【導(dǎo)讀】此版更新的主要內(nèi)容在于區(qū)域管理結(jié)構(gòu)的改變及地區(qū)。因此，該手冊(cè)旨在覆蓋最全面最新的銷售運(yùn)作策略，諸如將不同類型的分銷系統(tǒng)合。并為一個(gè)聯(lián)合利華分銷系統(tǒng)。該手冊(cè)適用于分銷渠道，并與今年7月出版的區(qū)域運(yùn)作構(gòu)架內(nèi)容相一致。該手冊(cè)分為中文版和英語(yǔ)版，并可通過(guò)以下網(wǎng)址查閱。計(jì)劃于2020年3月再次更新此銷售運(yùn)作手冊(cè)。正在進(jìn)行的新的程序和運(yùn)作步驟將以單。獨(dú)的文件形式與所有公司職員溝通。歡迎提出任何有關(guān)于該手冊(cè)的意見(jiàn)和要求。聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)。責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)品銷售，不銷售任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。商必須嚴(yán)格遵守聯(lián)合利華統(tǒng)一價(jià)格政策。-分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來(lái)開(kāi)展上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場(chǎng)上的銷量及提高在市場(chǎng)上的份額。目的，分銷商須履行以下主要職責(zé)。-提供在指定地區(qū)分銷聯(lián)合利華產(chǎn)品所需的運(yùn)輸車輛。-嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價(jià)目表中的建議銷售價(jià)格。

　　

【正文】 定拜訪路線計(jì)劃及銷售行程線路安排 訂單及庫(kù)存狀況 分銷商投資回報(bào)率 公司應(yīng)收帳款回收 為使分銷商的運(yùn)作與公司銷售策略一致，公司將依據(jù)市場(chǎng)狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來(lái)支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。 2. 分銷商辦公室基本文檔 : Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 41 文檔應(yīng)是裝訂有序的，定期更新的，檢驗(yàn)核實(shí)的。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供公司訪客檢查。分銷商經(jīng)理與職員維護(hù)該文檔并由 USS 監(jiān)督其品質(zhì)。 基本文檔： DSR 和其它職員個(gè) 人資料 固定拜訪計(jì)劃 專營(yíng)區(qū)地圖 公司產(chǎn)品價(jià)格單 促銷文件 訂單及增補(bǔ)訂單 貨品簽收單 (運(yùn)單和發(fā)票 ) 應(yīng)收帳款 市場(chǎng)動(dòng) 向信息 日?qǐng)?bào)表 : DSR 日銷售報(bào)表 分銷商庫(kù)存登記簿 與公司通訊往來(lái)文件 周報(bào)表 : 分銷商周庫(kù)存控制表 簽約 AB 店銷售信息 周期報(bào)表 : 分銷商二級(jí)庫(kù)存控制表 二級(jí)銷量匯總 訂單 費(fèi)用申請(qǐng)表 促銷費(fèi)用 支持申請(qǐng)表 3. USS 保存并定期使用信息 USS 定期需要信息來(lái)推行銷售因而他需要有分銷商辦公室匯總信息。同時(shí)區(qū)域辦公室也要提供給 USS 公司的匯總數(shù)據(jù)。 基本信息需求如下： 二級(jí)銷售及庫(kù)存匯總表 分銷商二級(jí)庫(kù)存控制表 市場(chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng) 匯總 主要產(chǎn)品價(jià)格跟蹤 公司促銷活動(dòng)計(jì)劃 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 42 分銷商主要客戶銷售匯總 USS 銷量及目標(biāo)匯總 公司產(chǎn)品價(jià)格單 DSR 固定拜訪計(jì)劃 DSR 銷售目標(biāo)及業(yè)績(jī)匯總 公司對(duì)分銷商的應(yīng)收帳款 分銷商月銷售額及費(fèi)用匯總 分銷商營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率 永久行程計(jì)劃 專營(yíng)區(qū)分銷數(shù)據(jù) 4. ASM 和 SE保存并定期使用信息： ASM和 SE 定期需要信息以實(shí)現(xiàn)控制和管理。除 USS 提供的信息外，區(qū)域辦公室還需準(zhǔn)備相關(guān)的信息并準(zhǔn)時(shí)送達(dá) ASM 和 SE。 基本信息需求如下 : 實(shí)際銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況 分銷商費(fèi)用，支持和銷售情況 USS 銷售成本和銷售業(yè)績(jī) 二級(jí)銷售及庫(kù)存狀況 未來(lái)的促銷活動(dòng)計(jì)劃 主要商店名單 分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢(shì) 市場(chǎng)份額及權(quán)重分銷趨勢(shì) 應(yīng)收帳款及信用額度分析 促銷評(píng)估分析 : 當(dāng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)，銷售隊(duì)伍和區(qū)域辦公室對(duì)信息的需求也隨之增加。然而，管理層所依據(jù)的一個(gè)基本原則是在市場(chǎng)狀況許可的情形下以最簡(jiǎn)單的方法來(lái)獲取信息。這些報(bào)表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策 , 區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給 RGM/ASM/SE。 地區(qū)銷售隊(duì)伍的主要目的是投入更多的時(shí)間用于永久行程計(jì)劃及市場(chǎng)客戶拜訪，以此實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 43 第 16 章 : 周庫(kù)存控制表 1. 目的 : 手工填寫(xiě)的周庫(kù)存控制表是一項(xiàng)管理的信息，它以金額的形式反映了分銷商一周業(yè)務(wù)的狀況。它包含的內(nèi)容可便于現(xiàn)金流轉(zhuǎn)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)的管理。同時(shí)提供部分營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率的情況和周二級(jí)銷售趨勢(shì)。 2. 維護(hù) : 每周最后一個(gè)工作日 (每周六 )由分銷商填寫(xiě)，檢查并存檔于其辦公室內(nèi)。同時(shí)傳真至區(qū)域辦公室以便管理。 3. 報(bào)表品質(zhì) : 有序地保存“庫(kù)存登記”和“貨品簽收單”是確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確 的基本因素。 分銷商經(jīng)理每周使用并檢查周庫(kù)存控制表以管理其現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)。 利用區(qū)域辦公室提供的分析來(lái)跟蹤營(yíng)運(yùn)資金，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)，庫(kù)存結(jié)構(gòu)和二級(jí)銷售趨勢(shì)。定期制定報(bào)表給地區(qū)銷售隊(duì)伍，以便其進(jìn)行管理。 USS 定期檢查報(bào)表，并在永久行程拜訪時(shí)利用此報(bào)表和分銷商討論業(yè)績(jī)。 SE, ASM, RGM 在拜訪分銷商期間檢查相關(guān)報(bào)表。 4. 如何獲得數(shù)據(jù) : 主體 : 從手工的庫(kù)存表中得出匯總的“數(shù)量”信息： 期初庫(kù)存 (= 庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù) ) 進(jìn)貨量 (= 貨品簽收單中的數(shù)據(jù) ) 庫(kù)存合計(jì) (=期初庫(kù)存 + 進(jìn)貨量 ) 期末庫(kù)存 (= 庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù) ) 二級(jí)銷量 (= 庫(kù)存合計(jì) – 期末庫(kù)存 ) Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 44 注意：應(yīng)從“庫(kù)存登記”中扣除“已獲批準(zhǔn)的退貨及破損品”。在庫(kù)存登記中視為“出庫(kù)”，并將此貨物從正常堆品移至庫(kù)存的特定角落等待定期處理和銷毀。 右上角的空格 : 體現(xiàn)了匯總的 ―金額 ‖信息。 本周銷售額 (=分銷商開(kāi)票額 – 通路的退貨金額 ) 本年累計(jì)銷售額 (=本周分銷商銷售額 +先前分銷商累計(jì)銷售額 ) 市場(chǎng)放貸額 (=分銷商對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)收帳款 ) 期末庫(kù)存額 (=計(jì)算得出的 “期末庫(kù)存” – 本周收到的“庫(kù)存補(bǔ)償” ) 公司的應(yīng)收帳款 (_來(lái)源于應(yīng)收帳款對(duì)帳單文件 ) 參見(jiàn)附表 : 15. 周 庫(kù) 存 控 制 表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 45 第 17 章 : 二級(jí)庫(kù)存控制表 1. 目的 : 二級(jí)庫(kù)存控制表作為管理信息由手工填寫(xiě)，它提供了分銷商一個(gè)周期的庫(kù)存，銷售狀況。此信息可幫助 USS實(shí)現(xiàn)如下事項(xiàng)： 與分銷商回顧二級(jí)銷售并制定行動(dòng)計(jì)劃 與分銷商制定庫(kù)存水平控制計(jì)劃 從分銷商處拿取訂單 與分銷商制定 4周訂單 庫(kù)存控制表不僅僅是一張訂單，它包含了各產(chǎn)品不同規(guī)格 (非 SKU)的有關(guān)信息，在此基礎(chǔ)上我們將其轉(zhuǎn)化成“訂單”中每個(gè) SKU 的訂單。 完整的庫(kù)存控制表也是公司 二級(jí)銷量和庫(kù)存的來(lái)源，因此 USS 必須確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確填寫(xiě)與有序維護(hù)。 2. 維護(hù) : 每周期 USS 在每個(gè)分銷商拜訪行程的最后一天在分銷商辦公室填寫(xiě)并檢查庫(kù)存控制表。填完的控制表將存檔于分銷商文檔中。 該銷售數(shù)據(jù)已計(jì)劃由按 4 周的周期匯報(bào)改為按月匯報(bào)。正式運(yùn)作將于 2020 年第四季度的某一天開(kāi)始。這一運(yùn)作上的轉(zhuǎn)換并不要求改變報(bào)表格式， USS 只需注意如下事項(xiàng)： 報(bào)告的時(shí)間段：每月 1 日至最末一天 提交報(bào)告日：每月最末一天 報(bào)告人：分銷商經(jīng)理依據(jù)庫(kù)存 、 發(fā)票及計(jì)算得出的二級(jí)銷售填寫(xiě) 檢查報(bào)告的準(zhǔn)確性： USS 一式叁份 : 1 份存于分銷商辦公室 1 份存于 USS 手中 1 份外加 ?訂單 ‘在周期會(huì)議時(shí)交于 ASM 或 SE(或在完成同時(shí)傳真至區(qū)域辦公室 進(jìn)行銷售數(shù)據(jù)處理 ) 注意 : 有關(guān)“ 訂單”的事宜請(qǐng)參見(jiàn) ―訂單和訂單制定 ‖章節(jié)。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 46 USS 和分銷商都需在二級(jí)庫(kù)存控制表的每一頁(yè)上簽字以證實(shí)該報(bào)表的準(zhǔn)確性。 3. 報(bào)表品質(zhì) : 有序地保存 ―庫(kù)存登記 ‖和 ―貨品簽收單 ‖是確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確的基本因素。 摘錄 ―貨品簽收文件 ‖上的數(shù)據(jù)并在“發(fā)票”和“貨品簽收單”上注明是 ―第 周期進(jìn)貨量 ‖ 以避免下一周期重復(fù)計(jì)算 分銷商確 保 ―貨品簽收文件 ‖包含了所有的發(fā)票和貨品簽收單。如果因其它 原因需使用原始發(fā)票，必須將發(fā)票的復(fù)印件保存于文件中。 文件必須按日期先后存放。 USS 需隨機(jī)盤點(diǎn) 34個(gè) SKU 的庫(kù)存以確保每周期期末庫(kù)存的準(zhǔn)確性。 USS 和分銷商需跟蹤二級(jí)銷售和庫(kù)存以提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。 區(qū)域辦公室若更新報(bào)表，則使用最新的報(bào)表格式。 SE, ASM 在每次周期會(huì)議時(shí)檢查報(bào)表。 SE, ASM, RGM 在拜訪分銷商時(shí)檢查報(bào)表。 3. 如何獲得數(shù)據(jù) : 數(shù)據(jù)的 ―計(jì)量單位 ‖ 除牙膏以“千支”計(jì)算外，其余所有數(shù)據(jù)按“箱”計(jì) 算。 “計(jì)量單位 ”的“小數(shù)位數(shù)” : 非護(hù)膚類產(chǎn)品保留 1位小數(shù) 護(hù)膚類產(chǎn)品保留 2 位小數(shù) 主要內(nèi)容： Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 47 根據(jù)手工報(bào)表來(lái)匯總信息： 期初庫(kù)存 (= 庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù) ) 進(jìn)貨量 (= 貨品簽收單的數(shù)據(jù) ) 可供銷售庫(kù)存合計(jì) (= 期初庫(kù)存 + 進(jìn)貨量 ) 期末庫(kù)存 (= 庫(kù)存登記簿中的數(shù)據(jù) ) 二級(jí)銷售 (= 可供銷售庫(kù)存合計(jì) – 期末庫(kù)存 ) 訂單 : 詳見(jiàn)“訂單和訂單制定”章節(jié) 參見(jiàn)附表 : 16. 周期 庫(kù)存控制表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 48 第 18 章 : 訂單和訂單制定 1. 目的 : 分銷商定購(gòu)聯(lián)合利華產(chǎn)品而使用的正式定購(gòu)單。訂單 每周期由手工填寫(xiě)。 2. 流程 : USS 每四周為一周期拜訪分銷商的專營(yíng)區(qū)。在該分銷商 PJP 的最后一天， USS 與分銷商回顧銷售并制定計(jì)劃。評(píng)估完銷售，市場(chǎng)狀況及計(jì)劃制定后， USS 同時(shí)借此時(shí)機(jī)與分銷商一起制定訂單。因此訂單與二級(jí)庫(kù)存控制表是一起制定的。 第 1步 : 二級(jí)庫(kù)存控制表 請(qǐng)參見(jiàn)“二級(jí)庫(kù)存控制表”一章 第 2步 : 二級(jí)庫(kù)存控制表中的訂單處理 訂單應(yīng)滿足未來(lái) 4周的需求 對(duì) USS 而言，訂單是銷售潛力的重要信號(hào) 訂單總量是由設(shè)定公式計(jì)算得出的。該公式的設(shè)定是基于二級(jí)銷售趨勢(shì)和為下一周期保留 2周 安全庫(kù)存考慮的。 然后將訂單總量分配至下一周期 (共 4周 )的每一周。 按產(chǎn)品規(guī)格為單位考慮訂單總量。 所有訂單制定都在“二級(jí)庫(kù)存控制表”上進(jìn)行。 除因重要因素導(dǎo)致分銷商下一周期銷量將顯著波動(dòng)， USS都必須利用此公式制定訂單。 訂單量計(jì)算公式 : 前一周期二級(jí)銷量 X – 前一周期期末庫(kù)存 舉例 : 前一周期 : Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 49 期初庫(kù)存 = 20 箱 進(jìn)貨量 = 30 箱 可供銷售庫(kù)存 = 50 箱 期末庫(kù)存 = 10 箱 二級(jí)銷量 = 40 箱 后 4 周合計(jì)訂單量 : = 40 x – 10 = 50 箱 注意 : 訂單制定過(guò)程是一建議訂單總量的合理方法 。這對(duì)于供配滿足需求有 2 方面的好處： 1. 若 4 周訂單輸入 BPCS 訂單系統(tǒng) (由客戶服務(wù)操作 )，則它反映了對(duì)未來(lái)的需求信號(hào)，并能幫助中轉(zhuǎn)倉(cāng)制定增補(bǔ)計(jì)劃。 2. 能靈活處理適當(dāng)?shù)匿N售波動(dòng)并使庫(kù)存多在可控范圍之內(nèi)。 銷售波動(dòng)舉例說(shuō)明：