【正文】 策 現(xiàn)金處理政策4. 第一批定單及發(fā)貨 確保所有保證金已匯入公司。 2. 實地工作是在一個新指定區(qū)域內(nèi)創(chuàng)建分銷。例舉問題： 業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足， 庫存過高， 庫存結(jié)構(gòu)不合理， 市場債務(wù)過多， 拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。 除了對財務(wù)風(fēng)險做評估之外，公司還將考慮分銷商對聯(lián)合利華產(chǎn)品資金投入情況來作信用調(diào)整。 信用額度的提供是基于該分銷商的信譽(yù)度。銷售主任可通過遞交“增/減信用額度建議表”來調(diào)整分銷商的信用額度。 當(dāng)?shù)氐匿N售主任(USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時支付情況，分銷商倉庫的庫存水平，及二級銷售情況來管理其信用額度。 新分銷商前3個月的信用額度等于其3周正常銷售額。 一旦公司與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后,返還給該分銷商。 必須說明這是獎勵而非利息。正常運(yùn)作是指： 頻繁的購買，準(zhǔn)時付款，沒有糾紛。信用額度是與保證金是聯(lián)系在一起的，通常兩者間的比率為100信用額度=25保證金。 舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額：該城鎮(zhèn)的家居及個人護(hù)理產(chǎn)品年人均消費(fèi)水平為: RMB 15該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是： 150,000預(yù)期年銷售額為：15 x 150,000 = RMB 2,250,000預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500 在“新分銷商聘用表”中 總計需要投入資金 = RMB 94,000 (至少)預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500信用額度(3周銷售額) = RMB 130,000 保證金額 (1周銷售額)= RMB 44,000 注釋： 3個月正常運(yùn)作后，公司將依據(jù)信用政策對信用額度進(jìn)行回顧。 見附件格式: 1. 意向書2. 申請表3. 新分銷商聘用表第7章： 保證金流程1. 在接受定單之前要求分銷商交保證金，然后提供給新分銷商相應(yīng)的信用額度。保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入公司帳號。 達(dá)成共識： 討論合同 分銷商協(xié)議 確定開始運(yùn)作日期 收回“意向書”，“申請表” 收集以下復(fù)印件： 營業(yè)執(zhí)照 稅務(wù)登記證 企業(yè)代碼證 任何其他書面協(xié)議 填寫“新分銷商聘用表”聘用： 區(qū)域總經(jīng)理核準(zhǔn)“新分銷商聘用表”。若該地區(qū)人口1百萬，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷商申請表”填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。 介紹聯(lián)合利華公司及產(chǎn)品。面談流程： 了解該人選在家居及個人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對行業(yè)的看法及個人的經(jīng)營興趣。d) 不能是競爭對手的分銷商，二級分銷商，或指定批發(fā)商。c) 可以是批發(fā)商，但必須有獨(dú)立的機(jī)構(gòu)。 建議分銷商形象：a) 私營/聯(lián)營企業(yè)。如有必要,還可以通過報紙廣告的方式搜集. 任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營，便可通過培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。 在一個地區(qū)聘用新分銷商之前，應(yīng)從原分銷商處先收回應(yīng)收帳款。 如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應(yīng)重新填寫新分銷商申請表。 只有在所有上述文件被簽署以及實地考查過后,該新分銷商才能被供貨。 對于市區(qū)人口1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商。 “新分銷商申請表”需得到區(qū)域總經(jīng)理的核準(zhǔn)。以下是期望達(dá)到的拜訪頻率： AB店： 8/每天 1 DSR 2 次拜訪/周/店CD店： 40/每天 1 DSR 1 次拜訪/周/店批發(fā)： 40/每天 1 DSR 2 次拜訪/周/店 營業(yè)執(zhí)照： 分銷商應(yīng)當(dāng)具備以其公司名注冊，并能經(jīng)營聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營業(yè)執(zhí)照。對零售及批發(fā)通路信用額度的尺度由分銷商自己決定，同時，分銷商也應(yīng)承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險。參見倉儲規(guī)則明細(xì)。 倉庫： 分銷商必須按每噸產(chǎn)品3平方米的標(biāo)準(zhǔn)提供單獨(dú)的倉庫?？偠灾M可能選擇最合適、最經(jīng)濟(jì)的分銷車輛。 分銷車輛： 分銷車輛的種類(大型貨車，小型貨車，三輪車等)取決于銷量，路程遠(yuǎn)近及該城/鎮(zhèn)的性質(zhì)。 指定銷售范圍： 每個分銷商都有其指定的銷售范圍。新分銷商的保證金須于第1批發(fā)貨前匯入公司帳戶。然而對于新分銷商在試用時期，其信用額度等于3周的預(yù)計銷售額?；蚴强梢愿鶕?jù)城鎮(zhèn)規(guī)模從10元至15元中選擇適當(dāng)?shù)膮⒖紨?shù)值,在你不很確定時建議采用較低的數(shù)據(jù)。 例如：市區(qū)人口 = 200,000預(yù)計銷售額 = 250,000元/ 月資金需求 = 125,000元注釋： 這里指的家居及個人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。 假設(shè)該中心地區(qū)人口為20萬，那么該地區(qū)的年銷售額應(yīng)該是：RMB15 x 200,000 = RMB 3,000,000或 RMB 250,000 /月 我們要求分銷商投資相當(dāng)于15天銷售額的資金。 評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資： 人口： 依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)量。 評估： 聯(lián)合利華業(yè)務(wù)規(guī)模，聯(lián)合利華業(yè)務(wù)占其所有業(yè)務(wù)的份額。 業(yè)務(wù)： 預(yù)期的銷售量和銷售額。 聲譽(yù)： 對方必須在市場中擁有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進(jìn)行查驗，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過市場調(diào)查所獲得的信息等等。 第6章：新分銷商聘用程序和步驟1. 甄選分銷商：必須按下列標(biāo)準(zhǔn)甄選分銷商： 資金： 對方必須擁有經(jīng)營目前和將來業(yè)務(wù)所需的充分資金。 經(jīng)核準(zhǔn)的價目表是份重要的運(yùn)作文件，因此： 每位銷售主任須隨身攜帶價目表。 公司定期提供更新的客戶價目表給分銷商從而使分銷商能以統(tǒng)一的價格將產(chǎn)品轉(zhuǎn)售給客戶。 設(shè)定具有競爭力并為分銷商創(chuàng)造利潤的轉(zhuǎn)售價格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責(zé)任。 第5章： 分銷商價目表 統(tǒng)一、穩(wěn)定的市場價格給分銷商提供了有效開展業(yè)務(wù)的環(huán)境，而且有利于分銷商駕馭市場以不斷提高分銷量和利潤。 聯(lián)合利華有權(quán)在對分銷商風(fēng)險評估基礎(chǔ)上降低其信用額度。4. 提前付款折扣： 提前付款折扣適用于分銷商在15天內(nèi)付款。3. 定價方法： 在客戶價基礎(chǔ)上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤。 公司公布給分銷商統(tǒng)一的客戶價。 禁止低價銷售及跨區(qū)拋售。第4章： 與分銷商的交易條款： 1. 目的： 使分銷商獲得良好的利潤和投資回報率。9. 創(chuàng)新開發(fā)與消費(fèi)者有關(guān)的產(chǎn)品。7. 配備銷售主任(USS)以協(xié)助分銷商改進(jìn)銷售及效率。5. 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場份額。3. 公司以統(tǒng)一的價格及統(tǒng)一的分銷折扣供貨。為實現(xiàn)該目標(biāo)，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且：1. 協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率。 匯報任何侵犯聯(lián)合利華知識產(chǎn)權(quán)行為。3. 知識產(chǎn)權(quán)： 未經(jīng)公司允許，分銷商不得將公司的司標(biāo)和品牌標(biāo)識用于廣告及它用。 營運(yùn)業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)。 分銷商必須周期性向公司申報相關(guān)支持費(fèi)用，并隨附有關(guān)支持的文件。 分銷商應(yīng)向所有聯(lián)合利華有關(guān)人員提供有關(guān)報告和報表。 清點送貨及簽收送貨清單。2. 次要職責(zé)： 通過周報表的形式向聯(lián)合利華匯報有關(guān)庫存、信用及二級銷售的信息。 付款： 嚴(yán)格遵循公司的交易條款。因此，分銷商是在一個單獨(dú)的辦公室(經(jīng)營部)辦公，有一個專供儲存聯(lián)合利華產(chǎn)品的倉庫及一名專門負(fù)責(zé)聯(lián)合利華業(yè)務(wù)的經(jīng)理。 分銷： 必須遵循拜訪路線計劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點實現(xiàn)對相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率. 產(chǎn)品種類： 必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。 定單： 根據(jù)庫存控制表和訂單準(zhǔn)備每個拜訪周期的4周定單。 促銷： 保證100%的促銷分配量進(jìn)入通路。 運(yùn)輸： 提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛。 人力資源： 提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品。為實現(xiàn)該目的，分銷商須履行以下主要職責(zé)。 作為對提供上述服務(wù)的回報，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。為避免市場價格波動，分銷商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價格政策。 分銷商銷售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N售代表(USS)制定的計劃來拜訪商店。 分銷商只在指定的地理范圍內(nèi)銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品。 分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。 分銷商是一家本地的商業(yè)機(jī)構(gòu)(國有/私人合伙/私有)。請將您的意見與要求直接告知客戶發(fā)展董事或撰寫至 。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單獨(dú)的文件形式與所有公司職員溝通。該手冊分為中文版和英語版，并可通過以下網(wǎng)址查閱。因此，該手冊旨在覆蓋最全面最新的銷售運(yùn)作策略，諸如將不同類型的分銷系統(tǒng)合并為一個聯(lián)合利華分銷系統(tǒng)。聯(lián)合利華中國股份有限公司銷售運(yùn)作手冊二零零一年八月簡介該手冊為1999年12月的更新版。此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)銷售隊伍的重組，此外還有相關(guān)政策的更新，例如：信用條款，退貨政策，破損處理等。該手冊適用于分銷渠道，并與今年7月出版的區(qū)域運(yùn)作構(gòu)架內(nèi)容相一致。所有提及到的運(yùn)作方法與最新的政策是相一致的, 它包括:1. 信用條款2. 無退貨政策3. 現(xiàn)金處理政策4. 收/送禮及交際政策5. 財務(wù)授權(quán)表計劃于2002年3月再次更新此銷售運(yùn)作手冊。歡迎提出任何有關(guān)于該手冊的意見和要求。主辦人: 胡辛頓撰寫人: 伍齊元譯本: V200108 內(nèi)容第一部分：分銷商合作伙伴關(guān)系第1章：分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述 5第2章：分銷商的義務(wù) 6第3章：聯(lián)合利華的義務(wù) 9第4章：與分銷商的交易條款 10第5章：分銷商價目表 11第二部分：分銷商的聘用和終止第6章：新分銷商聘用程序和步驟 12第7章：保證金流程 18第8章：信用額度調(diào)整程序 20第9章：建立新分銷商 22第10章：分銷商協(xié)議終止 25第三部分：銷售人員的職能與職責(zé)第11章：HPC分銷隊伍 28第12章：區(qū)域管理隊伍 29第13章：地區(qū)銷售經(jīng)理的職責(zé) 32第14章：聯(lián)合利華銷售主任的職責(zé) 34第四部分：銷售信息的維護(hù)第15章：分銷業(yè)務(wù)信息維護(hù) 36第16章：周庫存表 39第17章：二級庫存控制表 41第五部分：分銷商和運(yùn)作管理第18章：訂單 44第19章：分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報表 47第20章：固定拜訪計劃和永久行程計劃 48第21章：聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計劃 52第22章：分銷商利潤管理 54第23章：分銷商倉儲標(biāo)準(zhǔn) 56第24章：分銷商管理項目核查清單 58第25章：銷售拜訪報告及流程 60第26章：不退貨政策 66 第六部分：附錄 附錄新分銷商申請表意向書新分銷商申請表業(yè)務(wù)詳情新分銷商聘用表HPC中國增/減信用額度建議表HPC中國分銷商業(yè)務(wù)計劃對于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗清單分銷商辭職凼分銷商協(xié)議終止的確認(rèn)分銷商協(xié)議終止函1書面警告1退貨申請表1不可銷售商品損失補(bǔ)償金申報表1逾期帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報告/破產(chǎn)報告1周庫存控制表1周期庫存控制表1客戶訂單1DSR日銷售報表1DSR固定拜訪計劃USS永久行程計劃2分銷覆蓋報表2市場價格監(jiān)控表2競爭對手活動報告2分銷商投資回報率分析表2協(xié)同拜訪報告匯總表2協(xié)同拜訪報告2協(xié)同拜訪報告改善重點2合同AB店銷售臺帳2合同AB店名單分銷商合同AB店銷售信息匯總3AB店月銷量表USS填寫3AB店合同簽署進(jìn)程表USS填寫3AB店月銷量表辦公室匯總13AB店月銷量表辦公室匯總23AB店合同簽署進(jìn)程表辦公室匯總第1章: 公司與分銷商業(yè)務(wù)關(guān)系闡述： 公司： 委托方分銷商: 代理方分銷商定義 分銷商是公司的代理。聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競爭對手的產(chǎn)品。 分銷商從公司購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計劃如網(wǎng)點數(shù)、拜訪頻率等。 分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。 分銷商應(yīng)雇傭