【正文】 收到新的二級庫存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動取消。 USS 在周期會議時將訂單和二級庫存控制表一并交于 ASM/SE。 訂單量計算公式 : 前一周期二級銷量 X – 前一周期期末庫存 舉例 : 前一周期 : 期初庫存 = 20 箱 進貨量 = 30 箱 可供銷售庫存 = 50 箱 期末庫存 = 10 箱 二級銷量 = 40 箱 后 4 周合計訂單量 : = 40 x – 10 = 50 箱 注意 : 訂單制定過程是一建議訂單總量的合理方法 。評估完銷售，市場狀況及計劃制定后， USS 同時借此時機與分銷商一起制定訂單。 區(qū)域辦公室若更新報表，則使用最新的報表格式。這一運作上的轉換并不要求改變報表格式， USS 只需注意如下事項： 報告的時間段：每月 1 日至最末一天 提交報告日：每月最末一天 報告人：分銷商經(jīng)理依據(jù)庫存、發(fā)票及計算得出的二級銷售填寫 檢查報告的準確性： USS 一式叁份 : 1 份存于分銷商辦公室 1 份存于 USS 手中 1 份外加 ?訂單 ‘在周期會議時交于 ASM 或 SE(或在完成同時傳真至區(qū)域辦公室 進行銷售數(shù)據(jù)處理 ) 注意 : 有關“ 訂單”的事宜請參見 ―訂單和訂單制定 ‖章節(jié)。 右上角的空格 : 體現(xiàn)了匯總的 ―金額 ‖信息。 3. 報表品質 : 有序地保存“庫存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準確的基本因素。然而，管理層所依據(jù)的一個基本原則是在市場狀況許可的情形下以最簡單的方法來獲取信息。 2. 分銷商辦公室基本文檔 : 文檔應是裝訂有序的，定期更新的，檢驗核實的。 現(xiàn)實觀： 能平衡個人的基本能力和長遠目標間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力 ,并且現(xiàn)實地處理實際與目標的差距。 確保主要網(wǎng)點的 客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。 4. 地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責： 協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責。 核準及控制地區(qū)銷售日常雜支及費用。 區(qū)域管理隊伍的責任： 達成業(yè)務增長 達成利潤貢獻度 管理分銷 爭創(chuàng)世界一流的銷售隊伍，提供一流的客戶服務 培養(yǎng)一支勝利的隊伍 執(zhí)行全國和區(qū)域活動計劃 掌控業(yè)務及財務風險 (參考區(qū)域運作架構 ) 2. 區(qū)域管理隊伍的結構： 3. 區(qū)域內的溝通 區(qū)域運作以 4 周為一個銷售周期。我們的任務是 : 通過建立 低成本分銷 以實現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在 任何時間 ，在中國市場中 任何地方隨處有售 ，并且 創(chuàng)造利潤 以 滿足消費者的需求 。 (參考附錄中“逾收帳款分析 /應收帳款清帳報告 /破產(chǎn)報告” )。 新鮮產(chǎn)品退貨： 在任何情況下，我們都不贊成退貨。 在分銷商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實清算數(shù)目以確保公司利益。 附錄表格： 5. 分銷商業(yè)務計劃 6. 對于聯(lián)合利華共同原則的認知 7. 分銷基礎設施品質檢驗清單 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 22 第 10 章： 分銷商協(xié)議終止： 1. 終止的理由 聯(lián)合利華提出： 足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。 在分銷商辦公室記錄業(yè)務員和助手的個人檔案。 例舉問題： 業(yè)務運作資金不足， 庫存過高， 庫存 結構不合理， 市場債務過多， 拖欠聯(lián)合利華應收帳款。 當?shù)氐匿N售主任 (USS)有責任依據(jù)分銷商的應收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。 正常運作是指： 頻繁的購買，準時付款，沒有糾紛。 保證金： 在接受周期定單之前，確認保證金金額已被認可，并已匯入公司帳號。 面談流程： 了解該人選在家居及個人護理產(chǎn)品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及個人的經(jīng)營興趣。如有必要 ,還可以通過報紙廣告的方式搜集 . 任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴大經(jīng)營范圍或進行多種經(jīng)營，便可通過培訓成為優(yōu)秀的分銷商。 對于市區(qū)人口 1 百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商。參見倉儲規(guī)則明細。 指定銷售范圍： 每個分銷商都有其指定的銷售范圍。 例如： 市區(qū)人口 = 200,000 預計銷售額 = 250,000元 / 月 資金需求 = 125,000 元 注釋： 這里指的家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。 業(yè)務： 預期的銷售量和銷售額。 經(jīng)核準的價目表是份重要的運作文件，因此： 每位銷售主任須隨身攜帶價目表。 聯(lián)合利華有權在對分銷商風險評估基礎上降低其信用額度。 禁止低價銷售及跨區(qū)拋售。 5. 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。 3. 知識產(chǎn)權： 未經(jīng)公司允許，分銷商不得將公司的司標和品牌標識用于廣告及它用。 清點送貨及簽收送貨 清單。 分銷： 必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點實現(xiàn)對相關產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內的預定覆蓋率 . 產(chǎn)品種類： 必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別 內相應產(chǎn)品。 人力資源： 提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品。 分銷商銷售員須根據(jù)公司當?shù)劁N售代表 (USS)制定的計劃來拜訪商店。 歡迎提出任 何有關 于該手冊 的意見 和要求。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 1 聯(lián)合利華中國股份有限公司 銷售運作手冊 二零零一年八月 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 2 簡介 該手冊為 1999 年 12 月的更新版。 請將您 的意見與 要求直 接告知客 戶發(fā)展 董事或撰 寫至 主辦人 : 胡辛頓 撰寫人 : 伍齊元 譯本 : V202020 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 3 內容 第一部分：分銷商合作伙伴關系 第 1 章： 分銷商業(yè)務關系闡述 5 第 2 章：分銷商的義務 6 第 3 章：聯(lián)合利華的義務 9 第 4 章：與分銷商的交易條款 10 第 5 章：分銷商價目表 11 第二部分：分銷商的聘用和終止 第 6 章：新分銷商聘用程序和步驟 12 第 7 章：保證金流程 18 第 8 章：信用額度調整程序 20 第 9 章： 建立新分銷商 22 第 10 章：分銷商協(xié)議終止 25 第三部分：銷售人員的職能與職責 第 11 章： HPC 分銷隊伍 28 第 12 章：區(qū)域管理隊伍 29 第 13 章：地區(qū)銷售經(jīng)理的職責 32 第 14 章：聯(lián)合利華銷售主任的職責 34 第四部分：銷售信息的維護 第 15 章：分銷業(yè)務信息維護 36 第 16 章：周庫存表 39 第 17 章：二級庫存控制表 41 第五部分：分銷商和運作管理 第 18 章：訂單 44 第 19 章：分銷商業(yè)務員 (DSR)日銷售報表 47 第 20 章：固定拜訪計劃和永久行程計劃 48 第 21 章：聯(lián)合利華銷售主任 (USS)永久行程計劃 52 第 22 章：分銷商利潤管理 54 第 23 章：分銷商倉儲標準 56 第 24 章：分銷商管理項目核查清單 58 第 25 章：銷售拜訪報告及流程 60 第 26 章：不退貨政策 66 第六部分：附錄 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 4 附錄 新分銷商申請表 意向書 新分銷商申請表 業(yè)務詳情 新分銷商聘用表 HPC 中國 增 /減信用額度建議表 HPC中國分銷商業(yè)務計劃 對于聯(lián)合利華共同原則的認知 分銷基礎設施品質檢驗清單 分銷商辭職凼 分銷商協(xié)議終止的確認 分銷商協(xié)議終止函 1書面警告 1退貨申請表 1不可銷售商品損失補償金申報表 1逾期帳款分析 /應收帳款清帳報告 /破產(chǎn)報告 1周庫存控制表 1周期庫存控制表 1客戶訂單 1 DSR 日銷售報表 1 DSR 固定拜訪計劃 USS 永久行程計劃 2分銷覆蓋報表 2市場價格監(jiān)控表 2競爭對手活動報告 2分銷商投資回報率分析表 2協(xié)同拜訪報告匯總表 2協(xié)同拜訪報告 2協(xié)同拜訪報告 改善重點 2合同 AB 店銷售臺帳 2合同 AB 店名單 分銷商合同 AB 店銷售信息匯總 3 AB 店月銷量表 USS填寫 3 AB 店合同簽署進程表 USS填寫 3 AB 店月銷量表 辦公室匯總 1 3 AB 店月銷量表 辦公室匯總 2 3 AB 店合同簽署進程表 辦公室匯總 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 5 第 1 章 : 公司與分銷商業(yè)務關系闡述： 公司： 委托方 分銷商 : 代理方 分銷商定義 分銷商是公司的代理。 分銷商應根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價轉售聯(lián)合利華產(chǎn)品。 基礎設施： 提供面積充足，干凈，干燥及通風設施良好的倉庫用于儲備庫存。 獨立的業(yè)務： 分銷商使用單獨的業(yè)務單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務。 與公司核對及確認所有的應收帳款。 分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機密。 6. 提供分銷商和分銷商業(yè)務員所需的基礎培訓 , 傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平。 2. 定價原則： 消費者價格是受市場的驅策并且依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價的。 公司將對分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及付款情況對其信用額度作評估。 分銷商辦公室需備 有注明日期的價目表文件。 與市場的關系： 對不同通路的業(yè)務須有豐富的經(jīng)驗及重視，與各市場有良好的業(yè)務關系。你也可以采用當?shù)卣畽C構發(fā)布的相關數(shù)字。必須共同商定，并在地圖上標明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。 對于通路的信用： 根據(jù)當?shù)厥袌鰬T例及要求 ,分銷商應給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。 申請核準后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。 復選： 收集好候選名單后，則縮小范圍進行進一步甄選，禁止聘用為