【正文】 備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價值觀。這類信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。 USS的職責(zé)在于幫助分銷商建立定期、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)。這些數(shù)據(jù)包括： 分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費用 訂單，發(fā)票，庫存及應(yīng)收帳款 營運資金投資回報率USS必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實現(xiàn)如下控制和管理的目的： 客戶價及零售價 DSR目標(biāo)及業(yè)績 不同客戶和通路的銷售 促銷, 活動及市場支持 固定拜訪路線計劃及銷售行程線路安排 訂單及庫存狀況 分銷商投資回報率 公司應(yīng)收帳款回收為使分銷商的運作與公司銷售策略一致，公司將依據(jù)市場狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供公司訪客檢查。 基本文檔： DSR和其它職員個人資料 固定拜訪計劃 專營區(qū)地圖 公司產(chǎn)品價格單 促銷文件 訂單及增補(bǔ)訂單 貨品簽收單 (運單和發(fā)票) 應(yīng)收帳款 市場動向信息 日報表: DSR日銷售報表 分銷商庫存登記簿 與公司通訊往來文件 周報表: 分銷商周庫存控制表 簽約AB店銷售信息 周期報表: 分銷商二級庫存控制表 二級銷量匯總 訂單 費用申請表 促銷費用支持申請表3. USS保存并定期使用信息USS定期需要信息來推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息?；拘畔⑿枨笕缦拢? 二級銷售及庫存匯總表 分銷商二級庫存控制表 市場競爭對手活動匯總 主要產(chǎn)品價格跟蹤 公司促銷活動計劃 分銷商主要客戶銷售匯總 USS銷量及目標(biāo)匯總 公司產(chǎn)品價格單 DSR固定拜訪計劃 DSR銷售目標(biāo)及業(yè)績匯總 公司對分銷商的應(yīng)收帳款 分銷商月銷售額及費用匯總 分銷商營運資金投資回報率 永久行程計劃 專營區(qū)分銷數(shù)據(jù) 4. ASM和SE保存并定期使用信息：ASM和SE定期需要信息以實現(xiàn)控制和管理?；拘畔⑿枨笕缦? 實際銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況 分銷商費用，支持和銷售情況 USS銷售成本和銷售業(yè)績 二級銷售及庫存狀況 未來的促銷活動計劃 主要商店名單 分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢 市場份額及權(quán)重分銷趨勢 應(yīng)收帳款及信用額度分析 促銷評估分析:當(dāng)業(yè)務(wù)增長時，銷售隊伍和區(qū)域辦公室對信息的需求也隨之增加。這些報表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策, 區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給RGM/ASM/SE。 第16章: 周庫存控制表 1. 目的:手工填寫的周庫存控制表是一項管理的信息，它以金額的形式反映了分銷商一周業(yè)務(wù)的狀況。同時提供部分營運資金投資回報率的情況和周二級銷售趨勢。同時傳真至區(qū)域辦公室以便管理。 分銷商經(jīng)理每周使用并檢查周庫存控制表以管理其現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和庫存結(jié)構(gòu)。定期制定報表給地區(qū)銷售隊伍，以便其進(jìn)行管理。 SE, ASM, RGM在拜訪分銷商期間檢查相關(guān)報表。在庫存登記中視為“出庫”，并將此貨物從正常堆品移至庫存的特定角落等待定期處理和銷毀。 本周銷售額 (=分銷商開票額 – 通路的退貨金額) 本年累計銷售額 (=本周分銷商銷售額+先前分銷商累計銷售額) 市場放貸額 (=分銷商對市場的應(yīng)收帳款) 期末庫存額 (=計算得出的“期末庫存”– 本周收到的“庫存補(bǔ)償”) 公司的應(yīng)收帳款 (_來源于應(yīng)收帳款對帳單文件)參見附表: 第17章: 二級庫存控制表 1. 目的:二級庫存控制表作為管理信息由手工填寫，它提供了分銷商一個周期的庫存，銷售狀況。 完整的庫存控制表也是公司二級銷量和庫存的來源，因此USS必須確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確填寫與有序維護(hù)。填完的控制表將存檔于分銷商文檔中。正式運作將于 2001年第四季度的某一天開始。USS和分銷商都需在二級庫存控制表的每一頁上簽字以證實該報表的準(zhǔn)確性。 摘錄“貨品簽收文件”上的數(shù)據(jù)并在“發(fā)票”和“貨品簽收單”上注明是“第 周期進(jìn)貨量” 以避免下一周期重復(fù)計算 分銷商確保 “貨品簽收文件”包含了所有的發(fā)票和貨品簽收單。文件必須按日期先后存放。 USS和分銷商需跟蹤二級銷售和庫存以提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。 SE, ASM在每次周期會議時檢查報表。3. 如何獲得數(shù)據(jù): 數(shù)據(jù)的“計量單位” 除牙膏以“千支”計算外，其余所有數(shù)據(jù)按“箱”計算。訂單每周期由手工填寫。在該分銷商PJP的最后一天，USS與分銷商回顧銷售并制定計劃。因此訂單與二級庫存控制表是一起制定的。該公式的設(shè)定是基于二級銷售趨勢和為下一周期保留2周安全庫存考慮的。 按產(chǎn)品規(guī)格為單位考慮訂單總量。 除因重要因素導(dǎo)致分銷商下一周期銷量將顯著波動，USS都必須利用此公式制定訂單。這對于供配滿足需求有2方面的好處： 1. 若4周訂單輸入BPCS訂單系統(tǒng)(由客戶服務(wù)操作)，則它反映了對未來的需求信號，并能幫助中轉(zhuǎn)倉制定增補(bǔ)計劃。銷售波動舉例說明： 第3步: 發(fā)訂單 將二級庫存控制表上填寫的“訂單”量轉(zhuǎn)換到正式“訂單”上。 訂單單位為“箱”。否則視為非正式訂單，區(qū)域辦公室將不予處理。(或完成后傳真至區(qū)域辦公室處理) ASM/SE須檢查并確保訂單的數(shù)量及各時段分配量與二級庫存控制表相一致。 ASM/SE簽字確認(rèn)后交區(qū)域辦公室處理訂單。USS和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。 5. 未結(jié)訂單: 訂單有效期為一個周期。6. 周訂單代替周期訂單：原4周訂單制定是建議用以管理遠(yuǎn)離中轉(zhuǎn)倉的分銷商的方法。 為保持高水準(zhǔn)的客戶服務(wù)，當(dāng)市場競爭加劇需要作出迅速反饋及銷量調(diào)整時，我們建議分銷商也可采用周訂單。USS應(yīng)明確后勤送貨時間表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發(fā)運日期相一致。周訂單上USS和分銷商的簽字蓋章原則與周期訂單相同。由DSR(分銷商銷售員)手工填寫，匯報給USS/分銷商經(jīng)理每日銷售路線的銷售結(jié)果。它提供的銷售信息能幫助評估每條固定線路的銷售狀況和銷售員的業(yè)績。不過在很多二級城市不存在這種情況。2. 在不同類型網(wǎng)點的使用:此報表與DSR固定拜訪線路密切相關(guān)。 DSR固定拜訪計劃中AB類型網(wǎng)點是一周拜訪兩次，這樣的運作適合維護(hù)每個客戶的拜訪卡系統(tǒng)。這一特別要求在AB網(wǎng)點管理章節(jié)中有詳細(xì)描述。 是為DSR事先制定的固定網(wǎng)點拜訪計劃。 一條固定拜訪路線可包括一條或以上的街道。當(dāng)然，根據(jù)拜訪路線的銷售產(chǎn)出,AB、批發(fā)網(wǎng)點的拜訪路線可能有必要一周拜訪兩次或以上。 固定拜訪計劃中網(wǎng)點的拜訪時間是固定的。如: 在AB網(wǎng)點, 每周同一時間或每周兩次拜訪 在CD 網(wǎng)點, 每周同一天同一時間拜訪 在批發(fā)網(wǎng)點, 每周同一時間或每周兩次拜訪 固定拜訪計劃應(yīng)顯著地張貼在分銷商辦公室內(nèi)，如有變更應(yīng)及時更新。通常，按每1000人擁有2家網(wǎng)點的比率來預(yù)測一個城市的固定拜訪路線數(shù)。 利用網(wǎng)點位置和類型圖來安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。在改變固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷售前，建議先加強(qiáng)和改進(jìn)銷售及店內(nèi)陳列。所遵循的基本原則應(yīng)是低成本分銷。 3. DSR固定拜訪的工作內(nèi)容: 帶貨銷售:通常，CD固定拜訪采用“帶貨銷售”。DSR負(fù)責(zé)銷售、商品貨架陳列質(zhì)量。 根據(jù)成本最優(yōu)化和各城鎮(zhèn)有效運作的原則選擇貨物的運輸方法。否則，我們有必要考慮其它方式或改變現(xiàn)有的固定拜訪路線。 USS應(yīng)確保拜訪路線的銷售額高于保本點，考慮保本點時包括所有可變成本。 由于AB店業(yè)務(wù)量大，客戶送貨需求不同，訂單量不同，因此這類商店每周拜訪頻率較高。USS應(yīng)對此負(fù)責(zé)。此外，USS還須計劃DSR拜訪網(wǎng)點的時間和任務(wù)。計劃應(yīng)包括： 計劃拜訪商店內(nèi)不同層面的人員落實下單、送貨/收貨、促銷、貨架陳列質(zhì)量及付款事宜。 DSR必須維護(hù)最新的商店客戶聯(lián)絡(luò)名單和商店周期性需求如商店促銷、收貨、付款時間表。 批發(fā)市場固定拜訪計劃:通常，批發(fā)市場的固定拜訪采取提前訂單和拜訪當(dāng)天送貨的方法。 控制的要點在于以統(tǒng)一的價格銷售給同一批發(fā)市場的每個批發(fā)商。 根據(jù)客戶和市場狀況，需要具備其它技能如銷售經(jīng)驗、分析能力、表達(dá)能力和談判技巧。 銷售潛力和路線安排： 使設(shè)定路線的銷售潛力最大化或重新制定有利潤的拜訪路線是一項需持續(xù)改進(jìn)的任務(wù)。 DSR和助手(司機(jī))人員成本 卡車的運輸成本 處理訂單所花費的時間和材料成本參見附表:19. 固定拜訪計劃第21章:聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計劃1. 銷售人員的行程周期： USS按行程周期進(jìn)行工作 一年52周，分成13個周期，4周為一個周期。此計劃是事先制定的4周工作時間表，并于每個行程周期重復(fù)執(zhí)行。USS在執(zhí)行永久行程計劃時，與DSR一起拜訪網(wǎng)點，完成商店的銷售任務(wù)。 USS在去永久行程計劃中的下一指定城鎮(zhèn)前，應(yīng)先與當(dāng)?shù)氐姆咒N商經(jīng)理會面探討分銷及運作管理。通常，PJP在一年中不會更改。3. PJP的控制變更PJP必須經(jīng)ASM批準(zhǔn)。USS在PJP期間必須拜訪所有DSR的固定拜訪路線。 4. 管理PJP以提高效率：我們有必要通過如下方法來實現(xiàn)低成本分銷: 將附近的城鎮(zhèn)按最低差旅成本和時間來制定路線。我們有必要通過如下方法提高USS的工作效率： 制定合理的會議計劃，避免干擾PJP的執(zhí)行。 仔細(xì)安排鄰近城鎮(zhèn)間的行程計劃使USS在周六晚能回到辦公室或居住地所在城市，并在下周一早上出差至陸地交通時間在 。參見附表:20. 永久行程計劃21. 分銷覆蓋報表22. 市場價格監(jiān)控表23. 競爭對手活動報告第22章:分銷商利潤管理利潤(投資回報率)對于分銷商而言是很重要的。 從公司的角度來講，我們應(yīng)確保分銷商獲得合理的投資回報率。USS有責(zé)任于每季度對分銷商的投資回報率進(jìn)行評估匯報。1. 投資回報率的各計算要素 總收入指不同產(chǎn)品的固定毛利加上分銷商所得的提前付款折扣收入?？呻S機(jī)對一年中任意12周的數(shù)據(jù)加以分析 所有其它費用應(yīng)為實際發(fā)生額，如租金，銀行貸款等與聯(lián)合利華分銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的費用。 不計固定資產(chǎn)如倉庫，房產(chǎn)，車輛及其折舊。2. 如何改進(jìn)投資回報率:分銷商庫存維持在2周以內(nèi)。總投資保持在10天。 做到不削價，嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售價格控制分銷商總成本在3%之內(nèi)，最高不超過4%。另有30%的空余面積以備銷售增長時使用。倉庫必須有良好的照明，內(nèi)墻粉刷，通風(fēng)良好。 倉庫必須加強(qiáng)安全檢查，并根據(jù)地方法規(guī)的要求配置滅火器材。 倉庫必須保持清潔干燥，無塵土和蜘蛛網(wǎng)。 倉庫內(nèi)不得堆放空外箱。3. 堆放:遵循聯(lián)合利華的最高堆放限度 舉例: 洗衣類: 7層 香皂及個人護(hù)理類: 10層 其它: 8層堆放物的頂層與天花板必須至少保持1米間距。 蜂窩式堆放 (見圖例)POP必須放置在貨架上。不同產(chǎn)品放置在不同的庫區(qū)并用標(biāo)牌識別。 不準(zhǔn)將產(chǎn)品扔在地上或卡車上。聯(lián)合利華倉庫管理員記錄貨品進(jìn)出。計劃的設(shè)計包括分銷商業(yè)績及其分銷和覆蓋率。 以下列舉了重點檢查事項，銷售隊伍應(yīng)就此進(jìn)行管理并制定改善計劃。銷售拜訪流程就像是一個學(xué)習(xí)工具，運用拜訪報告內(nèi)的各個日常評估事項，來幫助銷售員發(fā)展卓越的績效。銷售拜訪流程將由地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理為銷售主任(USS)制定，它將包括USS在市場、銷售網(wǎng)點及分銷商管理方面的工作。：. 協(xié)同拜訪報告匯總表:評定銷售員個人狀況，公司對其長處及需進(jìn)一步改進(jìn)的方面給予整體評估的計分式評分總表。以書面文字?jǐn)⑹龅姆绞絹碇С咒N售拜訪匯總表的得分結(jié)果。3. 協(xié)同拜訪報告匯總表指南. 考核及評分要成為世界一流的銷售員，聯(lián)合利華的銷售員應(yīng)該首先做到“中國最佳”的水準(zhǔn)。并且在每次的銷售拜訪中應(yīng)竭盡所能地改進(jìn)個人的工作績效,力求做到最好。例如，拜訪前的計劃占２０％，業(yè)務(wù)能力占２５％，店頭／區(qū)域操作能力占３３％。Ｔ恤或汗衫及涼鞋應(yīng)予以摒棄.. 表達(dá)能力：USS應(yīng)該能夠清楚并且很有自信地與顧客、同事以及DSR進(jìn)行溝通。. 工作及產(chǎn)品知識：USS應(yīng)該對公司所有產(chǎn)品的功能、用途、市場占有率及規(guī)格等有充分的了解。. 工作態(tài)度及知識：USS在拜訪客戶及公司內(nèi)部會議中應(yīng)該保持樂觀進(jìn)取的心態(tài)。. 拜訪前計劃評估：. 周拜訪計劃和永久行程計劃：USS銷售公文包里應(yīng)該有一份經(jīng)主管同意的周拜訪計劃(和個人負(fù)責(zé)區(qū)域的DSR拜訪計劃)和”永久行程計劃”。. 客戶資料卡：USS必須將每次的拜訪作詳細(xì)的紀(jì)錄，包括客戶的庫存量、訂單的取得及在拜訪中確認(rèn)將要采取的行動、答應(yīng)客戶的事項。. 活動計劃：每次PJP之前，USS應(yīng)該熟悉周期活動內(nèi)容，事先演練將與客戶溝通的活動重點，并且按照活動的優(yōu)先順序來整理銷售公文包內(nèi)的資料。 回顧在上次拜訪記錄中應(yīng)該在此次拜訪中有行動的事項。 對每次的拜訪都必須設(shè)定清楚的目標(biāo)。尤其是“帶貨銷售”的DSR一定要保證有足夠的貨物隨