【正文】 收到新的二級(jí)庫(kù)存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動(dòng)取消。 USS 在周期會(huì)議時(shí)將訂單和二級(jí)庫(kù)存控制表一并交于 ASM/SE。 訂單量計(jì)算公式 : 前一周期二級(jí)銷量 X – 前一周期期末庫(kù)存 舉例 : 前一周期 : 期初庫(kù)存 = 20 箱 進(jìn)貨量 = 30 箱 可供銷售庫(kù)存 = 50 箱 期末庫(kù)存 = 10 箱 二級(jí)銷量 = 40 箱 后 4 周合計(jì)訂單量 : = 40 x – 10 = 50 箱 注意 : 訂單制定過(guò)程是一建議訂單總量的合理方法 。評(píng)估完銷售，市場(chǎng)狀況及計(jì)劃制定后， USS 同時(shí)借此時(shí)機(jī)與分銷商一起制定訂單。 區(qū)域辦公室若更新報(bào)表，則使用最新的報(bào)表格式。這一運(yùn)作上的轉(zhuǎn)換并不要求改變報(bào)表格式， USS 只需注意如下事項(xiàng)： 報(bào)告的時(shí)間段：每月 1 日至最末一天 提交報(bào)告日：每月最末一天 報(bào)告人：分銷商經(jīng)理依據(jù)庫(kù)存、發(fā)票及計(jì)算得出的二級(jí)銷售填寫 檢查報(bào)告的準(zhǔn)確性： USS 一式叁份 : 1 份存于分銷商辦公室 1 份存于 USS 手中 1 份外加 ?訂單 ‘在周期會(huì)議時(shí)交于 ASM 或 SE(或在完成同時(shí)傳真至區(qū)域辦公室 進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)處理 ) 注意 : 有關(guān)“ 訂單”的事宜請(qǐng)參見(jiàn) ―訂單和訂單制定 ‖章節(jié)。 右上角的空格 : 體現(xiàn)了匯總的 ―金額 ‖信息。 3. 報(bào)表品質(zhì) : 有序地保存“庫(kù)存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的基本因素。然而，管理層所依據(jù)的一個(gè)基本原則是在市場(chǎng)狀況許可的情形下以最簡(jiǎn)單的方法來(lái)獲取信息。 2. 分銷商辦公室基本文檔 : 文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗(yàn)核實(shí)的。 現(xiàn)實(shí)觀： 能平衡個(gè)人的基本能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力 ,并且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差距。 確保主要網(wǎng)點(diǎn)的 客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。 4. 地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)： 協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)。 核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷售日常雜支及費(fèi)用。 區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任： 達(dá)成業(yè)務(wù)增長(zhǎng) 達(dá)成利潤(rùn)貢獻(xiàn)度 管理分銷 爭(zhēng)創(chuàng)世界一流的銷售隊(duì)伍，提供一流的客戶服務(wù) 培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍 執(zhí)行全國(guó)和區(qū)域活動(dòng)計(jì)劃 掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) (參考區(qū)域運(yùn)作架構(gòu) ) 2. 區(qū)域管理隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)： 3. 區(qū)域內(nèi)的溝通 區(qū)域運(yùn)作以 4 周為一個(gè)銷售周期。我們的任務(wù)是 : 通過(guò)建立 低成本分銷 以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在 任何時(shí)間 ，在中國(guó)市場(chǎng)中 任何地方隨處有售 ，并且 創(chuàng)造利潤(rùn) 以 滿足消費(fèi)者的需求 。 (參考附錄中“逾收帳款分析 /應(yīng)收帳款清帳報(bào)告 /破產(chǎn)報(bào)告” )。 新鮮產(chǎn)品退貨： 在任何情況下，我們都不贊成退貨。 在分銷商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實(shí)清算數(shù)目以確保公司利益。 附錄表格： 5. 分銷商業(yè)務(wù)計(jì)劃 6. 對(duì)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知 7. 分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 22 第 10 章： 分銷商協(xié)議終止： 1. 終止的理由 聯(lián)合利華提出： 足夠的書(shū)面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。 在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個(gè)人檔案。 例舉問(wèn)題： 業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足， 庫(kù)存過(guò)高， 庫(kù)存 結(jié)構(gòu)不合理， 市場(chǎng)債務(wù)過(guò)多， 拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。 當(dāng)?shù)氐匿N售主任 (USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情況，分銷商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存水平，及二級(jí)銷售情況來(lái)管理其信用額度。 正常運(yùn)作是指： 頻繁的購(gòu)買，準(zhǔn)時(shí)付款，沒(méi)有糾紛。 保證金： 在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入公司帳號(hào)。 面談流程： 了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營(yíng)興趣。如有必要 ,還可以通過(guò)報(bào)紙廣告的方式搜集 . 任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，便可通過(guò)培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。 對(duì)于市區(qū)人口 1 百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商。參見(jiàn)倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)則明細(xì)。 指定銷售范圍： 每個(gè)分銷商都有其指定的銷售范圍。 例如： 市區(qū)人口 = 200,000 預(yù)計(jì)銷售額 = 250,000元 / 月 資金需求 = 125,000 元 注釋： 這里指的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。 業(yè)務(wù)： 預(yù)期的銷售量和銷售額。 經(jīng)核準(zhǔn)的價(jià)目表是份重要的運(yùn)作文件，因此： 每位銷售主任須隨身攜帶價(jià)目表。 聯(lián)合利華有權(quán)在對(duì)分銷商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估基礎(chǔ)上降低其信用額度。 禁止低價(jià)銷售及跨區(qū)拋售。 5. 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場(chǎng)份額。 3. 知識(shí)產(chǎn)權(quán)： 未經(jīng)公司允許，分銷商不得將公司的司標(biāo)和品牌標(biāo)識(shí)用于廣告及它用。 清點(diǎn)送貨及簽收送貨 清單。 分銷： 必須遵循拜訪路線計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率 . 產(chǎn)品種類： 必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別 內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。 人力資源： 提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計(jì)劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品。 分銷商銷售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N售代表 (USS)制定的計(jì)劃來(lái)拜訪商店。 歡迎提出任 何有關(guān) 于該手冊(cè) 的意見(jiàn) 和要求。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 1 聯(lián)合利華中國(guó)股份有限公司 銷售運(yùn)作手冊(cè) 二零零一年八月 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 2 簡(jiǎn)介 該手冊(cè)為 1999 年 12 月的更新版。 請(qǐng)將您 的意見(jiàn)與 要求直 接告知客 戶發(fā)展 董事或撰 寫至 主辦人 : 胡辛頓 撰寫人 : 伍齊元 譯本 : V202020 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 3 內(nèi)容 第一部分：分銷商合作伙伴關(guān)系 第 1 章： 分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述 5 第 2 章：分銷商的義務(wù) 6 第 3 章：聯(lián)合利華的義務(wù) 9 第 4 章：與分銷商的交易條款 10 第 5 章：分銷商價(jià)目表 11 第二部分：分銷商的聘用和終止 第 6 章：新分銷商聘用程序和步驟 12 第 7 章：保證金流程 18 第 8 章：信用額度調(diào)整程序 20 第 9 章： 建立新分銷商 22 第 10 章：分銷商協(xié)議終止 25 第三部分：銷售人員的職能與職責(zé) 第 11 章： HPC 分銷隊(duì)伍 28 第 12 章：區(qū)域管理隊(duì)伍 29 第 13 章：地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé) 32 第 14 章：聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé) 34 第四部分：銷售信息的維護(hù) 第 15 章：分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù) 36 第 16 章：周庫(kù)存表 39 第 17 章：二級(jí)庫(kù)存控制表 41 第五部分：分銷商和運(yùn)作管理 第 18 章：訂單 44 第 19 章：分銷商業(yè)務(wù)員 (DSR)日銷售報(bào)表 47 第 20 章：固定拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃 48 第 21 章：聯(lián)合利華銷售主任 (USS)永久行程計(jì)劃 52 第 22 章：分銷商利潤(rùn)管理 54 第 23 章：分銷商倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn) 56 第 24 章：分銷商管理項(xiàng)目核查清單 58 第 25 章：銷售拜訪報(bào)告及流程 60 第 26 章：不退貨政策 66 第六部分：附錄 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 4 附錄 新分銷商申請(qǐng)表 意向書(shū) 新分銷商申請(qǐng)表 業(yè)務(wù)詳情 新分銷商聘用表 HPC 中國(guó) 增 /減信用額度建議表 HPC中國(guó)分銷商業(yè)務(wù)計(jì)劃 對(duì)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知 分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單 分銷商辭職凼 分銷商協(xié)議終止的確認(rèn) 分銷商協(xié)議終止函 1書(shū)面警告 1退貨申請(qǐng)表 1不可銷售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表 1逾期帳款分析 /應(yīng)收帳款清帳報(bào)告 /破產(chǎn)報(bào)告 1周庫(kù)存控制表 1周期庫(kù)存控制表 1客戶訂單 1 DSR 日銷售報(bào)表 1 DSR 固定拜訪計(jì)劃 USS 永久行程計(jì)劃 2分銷覆蓋報(bào)表 2市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)控表 2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告 2分銷商投資回報(bào)率分析表 2協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表 2協(xié)同拜訪報(bào)告 2協(xié)同拜訪報(bào)告 改善重點(diǎn) 2合同 AB 店銷售臺(tái)帳 2合同 AB 店名單 分銷商合同 AB 店銷售信息匯總 3 AB 店月銷量表 USS填寫 3 AB 店合同簽署進(jìn)程表 USS填寫 3 AB 店月銷量表 辦公室匯總 1 3 AB 店月銷量表 辦公室匯總 2 3 AB 店合同簽署進(jìn)程表 辦公室匯總 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 5 第 1 章 : 公司與分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述： 公司： 委托方 分銷商 : 代理方 分銷商定義 分銷商是公司的代理。 分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價(jià)轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。 基礎(chǔ)設(shè)施： 提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉(cāng)庫(kù)用于儲(chǔ)備庫(kù)存。 獨(dú)立的業(yè)務(wù)： 分銷商使用單獨(dú)的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。 與公司核對(duì)及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款。 分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機(jī)密。 6. 提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn) , 傳遞專業(yè)知識(shí)，提高其作業(yè)水平。 2. 定價(jià)原則： 消費(fèi)者價(jià)格是受市場(chǎng)的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場(chǎng)定位而定價(jià)的。 公司將對(duì)分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績(jī)及付款情況對(duì)其信用額度作評(píng)估。 分銷商辦公室需備 有注明日期的價(jià)目表文件。 與市場(chǎng)的關(guān)系： 對(duì)不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗(yàn)及重視，與各市場(chǎng)有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。 對(duì)于通路的信用： 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)慣例及要求 ,分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。 申請(qǐng)核準(zhǔn)后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。 復(fù)選： 收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為