【正文】 備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價(jià)值觀。這類信息能幫助USS在日常業(yè)務(wù)中迅速作出決策。 USS的職責(zé)在于幫助分銷商建立定期、準(zhǔn)確的信息系統(tǒng)。這些數(shù)據(jù)包括： 分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用 訂單，發(fā)票，庫(kù)存及應(yīng)收帳款 營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率USS必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實(shí)現(xiàn)如下控制和管理的目的： 客戶價(jià)及零售價(jià) DSR目標(biāo)及業(yè)績(jī) 不同客戶和通路的銷售 促銷, 活動(dòng)及市場(chǎng)支持 固定拜訪路線計(jì)劃及銷售行程線路安排 訂單及庫(kù)存狀況 分銷商投資回報(bào)率 公司應(yīng)收帳款回收為使分銷商的運(yùn)作與公司銷售策略一致，公司將依據(jù)市場(chǎng)狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來(lái)支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供公司訪客檢查。 基本文檔： DSR和其它職員個(gè)人資料 固定拜訪計(jì)劃 專營(yíng)區(qū)地圖 公司產(chǎn)品價(jià)格單 促銷文件 訂單及增補(bǔ)訂單 貨品簽收單 (運(yùn)單和發(fā)票) 應(yīng)收帳款 市場(chǎng)動(dòng)向信息 日?qǐng)?bào)表: DSR日銷售報(bào)表 分銷商庫(kù)存登記簿 與公司通訊往來(lái)文件 周報(bào)表: 分銷商周庫(kù)存控制表 簽約AB店銷售信息 周期報(bào)表: 分銷商二級(jí)庫(kù)存控制表 二級(jí)銷量匯總 訂單 費(fèi)用申請(qǐng)表 促銷費(fèi)用支持申請(qǐng)表3. USS保存并定期使用信息USS定期需要信息來(lái)推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息?；拘畔⑿枨笕缦拢? 二級(jí)銷售及庫(kù)存匯總表 分銷商二級(jí)庫(kù)存控制表 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)匯總 主要產(chǎn)品價(jià)格跟蹤 公司促銷活動(dòng)計(jì)劃 分銷商主要客戶銷售匯總 USS銷量及目標(biāo)匯總 公司產(chǎn)品價(jià)格單 DSR固定拜訪計(jì)劃 DSR銷售目標(biāo)及業(yè)績(jī)匯總 公司對(duì)分銷商的應(yīng)收帳款 分銷商月銷售額及費(fèi)用匯總 分銷商營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率 永久行程計(jì)劃 專營(yíng)區(qū)分銷數(shù)據(jù) 4. ASM和SE保存并定期使用信息：ASM和SE定期需要信息以實(shí)現(xiàn)控制和管理?；拘畔⑿枨笕缦? 實(shí)際銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況 分銷商費(fèi)用，支持和銷售情況 USS銷售成本和銷售業(yè)績(jī) 二級(jí)銷售及庫(kù)存狀況 未來(lái)的促銷活動(dòng)計(jì)劃 主要商店名單 分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢(shì) 市場(chǎng)份額及權(quán)重分銷趨勢(shì) 應(yīng)收帳款及信用額度分析 促銷評(píng)估分析:當(dāng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)，銷售隊(duì)伍和區(qū)域辦公室對(duì)信息的需求也隨之增加。這些報(bào)表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策, 區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給RGM/ASM/SE。 第16章: 周庫(kù)存控制表 1. 目的:手工填寫的周庫(kù)存控制表是一項(xiàng)管理的信息，它以金額的形式反映了分銷商一周業(yè)務(wù)的狀況。同時(shí)提供部分營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率的情況和周二級(jí)銷售趨勢(shì)。同時(shí)傳真至區(qū)域辦公室以便管理。 分銷商經(jīng)理每周使用并檢查周庫(kù)存控制表以管理其現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)。定期制定報(bào)表給地區(qū)銷售隊(duì)伍，以便其進(jìn)行管理。 SE, ASM, RGM在拜訪分銷商期間檢查相關(guān)報(bào)表。在庫(kù)存登記中視為“出庫(kù)”，并將此貨物從正常堆品移至庫(kù)存的特定角落等待定期處理和銷毀。 本周銷售額 (=分銷商開(kāi)票額 – 通路的退貨金額) 本年累計(jì)銷售額 (=本周分銷商銷售額+先前分銷商累計(jì)銷售額) 市場(chǎng)放貸額 (=分銷商對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)收帳款) 期末庫(kù)存額 (=計(jì)算得出的“期末庫(kù)存”– 本周收到的“庫(kù)存補(bǔ)償”) 公司的應(yīng)收帳款 (_來(lái)源于應(yīng)收帳款對(duì)帳單文件)參見(jiàn)附表: 第17章: 二級(jí)庫(kù)存控制表 1. 目的:二級(jí)庫(kù)存控制表作為管理信息由手工填寫，它提供了分銷商一個(gè)周期的庫(kù)存，銷售狀況。 完整的庫(kù)存控制表也是公司二級(jí)銷量和庫(kù)存的來(lái)源，因此USS必須確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確填寫與有序維護(hù)。填完的控制表將存檔于分銷商文檔中。正式運(yùn)作將于 2001年第四季度的某一天開(kāi)始。USS和分銷商都需在二級(jí)庫(kù)存控制表的每一頁(yè)上簽字以證實(shí)該報(bào)表的準(zhǔn)確性。 摘錄“貨品簽收文件”上的數(shù)據(jù)并在“發(fā)票”和“貨品簽收單”上注明是“第 周期進(jìn)貨量” 以避免下一周期重復(fù)計(jì)算 分銷商確保 “貨品簽收文件”包含了所有的發(fā)票和貨品簽收單。文件必須按日期先后存放。 USS和分銷商需跟蹤二級(jí)銷售和庫(kù)存以提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。 SE, ASM在每次周期會(huì)議時(shí)檢查報(bào)表。3. 如何獲得數(shù)據(jù): 數(shù)據(jù)的“計(jì)量單位” 除牙膏以“千支”計(jì)算外，其余所有數(shù)據(jù)按“箱”計(jì)算。訂單每周期由手工填寫。在該分銷商PJP的最后一天，USS與分銷商回顧銷售并制定計(jì)劃。因此訂單與二級(jí)庫(kù)存控制表是一起制定的。該公式的設(shè)定是基于二級(jí)銷售趨勢(shì)和為下一周期保留2周安全庫(kù)存考慮的。 按產(chǎn)品規(guī)格為單位考慮訂單總量。 除因重要因素導(dǎo)致分銷商下一周期銷量將顯著波動(dòng)，USS都必須利用此公式制定訂單。這對(duì)于供配滿足需求有2方面的好處： 1. 若4周訂單輸入BPCS訂單系統(tǒng)(由客戶服務(wù)操作)，則它反映了對(duì)未來(lái)的需求信號(hào)，并能幫助中轉(zhuǎn)倉(cāng)制定增補(bǔ)計(jì)劃。銷售波動(dòng)舉例說(shuō)明： 第3步: 發(fā)訂單 將二級(jí)庫(kù)存控制表上填寫的“訂單”量轉(zhuǎn)換到正式“訂單”上。 訂單單位為“箱”。否則視為非正式訂單，區(qū)域辦公室將不予處理。(或完成后傳真至區(qū)域辦公室處理) ASM/SE須檢查并確保訂單的數(shù)量及各時(shí)段分配量與二級(jí)庫(kù)存控制表相一致。 ASM/SE簽字確認(rèn)后交區(qū)域辦公室處理訂單。USS和分銷商可將簽字蓋章的修改訂單傳真至區(qū)域辦公室。 5. 未結(jié)訂單: 訂單有效期為一個(gè)周期。6. 周訂單代替周期訂單：原4周訂單制定是建議用以管理遠(yuǎn)離中轉(zhuǎn)倉(cāng)的分銷商的方法。 為保持高水準(zhǔn)的客戶服務(wù)，當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇需要作出迅速反饋及銷量調(diào)整時(shí)，我們建議分銷商也可采用周訂單。USS應(yīng)明確后勤送貨時(shí)間表以使分銷商交遞訂單日期與后勤發(fā)運(yùn)日期相一致。周訂單上USS和分銷商的簽字蓋章原則與周期訂單相同。由DSR(分銷商銷售員)手工填寫，匯報(bào)給USS/分銷商經(jīng)理每日銷售路線的銷售結(jié)果。它提供的銷售信息能幫助評(píng)估每條固定線路的銷售狀況和銷售員的業(yè)績(jī)。不過(guò)在很多二級(jí)城市不存在這種情況。2. 在不同類型網(wǎng)點(diǎn)的使用:此報(bào)表與DSR固定拜訪線路密切相關(guān)。 DSR固定拜訪計(jì)劃中AB類型網(wǎng)點(diǎn)是一周拜訪兩次，這樣的運(yùn)作適合維護(hù)每個(gè)客戶的拜訪卡系統(tǒng)。這一特別要求在AB網(wǎng)點(diǎn)管理章節(jié)中有詳細(xì)描述。 是為DSR事先制定的固定網(wǎng)點(diǎn)拜訪計(jì)劃。 一條固定拜訪路線可包括一條或以上的街道。當(dāng)然，根據(jù)拜訪路線的銷售產(chǎn)出,AB、批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的拜訪路線可能有必要一周拜訪兩次或以上。 固定拜訪計(jì)劃中網(wǎng)點(diǎn)的拜訪時(shí)間是固定的。如: 在AB網(wǎng)點(diǎn), 每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪 在CD 網(wǎng)點(diǎn), 每周同一天同一時(shí)間拜訪 在批發(fā)網(wǎng)點(diǎn), 每周同一時(shí)間或每周兩次拜訪 固定拜訪計(jì)劃應(yīng)顯著地張貼在分銷商辦公室內(nèi)，如有變更應(yīng)及時(shí)更新。通常，按每1000人擁有2家網(wǎng)點(diǎn)的比率來(lái)預(yù)測(cè)一個(gè)城市的固定拜訪路線數(shù)。 利用網(wǎng)點(diǎn)位置和類型圖來(lái)安排成本最優(yōu)化的拜訪路線。在改變固定拜訪路線以獲得高出保本成本銷售前，建議先加強(qiáng)和改進(jìn)銷售及店內(nèi)陳列。所遵循的基本原則應(yīng)是低成本分銷。 3. DSR固定拜訪的工作內(nèi)容: 帶貨銷售:通常，CD固定拜訪采用“帶貨銷售”。DSR負(fù)責(zé)銷售、商品貨架陳列質(zhì)量。 根據(jù)成本最優(yōu)化和各城鎮(zhèn)有效運(yùn)作的原則選擇貨物的運(yùn)輸方法。否則，我們有必要考慮其它方式或改變現(xiàn)有的固定拜訪路線。 USS應(yīng)確保拜訪路線的銷售額高于保本點(diǎn)，考慮保本點(diǎn)時(shí)包括所有可變成本。 由于AB店業(yè)務(wù)量大，客戶送貨需求不同，訂單量不同，因此這類商店每周拜訪頻率較高。USS應(yīng)對(duì)此負(fù)責(zé)。此外，USS還須計(jì)劃DSR拜訪網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)間和任務(wù)。計(jì)劃應(yīng)包括： 計(jì)劃拜訪商店內(nèi)不同層面的人員落實(shí)下單、送貨/收貨、促銷、貨架陳列質(zhì)量及付款事宜。 DSR必須維護(hù)最新的商店客戶聯(lián)絡(luò)名單和商店周期性需求如商店促銷、收貨、付款時(shí)間表。 批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪計(jì)劃:通常，批發(fā)市場(chǎng)的固定拜訪采取提前訂單和拜訪當(dāng)天送貨的方法。 控制的要點(diǎn)在于以統(tǒng)一的價(jià)格銷售給同一批發(fā)市場(chǎng)的每個(gè)批發(fā)商。 根據(jù)客戶和市場(chǎng)狀況，需要具備其它技能如銷售經(jīng)驗(yàn)、分析能力、表達(dá)能力和談判技巧。 銷售潛力和路線安排： 使設(shè)定路線的銷售潛力最大化或重新制定有利潤(rùn)的拜訪路線是一項(xiàng)需持續(xù)改進(jìn)的任務(wù)。 DSR和助手(司機(jī))人員成本 卡車的運(yùn)輸成本 處理訂單所花費(fèi)的時(shí)間和材料成本參見(jiàn)附表:19. 固定拜訪計(jì)劃第21章:聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計(jì)劃1. 銷售人員的行程周期： USS按行程周期進(jìn)行工作 一年52周，分成13個(gè)周期，4周為一個(gè)周期。此計(jì)劃是事先制定的4周工作時(shí)間表，并于每個(gè)行程周期重復(fù)執(zhí)行。USS在執(zhí)行永久行程計(jì)劃時(shí)，與DSR一起拜訪網(wǎng)點(diǎn)，完成商店的銷售任務(wù)。 USS在去永久行程計(jì)劃中的下一指定城鎮(zhèn)前，應(yīng)先與當(dāng)?shù)氐姆咒N商經(jīng)理會(huì)面探討分銷及運(yùn)作管理。通常，PJP在一年中不會(huì)更改。3. PJP的控制變更PJP必須經(jīng)ASM批準(zhǔn)。USS在PJP期間必須拜訪所有DSR的固定拜訪路線。 4. 管理PJP以提高效率：我們有必要通過(guò)如下方法來(lái)實(shí)現(xiàn)低成本分銷: 將附近的城鎮(zhèn)按最低差旅成本和時(shí)間來(lái)制定路線。我們有必要通過(guò)如下方法提高USS的工作效率： 制定合理的會(huì)議計(jì)劃，避免干擾PJP的執(zhí)行。 仔細(xì)安排鄰近城鎮(zhèn)間的行程計(jì)劃使USS在周六晚能回到辦公室或居住地所在城市，并在下周一早上出差至陸地交通時(shí)間在 。參見(jiàn)附表:20. 永久行程計(jì)劃21. 分銷覆蓋報(bào)表22. 市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)控表23. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告第22章:分銷商利潤(rùn)管理利潤(rùn)(投資回報(bào)率)對(duì)于分銷商而言是很重要的。 從公司的角度來(lái)講，我們應(yīng)確保分銷商獲得合理的投資回報(bào)率。USS有責(zé)任于每季度對(duì)分銷商的投資回報(bào)率進(jìn)行評(píng)估匯報(bào)。1. 投資回報(bào)率的各計(jì)算要素 總收入指不同產(chǎn)品的固定毛利加上分銷商所得的提前付款折扣收入?？呻S機(jī)對(duì)一年中任意12周的數(shù)據(jù)加以分析 所有其它費(fèi)用應(yīng)為實(shí)際發(fā)生額，如租金，銀行貸款等與聯(lián)合利華分銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的費(fèi)用。 不計(jì)固定資產(chǎn)如倉(cāng)庫(kù)，房產(chǎn)，車輛及其折舊。2. 如何改進(jìn)投資回報(bào)率:分銷商庫(kù)存維持在2周以內(nèi)?？偼顿Y保持在10天。 做到不削價(jià)，嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售價(jià)格控制分銷商總成本在3%之內(nèi)，最高不超過(guò)4%。另有30%的空余面積以備銷售增長(zhǎng)時(shí)使用。倉(cāng)庫(kù)必須有良好的照明，內(nèi)墻粉刷，通風(fēng)良好。 倉(cāng)庫(kù)必須加強(qiáng)安全檢查，并根據(jù)地方法規(guī)的要求配置滅火器材。 倉(cāng)庫(kù)必須保持清潔干燥，無(wú)塵土和蜘蛛網(wǎng)。 倉(cāng)庫(kù)內(nèi)不得堆放空外箱。3. 堆放:遵循聯(lián)合利華的最高堆放限度 舉例: 洗衣類: 7層 香皂及個(gè)人護(hù)理類: 10層 其它: 8層堆放物的頂層與天花板必須至少保持1米間距。 蜂窩式堆放 (見(jiàn)圖例)POP必須放置在貨架上。不同產(chǎn)品放置在不同的庫(kù)區(qū)并用標(biāo)牌識(shí)別。 不準(zhǔn)將產(chǎn)品扔在地上或卡車上。聯(lián)合利華倉(cāng)庫(kù)管理員記錄貨品進(jìn)出。計(jì)劃的設(shè)計(jì)包括分銷商業(yè)績(jī)及其分銷和覆蓋率。 以下列舉了重點(diǎn)檢查事項(xiàng)，銷售隊(duì)伍應(yīng)就此進(jìn)行管理并制定改善計(jì)劃。銷售拜訪流程就像是一個(gè)學(xué)習(xí)工具，運(yùn)用拜訪報(bào)告內(nèi)的各個(gè)日常評(píng)估事項(xiàng)，來(lái)幫助銷售員發(fā)展卓越的績(jī)效。銷售拜訪流程將由地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理為銷售主任(USS)制定，它將包括USS在市場(chǎng)、銷售網(wǎng)點(diǎn)及分銷商管理方面的工作。：. 協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表:評(píng)定銷售員個(gè)人狀況，公司對(duì)其長(zhǎng)處及需進(jìn)一步改進(jìn)的方面給予整體評(píng)估的計(jì)分式評(píng)分總表。以書面文字?jǐn)⑹龅姆绞絹?lái)支持銷售拜訪匯總表的得分結(jié)果。3. 協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表指南. 考核及評(píng)分要成為世界一流的銷售員，聯(lián)合利華的銷售員應(yīng)該首先做到“中國(guó)最佳”的水準(zhǔn)。并且在每次的銷售拜訪中應(yīng)竭盡所能地改進(jìn)個(gè)人的工作績(jī)效,力求做到最好。例如，拜訪前的計(jì)劃占２０％，業(yè)務(wù)能力占２５％，店頭／區(qū)域操作能力占３３％。Ｔ恤或汗衫及涼鞋應(yīng)予以摒棄.. 表達(dá)能力：USS應(yīng)該能夠清楚并且很有自信地與顧客、同事以及DSR進(jìn)行溝通。. 工作及產(chǎn)品知識(shí)：USS應(yīng)該對(duì)公司所有產(chǎn)品的功能、用途、市場(chǎng)占有率及規(guī)格等有充分的了解。. 工作態(tài)度及知識(shí)：USS在拜訪客戶及公司內(nèi)部會(huì)議中應(yīng)該保持樂(lè)觀進(jìn)取的心態(tài)。. 拜訪前計(jì)劃評(píng)估：. 周拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃：USS銷售公文包里應(yīng)該有一份經(jīng)主管同意的周拜訪計(jì)劃(和個(gè)人負(fù)責(zé)區(qū)域的DSR拜訪計(jì)劃)和”永久行程計(jì)劃”。. 客戶資料卡：USS必須將每次的拜訪作詳細(xì)的紀(jì)錄，包括客戶的庫(kù)存量、訂單的取得及在拜訪中確認(rèn)將要采取的行動(dòng)、答應(yīng)客戶的事項(xiàng)。. 活動(dòng)計(jì)劃：每次PJP之前，USS應(yīng)該熟悉周期活動(dòng)內(nèi)容，事先演練將與客戶溝通的活動(dòng)重點(diǎn)，并且按照活動(dòng)的優(yōu)先順序來(lái)整理銷售公文包內(nèi)的資料。 回顧在上次拜訪記錄中應(yīng)該在此次拜訪中有行動(dòng)的事項(xiàng)。 對(duì)每次的拜訪都必須設(shè)定清楚的目標(biāo)。尤其是“帶貨銷售”的DSR一定要保證有足夠的貨物隨