【正文】 們應(yīng)盡可能的執(zhí)行該步驟。 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。 分銷商資金狀況： 裁員或減少拜訪頻率 市場上時間過長和過多的帳款 過少的庫存及過少的產(chǎn)品規(guī)格 定單的無規(guī)律性 不斷增加無“充分”支持文件的費用申請 頻繁降價 拖欠其銷售人員的工資 第三方對其信用情況的調(diào)查 績效報告 銷售額 連續(xù)多月無銷售 銷售額減少 月銷量小于 RMB100,000 連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置 績效報告 應(yīng)收帳款 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 29 超期帳款 定單時常不能被通過 “銀行匯票”時常出錯 3. 終止合同步驟 準(zhǔn)備材料 銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。因而更有效的方法應(yīng)是 USS(銷售主任 )有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。 分銷商提出： 業(yè)務(wù)多樣化。 違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。 初始 2個周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。 分銷商辦公室信息系統(tǒng)運行： 建立一套所有銷售及庫 存信息文檔系統(tǒng)。 設(shè)定目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)： 二級銷售額 有效的拜訪率 每條固定路線的銷售 陳列質(zhì)量 首次在市場上固定路線的拜訪： 聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務(wù)員進(jìn)行第一次固定路線拜訪時作實地指導(dǎo)。 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品 介紹對 AB 店， CD店及批發(fā)市場固定拜訪運作要求。 5. 初始操作階段：第一周期中的運作 集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦 公室員工 ,業(yè)務(wù)員和助手的培訓(xùn)。 確認(rèn)分銷商代碼及信用額度。良好的開端是極其關(guān)鍵的，同時也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關(guān)注。 附錄表格： 4. 增 /減信用額度建議表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 25 第 9章： 建立新分銷商： 1. 在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。具體解釋如下： 1. 庫存金額 (建議 2周銷售額 ) 2. 投入市場的信用 (建議維持 2周的銷售額 ) 3. 聯(lián)合利華應(yīng)收帳款 (建議維持 2 周的銷售額 ) 投入的運作資金 = (1) + (2) –(3) 適當(dāng)?shù)倪\作資金是 15 天或以上 . 注釋： 上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來解決。公司通過定期的內(nèi)部信用 額度回顧以及外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。信用額度的調(diào)整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務(wù)經(jīng)理核準(zhǔn)。 2. 信用額度調(diào)整 信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。 3個月后根據(jù)其信譽及銷售業(yè)績進(jìn)行調(diào)整。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 23 第 8章： 信用額度調(diào)整程序： 1. 給予分銷商 信用額度的原則 在正常情況下，信用額度等于 4周正常銷售額。 獎勵于每季度支付一次。 3. 保證金獎勵： 公司每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的 10%作為鼓勵性獎金。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 22 當(dāng)察覺該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營上有很大的風(fēng)險時，公司收取的保證金應(yīng)高于以上所列。正常情況下，信用額度等于 4 周銷售額。 2. 保證金金額取決于預(yù)計銷售量，總的原則，保證金是 1 周的預(yù)計月銷售額。 供貨： 對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件： 分銷商所有實施設(shè)備已就緒 所需人力資源已到位 有獨立的辦公場所 分銷車輛配備就緒 已建立辦公室 檔案系統(tǒng) 已商定銷售員固定路線拜訪計劃 已提供給分銷商聯(lián)合利華價目表及所有信息表格 符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉庫 如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。 在公司系統(tǒng)中建立客戶編號。 區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪： 接到推薦后，若該地區(qū)人口 1 百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標(biāo)準(zhǔn)安排面談，然后 作出決定。 做好充分的準(zhǔn)備工作，并清晰地闡明公司如下要求： Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 19 a) 所需資金 b) 所需人力資源 c) 所 需倉庫要求 d) 網(wǎng)點覆蓋要求 e) 覆蓋網(wǎng)點及拜訪頻率 f) 其他所需提供服務(wù)要求，如市場信用度等 g) 遵守公司價格政策，信用政策，提前付款折扣 h) 明確指定所負(fù)責(zé)的地區(qū)范圍 i) 明確分銷商所需的投資回報率 地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪： 如果銷售員對某家或多家候選者滿意，應(yīng)盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。 核查其經(jīng)濟(jì)實力，信譽及資源情況。競爭對手為： 寶潔 高露潔 花王 當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌 面談： 首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理 /副經(jīng)理組織進(jìn)行。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點遠(yuǎn)離批發(fā)市場。 b) 優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個人護(hù)理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇 。 復(fù)選： 收集好候選名單后，則縮小范圍進(jìn)行進(jìn)一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務(wù)的人選。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 18 2. 分銷商聘用步驟： 初選： 通過當(dāng)?shù)貍€體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。這意味著公司將停止對原分銷商供貨， 直至新聘用合同簽定后才恢復(fù)供貨。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 17 只有當(dāng)分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛準(zhǔn)備就緒，并由公司將所有相關(guān)表格送至分銷商處后，公司才會對分銷商供貨。 申請核準(zhǔn)后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。 對于市區(qū)人口 1 百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷商。 聘用準(zhǔn)備事項： 當(dāng)所有細(xì)節(jié)討論完畢，同時其結(jié)果也基本令人滿意時，請負(fù)責(zé)該地區(qū)的 USS 填寫“新分銷商申請表”提出正式申請。 人員需求： 對于人員的需求取決于其指定區(qū)域內(nèi)網(wǎng)點數(shù)及網(wǎng)點類型。 對于通路的信用： 根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰬T例及要求 ,分銷商應(yīng)給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。倉庫的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。 對新分銷商 無費用補貼支持 。譬如天津，按照它 的銷量及路程遠(yuǎn)近，需要安排大型貨車；又如揚州這樣的小城市就只需要三輪車。必須共同商定，并在地圖上標(biāo)明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎勵 ,按年度計算。 保證金： 保證金為 1 周的銷售額。 信用額度： 通常信用額度等于 4 周的銷售額。你也可以采用當(dāng)?shù)卣畽C(jī)構(gòu)發(fā)布的相關(guān)數(shù)字。因此對于一個月銷售額為人民幣 250,000 地區(qū)，分銷商需投資人民幣125,000。依照一個城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個人護(hù)理產(chǎn)品的人均消費額為每年 RMB15 元。 專營聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。 與市場的關(guān)系： 對不同通路的業(yè)務(wù)須有豐富的經(jīng)驗及重視，與各市場有良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。 簡述： 必須和對方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié) 公 司： 規(guī)模，結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。 態(tài)度： 對方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運營。通常來說，分銷商需備有相當(dāng)于 2 周聯(lián)合利華業(yè)務(wù)銷售的運作資金。 分銷 商辦公室需備有注明日期的價目表文件。每份致分銷商的客戶價目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。設(shè)定的價格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略。 作為合作伙伴方的分銷商有義務(wù)依照公司價目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品 (或公司針對不同通路及批發(fā)市場的建議的價格 )，聯(lián)合利華銷售主任 (USS)有責(zé)任在當(dāng)?shù)乇O(jiān)督實施。 公司將對分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及付款情況對其信用額度作評估。 5. 信用額度： 在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當(dāng)于 4周銷量的信用額度。 依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。 公司提供給分銷商建議批發(fā)價以轉(zhuǎn)售至批發(fā)市場。 2. 定價原則： 消費者價格是受市場的驅(qū)策并且依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價的。 維護(hù)全國范圍內(nèi)統(tǒng)一的批發(fā)和零售價格。 10. 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。 8. 提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務(wù)。 6. 提供分銷商和分銷商業(yè)務(wù)員所需的基礎(chǔ)培訓(xùn) , 傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平。 4. 提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實現(xiàn)共同的遠(yuǎn)景、目的和目標(biāo)。 2. 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 11 第 3章： 聯(lián)合利華的義務(wù) 聯(lián)合利華有義務(wù)在每時每刻滿足任何地方消費者的需求。 分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機(jī)密。 營運業(yè)務(wù)時應(yīng)遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準(zhǔn)則。 通知公司所有有關(guān)競爭對手及市場動向信息。 分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產(chǎn)品。 與公司核對及確認(rèn)所有的應(yīng)收帳款。 定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關(guān)銷售，促銷及其他運作狀況。 專營銷售： 嚴(yán)禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產(chǎn)品。 信用額度： 為客戶提供適當(dāng)?shù)男庞妙~度。 獨立的業(yè)務(wù)： 分銷商使用單獨的業(yè)務(wù)單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務(wù)。 信息系統(tǒng)： 將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設(shè)計的系統(tǒng)里，以便對每天、每周及周期的銷售、收貨和庫存進(jìn)行管理。 拜訪路線周期： 按拜訪路線周期開展所有的促銷活動。 價格： 嚴(yán)格遵循聯(lián)合利華價目表中的建議銷售價格。 基礎(chǔ)設(shè)施： 提供面積充足，干凈，干燥及通風(fēng)設(shè)施良好的倉庫用于儲備庫存。 1. 首要職責(zé)： 資金： 分銷商應(yīng)投入足夠的資金以保證業(yè)務(wù)的正常運作。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 8 第 2章 : 分銷商的義務(wù) 分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。 分銷商應(yīng)雇傭充足的人員來開展 上述工作，工作內(nèi)容由聯(lián)合利華公司具體規(guī)定。 分銷商應(yīng)根據(jù)聯(lián)合利華建議客戶價轉(zhuǎn)售聯(lián)合利華產(chǎn)品。分銷商與聯(lián)合利華共同決定分銷計劃如網(wǎng)點數(shù)、拜訪頻率等。 分銷商從公司購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。聯(lián)合利華分銷商應(yīng)是全權(quán)負(fù)責(zé)聯(lián)合利華產(chǎn)