【正文】 品銷售，不銷售任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。請(qǐng)將您的意見(jiàn)與要求直接告知客戶發(fā)展董事或撰寫至 主辦人 : 胡辛頓 撰寫人 : 伍齊元 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 3 譯本 : V202020 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 4 內(nèi)容 第一部分：分銷商合作伙伴關(guān)系 第 1 章：分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述 5 第 2 章：分銷商的義務(wù) 6 第 3 章：聯(lián)合利華的義務(wù) 9 第 4 章：與分銷商的交易條款 10 第 5 章：分銷商價(jià)目表 11 第二部分：分銷商的聘用和終止 第 6 章：新分銷商聘用程序和步驟 12 第 7 章：保證金流程 18 第 8 章：信用額度調(diào)整程序 20 第 9 章： 建立新分銷商 22 第 10 章：分銷商協(xié)議終止 25 第三部分：銷售人員的 職能與職責(zé) 第 11 章： HPC 分銷隊(duì)伍 28 第 12 章：區(qū)域管理隊(duì)伍 29 第 13 章：地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé) 32 第 14 章：聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé) 34 第四部分：銷售信息的維護(hù) 第 15 章：分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù) 36 第 16 章：周庫(kù)存表 39 第 17 章：二級(jí)庫(kù)存控制表 41 第五部分：分銷商和運(yùn)作管理 第 18 章：訂單 44 第 19 章：分銷商業(yè)務(wù)員 (DSR)日銷售報(bào)表 47 第 20 章：固定拜訪計(jì)劃和 永久行程計(jì)劃 48 第 21 章：聯(lián)合利華銷售主任 (USS)永久行程計(jì)劃 52 第 22 章：分銷商利潤(rùn)管理 54 第 23 章：分銷商倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn) 56 第 24 章：分銷商管理項(xiàng)目核查清單 58 第 25 章：銷售拜訪報(bào)告及流程 60 第 26 章：不退貨政策 66 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 5 第六部分：附錄 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 6 附錄 新分銷商申請(qǐng)表 意向書 新分銷商申請(qǐng)表 業(yè)務(wù)詳情 新分銷商聘用表 HPC中國(guó) 增 /減信用額度建議表 HPC中國(guó)分銷商業(yè) 務(wù)計(jì)劃 對(duì)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知 分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單 分銷商辭職凼 分銷商協(xié)議終止的確認(rèn) 分銷商協(xié)議終止函 1書面警告 1退貨申請(qǐng)表 1不可銷售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表 1逾期帳款分析 /應(yīng)收帳款清帳報(bào)告 /破產(chǎn)報(bào)告 1周庫(kù)存控制表 1周期庫(kù)存控制表 1客戶訂單 1 DSR日銷售報(bào)表 1 DSR固定拜訪計(jì)劃 USS永久行程計(jì)劃 2分銷覆蓋報(bào)表 2市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)控表 2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告 2分銷商投資回報(bào)率分析表 2協(xié)同拜 訪報(bào)告匯總表 2協(xié)同拜訪報(bào)告 2協(xié)同拜訪報(bào)告 改善 重點(diǎn) 2合同 AB店銷售臺(tái)帳 2合同 AB店名單 分銷商合同 AB 店銷售信息匯總 3 AB店月銷量表 USS 填寫 3 AB店合同簽署進(jìn)程表 USS 填寫 3 AB店月銷量表 辦公室匯總 1 3 AB店月銷量表 辦公室匯總 2 3 AB店合同簽署進(jìn)程表 辦公室匯總 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 7 第 1章 : 公司與分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述： 公司： 委托方 分銷商 : 代理方 分銷商定義 分銷商是公司的代理。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單獨(dú)的文件形式與所有公司職員溝通。 該手冊(cè)分為中文版和英語(yǔ)版，并可通過(guò)以下網(wǎng)址 查 閱。因此，該手冊(cè)旨在覆蓋最全面 最新的 銷售運(yùn)作 策略， 諸如將不同類型的分銷系統(tǒng)合并為 一個(gè) 聯(lián)合利華分銷系統(tǒng)。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 1 聯(lián)合利華中國(guó)股份有限公司 銷 售運(yùn)作手冊(cè) Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 2 二零零一年八月 簡(jiǎn)介 該手冊(cè)為 1999 年 12 月的更新版。此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)銷售隊(duì)伍的重組，此外還有相關(guān)政策的更新 ，例 如 ： 信用條款，退貨政策，破損處理等。 該手冊(cè)適用于分銷渠道，并與今年 7月出版的 區(qū)域運(yùn)作構(gòu)架 內(nèi)容相一致。 所有 提及到的 運(yùn)作 方法 與最新的政策是相一致的 , 它包括 : 1. 信用條款 2. 無(wú)退貨政策 3. 現(xiàn)金處理政策 4. 收 /送禮及交際政策 5. 財(cái)務(wù)授權(quán)表 計(jì)劃于 2020 年 3 月再次更新此銷售運(yùn)作手冊(cè)。 歡迎提出任何有關(guān)于該手冊(cè)的意見(jiàn)和要求。 分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu) (國(guó)有 /私人合 伙 /私有 )。 分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。 分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。 分銷商銷售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N售代表 (USS)制定的計(jì)劃來(lái)拜訪商店。為避免市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)，分銷商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。 作為對(duì)提供上述服務(wù)的回報(bào)，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤(rùn)。為實(shí)現(xiàn)該目的，分銷商須履行以下主要職責(zé)。 人力資源： 提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計(jì)劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品。 運(yùn)輸： 提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛。 促銷： 保證 100%的促銷分配量進(jìn)入通路。 定單： 根據(jù)庫(kù)存控制表和訂單準(zhǔn)備每個(gè)拜訪周期的 4周定單。 分銷： Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 9 必須遵循拜訪路線計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率 . 產(chǎn)品種類： 必須涵蓋所有聯(lián)合 利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。因此，分銷商是在一個(gè)單獨(dú)的辦公室 (經(jīng)營(yíng)部 )辦公，有一個(gè)專供儲(chǔ)存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉(cāng)庫(kù)及一名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。 付款： 嚴(yán)格遵循公司的交易條款。 2. 次要職責(zé)： 通過(guò)周報(bào)表的形式向聯(lián)合利華匯報(bào)有關(guān)庫(kù)存、信用及二級(jí)銷售的信息。 清點(diǎn)送 貨及簽收送貨清單。 分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報(bào)告和報(bào)表。 分銷商必須周期性向公司申報(bào)相關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支持的文件。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 10 營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。 3. 知識(shí)產(chǎn)權(quán)： 未經(jīng)公司允許，分銷商不得將公司的司標(biāo)和品牌標(biāo)識(shí)用于廣告及它用。 匯報(bào)任何侵犯聯(lián)合利華知識(shí)產(chǎn)權(quán)行為。為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾通過(guò)與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見(jiàn)隨處有售并且： 1. 協(xié)助分銷商獲得具有競(jìng)爭(zhēng)力的投資回報(bào)率。 3. 公司以統(tǒng)一的價(jià)格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。 5. 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場(chǎng)份額。 7. 配備銷售主任 (USS)以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率。 9. 創(chuàng)新開(kāi)發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 12 第 4章： 與分銷商的交易條款： 1. 目的： 使分銷商獲得良好的利潤(rùn)和投資回報(bào)率。 禁止低價(jià)銷售及跨區(qū)拋售。 公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價(jià)。 3. 定價(jià)方法： 在客戶價(jià)基礎(chǔ)上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤(rùn)。 4. 提前付款折扣： 提前付款折扣適用于分銷商在 15 天內(nèi)付款。 聯(lián)合利華有權(quán)在對(duì)分銷商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估基礎(chǔ)上降低其信用額度。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 13 第 5章： 分銷商價(jià)目表 統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場(chǎng)價(jià)格給分銷商提供了有效開(kāi)展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場(chǎng) 以不斷提高分銷量和利潤(rùn)。 設(shè)定具有競(jìng)爭(zhēng)力并為分銷商創(chuàng)造利潤(rùn)的轉(zhuǎn)售價(jià)格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任。 公司定期提供更新的客戶價(jià)目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價(jià)格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶。 經(jīng)核準(zhǔn)的價(jià)目表是份重要的運(yùn)作文件，因此： 每位銷售主任須隨身攜帶價(jià)目表。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 14 第 6 章： 新分銷商聘用程序和步驟 1. 甄選分銷商： 必須按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商： 資金： 對(duì)方必須擁有經(jīng)營(yíng)目前和將來(lái)業(yè)務(wù)所需的充分資金。該資金狀況必須通過(guò)所有可能的途徑進(jìn)行查驗(yàn)，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查所獲得的信息等等。 聲譽(yù)： 對(duì)方必須在市場(chǎng)中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 業(yè)務(wù)： 預(yù)期的銷售量和銷售額。 評(píng)估： 聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。 評(píng)定市場(chǎng)的銷售潛力和分銷商初始投資： 人口： 依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)量。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 15 假設(shè)該中心地區(qū)人口為 20 萬(wàn)，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是： RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000 或 RMB 250,000 /月 我們要求分銷商投資相當(dāng)于 15 天銷售額的資金。 例如： 市區(qū)人口 = 200,000 預(yù)計(jì)銷售額 = 250,000 元 / 月 資金需求 = 125,000 元 注釋： 這里指的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從 10 元至 15 元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值 ,在你 不很確定時(shí)建議采用較低的數(shù)據(jù)。然而對(duì)于新分銷商在試用時(shí)期，其信用額度等于 3周的預(yù)計(jì)銷售額。