【正文】 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手服務(wù)的人選。 核查其經(jīng)濟(jì)實(shí)力，信譽(yù)及資源情況。 供貨： 對(duì)新分銷商開(kāi)始供貨必須滿足下列條件： 分銷商所有實(shí)施設(shè)備已就緒 所需人力資源已到位 有獨(dú)立的辦公場(chǎng)所 分銷車輛配備就緒 已建立辦公室檔案系統(tǒng) 已 商定銷售員固定路線拜訪計(jì)劃 已提供給分銷商聯(lián)合利華價(jià)目表及所有信息表格 符合標(biāo)準(zhǔn)的干凈的倉(cāng)庫(kù) 如未滿足上述要求，不要急于給分銷商發(fā)貨。 3. 保證金獎(jiǎng)勵(lì)： 公司每年將依據(jù)分銷商所交納保證金總額的 10%作為鼓勵(lì)性獎(jiǎng)金。 2. 信用額度調(diào)整 信用額度的調(diào)整包括增加和減少兩部分。 附錄表格： 4. 增 /減信用額度建議表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 19 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 20 第 9 章： 建立新分銷商： 1. 在當(dāng)?shù)亟⒎咒N商如同審核一個(gè)有潛力有資格的分銷商一樣重要。 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品 介紹對(duì) AB 店， CD 店及批發(fā)市場(chǎng)固定拜訪運(yùn)作要求。 違反公司商業(yè)準(zhǔn)則。 區(qū)域商務(wù)經(jīng)理須保存所有相關(guān)分銷商聘用及終止文件的復(fù)印件。建議使用附錄中“ 分銷商協(xié)議終止函” 。并且只有在與分銷商討論并同意解決所有應(yīng)收帳款后，我們才接受退貨。 USS 是收集應(yīng)收帳款的主要負(fù)責(zé)人。 分銷： 不斷改進(jìn)分銷商的利潤(rùn)率，以便其能將資金用于對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施再投資 ,提高業(yè)務(wù)量。定期召開(kāi)會(huì)議以雙向溝通業(yè)務(wù)計(jì)劃和傳遞信息給每一成員。 提高分銷質(zhì)量和分銷商業(yè)績(jī)，合理控制該地區(qū)分銷商的數(shù)量。 銷售隊(duì)伍的領(lǐng)導(dǎo)者。 培訓(xùn)分銷商業(yè)務(wù)員的銷售技能以提高其業(yè)績(jī)： 二級(jí)銷售額 有效的拜訪率 產(chǎn)品系列售賣 /拜訪路線 產(chǎn)品陳列質(zhì)量 聘用新分銷商 2. 期望達(dá)到的技能 (指?jìng)€(gè)人發(fā)展計(jì)劃中的專業(yè)技能 ): 銷售能力： 熟練的銷售技巧 ,懂得談判。 價(jià)值觀： 具備與聯(lián)合利華相應(yīng)的“商業(yè)準(zhǔn)則”的價(jià)值觀。所有文檔應(yīng)安全存放于分銷商辦公室內(nèi)，必須可供公司訪客檢查。這些報(bào)表和分析將有助于業(yè)務(wù)決策 , 區(qū)域辦公室應(yīng)在總部各職能部門的協(xié)助下提供給 RGM/ASM/SE。 分銷商經(jīng)理每周使用并檢查周庫(kù)存控制表以管理其現(xiàn)金周轉(zhuǎn)和庫(kù)存結(jié)構(gòu)。 本周銷售額 (=分銷商開(kāi)票額 – 通路的退貨金額 ) 本年累計(jì)銷售額 (=本周分銷商銷售額 +先前分銷商累計(jì)銷售額 ) 市場(chǎng)放貸額 (=分銷商對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)收帳款 ) Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 36 期末庫(kù)存額 (=計(jì)算得出的 “期末庫(kù)存” – 本周收到的“庫(kù)存補(bǔ)償” ) 公司的應(yīng)收帳 款 (_來(lái)源于應(yīng)收帳款對(duì)帳單文件 ) 參見(jiàn)附表 : 15. 周 庫(kù) 存 控 制 表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 37 第 17 章 : 二級(jí)庫(kù)存控制表 1. 目的 : 二級(jí)庫(kù)存控制表作為管理信息由手工填寫(xiě)，它提供了分銷商一個(gè)周期的庫(kù)存，銷售狀況。 USS 和分銷商都需在二級(jí)庫(kù)存控制表的每一頁(yè)上簽字以證實(shí)該報(bào)表的準(zhǔn)確性。 SE, ASM 在每次周期會(huì)議時(shí)檢查報(bào)表。因此訂單與二級(jí)庫(kù)存控制表是一起制定的。這對(duì)于供配滿足需求有 2方面的好處： 1. 若 4 周訂單輸入 BPCS 訂單系統(tǒng) (由客戶服務(wù)操作 )，則它反映了對(duì)未來(lái)的需求信號(hào)，并能幫助中轉(zhuǎn)倉(cāng)制定增補(bǔ)計(jì)劃。 (或完成后傳真至區(qū)域辦公室處理 ) ASM/SE 須檢查并確保訂單的數(shù)量及各時(shí)段分配量與二級(jí)庫(kù)存控制表相一致。 6. 周訂單代替周期訂單： 假設(shè)可能 的銷量建議訂單量 期初庫(kù)存可供銷售庫(kù)存銷售預(yù)測(cè)期末庫(kù)存庫(kù)存周數(shù)低于上一周期 50% 50 10 60 20 40 8 .0低于上一周期 20% 50 10 60 32 28 3 .5低于上一周期 10% 50 10 60 36 24 2 .7與上一周期相同 50 10 60 40 20 2 .0高于上一周期 50% 50 10 60 60 0 高于上一周期 51% 50 10 60 6 0 .4 0 . 4 銷售損失與上一周期相比有 2 0 % ~ + 5 0 % 的波動(dòng)表明供配能滿足需求，不影響銷售的增長(zhǎng), 當(dāng)銷售波動(dòng)時(shí)允許庫(kù)存水平在可控范圍內(nèi)。 5. 未結(jié)訂單 : 訂單有效期為一個(gè)周期。否則視為非正式訂單，區(qū)域辦公室將不予處理。 除因重要因素導(dǎo)致分銷商下一周期銷量將顯著波動(dòng)， USS 都必須利用此公式制定訂單。在該分銷商 PJP的最后一天， USS 與分銷商回顧銷售并制定計(jì)劃。 USS 和分銷商需跟蹤二級(jí)銷售和庫(kù)存以提高數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。正式運(yùn)作將于 2020 年第四季度的某一天開(kāi)始。在庫(kù)存登記中視為“出庫(kù)”，并將此貨物從正常堆品移至庫(kù)存的特定角落等待定期處理和銷毀。同時(shí)傳真至區(qū)域辦公室以便管理。基本信息需求 如下 : 實(shí)際銷量，目標(biāo)，訂單和應(yīng)收款狀況 分銷商費(fèi)用，支持和銷售情況 USS 銷售成本和銷售業(yè)績(jī) 二級(jí)銷售及庫(kù)存狀況 未來(lái)的促銷活動(dòng)計(jì)劃 主要商店名單 分銷及覆蓋率發(fā)展趨勢(shì) 市場(chǎng)份額及權(quán)重分銷趨勢(shì) 應(yīng)收帳款及信用額度分析 促銷評(píng)估分析 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 34 : 當(dāng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)時(shí)，銷售隊(duì)伍和區(qū)域辦公室對(duì)信息的需求也隨之增加。這些數(shù)據(jù)包括： 分銷商業(yè)務(wù)及辦公室費(fèi)用 訂單，發(fā)票，庫(kù)存及應(yīng)收帳款 營(yíng)運(yùn)資金投資回報(bào)率 USS 必須經(jīng)常使用分銷商辦公室和公司提供的數(shù)據(jù)和信息，從而實(shí)現(xiàn)如下控制和管理的目的： 客戶價(jià)及零售價(jià) DSR 目標(biāo)及業(yè) 績(jī) 不同客戶和通路的銷售 促銷 , 活動(dòng)及市場(chǎng)支持 固定拜訪路線計(jì)劃及銷售行程線路安排 訂單及庫(kù)存狀況 分銷商投資回報(bào)率 公司應(yīng)收帳款回收 為使分銷商的運(yùn)作與公司銷售策略一致，公司將依據(jù)市場(chǎng)狀況要求建立額外的信息系統(tǒng)和控制，以及電腦管理系統(tǒng)來(lái)支持分銷商業(yè)務(wù)和客戶的發(fā)展。并能將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為合理的信息。 確保促銷活動(dòng)在各網(wǎng)點(diǎn)中快速有效執(zhí)行。通過(guò)多方面接觸不同層次的客戶來(lái)加強(qiáng)客戶管理質(zhì)量。 視察市場(chǎng)工作質(zhì)量并采取措施使其達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)。具體包括 : 分銷 陳列 貨架 終端銷售的要點(diǎn) 商店覆蓋率 位置 位置 堆頭次數(shù) 永久行程計(jì)劃 質(zhì)量 陳列面 有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格 分銷商投資回報(bào)率 標(biāo)示 標(biāo)示 輔助銷售材料 (POSM)的使用 市場(chǎng)價(jià)格控制 促銷執(zhí)行 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 26 第 12 章： 區(qū)域管理隊(duì)伍 1. 責(zé)任： 整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)被劃分成不同區(qū)域，由各區(qū)域總經(jīng)理負(fù)責(zé)管理其負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售運(yùn) 作，匯報(bào)給客戶發(fā)展董事。 知識(shí)產(chǎn)權(quán)和信息： USS 必須取回下列文件： 庫(kù)存控制表 價(jià)目表和促銷檔案 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 24 通路的銷售數(shù)據(jù) 庫(kù)存帳目 支持核銷費(fèi)用的文件 USS 必須親眼目睹分銷商銷毀下列物品： 聯(lián)合利華分銷商名牌 聯(lián)合利華所有的標(biāo)識(shí) 附錄表格： 8. 分銷商辭職凼 9. 分銷商協(xié)議終止的確認(rèn) 10. 分銷商協(xié)議終止函 11. 書(shū)面警告 12. 退貨申請(qǐng)表 13. 分銷商不可售商品損失補(bǔ)償金申報(bào)表 14. 逾期帳款分析 /應(yīng)收帳款清帳報(bào)告 /破產(chǎn)報(bào)告 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 25 第 11 章： HPC 分銷隊(duì)伍： 1. 將來(lái)的規(guī)模： 銷售隊(duì)伍是完成公司任務(wù)第一線的執(zhí)行者。 清帳： 根據(jù)分銷商協(xié)議， USS 須填寫(xiě)清帳報(bào)告交給區(qū)域商務(wù)經(jīng)理。 4. 終止合約步驟 – 采取行動(dòng) 提出終止也就意味 USS 須及時(shí)為公司收回所有的應(yīng)收帳款，可從以下幾方面著手 : 處理新鮮產(chǎn)品退貨，應(yīng)收帳款 , 知識(shí)產(chǎn)權(quán)及信息。區(qū)域總經(jīng)理會(huì)給予分銷商回復(fù)信件，同時(shí)抄送各相關(guān)人員如 ASM/SE/USS/區(qū)域商務(wù)經(jīng)理及銷售商務(wù)經(jīng)理。 分銷商資金狀況： 裁員或減少拜訪頻率 市場(chǎng)上時(shí)間過(guò)長(zhǎng)和過(guò)多的帳款 過(guò)少的庫(kù)存及過(guò)少的產(chǎn)品規(guī)格 定單的無(wú)規(guī)律性 不斷增加無(wú)“充分”支持文件的費(fèi)用申請(qǐng) 頻繁降價(jià) 拖欠其銷售人員的工資 第三方對(duì)其信用情況的調(diào)查 績(jī)效報(bào)告 銷售額 連續(xù)多月無(wú)銷售 銷售額減少 月銷量小于 RMB100,000 連續(xù)數(shù)月處于銷售額排名榜的最后位置 績(jī)效報(bào)告 應(yīng)收帳款 超期帳款 定單時(shí)常不能被通過(guò) “銀行匯票”時(shí)常出錯(cuò) 3. 終止合同步驟 準(zhǔn)備材料 銷售員負(fù)責(zé)清算并收集應(yīng)收帳款。 初始 2 個(gè)周期與分銷商經(jīng)理討論信息資源的準(zhǔn)確性。 5. 初始操作階段：第一周期中的運(yùn)作 集中于人力資源就緒，銷售記錄，分銷商辦公室員工 ,業(yè) 務(wù)員和助手的培訓(xùn)。具體解釋如下： 1. 庫(kù)存金額 (建議 2 周銷售額 ) 2. 投入市場(chǎng)的信用 (建議維持 2 周的銷售額 ) 3. 聯(lián)合利華應(yīng)收帳款 (建議維持 2 周的銷售額 ) 投入的運(yùn)作資金 = (1) + (2) –(3) 適當(dāng)?shù)倪\(yùn)作資金是 15 天或以上 . 注釋： 上述程序顯示出可能發(fā)生的其他問(wèn)題，而這些問(wèn)題在許多情況下不能光靠調(diào)整信用額度來(lái)解決。 3 個(gè)月后根據(jù)其信譽(yù)及銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行調(diào)整。 當(dāng)察覺(jué)該分銷商在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上有很大的風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，公司收取的保證金應(yīng)高于以上所列。 在公司系統(tǒng)中建立客戶編號(hào)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為： 寶潔 高露潔 花王 當(dāng)?shù)叵窗l(fā)類，洗滌類，香皂或護(hù)膚品領(lǐng)導(dǎo)品牌 面談： 首次面談應(yīng)由聯(lián)合利華銷售主任或地區(qū)銷售經(jīng)理 /副經(jīng)理組織進(jìn)行。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 14 2. 分銷商聘用步驟： 初選： 通過(guò)當(dāng)?shù)貍€(gè)體經(jīng)商者或零售商來(lái)搜集人選。 對(duì)于市區(qū)人口 1百萬(wàn)，區(qū)域總經(jīng)理在核準(zhǔn)前必須先親自拜訪該分銷商。倉(cāng)庫(kù)的堆放和維護(hù)應(yīng)嚴(yán)格遵照規(guī)定。聯(lián)合利華提供給分銷商保證金存放獎(jiǎng)勵(lì) ,按年度計(jì)算。因此對(duì)于一個(gè)月銷售額為人民幣250,000地區(qū)，分銷商需投資人民幣 125,000。 簡(jiǎn)述： 必須和對(duì)方仔細(xì)討論以下細(xì)節(jié) 公司： 規(guī)模， 結(jié)構(gòu)，品牌，作業(yè)風(fēng)格及商業(yè)準(zhǔn)則。每份致分銷商的客戶價(jià)目表都需有各區(qū)域總經(jīng)理的簽字。