【正文】 (商店的銷售額和成本)。CD網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)每周拜訪一次。 根據(jù)保本銷售分析和可變成本(人員和車輛運(yùn)行)來(lái)判斷是否要繼續(xù)拜訪路線。助手(或司機(jī))負(fù)責(zé)貨品、車輛的看護(hù)并根據(jù)訂單配貨。 保本點(diǎn)原則同樣適用于AB拜訪路線。更詳細(xì)的內(nèi)容將在AB店運(yùn)作中有關(guān)分銷商的主要客戶一章中說(shuō)明。 固定拜訪成本控制： USS除每季度整體業(yè)務(wù)的投資回報(bào)率管理外，結(jié)合拜訪路線的銷售產(chǎn)出還應(yīng)注意固定拜訪成本因素并加以控制。PJP由USS制定，經(jīng)SE/ASM批準(zhǔn)，若有改變時(shí)應(yīng)及時(shí)更新計(jì)劃。 避免來(lái)回重復(fù)的拜訪路線。因此，我們必須不時(shí)地對(duì)分銷商進(jìn)行投資回報(bào)率的分析，并在其投資回報(bào)率低于期望值時(shí)采取行動(dòng)。稅為計(jì)算內(nèi)容之一，投資回報(bào)率的評(píng)估分為稅前及稅后。倉(cāng)庫(kù)結(jié)構(gòu)堅(jiān)固能抗倒塌或滲漏。 倉(cāng)庫(kù)一角專放輔助銷售材料(POSM)、退貨、破損品或不可銷售產(chǎn)品。必須將箱子正確的一面向上放置。這些評(píng)估事項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的大成，將會(huì)幫助每位銷售員達(dá)到更好的業(yè)績(jī)、更出色的工作績(jī)效以及對(duì)工作的滿足感和成就感。因此，考核標(biāo)準(zhǔn)是以中國(guó)各行業(yè)大多數(shù)銷售員的表現(xiàn)為我們的最低標(biāo)準(zhǔn)，即所謂平均水平.每位銷售員的績(jī)效考核應(yīng)該以中國(guó)銷售員的平均水平作為標(biāo)準(zhǔn)。并且對(duì)自己的工作角色，尤其是對(duì)銷售員的“基本拜訪程序”相當(dāng)清楚。每次拜訪前，USS應(yīng)該做到： 針對(duì)該次拜訪,明確活動(dòng)的優(yōu)先順序。. 業(yè)務(wù)能力評(píng)估：. 。USS在每天出門前，應(yīng)根據(jù)當(dāng)日的拜訪行程，在銷售公文包里準(zhǔn)備足夠的客戶資料卡(或包括在DSR日?qǐng)?bào)中)。必須能在一對(duì)一的交流以及會(huì)議中，讓對(duì)方了解自己所要表達(dá)的事實(shí)真相。. 協(xié)同拜訪報(bào)告—改善重點(diǎn)：每次拜訪客戶時(shí)，針對(duì)店頭執(zhí)行結(jié)果所做出的主要行動(dòng)計(jì)劃記錄表。 重點(diǎn)檢查事項(xiàng):1. 庫(kù)存水平 是否有2周銷售額的庫(kù)存?2. 市場(chǎng)放貸 市場(chǎng)放貸金額維持在10天銷售額左右?3. 倉(cāng)庫(kù) 是否有足夠的面積、正確的堆高、干凈、整潔、通風(fēng)? 4. 送貨工具: 車輛的數(shù)量、車型、裝載量是否與分銷計(jì)劃相一致？5. 記錄維護(hù): 是否所有數(shù)據(jù)及時(shí)更新并有序維護(hù)? 數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確? 6. 固定拜訪計(jì)劃: 分銷商是否執(zhí)行固定拜訪計(jì)劃? 是否需要修改計(jì)劃? 是否需要增加固定拜訪計(jì)劃來(lái)提高覆蓋率？7. 分銷商銷售員: 銷售員是否合格且受過(guò)全面培訓(xùn)? 是否完成銷售目標(biāo)? 是否維持店內(nèi)陳列并達(dá)標(biāo)?8. 產(chǎn)品系列: HPC產(chǎn)品是否全系列銷售?9. 退貨及破損品: 是否有破損品等待處理? 是否定期處理此類產(chǎn)品?10. 費(fèi)用申請(qǐng): 是否及時(shí)申請(qǐng)? 分銷商是否收到貸項(xiàng)清單? 是否審核所有配合申請(qǐng)的支持文件?11. 促銷: 分銷商是否及時(shí)收到促銷通知? 分銷商是否按時(shí)執(zhí)行促銷? 分銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷?12. 競(jìng)爭(zhēng): 分銷商是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品? 分銷商是否愿意成為聯(lián)合利華專營(yíng)分銷商?13. 銷售趨勢(shì): 哪個(gè)品牌增長(zhǎng)，萎縮? 產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何問(wèn)題?14. 庫(kù)存發(fā)運(yùn): 分銷商是否按計(jì)劃發(fā)運(yùn)產(chǎn)品? 15. 市場(chǎng)價(jià)格: 分銷商專營(yíng)區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格是否穩(wěn)定? 分銷商是否按公司建議價(jià)售賣產(chǎn)品? 16. 投資回報(bào)率: 投資回報(bào)率是否令人滿意?第25章銷售拜訪報(bào)告及流程：銷售拜訪流程關(guān)系到每一個(gè)銷售主任包括他們的主管（地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理），它的設(shè)立是為了管理區(qū)域銷售執(zhí)行績(jī)效。 庫(kù)區(qū)之間必須有走道隔開。 倉(cāng)庫(kù)內(nèi)不得停放摩托車，助動(dòng)車等車輛。參見附表:24. 分銷商投資回報(bào)率分析表第23章:分銷商倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)1. 建筑物: 有足夠的倉(cāng)儲(chǔ)面積與經(jīng)營(yíng)規(guī)模相匹配。如分銷商職員兼顧聯(lián)合利華及其它業(yè)務(wù)，則根據(jù)銷售額的比重來(lái)分?jǐn)倢?shí)際費(fèi)用。它體現(xiàn)了分銷商經(jīng)營(yíng)的健康狀況。然而，通常固定拜訪路線較多，USS要花23個(gè)周期才能拜訪完所有的路線一次，因此我們建議最多在2個(gè)周期內(nèi)拜訪完所有DSR的固定拜訪路線一次。此外，USS在拜訪同時(shí)監(jiān)督、培訓(xùn)DSR。 DSR業(yè)績(jī)表現(xiàn): 包括目標(biāo)設(shè)定、評(píng)估及協(xié)同拜訪網(wǎng)點(diǎn)時(shí)通過(guò)實(shí)地培訓(xùn)發(fā)展技能。 計(jì)劃通過(guò)業(yè)務(wù)回顧增加雙方合作。 提前訂單銷售:通常，AB拜訪路線采用提前訂單和分開送貨的操作方法。 銷售隊(duì)伍應(yīng)包括1名DSR和1名助手(或司機(jī))。當(dāng)然通過(guò)市場(chǎng)實(shí)地拜訪來(lái)規(guī)劃網(wǎng)點(diǎn)圖是更精確的方法而且制定出的拜訪路線計(jì)劃更具可靠性。 每條固定拜訪路線包含8至10家AB店，25至30家批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)及40家CD小網(wǎng)點(diǎn)例如: 一城市核心人口為 240,000. 10 家網(wǎng)點(diǎn) AB網(wǎng)點(diǎn) 應(yīng)有1條固定拜訪路線 30 家網(wǎng)點(diǎn) 批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 應(yīng)有1條固定拜訪路線 380 家網(wǎng)點(diǎn) CD網(wǎng)點(diǎn) 應(yīng)有10條固定拜訪路線 共計(jì)420家網(wǎng)點(diǎn) 應(yīng)有12條固定拜訪路線 一個(gè)分銷商銷售員(DSR)一周應(yīng)覆蓋6條固定拜訪路線。USS應(yīng)替DSR決定合適的銷售路線(通常為CD類型的網(wǎng)點(diǎn))及如何利用日銷售報(bào)表獲取銷售信息以便控制和管理之用。參見附表:17. 客戶訂單第19章:分銷商業(yè)務(wù)員(DSR)日銷售報(bào)表1. 目的:日銷售報(bào)表是一項(xiàng)管理信息。收到新的二級(jí)庫(kù)存控制表和訂單后，先前的周期訂單將自動(dòng)取消。 USS在周期會(huì)議時(shí)將訂單和二級(jí)庫(kù)存控制表一并交于ASM/SE。 訂單量計(jì)算公式:前一周期二級(jí)銷量 X – 前一周期期末庫(kù)存舉例: 前一周期:期初庫(kù)存 = 20箱進(jìn)貨量 = 30箱可供銷售庫(kù)存 = 50箱 期末庫(kù)存 = 10箱二級(jí)銷量 = 40箱后4周合計(jì)訂單量:= 40 x – 10 = 50箱注意: 訂單制定過(guò)程是一建議訂單總量的合理方法。評(píng)估完銷售，市場(chǎng)狀況及計(jì)劃制定后，USS同時(shí)借此時(shí)機(jī)與分銷商一起制定訂單。 區(qū)域辦公室若更新報(bào)表，則使用最新的報(bào)表格式。這一運(yùn)作上的轉(zhuǎn)換并不要求改變報(bào)表格式，USS只需注意如下事項(xiàng)： 報(bào)告的時(shí)間段：每月1日至最末一天 提交報(bào)告日：每月最末一天 報(bào)告人：分銷商經(jīng)理依據(jù)庫(kù)存、發(fā)票及計(jì)算得出的二級(jí)銷售填寫 檢查報(bào)告的準(zhǔn)確性：USS一式叁份: 1份存于分銷商辦公室 1份存于USS手中 1份外加 ‘訂單’在周期會(huì)議時(shí)交于ASM或SE(或在完成同時(shí)傳真至區(qū)域辦公室進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)處理)注意: 有關(guān)“訂單”的事宜請(qǐng)參見 “訂單和訂單制定”章節(jié)。 右上角的空格:體現(xiàn)了匯總的“金額”信息。 3. 報(bào)表品質(zhì): 有序地保存“庫(kù)存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的基本因素。然而，管理層所依據(jù)的一個(gè)基本原則是在市場(chǎng)狀況許可的情形下以最簡(jiǎn)單的方法來(lái)獲取信息。2. 分銷商辦公室基本文檔: 文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗(yàn)核實(shí)的。 現(xiàn)實(shí)觀： 能平衡個(gè)人的基本能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)間的差距，并能以成熟的態(tài)度理解自我潛力,并且現(xiàn)實(shí)地處理實(shí)際與目標(biāo)的差距。 確保主要網(wǎng)點(diǎn)的客戶滿意度，與不同層次客戶有效地溝通。4. 地區(qū)銷售副經(jīng)理的職責(zé)： 協(xié)助地區(qū)銷售經(jīng)理履行上述定義的工作職責(zé)。 核準(zhǔn)及控制地區(qū)銷售日常雜支及費(fèi)用。區(qū)域管理隊(duì)伍的責(zé)任： 達(dá)成業(yè)務(wù)增長(zhǎng) 達(dá)成利潤(rùn)貢獻(xiàn)度 管理分銷 爭(zhēng)創(chuàng)世界一流的銷售隊(duì)伍，提供一流的客戶服務(wù) 培養(yǎng)一支勝利的隊(duì)伍 執(zhí)行全國(guó)和區(qū)域活動(dòng)計(jì)劃 掌控業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)(參考區(qū)域運(yùn)作架構(gòu))2. 區(qū)域管理隊(duì)伍的結(jié)構(gòu)： 3. 區(qū)域內(nèi)的溝通區(qū)域運(yùn)作以4周為一個(gè)銷售周期。我們的任務(wù)是: 通過(guò)建立低成本分銷以實(shí)現(xiàn)聯(lián)合利華產(chǎn)品在任何時(shí)間，在中國(guó)市場(chǎng)中任何地方隨處有售，并且創(chuàng)造利潤(rùn)以滿足消費(fèi)者的需求。(參考附錄中“逾收帳款分析/應(yīng)收帳款清帳報(bào)告/破產(chǎn)報(bào)告”)。 新鮮產(chǎn)品退貨： 在任何情況下，我們都不贊成退貨。 在分銷商未給公司退約信的情況下，我們必須發(fā)一份中止協(xié)議信給分銷商。區(qū)域總經(jīng)理必須親自核實(shí)清算數(shù)目以確保公司利益。附錄表格：5. 分銷商業(yè)務(wù)計(jì)劃6. 對(duì)于聯(lián)合利華共同原則的認(rèn)知7. 分銷基礎(chǔ)設(shè)施品質(zhì)檢驗(yàn)清單第10章： 分銷商協(xié)議終止： 1. 終止的理由 聯(lián)合利華提出： 足夠的書面證據(jù)證明分銷商有違反分銷商協(xié)議條款。 在分銷商辦公室記錄業(yè)務(wù)員和助手的個(gè)人檔案。例舉問(wèn)題： 業(yè)務(wù)運(yùn)作資金不足， 庫(kù)存過(guò)高， 庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理， 市場(chǎng)債務(wù)過(guò)多， 拖欠聯(lián)合利華應(yīng)收帳款。 當(dāng)?shù)氐匿N售主任(USS)有責(zé)任依據(jù)分銷商的應(yīng)收帳款及時(shí)支付情況，分銷商倉(cāng)庫(kù)的庫(kù)存水平，及二級(jí)銷售情況來(lái)管理其信用額度。正常運(yùn)作是指： 頻繁的購(gòu)買，準(zhǔn)時(shí)付款，沒(méi)有糾紛。保證金：在接受周期定單之前，確認(rèn)保證金金額已被認(rèn)可，并已匯入公司帳號(hào)。面談流程： 了解該人選在家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品行業(yè)背景，對(duì)行業(yè)的看法及個(gè)人的經(jīng)營(yíng)興趣。如有必要,還可以通過(guò)報(bào)紙廣告的方式搜集. 任何人，只要擁有充足的人員并有興趣擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍或進(jìn)行多種經(jīng)營(yíng)，便可通過(guò)培訓(xùn)成為優(yōu)秀的分銷商。 對(duì)于市區(qū)人口1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須由地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理拜訪該分銷商。參見倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)則明細(xì)。 指定銷售范圍： 每個(gè)分銷商都有其指定的銷售范圍。 例如：市區(qū)人口 = 200,000預(yù)計(jì)銷售額 = 250,000元/ 月資金需求 = 125,000元注釋： 這里指的家居及個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費(fèi)是綜合大多數(shù)城鎮(zhèn)的平均數(shù)。 業(yè)務(wù)： 預(yù)期的銷售量和銷售額。 經(jīng)核準(zhǔn)的價(jià)目表是份重要的運(yùn)作文件，因此： 每位銷售主任須隨身攜帶價(jià)目表。 聯(lián)合利華有權(quán)在對(duì)分銷商風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估基礎(chǔ)上降低其信用額度。 禁止低價(jià)銷售及跨區(qū)拋售。5. 提供廣告和促銷支持以增加銷量和市場(chǎng)份額。3. 知識(shí)產(chǎn)權(quán)： 未經(jīng)公司允許，分銷商不得將公司的司標(biāo)和品牌標(biāo)識(shí)用于廣告及它用。 清點(diǎn)送貨及簽收送貨清單。 分銷： 必須遵循拜訪路線計(jì)劃在所有零售和批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品種類在指定區(qū)域內(nèi)的預(yù)定覆蓋率. 產(chǎn)品種類： 必須涵蓋所有聯(lián)合利華產(chǎn)品類別內(nèi)相應(yīng)產(chǎn)品。 人力資源： 提供銷售人員及其他人力資源根據(jù)雙方商定的分銷計(jì)劃在指定區(qū)域深入分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品。 分銷商銷售員須根據(jù)公司當(dāng)?shù)劁N售代表(USS)制定的計(jì)劃來(lái)拜訪商店。請(qǐng)將您的意見與要求直接告知客戶發(fā)展董事或撰寫至 。聯(lián)合利華中國(guó)股份有限公司銷售運(yùn)作手冊(cè)二零零一年八月簡(jiǎn)介該手冊(cè)為1999年12月的更新版。歡迎提出任何有關(guān)于該手冊(cè)的意見和要求。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計(jì)劃如網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、拜訪頻率等。1. 首要職責(zé)： 資金： 分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運(yùn)作。 信息系統(tǒng)： 將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計(jì)的系統(tǒng)里，以便對(duì)每天、每周及周期的銷售、收貨和庫(kù)存進(jìn)行管理。 定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運(yùn)作狀況。 營(yíng)運(yùn)業(yè)務(wù)時(shí)應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。4. 提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實(shí)現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)。 維護(hù)全國(guó)范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價(jià)格。5. 信用額度： 在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于4周銷量的信用額度。每份致分銷商的客戶價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。 簡(jiǎn)述： 必須和對(duì)方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié) 公司： 規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。因此對(duì)于一個(gè)月銷售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷商需投資人民幣125,000。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎(jiǎng)勵(lì),按年度計(jì)算。倉(cāng)庫(kù)的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。 對(duì)于市區(qū)人口1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷商。2. 分銷商聘用步驟：初選： 通過(guò)當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來(lái)搜集人選。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為： 寶潔 高露潔 花王 當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌面談：首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理組織進(jìn)行。 在公司系統(tǒng)中建立客戶編號(hào)。當(dāng)察覺(jué)該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，公司收取的保證金應(yīng)高于以上所列。3個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)整。具體解釋如下：1. 庫(kù)存金額 (建議2周銷售額)2. 投入市場(chǎng)的信用 (建議維持2周的銷售額)3. 聯(lián)合利華應(yīng)收帳款 (建議維持2周的銷售額)投入的運(yùn)作資金 = (1) + (2) –(3)適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是15天或以上.注釋： 上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問(wèn)題，而這些問(wèn)題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來(lái)解決。 5. 初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作 集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工,業(yè)務(wù)員和助手的