【正文】 B店業(yè)務(wù)量大，客戶送貨需求不同，訂單量不同，因此這類商店每周拜訪頻率較高。 保本點(diǎn)原則同樣適用于AB拜訪路線。USS應(yīng)對(duì)此負(fù)責(zé)。 分銷商必須清楚地記錄每條路線的月銷售額和成本(人員和貨運(yùn)成本)以便USS了解分銷成本和制定改進(jìn)計(jì)劃。此外，USS還須計(jì)劃DSR拜訪網(wǎng)點(diǎn)的時(shí)間和任務(wù)。這樣，USS可最優(yōu)化使用其拜訪時(shí)間以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)同時(shí)將因無(wú)謂活動(dòng)而干擾拜訪效率的情形降至最低。計(jì)劃應(yīng)包括： 計(jì)劃拜訪商店內(nèi)不同層面的人員落實(shí)下單、送貨/收貨、促銷、貨架陳列質(zhì)量及付款事宜。 計(jì)劃通過(guò)業(yè)務(wù)回顧增加雙方合作。 DSR必須維護(hù)最新的商店客戶聯(lián)絡(luò)名單和商店周期性需求如商店促銷、收貨、付款時(shí)間表。更詳細(xì)的內(nèi)容將在AB店運(yùn)作中有關(guān)分銷商的主要客戶一章中說(shuō)明。 批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪計(jì)劃:通常，批發(fā)市場(chǎng)的固定拜訪采取提前訂單和拜訪當(dāng)天送貨的方法。 固定拜訪計(jì)劃的設(shè)計(jì)必須覆蓋批發(fā)市場(chǎng)內(nèi)的所有網(wǎng)點(diǎn)，這樣所有網(wǎng)點(diǎn)才能定期獲得拜訪、產(chǎn)品服務(wù)和促銷信息。 控制的要點(diǎn)在于以統(tǒng)一的價(jià)格銷售給同一批發(fā)市場(chǎng)的每個(gè)批發(fā)商。4. USS控制因素: 固定拜訪計(jì)劃中的網(wǎng)點(diǎn)包括: 所有AB網(wǎng)點(diǎn) 同一市場(chǎng)內(nèi)的所有批發(fā)網(wǎng)點(diǎn) 依據(jù)成本效率和銷售潛力考慮，CD網(wǎng)點(diǎn)拜訪覆蓋率可從最低30%開(kāi)始. DSR: 分銷商雇傭的銷售員，他們只負(fù)責(zé)銷售聯(lián)合利華的產(chǎn)品并受USS監(jiān)管 DSR要求: 具有良好的儀表和溝通技巧，善于聆聽(tīng)。 根據(jù)客戶和市場(chǎng)狀況，需要具備其它技能如銷售經(jīng)驗(yàn)、分析能力、表達(dá)能力和談判技巧。 DSR業(yè)績(jī)表現(xiàn): 包括目標(biāo)設(shè)定、評(píng)估及協(xié)同拜訪網(wǎng)點(diǎn)時(shí)通過(guò)實(shí)地培訓(xùn)發(fā)展技能。 銷售潛力和路線安排： 使設(shè)定路線的銷售潛力最大化或重新制定有利潤(rùn)的拜訪路線是一項(xiàng)需持續(xù)改進(jìn)的任務(wù)。 固定拜訪成本控制： USS除每季度整體業(yè)務(wù)的投資回報(bào)率管理外，結(jié)合拜訪路線的銷售產(chǎn)出還應(yīng)注意固定拜訪成本因素并加以控制。 DSR和助手(司機(jī))人員成本 卡車的運(yùn)輸成本 處理訂單所花費(fèi)的時(shí)間和材料成本參見(jiàn)附表:19. 固定拜訪計(jì)劃第21章:聯(lián)合利華銷售主任(USS)永久行程計(jì)劃1. 銷售人員的行程周期： USS按行程周期進(jìn)行工作 一年52周，分成13個(gè)周期，4周為一個(gè)周期。每個(gè)行程周期從周一開(kāi)始至周六結(jié)束2. PJP (永久行程計(jì)劃)永久行程計(jì)劃是指USS拜訪市場(chǎng)的計(jì)劃。此計(jì)劃是事先制定的4周工作時(shí)間表，并于每個(gè)行程周期重復(fù)執(zhí)行。因此，每個(gè)分銷商(或城鎮(zhèn))將在同一天，同一時(shí)間，每4周被拜訪一次。USS在執(zhí)行永久行程計(jì)劃時(shí)，與DSR一起拜訪網(wǎng)點(diǎn)，完成商店的銷售任務(wù)。此外，USS在拜訪同時(shí)監(jiān)督、培訓(xùn)DSR。 USS在去永久行程計(jì)劃中的下一指定城鎮(zhèn)前，應(yīng)先與當(dāng)?shù)氐姆咒N商經(jīng)理會(huì)面探討分銷及運(yùn)作管理。PJP由USS制定，經(jīng)SE/ASM批準(zhǔn)，若有改變時(shí)應(yīng)及時(shí)更新計(jì)劃。通常，PJP在一年中不會(huì)更改。PJP包含如下信息： USS每4周拜訪客戶的每日行程 每日工作所在的城市名由于會(huì)議時(shí)間時(shí)常改變，因此PJP中無(wú)需記錄任何會(huì)議的時(shí)間而只要記下拜訪城市的名稱。3. PJP的控制變更PJP必須經(jīng)ASM批準(zhǔn)。USS必須在一個(gè)行程周期內(nèi)拜訪完所有負(fù)責(zé)的城市。USS在PJP期間必須拜訪所有DSR的固定拜訪路線。然而，通常固定拜訪路線較多，USS要花23個(gè)周期才能拜訪完所有的路線一次，因此我們建議最多在2個(gè)周期內(nèi)拜訪完所有DSR的固定拜訪路線一次。 4. 管理PJP以提高效率：我們有必要通過(guò)如下方法來(lái)實(shí)現(xiàn)低成本分銷: 將附近的城鎮(zhèn)按最低差旅成本和時(shí)間來(lái)制定路線。 避免來(lái)回重復(fù)的拜訪路線。我們有必要通過(guò)如下方法提高USS的工作效率： 制定合理的會(huì)議計(jì)劃，避免干擾PJP的執(zhí)行。 提供USS業(yè)務(wù)信息，進(jìn)行有效溝通。 仔細(xì)安排鄰近城鎮(zhèn)間的行程計(jì)劃使USS在周六晚能回到辦公室或居住地所在城市，并在下周一早上出差至陸地交通時(shí)間在 。5. 市場(chǎng)監(jiān)控報(bào)表:USS須向其主管更新如下3項(xiàng)主要業(yè)務(wù)信息: 更新分銷商分銷覆蓋率 監(jiān)控批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格和貨架上的零售價(jià)(選取主要產(chǎn)品) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)信息監(jiān)控(或其它市場(chǎng)動(dòng)態(tài))本手冊(cè)提供了統(tǒng)一的報(bào)表，但是銷售主管可根據(jù)市場(chǎng)情況作調(diào)整。參見(jiàn)附表:20. 永久行程計(jì)劃21. 分銷覆蓋報(bào)表22. 市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)控表23. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)報(bào)告第22章:分銷商利潤(rùn)管理利潤(rùn)(投資回報(bào)率)對(duì)于分銷商而言是很重要的。它體現(xiàn)了分銷商經(jīng)營(yíng)的健康狀況。 從公司的角度來(lái)講，我們應(yīng)確保分銷商獲得合理的投資回報(bào)率。因此，我們必須不時(shí)地對(duì)分銷商進(jìn)行投資回報(bào)率的分析，并在其投資回報(bào)率低于期望值時(shí)采取行動(dòng)。USS有責(zé)任于每季度對(duì)分銷商的投資回報(bào)率進(jìn)行評(píng)估匯報(bào)。同時(shí)，與分銷商制定并采取必要的改進(jìn)行動(dòng)。1. 投資回報(bào)率的各計(jì)算要素 總收入指不同產(chǎn)品的固定毛利加上分銷商所得的提前付款折扣收入。 總投資: (庫(kù)存金額 + 市場(chǎng)放貸)庫(kù)存金額: 周庫(kù)存控制表中過(guò)去12周的平均庫(kù)存金額市場(chǎng)放貸: 周庫(kù)存控制表中過(guò)去12周的平均市場(chǎng)放貸金額應(yīng)收帳款: 過(guò)去12周對(duì)聯(lián)合利華的平均應(yīng)收帳款 凈投資: 指總投資與應(yīng)收帳款之間的差異折扣: 應(yīng)從分銷商發(fā)票中扣除?？呻S機(jī)對(duì)一年中任意12周的數(shù)據(jù)加以分析 所有其它費(fèi)用應(yīng)為實(shí)際發(fā)生額，如租金，銀行貸款等與聯(lián)合利華分銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)的費(fèi)用。如分銷商職員兼顧聯(lián)合利華及其它業(yè)務(wù)，則根據(jù)銷售額的比重來(lái)分?jǐn)倢?shí)際費(fèi)用。 不計(jì)固定資產(chǎn)如倉(cāng)庫(kù)，房產(chǎn)，車輛及其折舊。稅為計(jì)算內(nèi)容之一，投資回報(bào)率的評(píng)估分為稅前及稅后。2. 如何改進(jìn)投資回報(bào)率:分銷商庫(kù)存維持在2周以內(nèi)。市場(chǎng)放貸平均保持在10天?？偼顿Y保持在10天。 確保分銷商15天內(nèi)返款以獲得提前付款折扣發(fā)揮DSR最大效能，使他們能執(zhí)行固定拜訪計(jì)劃并銷售全系列產(chǎn)品至網(wǎng)點(diǎn)。 做到不削價(jià)，嚴(yán)格執(zhí)行公司的銷售價(jià)格控制分銷商總成本在3%之內(nèi)，最高不超過(guò)4%。參見(jiàn)附表:24. 分銷商投資回報(bào)率分析表第23章:分銷商倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)1. 建筑物: 有足夠的倉(cāng)儲(chǔ)面積與經(jīng)營(yíng)規(guī)模相匹配。另有30%的空余面積以備銷售增長(zhǎng)時(shí)使用。倉(cāng)庫(kù)結(jié)構(gòu)堅(jiān)固能抗倒塌或滲漏。倉(cāng)庫(kù)必須有良好的照明，內(nèi)墻粉刷，通風(fēng)良好。 倉(cāng)庫(kù)為聯(lián)合利華產(chǎn)品專用。 倉(cāng)庫(kù)必須加強(qiáng)安全檢查，并根據(jù)地方法規(guī)的要求配置滅火器材。 2. 衛(wèi)生:倉(cāng)庫(kù)必須無(wú)老鼠，蟑螂，螞蟻和白蟻, 并做到每季度一次蟲(chóng)害檢查。 倉(cāng)庫(kù)必須保持清潔干燥，無(wú)塵土和蜘蛛網(wǎng)。 倉(cāng)庫(kù)內(nèi)不得停放摩托車，助動(dòng)車等車輛。 倉(cāng)庫(kù)內(nèi)不得堆放空外箱。 倉(cāng)庫(kù)一角專放輔助銷售材料(POSM)、退貨、破損品或不可銷售產(chǎn)品。3. 堆放:遵循聯(lián)合利華的最高堆放限度 舉例: 洗衣類: 7層 香皂及個(gè)人護(hù)理類: 10層 其它: 8層堆放物的頂層與天花板必須至少保持1米間距。產(chǎn)品離墻20厘米起堆放。 蜂窩式堆放 (見(jiàn)圖例)POP必須放置在貨架上。 4. 產(chǎn)品操作:必須遵循“先進(jìn)先出”原則。不同產(chǎn)品放置在不同的庫(kù)區(qū)并用標(biāo)牌識(shí)別。 庫(kù)區(qū)之間必須有走道隔開(kāi)。 不準(zhǔn)將產(chǎn)品扔在地上或卡車上。必須將箱子正確的一面向上放置。聯(lián)合利華倉(cāng)庫(kù)管理員記錄貨品進(jìn)出。圖例: 蜂窩式 – 4箱__ 第24章:分銷商管理項(xiàng)目核查清單公司有時(shí)會(huì)針對(duì)重點(diǎn)關(guān)注的方面制定特別的方法來(lái)改進(jìn)分銷商業(yè)務(wù)。計(jì)劃的設(shè)計(jì)包括分銷商業(yè)績(jī)及其分銷和覆蓋率。 在日常業(yè)務(wù)中，USS、SE和ASM在拜訪分銷商時(shí)應(yīng)檢查分銷商工作的主要運(yùn)作狀況，并制定必要的改進(jìn)計(jì)劃幫助分銷商優(yōu)化運(yùn)作。 以下列舉了重點(diǎn)檢查事項(xiàng)，銷售隊(duì)伍應(yīng)就此進(jìn)行管理并制定改善計(jì)劃。 重點(diǎn)檢查事項(xiàng):1. 庫(kù)存水平 是否有2周銷售額的庫(kù)存?2. 市場(chǎng)放貸 市場(chǎng)放貸金額維持在10天銷售額左右?3. 倉(cāng)庫(kù) 是否有足夠的面積、正確的堆高、干凈、整潔、通風(fēng)? 4. 送貨工具: 車輛的數(shù)量、車型、裝載量是否與分銷計(jì)劃相一致？5. 記錄維護(hù): 是否所有數(shù)據(jù)及時(shí)更新并有序維護(hù)? 數(shù)據(jù)是否準(zhǔn)確? 6. 固定拜訪計(jì)劃: 分銷商是否執(zhí)行固定拜訪計(jì)劃? 是否需要修改計(jì)劃? 是否需要增加固定拜訪計(jì)劃來(lái)提高覆蓋率？7. 分銷商銷售員: 銷售員是否合格且受過(guò)全面培訓(xùn)? 是否完成銷售目標(biāo)? 是否維持店內(nèi)陳列并達(dá)標(biāo)?8. 產(chǎn)品系列: HPC產(chǎn)品是否全系列銷售?9. 退貨及破損品: 是否有破損品等待處理? 是否定期處理此類產(chǎn)品?10. 費(fèi)用申請(qǐng): 是否及時(shí)申請(qǐng)? 分銷商是否收到貸項(xiàng)清單? 是否審核所有配合申請(qǐng)的支持文件?11. 促銷: 分銷商是否及時(shí)收到促銷通知? 分銷商是否按時(shí)執(zhí)行促銷? 分銷商是否在通路完全執(zhí)行促銷?12. 競(jìng)爭(zhēng): 分銷商是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品? 分銷商是否愿意成為聯(lián)合利華專營(yíng)分銷商?13. 銷售趨勢(shì): 哪個(gè)品牌增長(zhǎng)，萎縮? 產(chǎn)品包裝或客戶是否存在任何問(wèn)題?14. 庫(kù)存發(fā)運(yùn): 分銷商是否按計(jì)劃發(fā)運(yùn)產(chǎn)品? 15. 市場(chǎng)價(jià)格: 分銷商專營(yíng)區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)價(jià)格是否穩(wěn)定? 分銷商是否按公司建議價(jià)售賣產(chǎn)品? 16. 投資回報(bào)率: 投資回報(bào)率是否令人滿意?第25章銷售拜訪報(bào)告及流程：銷售拜訪流程關(guān)系到每一個(gè)銷售主任包括他們的主管（地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理），它的設(shè)立是為了管理區(qū)域銷售執(zhí)行績(jī)效。銷售拜訪流程就像是一個(gè)學(xué)習(xí)工具，運(yùn)用拜訪報(bào)告內(nèi)的各個(gè)日常評(píng)估事項(xiàng)，來(lái)幫助銷售員發(fā)展卓越的績(jī)效。這些評(píng)估事項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的大成，將會(huì)幫助每位銷售員達(dá)到更好的業(yè)績(jī)、更出色的工作績(jī)效以及對(duì)工作的滿足感和成就感。銷售拜訪流程將由地區(qū)銷售經(jīng)理/副經(jīng)理為銷售主任(USS)制定，它將包括USS在市場(chǎng)、銷售網(wǎng)點(diǎn)及分銷商管理方面的工作。銷售拜訪流程是一個(gè)幫助USS表現(xiàn)最佳實(shí)力的綜合方法。：. 協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表:評(píng)定銷售員個(gè)人狀況，公司對(duì)其長(zhǎng)處及需進(jìn)一步改進(jìn)的方面給予整體評(píng)估的計(jì)分式評(píng)分總表。. 協(xié)同拜訪報(bào)告：地區(qū)銷售經(jīng)理或副經(jīng)理對(duì)銷售主任，以及銷售主任對(duì)自己本身的考核評(píng)語(yǔ)。以書(shū)面文字?jǐn)⑹龅姆绞絹?lái)支持銷售拜訪匯總表的得分結(jié)果。. 協(xié)同拜訪報(bào)告—改善重點(diǎn)：每次拜訪客戶時(shí)，針對(duì)店頭執(zhí)行結(jié)果所做出的主要行動(dòng)計(jì)劃記錄表。3. 協(xié)同拜訪報(bào)告匯總表指南. 考核及評(píng)分要成為世界一流的銷售員，聯(lián)合利華的銷售員應(yīng)該首先做到“中國(guó)最佳”的水準(zhǔn)。因此，考核標(biāo)準(zhǔn)是以中國(guó)各行業(yè)大多數(shù)銷售員的表現(xiàn)為我們的最低標(biāo)準(zhǔn)，即所謂平均水平.每位銷售員的績(jī)效考核應(yīng)該以中國(guó)銷售員的平均水平作為標(biāo)準(zhǔn)。并且在每次的銷售拜訪中應(yīng)竭盡所能地改進(jìn)個(gè)人的工作績(jī)效,力求做到最好。每個(gè)評(píng)估事項(xiàng)都有其不同的評(píng)分比重，以該工作內(nèi)容的重要性及其對(duì)業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)程度作為標(biāo)準(zhǔn)。例如，拜訪前的計(jì)劃占２０％，業(yè)務(wù)能力占２５％，店頭／區(qū)域操作能力占３３％。. 個(gè)人狀況評(píng)估：. 外表及健康狀況：USS的穿著應(yīng)適合工作場(chǎng)合，并且代表公司樹(shù)立一個(gè)專業(yè)的形象。Ｔ恤或汗衫及涼鞋應(yīng)予以摒棄.. 表達(dá)能力：USS應(yīng)該能夠清楚并且很有自信地與顧客、同事以及DSR進(jìn)行溝通。必須能在一對(duì)一的交流以及會(huì)議中，讓對(duì)方了解自己所要表達(dá)的事實(shí)真相。. 工作及產(chǎn)品知識(shí)：USS應(yīng)該對(duì)公司所有產(chǎn)品的功能、用途、市場(chǎng)占有率及規(guī)格等有充分的了解。并且對(duì)自己的工作角色，尤其是對(duì)銷售員的“基本拜訪程序”相當(dāng)清楚。. 工作態(tài)度及知識(shí)：USS在拜訪客戶及公司內(nèi)部會(huì)議中應(yīng)該保持樂(lè)觀進(jìn)取的心態(tài)。對(duì)重要的相關(guān)時(shí)事應(yīng)有一定的了解，以與客戶間有更多一致的話題。. 拜訪前計(jì)劃評(píng)估：. 周拜訪計(jì)劃和永久行程計(jì)劃：USS銷售公文包里應(yīng)該有一份經(jīng)主管同意的周拜訪計(jì)劃(和個(gè)人負(fù)責(zé)區(qū)域的DSR拜訪計(jì)劃)和”永久行程計(jì)劃”。每一個(gè)USS都應(yīng)按照拜訪計(jì)劃(和DSR拜訪計(jì)劃)進(jìn)行客戶拜訪。. 客戶資料卡：USS必須將每次的拜訪作詳細(xì)的紀(jì)錄，包括客戶的庫(kù)存量、訂單的取得及在拜訪中確認(rèn)將要采取的行動(dòng)、答應(yīng)客戶的事項(xiàng)。USS在每天出門前，應(yīng)根據(jù)當(dāng)日的拜訪行程，在銷售公文包里準(zhǔn)備足夠的客戶資料卡(或包括在DSR日?qǐng)?bào)中)。. 活動(dòng)計(jì)劃：每次PJP之前，USS應(yīng)該熟悉周期活動(dòng)內(nèi)容，事先演練將與客戶溝通的活動(dòng)重點(diǎn)，并且按照活動(dòng)的優(yōu)先順序來(lái)整理銷售公文包內(nèi)的資料。每次拜訪前，USS應(yīng)該做到： 針對(duì)該次拜訪,明確活動(dòng)的優(yōu)先順序。 回顧在上次拜訪記錄中應(yīng)該在此次拜訪中有行動(dòng)的事項(xiàng)。 將此次拜訪時(shí),需要向客戶額外加多推銷的產(chǎn)品及活動(dòng)日期清楚地注記在 客戶資料卡上。 對(duì)每次的拜訪都必須設(shè)定清楚的目標(biāo)。 針對(duì)要達(dá)成的目標(biāo)，要做到能很有自信地回答客戶一未提問(wèn)題 “為什么你認(rèn)為我應(yīng)該按照你建議的數(shù)量下訂單？”. 銷售輔助材料及工具的準(zhǔn)備：USS在出門之前應(yīng)該在銷售公文包內(nèi)準(zhǔn)備好當(dāng)日拜訪所需的一切銷售輔助工具,如陳列工具、陳列輔助物、產(chǎn)品樣品等,并確保其足以維持一整天需要。尤其是“帶貨銷售”的DSR一定要保證有足夠的貨物隨車。. 業(yè)務(wù)能力評(píng)估：