【正文】 ： 1. 將來的規(guī)模： 銷售隊伍是完成公司任務第一線的執(zhí)行者。 若只是單方面公司欠分銷商款項，公司將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。 客戶發(fā)展董事批準訴諸法律行為。 USS 是收集應收帳款的主要負責人。 清帳： 根據(jù)分銷商協(xié)議， USS 須填寫清帳報告交給區(qū)域商務經(jīng)理。 USS 應根據(jù)公司相關政策申請新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費用核銷。所有書面協(xié)議須有分銷商簽字及公章，該點是極其重要的。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應收帳款后，我們才接受退貨。 4. 終止合約步驟 – 采取行動 提出終止也就意味 USS 須及時為公司收回所有的應收帳款，可從以下幾方面著手 : 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應收帳款 , 知識產(chǎn)權及信息。建議選用附錄中“書面警告”。 若分銷商違反分銷商協(xié)議，區(qū)域總經(jīng)理應立即簽發(fā)“書面警告”致分銷商。建議使用附錄中“ 分銷商協(xié)議終止函” 。區(qū)域總經(jīng)理會給予分銷商回復信件，同時抄送各相關人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務經(jīng)理及銷售商務經(jīng)理。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 23 當我們收到“ 分銷商辭職凼 ”時，必須盡快認可此信并確保公司財產(chǎn)和文件安全。我們應盡可能的執(zhí)行該步驟。 區(qū)域商務經(jīng)理須保存所有相關分銷商聘用及終止文件的復印件。 分銷商資金狀況： 裁員或減少拜訪頻率 市場上時間過長和過多的帳款 過少的庫存及過少的產(chǎn)品規(guī)格 定單的無規(guī)律性 不斷增加無“充分”支持文件的費用申請 頻繁降價 拖欠其銷售人員的工資 第三方對其信用情況的調查 績效報告 銷售額 連續(xù)多月無銷售 銷售額減少 月銷量小于 RMB100,000 連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置 績效報告 應收帳款 超期帳款 定單時常不能被通過 “銀行匯票”時常出錯 3. 終止合同步驟 準備材料 銷售員負責清算并收集應收帳款。因 而更有效的方法應是 USS(銷售主任 )有效管理和解決分銷商業(yè)務問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。 分銷商提出： 業(yè)務多樣化。 違反公司商業(yè)準則。 初始 2 個周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準確性。 分銷商辦公室信息系統(tǒng)運行： 建立一套所有銷售及庫存信息文檔系 統(tǒng)。 設定目標和標準： 二級銷售額 有效的拜訪率 每條固定路線的銷售 陳列質量 首次在市場上固定路線的拜訪： 聯(lián)合利華銷售主任在分銷商業(yè)務員進行第一次固定路線拜訪時作實地指導。 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品 介紹對 AB 店， CD 店及批發(fā)市場固定拜訪運作要求。 5. 初始操作階段：第一周期中的運作 集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工 ,業(yè) 務員和助手的培訓。 確認分銷商代碼及信用額度。良好的開端是極其關鍵的，同時也要求銷售主任和地區(qū)銷售經(jīng)理倍加關注。 附錄表格： 4. 增 /減信用額度建議表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 19 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 20 第 9 章： 建立新分銷商： 1. 在當?shù)亟⒎咒N商如同審核一個有潛力有資格的分銷商一樣重要。具體解釋如下： 1. 庫存金額 (建議 2 周銷售額 ) 2. 投入市場的信用 (建議維持 2 周的銷售額 ) 3. 聯(lián)合利華應收帳款 (建議維持 2 周的銷售額 ) 投入的運作資金 = (1) + (2) –(3) 適當?shù)倪\作資金是 15 天或以上 . 注釋： 上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問題，而這些問題在許多情況下不能光靠調整信用額度來解決。公司通過定期的內部信用額度回顧以及 外部信用調查后調整分銷商的信用額度。信用額度的調整需得到區(qū)域總經(jīng)理和銷售商務經(jīng)理核準。 2. 信用額度調整 信用額度的調整包括增加和減少兩部分。 3 個月后根據(jù)其信譽及銷售業(yè)績進行調整。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 18 第 8 章： 信用額度調整程序： 1. 給予分銷商信用額度的原 則 在正常情況下，信用額度等于 4 周正常銷售額。 獎勵于每季度支付一次。 3. 保證金獎勵： 公司每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的 10%作為鼓勵性獎金。 當察覺該分銷商在業(yè)務經(jīng)營上有很大的風險時，公司收取的保證金應高于以上所列。正常情況下，信用額度等于 4 周銷售額。 2. 保證金金額取決于預計銷售量，總的原則，保證金是 1 周的預計月銷售額。 供貨： 對新分銷商開始供貨必須滿足下列條件： 分銷商所有實施設備已就緒 所需人力資源已到位 有獨立的辦公場所 分銷車輛配備就緒 已建立辦公室檔案系統(tǒng) 已 商定銷售員固定路線拜訪計劃 已提供給分銷商聯(lián)合利華價目表及所有信息表格 符合標準的干凈的倉庫 如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。 在公司系統(tǒng)中建立客戶編號。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 15 區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪： 接到推薦后，若該地區(qū)人口 1 百萬，區(qū)域總經(jīng)理應盡快拜訪，并參照上述標準安排面談，然后作出決定。 做好充分的準備工作，并清晰地闡明公司如下要求： a) 所需資金 b) 所需人力資源 c) 所需倉庫要求 d) 網(wǎng)點覆蓋要求 e) 覆蓋網(wǎng)點及拜訪頻率 f) 其他所需提供服務要求，如市場信用度等 g) 遵守公司價格政策，信用政策，提前付款折扣 h) 明確指定所負責的地區(qū)范圍 i) 明確分銷商所需的投資回報率 地區(qū)銷售經(jīng)理親自拜訪： 如果銷售員對某家或多家候選者滿意，應盡快將這些名單推薦給地區(qū)銷售副經(jīng)理或地區(qū)銷售經(jīng)理。 核查其經(jīng)濟實力，信譽及資源情況。競爭對手為： 寶潔 高露潔 花王 當?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護膚品領導品牌 面談： 首次面談應由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理 /副經(jīng)理組織進行。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點遠離批發(fā)市場。 b) 優(yōu)先考慮曾經(jīng)從事過家居及個人護理產(chǎn)品分銷的企業(yè)，但并非唯一的選擇。 復選： 收集好候選名單后，則縮小范圍進行進一步甄選，禁止聘用為競爭對手服務的人選。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 14 2. 分銷商聘用步驟： 初選： 通過當?shù)貍€體經(jīng)商者或零售商來搜集人選。這意味著公司將停止對原分銷商供貨，直至新聘用合 同簽定后才恢復供貨。 只有當分銷商聘用的銷售員，送貨員，租用的倉庫及分銷車輛準備就緒，并由公司將所有相關表格送至分銷商處后，公司才會對分銷商供貨。 申請核準后，分銷商與公司需簽署分銷商合同。 對于市區(qū)人口 1百萬，區(qū)域總經(jīng)理在核準前必須先親自拜訪該分銷商。 聘用準備事項： 當所有細節(jié)討論完畢，同時其結果也基本令人滿意時，請負責該地區(qū)的 USS 填寫“新分銷商申請表”提出正式申請。 人員需求： 對于人員的需求取決于其指定區(qū)域內網(wǎng)點數(shù)及網(wǎng)點類型。 對于通路的信用： 根據(jù)當?shù)厥袌鰬T例及要求 ,分銷商應給予零售及批發(fā)通路一定的信用額度。倉庫的堆放和維護應嚴格遵照規(guī)定。 對新分銷商 無費用補貼支持 。譬如天津，按照它的銷量及路程 遠近，需要安排大型貨車；又如揚州這樣的小城市就只需要三輪車。必須共同商定，并在地圖上標明該銷售范圍的具體方位，以避免任何混淆和誤解。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎勵 ,按年度計算。 保證金： 保證金為 1 周的銷售額。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 12 信用額度： 通常信用額度等于 4 周的銷售額。你也可以采用當?shù)卣畽C構發(fā)布的相關數(shù)字。因此對于一個月銷售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷商需投資人民幣 125,000。依照一個城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費額為每年 RMB15 元。 專營聯(lián)合利華業(yè)務。 與市場的關系： 對不同通路的業(yè)務須有豐富的經(jīng)驗及重視，與各市場有良好的業(yè)務關系。 簡述： 必須和對方仔細討論以下細節(jié) 公司： 規(guī)模， 結構，品牌，作業(yè)風格及商業(yè)準則。 態(tài)度： 對方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務運營。通常來說，分銷商需備有相當于 2 周聯(lián)合利華業(yè)務銷售的運作資金。 分銷商辦公室需備 有注明日期的價目表文件。每份致分銷商的客戶價目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。設定的價格應適應產(chǎn)品的分銷及品牌策略。 作為合作伙伴方的分銷商有義務依照公司價目表銷售聯(lián)合利華產(chǎn)品 (或公司針對不同通路及批發(fā)市場的建議的價格 )，聯(lián)合利華銷售主任 (USS)有責任在當?shù)乇O(jiān)督實施。 公司將對分銷商信用額度做季度回顧，主要依據(jù)分銷商的銷售業(yè)績及付款情況對其信用額度作評估。 5. 信用額度： 在正常情況下，聯(lián)合利華提供相當于 4 周銷量的信用額度。 依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。 公司提供給分銷商建議批發(fā)價以轉售至批發(fā)市場。 2. 定價原則： 消費者價格是受市場的驅策并且依據(jù)產(chǎn)品市場定位而定價的。 維護全國范圍內統(tǒng)一的批發(fā)和零售價格。 10. 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務。 8. 提供專營區(qū)域供分銷商開展聯(lián)合利華業(yè)務。 6. 提供分銷商和分銷商業(yè)務員所需的基礎培訓 , 傳遞專業(yè)知識，提高其作業(yè)水平。 4. 提供直接或間接的支持，以幫助分銷商實現(xiàn)共同的遠景、目的和目標。 2. 提供高質量的產(chǎn)品用于銷售。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 8 第 3 章： 聯(lián)合利華的義務 聯(lián)合利華有義務在每時每刻滿足任何地方消費者的需求。 分銷商不得向任何第三方泄漏公司的商業(yè)信息和機密。 營運業(yè)務時應遵守聯(lián)合利華的商業(yè)準則。 通知公司所有有關競爭對手及市場動向信息。 分銷商必須周期性處理過期或臨近過期，破損及非價目表銷售產(chǎn)品。 與公司核對及確認所有的應收帳款。 定期與聯(lián)合利華銷售人員溝通有關銷售，促銷及其他運作狀況。 專營銷售： 嚴禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產(chǎn)品。 信用額度： 為客戶提供適當?shù)男庞妙~度。 獨立的業(yè)務： 分銷商使用單獨的業(yè)務單位操作所有聯(lián)合利華產(chǎn)品種類的業(yè)務。 信息系統(tǒng)： 將銷售信息有序地填入聯(lián)合利華設計的