【正文】 系統(tǒng)里，以便對每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進(jìn)行管理。 拜訪路線周期： 按拜訪路線周期開展所有的促銷活動。 價格： 嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價目表中的建議銷售價格。 基礎(chǔ)設(shè)施： 提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉庫用于儲備庫存。 1. 首要職責(zé)： 資金： 分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運作。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 6 第 2 章 : 分銷商的義務(wù) 分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。 分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展上述工作，工 作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。 分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計劃如網(wǎng)點數(shù)、拜訪頻率等。 分銷商從公司購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。 聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。 請將您 的意見與 要求直 接告知客 戶發(fā)展 董事或撰 寫至 主辦人 : 胡辛頓 撰寫人 : 伍齊元 譯本 : V202020 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 3 內(nèi)容 第一部分：分銷商合作伙伴關(guān)系 第 1 章： 分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述 5 第 2 章：分銷商的義務(wù) 6 第 3 章：聯(lián)合利華的義務(wù) 9 第 4 章：與分銷商的交易條款 10 第 5 章：分銷商價目表 11 第二部分：分銷商的聘用和終止 第 6 章：新分銷商聘用程序和步驟 12 第 7 章：保證金流程 18 第 8 章：信用額度調(diào)整程序 20 第 9 章： 建立新分銷商 22 第 10 章：分銷商協(xié)議終止 25 第三部分：銷售人員的職能與職責(zé) 第 11 章： HPC 分銷隊伍 28 第 12 章：區(qū)域管理隊伍 29 第 13 章：地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé) 32 第 14 章：聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé) 34 第四部分：銷售信息的維護(hù) 第 15 章：分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù) 36 第 16 章：周庫存表 39 第 17 章：二級庫存控制表 41 第五部分：分銷商和運作管理 第 18 章：訂單 44 第 19 章：分銷商業(yè)務(wù)員 (DSR)日銷售報表 47 第 20 章：固定拜訪計劃和永久行程計劃 48 第 21 章：聯(lián)合利華銷售主任 (USS)永久行程計劃 52 第 22 章：分銷商利潤管理 54 第 23 章：分銷商倉儲標(biāo)準(zhǔn) 56 第 24 章：分銷商管理項目核查清單 58 第 25 章：銷售拜訪報告及流程 60 第 26 章：不退貨政策 66 第六部分：附錄 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 4 附錄 新分銷商申請表 意向書 新分銷商申請表 業(yè)務(wù)詳情 新分銷商聘用表 HPC 中國 增 /減信用額度建議表 HPC中國分銷商業(yè)務(wù)計劃 對于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知 分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單 分銷商辭職凼 分銷商協(xié)議終止的確認(rèn) 分銷商協(xié)議終止函 1書面警告 1退貨申請表 1不可銷售商品損失補(bǔ)償金申報表 1逾期帳款分析 /應(yīng)收帳款清帳報告 /破產(chǎn)報告 1周庫存控制表 1周期庫存控制表 1客戶訂單 1 DSR 日銷售報表 1 DSR 固定拜訪計劃 USS 永久行程計劃 2分銷覆蓋報表 2市場價格監(jiān)控表 2競爭對手活動報告 2分銷商投資回報率分析表 2協(xié)同拜訪報告匯總表 2協(xié)同拜訪報告 2協(xié)同拜訪報告 改善重點 2合同 AB 店銷售臺帳 2合同 AB 店名單 分銷商合同 AB 店銷售信息匯總 3 AB 店月銷量表 USS填寫 3 AB 店合同簽署進(jìn)程表 USS填寫 3 AB 店月銷量表 辦公室匯總 1 3 AB 店月銷量表 辦公室匯總 2 3 AB 店合同簽署進(jìn)程表 辦公室匯總 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 5 第 1 章 : 公司與分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述： 公司： 委托方 分銷商 : 代理方 分銷商定義 分銷商是公司的代理。正在進(jìn)行的新的程序和運作步驟將以單獨的文件形式與所有公司職員溝通。 該手冊分為中文版和英語版，并可通過以下網(wǎng)址查閱。因此，該手冊旨在覆蓋最全面最新的銷售運作策略，諸如將不同類型的分銷系統(tǒng)合并為 一個 聯(lián)合利華分銷系統(tǒng)。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 1 聯(lián)合利華中國股份有限公司 銷售運作手冊 二零零一年八月 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 2 簡介 該手冊為 1999 年 12 月的更新版。此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)銷售隊伍的重組，此外還有相關(guān)政策的更新，例如：信用條款，退貨政策，破損處理等。 該手冊適用于分銷渠道，并與今年 7 月出版的 區(qū)域運作構(gòu)架 內(nèi)容相一致。 所有提及到的運作方法與最新的政策是相一致的 , 它包括 : 1. 信用條款 2. 無退貨政策 3. 現(xiàn)金處理政策 4. 收 /送禮及交際政策 5. 財務(wù)授權(quán)表 計劃于 2020 年 3 月再次更新此銷售運作手冊。 歡迎提出任 何有關(guān) 于該手冊 的意見 和要求。 分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu) (國有 /私人合伙 /私有 )。 分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。 分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。 分銷商銷售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N售代表 (USS)制定的計劃來拜訪商店。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價格政策。 作為對提供上述服務(wù)的回報，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。為實現(xiàn)該目的，分銷商須履行以下主要職責(zé)。 人力資源： 提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品。 運輸： 提 供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運輸車輛。 促銷： 保證 100%的促銷分配量進(jìn)入通路。 定單： 根據(jù)庫存控制表和訂單準(zhǔn)備每個拜訪周期的 4 周定單。 分銷： 必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點實現(xiàn)對相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率 . 產(chǎn)品種類： 必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別 內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。因此，分銷商是在一個單獨的辦公室 (經(jīng)營部 )辦公，有一個專供儲存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉庫及一名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 7 付款： 嚴(yán)格遵循公司的交易條款。 2. 次要職責(zé)： 通過周報表的形式向聯(lián)合利華匯報有關(guān)庫存、信用及二級銷售的信息。 清點送貨及簽收送貨 清單。 分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報告和報表。 分銷商必須周期性向公司申報相關(guān)支持費用，并隨附有關(guān)支持的文件。 營運業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。 3. 知識產(chǎn)權(quán)： 未經(jīng)公司允許，分銷商不得將公司的司標(biāo)和品牌標(biāo)識用于廣告及它用。 匯報任何侵犯 聯(lián)合利華知識產(chǎn)權(quán)行為。為實現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且： 1. 協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率。 3. 公司以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。 5. 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。 7. 配備銷售主任 (USS)以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率。 9. 創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關(guān)的產(chǎn)品。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 9 第 4 章： 與分銷商的交易條款： 1. 目的： 使分銷商獲得良好的利潤和投資回報率。 禁止低價銷售及跨區(qū)拋售。 公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價。 3. 定價方法： 在客戶價基礎(chǔ)上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤。 4. 提前付款折扣： 提前付款折扣適用于分銷商在 15 天內(nèi)付款。 聯(lián)合利華有權(quán)在對分銷商風(fēng)險評估基礎(chǔ)上降低其信用額度。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 10 第 5 章： 分銷商價目表 統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場以不斷提高分 銷量和利潤。 設(shè)定具有競爭力并為分銷商創(chuàng)造利潤的轉(zhuǎn)售價格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任。 公司定期提供更新的客戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶。 經(jīng)核準(zhǔn)的價目表是份重要的運作文件，因此： 每位銷售主任須隨身攜帶價目表。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 11 第 6 章： 新分銷商聘用程序和步驟 1. 甄選分銷商： 必須按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商： 資金： 對方必須擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進(jìn)行查驗，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過市場調(diào)查所獲得的信息等等。 聲譽(yù)： 對方必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 業(yè)務(wù)： 預(yù)期的銷售量和銷售額。 評估： 聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。 評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資： 人口： 依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費量。 假設(shè)該中心地區(qū)人口為 20 萬，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是： RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000 或 RMB 250,000 /月 我們要求分銷商投資相當(dāng)于 15 天銷售額的資金。 例如： 市區(qū)人口 = 200,000 預(yù)計銷售額 = 250,000元 / 月 資金需求 = 125,000 元 注釋： 這里指的家居及個人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從 1