【正文】 行政管理技能： 應(yīng)具備計劃、實施及回顧所從事的任務(wù)的 基本能力。并做季度回顧報告。 控制好業(yè)務(wù)及財務(wù)風險。 負責直供客戶和負責分銷商的銷售 主任 其工作職能有所不同 3. 地區(qū)銷售經(jīng)理的職能： 分配其銷售隊伍的銷售目標，根據(jù)計劃管理實際操作。 2. 操作重點： 銷售人員是在市場實地操作。 若只是單方面公司欠分銷商款項，公司將通過銀行匯票的形式將余額匯給分銷商。 USS 應(yīng)根據(jù)公司相關(guān)政策申請新鮮產(chǎn)品退貨及殘損費用核銷。建議選用附錄中“書面警告”。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 23 當我們收到“ 分銷商辭職凼 ”時，必須盡快認可此信并確保公司財產(chǎn)和文件安全。因 而更有效的方法應(yīng)是 USS(銷售主任 )有效管理和解決分銷商業(yè)務(wù)問題以避免因資金問題而不得不突發(fā)終止合同。 分銷商辦公室信息系統(tǒng)運行： 建立一套所有銷售及庫存信息文檔系 統(tǒng)。 確認分銷商代碼及信用額度。公司通過定期的內(nèi)部信用額度回顧以及 外部信用調(diào)查后調(diào)整分銷商的信用額度。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 18 第 8 章： 信用額度調(diào)整程序： 1. 給予分銷商信用額度的原 則 在正常情況下，信用額度等于 4 周正常銷售額。正常情況下，信用額度等于 4 周銷售額。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 15 區(qū)域總經(jīng)理親自拜訪： 接到推薦后，若該地區(qū)人口 1 百萬，區(qū)域總經(jīng)理應(yīng)盡快拜訪，并參照上述標準安排面談，然后作出決定。愿意為聯(lián)合利華工作，辦公地點遠離批發(fā)市場。這意味著公司將停止對原分銷商供貨，直至新聘用合 同簽定后才恢復(fù)供貨。 聘用準備事項： 當所有細節(jié)討論完畢，同時其結(jié)果也基本令人滿意時，請負責該地區(qū)的 USS 填寫“新分銷商申請表”提出正式申請。 對新分銷商 無費用補貼支持 。 保證金： 保證金為 1 周的銷售額。依照一個城市中心地區(qū)聯(lián)合利華家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費額為每年 RMB15 元。 態(tài)度： 對方必須擁有積極的態(tài)度并愿意親自參與日常的業(yè)務(wù)運營。設(shè)定的價格應(yīng)適應(yīng)產(chǎn)品的分銷及品牌策略。 依據(jù)不同的產(chǎn)品種類制定不同的分銷折扣。 10. 提供電子化或手工操作系統(tǒng)以協(xié)助分銷商管理其有效的業(yè)務(wù)。 2. 提供高質(zhì)量的產(chǎn)品用于銷售。 通知公司所有有關(guān)競爭對手及市場動向信息。 專營銷售： 嚴禁分銷商銷售、促銷、鼓勵銷售競爭對手產(chǎn)品。 拜訪路線周期： 按拜訪路線周期開展所有的促銷活動。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 6 第 2 章 : 分銷商的義務(wù) 分銷商有義務(wù)幫助增加聯(lián)合利華產(chǎn)品在市場上的銷量及提高在市場上的份額。 分銷商從公司購買產(chǎn)品；將產(chǎn)品儲存其倉庫中，并在公司指定的地區(qū)內(nèi)銷售。 該手冊分為中文版和英語版，并可通過以下網(wǎng)址查閱。 該手冊適用于分銷渠道，并與今年 7 月出版的 區(qū)域運作構(gòu)架 內(nèi)容相一致。 分銷商應(yīng)買賣聯(lián)合利華所有產(chǎn)品。 作為對提供上述服務(wù)的回報，分銷商將從公司得到固定的扣率，以保證其獲得充分的利潤。 促銷： 保證 100%的促銷分配量進入通路。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 7 付款： 嚴格遵循公司的交易條款。 分銷商必須周期性向公司申報相關(guān)支持費用，并隨附有關(guān)支持的文件。為實現(xiàn)該目標，聯(lián)合利華承諾通過與分銷商合作伙伴關(guān)系的建立使聯(lián)合利華產(chǎn)品隨處可見隨處有售并且： 1. 協(xié)助分銷商獲得具有競爭力的投資回報率。 9. 創(chuàng)新開發(fā)與消費者有關(guān)的產(chǎn)品。 3. 定價方法： 在客戶價基礎(chǔ)上公司提供給分銷商固定折扣作為利潤。 設(shè)定具有競爭力并為分銷商創(chuàng)造利潤的轉(zhuǎn)售價格是聯(lián)合利華的權(quán)利和責任。該資金狀況必須通過所有可能的途徑進行查驗，例如銀行帳戶，目前業(yè)務(wù)狀況和通過市場調(diào)查所獲得的信息等等。 評定市場的銷售潛力和分銷商初始投資： 人口： 依據(jù)中心地區(qū)的人口數(shù)及聯(lián)合利華家居及個人護理產(chǎn)品的人均消費量。然而對于新分銷商在試用時期，其信用額度等于 3 周的預(yù)計銷售額?？偠灾?，盡可能選擇最合適、最經(jīng)濟的分銷車輛。以下是期望達到的拜 訪頻率： AB 店： 8/每天 1 DSR 2 次拜訪 /周 /店 CD 店： 40/每天 1 DSR 1 次拜訪 /周 /店 批發(fā)： 40/每天 1 DSR 2 次拜訪 /周 /店 營業(yè)執(zhí)照： 分銷商應(yīng)當具備以其公司名注冊，并能經(jīng)營聯(lián)合利華產(chǎn)品類別的營業(yè)執(zhí)照。 如果一私人合伙制的分銷商合作方變更，則應(yīng)重新填寫新分銷商申請表。 c) 可以是批 發(fā)商，但必須有獨立的機構(gòu)。若該地區(qū)人口 1 百萬，地區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)在將“新分銷商申請表”填寫推薦給區(qū)域總經(jīng)理前先行拜訪此分銷商。 舉例說明如何在新分銷商聘用表中商定保證金額： 該城鎮(zhèn)的家居及個人護理產(chǎn)品年人均消費水平為 : RMB 15 該指定銷售范圍內(nèi)市區(qū)人口是： 150,000 預(yù)期年銷售額為： 15 x 150,000 = RMB 2,250,000 預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500 在“新分銷商聘用表”中 總計需要投入資金 = RMB 94,000 (至少 ) 預(yù)期月銷售額 = RMB 187,500 信用額度 (3 周銷售額 ) = RMB 130,000 保證金額 (1 周銷售額 ) = RMB 44,000 注釋： 3 個月正常運作后，公司將依據(jù)信用政策對信用額度進行回顧。 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 17 一旦公司與分銷商之間終止“分銷商合同”，所有保證金額將在調(diào)整應(yīng)收帳款后 ,返還給該分銷商。 信用額度的提供是基于該分銷商的信譽度。 3. 初始階段：供貨前收齊保證金 商務(wù)和后勤安排 清楚地與分銷商溝通核準事項： BPCS 系統(tǒng)中客戶代碼 BPCS 系統(tǒng)中信用額度 BPCS 系統(tǒng)中注冊保證金 后 勤排期表中設(shè)定的發(fā)貨時間表 與分銷商簽署分銷合同 分銷商運作資金到位 基礎(chǔ)設(shè)施準備就緒 到現(xiàn)場視察其現(xiàn)有基礎(chǔ)設(shè)施是否達標： 倉庫 運輸車輛 三輪車 辦公場地 分銷商名牌 庫存記錄和二級銷售信息等檔案系統(tǒng) 培訓分銷商經(jīng)理 /辦公室管理的建立及操作 面對面的培訓： 價格，促銷，費用核銷的程序和方法 發(fā)票，貨物簽收單及庫存控制 應(yīng)收帳款的支付，貸記憑證，提前付款獎勵 過期，破損產(chǎn)品處理和無退貨原則 固定路線拜訪計劃，銷售目標及達標控制 介紹聯(lián)合利華產(chǎn)品及傳授其他鄰近地區(qū)的銷售經(jīng)驗 給聯(lián)合利華的常規(guī)報表的 使用 分銷商辦公室員工及業(yè)務(wù)員 (DSR)的職能與職責 護膚品柜臺業(yè)務(wù)的操作及維護 促銷小姐，理貨員職能、職責和管理 勞?；驁F購處理 業(yè)務(wù)目標和分銷商的分銷計劃 介紹公司的政策并從分銷商經(jīng)理處得到簽收： 商業(yè)準則 收 /送禮及交際政策 現(xiàn)金處理政策 4. 第一批定單及發(fā)貨 確保所有保證金已匯入公司。 介紹聯(lián)合利華分銷商應(yīng)提供給固定拜訪路線上各網(wǎng)點的服務(wù)內(nèi)容。 2. 主要注意事項： 管理分銷商是一項日常業(yè)務(wù)工作，聯(lián)合利華銷售主任是獲得分銷商有關(guān)財務(wù)狀況和有效分銷等重要信息的第一線人員。建議選用附錄表格中“ 分銷商辭職凼 ”。根據(jù)分銷商協(xié)議，及時簽發(fā)警告信致分銷商將有利于與其終止分銷商協(xié)議。 在提出退貨申請前， USS 必須現(xiàn)場審核退貨 產(chǎn)品的數(shù)量。 在正常情況下，公司憑貸記憑證解決所有費用核銷及保證金余額，分銷商則通過銀行將所有應(yīng)收 帳款匯入公司帳號。 不斷改善在商店內(nèi)有效的促銷執(zhí)行和從購買終端促進產(chǎn)品銷 售。 2. 地區(qū)銷售隊伍： USS 直供客戶 USS 直供客戶 地區(qū)銷售副經(jīng)理 區(qū)域總經(jīng)理 地區(qū)銷售經(jīng)理 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 29 各地區(qū)的地區(qū)銷售副經(jīng)理和銷售主任人數(shù)由該地區(qū)的地理特征 ,通路結(jié)構(gòu)以及管理幅度來決定的。 計劃和控制地區(qū)市場執(zhí)行資源，包括人員，銷售隊伍結(jié)構(gòu)，促銷 /活動支持。 管 理分銷商的投資回報率及營運資金。 溝通能力： 清晰的思辯及表達能力。信息來源于網(wǎng)點產(chǎn)生銷售時， 在分銷商辦公室定期準確地維護相關(guān)數(shù)據(jù)。同時區(qū)域辦公室也要提供給 USS 公司的匯總數(shù)據(jù)。它包含的內(nèi)容可便于現(xiàn)金流轉(zhuǎn)和庫存結(jié)構(gòu)的管理。 USS 定期檢查報表，并在永久行程拜訪時利用此報表和分銷商討論業(yè)績。 2. 維護 : 每周期 USS 在每個分銷商拜訪行程的最后一天在分銷商辦公室填寫并檢查庫存控制表。如果因其它 原因需使用原始發(fā)票，必須將發(fā)票的復(fù)印件保存于文件中。 “計量單位 ”的“小數(shù)位數(shù)” : 非護膚類產(chǎn)品保留 1 位小數(shù) 護膚類產(chǎn)品保留 2 位小數(shù) 主要內(nèi)容： 根據(jù)手工報表來匯總信息： 期初庫存 (= 庫存登記簿中的數(shù)據(jù) ) 進貨量 (= 貨品簽收單的數(shù)據(jù) ) 可供銷售庫存合計 (= 期初庫存 + 進貨量 ) 期末庫存 (= 庫存登記簿中的數(shù)據(jù) ) 二級銷售 (= 可供銷售庫存合計 – 期末庫存 ) 訂單 : 詳見“訂單和訂單制定”章節(jié) 參見附表 : 16. 周期庫存控制表 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version March 2020) 39 第 18 章 : 訂單和訂單制定 1. 目的 : 分銷商定購聯(lián)合利華產(chǎn)品而使用的正式定購單。 然后將訂單總量分配至下一周期 (共 4 周 )的每一周。 將二級庫存控制表中各產(chǎn)品規(guī)格的訂單細分成訂單中每個 SKU 的訂單。 3. 維護 : 一式叁份 : 1 份存檔于 分銷商辦公室 1 份存于 USS 手中 1 份外加二級庫存控制表在周期會議時交于 ASM 或 SE(和完成后傳真至區(qū)域辦公室進行處理 ) 4. 修改訂單 : 根據(jù)市場購買及競爭對手活動情況， USS 或分銷商可能要修改訂單。大于等于 5 0 % 或大于等于 + 5 0 % 的銷售波動 沒有系統(tǒng)能滿足這樣的波動下一周期 Unilever China HPC Sales Operation Manual V202020 ( next version M