立新分銷(xiāo)商： 1. 在當(dāng)?shù)亟⒎咒N(xiāo)商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷(xiāo)商一樣重要。 3. 保證金獎(jiǎng)勵(lì)： 公司每年將依據(jù)分銷(xiāo)商所交納保證金總額的 10%作為鼓勵(lì)性獎(jiǎng)金。 核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況。 申請(qǐng)核準(zhǔn)后，分銷(xiāo)商與公司需簽署分銷(xiāo)商合同。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷(xiāo)售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。 與市場(chǎng)的關(guān)系： 對(duì)不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視，與各市場(chǎng)有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 公司將對(duì)分銷(xiāo)商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及付款情況對(duì)其信用額度作評(píng)估。 6. 提供分銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn) , 傳遞專(zhuān)業(yè)知識(shí)，提高其作業(yè)水平。 與公司核對(duì)及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款。 基礎(chǔ)設(shè)施： 提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉(cāng)庫(kù)用于儲(chǔ)備庫(kù)存。 請(qǐng)將您 的意見(jiàn)與 要求直 接告知客 戶(hù)發(fā)展 董事或撰 寫(xiě)至 主辦人 : 胡辛頓 撰寫(xiě)人 : 伍齊元 譯本 : V202020 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 3 內(nèi)容 第一部分：分銷(xiāo)商合作伙伴關(guān)系 第 1 章： 分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述 5 第 2 章：分銷(xiāo)商的義務(wù) 6 第 3 章：聯(lián)合利華的義務(wù) 9 第 4 章：與分銷(xiāo)商的交易條款 10 第 5 章：分銷(xiāo)商價(jià)目表 11 第二部分：分銷(xiāo)商的聘用和終止 第 6 章：新分銷(xiāo)商聘用程序和步驟 12 第 7 章：保證金流程 18 第 8 章：信用額度調(diào)整程序 20 第 9 章： 建立新分銷(xiāo)商 22 第 10 章：分銷(xiāo)商協(xié)議終止 25 第三部分：銷(xiāo)售人員的職能與職責(zé) 第 11 章： HPC 分銷(xiāo)隊(duì)伍 28 第 12 章：區(qū)域管理隊(duì)伍 29 第 13 章：地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的職責(zé) 32 第 14 章：聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任的職責(zé) 34 第四部分：銷(xiāo)售信息的維護(hù) 第 15 章：分銷(xiāo)業(yè)務(wù)信息維護(hù) 36 第 16 章：周庫(kù)存表 39 第 17 章：二級(jí)庫(kù)存控制表 41 第五部分：分銷(xiāo)商和運(yùn)作管理 第 18 章：訂單 44 第 19 章：分銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員 (DSR)日銷(xiāo)售報(bào)表 47 第 20 章：固定拜訪(fǎng)計(jì)劃和永久行程計(jì)劃 48 第 21 章：聯(lián)合利華銷(xiāo)售主任 (USS)永久行程計(jì)劃 52 第 22 章：分銷(xiāo)商利潤(rùn)管理 54 第 23 章：分銷(xiāo)商倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn) 56 第 24 章：分銷(xiāo)商管理項(xiàng)目核查清單 58 第 25 章：銷(xiāo)售拜訪(fǎng)報(bào)告及流程 60 第 26 章：不退貨政策 66 第六部分：附錄 Unilever