【正文】 4. 把一些東西放回談判桌 事業(yè)生涯的基石： 忘掉其他一切事情，集中精力把事情做好。 2. 要知道人們不是為同樣的東西而來的。 第三十七章 雙贏談判 除了讓對方感覺贏了之外，還有四 個基本原則值得注意。 4. 不果斷 ―― 非情感的人，我稱之為分析型的人。 3. 不果斷 ―― 情感型的人，我稱之為隨和的性格。 2. 果斷性 ―― 情感型的人，我稱其為外向型。 1. 果斷性 ―― 非情感性的人，我稱他為獨斷專行的性格。第二個是買主的情感。 第三十六章 了解買主的個性 這個體系基于兩個層面。 3. 虔敬力：堅定的價值觀。這四個是： 1. 合法權(quán)力：頭銜的力量。四種力量結(jié)合其作用是巨大的。弄明白后，可以幫助你尋找對策。 5. 個人魅力：人格的力量。 2. 報償力：他認為你現(xiàn)在以及將來能給他報償嗎？ 3. 強制力：買主會覺得同你做生意可以少出問題嗎？ 4. 虔敬力：給人一種信念堅定的感覺。不要認為你做出的讓步要等于你得到的讓步，要知道沖你發(fā)火的人是不理智的 ――― 而你是理智的。盡可能搜集一切信息。讓他們確定他們的目標。 第三十四章 對付發(fā)火的對手 第一個階段：確定目標 問對方要你做什么。只有你有放棄談判的準備，你才能成為一個有足夠力量的談判高手。 如果第三者不被 看作是中立的，他應(yīng)該在談判開始的時候做一個小小的讓步，給人一種中立的印象。此人有各種理由能找到一個你們雙方都找不到的解決辦法。 第三者可以扮演調(diào)停人或仲裁人。等等。 。 ，說說個人愛好，談?wù)劵ㄟ呅侣?，或講個有趣的故事。 打破僵持的辦法是通過改變其中的要素來改 變談判作用力的方向。 打破僵持，切記要點： 注意對抗、僵持和僵局的區(qū)別。 用擱置一邊策略解決對抗： “我們先把它放一邊，先談?wù)勂渌膯栴}，好嗎？ ” 先解決小的問題來打下基礎(chǔ)，但是不要把談判局限在一個問題上。 消除對抗，切記要點： 不要把對抗同僵局混淆。 僵持：就是你和買 主還在談，但似乎沒什么進展，找不到解決辦法。不要單獨運用。威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。就是讓買主知道，如果你得不到你想得到的東西，你就終止。搜集信息的第五條原則是：我們往往重視偷偷得來的信息。如果你在買主公司領(lǐng)導的辦公室里問，周圍籠罩著她的權(quán)力和權(quán)威，那是你最不可能得到信息的地方 。即使你認為你已經(jīng)知道了答案，也要問。承認你不知道，承認你所知道的一切都可能錯誤的。 第二個施壓點：信息壓力 占有信息最多的一方經(jīng)常能夠主宰另一方。不要留任何尾巴。談判高手根 本不去考慮他們截止到任何一個書已知時刻所花費的時間和金錢。遺憾的是，這對雙方都起作用。相反，如果額外的要求和問題在談判最后 20%的時間提出來，雙方都更愿意做出讓步。談判中的規(guī)律是， 80%的讓步都是在談判最后 20%的時間內(nèi)完成的。在氣氛比較好的談判中，雙方都很微妙地施加壓力，對方經(jīng)常心知肚明，沒有威脅，也沒有詭計。進一步建立起你們彼此信任的關(guān)系，輕松自如地簽好和約，需要大量的時間。這兩者當然是緊密相連的。 第三十一章 同非美國人談判 同非美國人做生意的時候你可能落入兩個圈套：（ 1）你可能過于看中買賣本身，而沒有足夠重視雙方的關(guān)系。無論什 么時候，如果你談判的信息只建立在對方有選擇向你提供的信息基礎(chǔ)之上，那你就很容易被人控制了。 編造信息： 你遇到的下一個圈套可能是編造信息，原因是我們都相信偷偷摸摸得來的信息。 3. 給他們留出一定的余地使他們難以反悔。懸而未決的問題為升級埋下伏筆。但因為是他們要重新就價格進行談判，你的價格也要上漲。告訴他們說 ，你們也愿意重新進行談判，因為你也有了新的想法。然后，用我在第二十一章教你的小恩小惠的策略，告訴他們盡管在價格上不能再做什么改變，你可以在其它方面提供一些優(yōu)惠。對策： 的方法，用上級領(lǐng)導來保護自己。 ”對所有這些不地道的做法，你要好好跟對方談?wù)?，并耐心地指出彼此信賴的好處。一旦賣方不做什么反應(yīng)，用計的人就取得了成 功。 拖欠策略： 這是一種有利于自己的單方假設(shè)。 摘櫻桃策略： 買主可以用這種策略對付你，并有驚人的效果，除非你是個談判高手并清楚自己的選擇。用紅鯡魚策略，買主對一個不重要的問題感到不滿，以此希望軟化賣主在實質(zhì)問題上做出讓步。 ” 紅鯡魚策略： 這是圈套策略的進一步延伸。對策：集中精力，鎖定一個目標： “這是惟一讓你們?yōu)殡y的事情嗎？ ”然后用請示上級或黑臉 /白臉策略： “咱們把它寫下來，我?guī)Щ亟o我們的人看看，看我能為你做點什么。除 非你對他們的把戲了如指掌，能立即識破，否則你就會做出不必要的讓步，因為你覺得這是獲得定單的惟一方法。 ”這種談判方式潛在的問題是可能容易導致買主的綏靖政策。有情感動機的談判對手從來不試圖通過電話或中介來解決問題。所以，如果你同一個背后有組織的買主談判，你最好想辦法幫他順利通過。他真的想找到最好的辦法，但問題是必須 一個可以向組織交代的辦法。另外一個例子是想給公司留下好印象的買主。我一下子想起來的例子是那些聘金的代理人，如果解決問題花費的時間較長，他們就可以掙到更多的錢。 個人動機： 你也許遇到過這樣的情況，買主的主要動機不是輸贏本身，也不是為了解決問題。一旦你把底牌攤給他們，告訴 他們你想做的一切，他們就轉(zhuǎn)向了競爭動機。然而，此時也要當心。買主急于找到解決辦法，愿意冷靜地同你商量。如果你認為買主的目的是在游戲規(guī)則以內(nèi)打敗你，你當然害怕遇到一個比你更好的談判對手，或者比你更不留情面的對手。讓我們看看買主同你談判時的幾種不同動機，認清并理解這些動機是雙贏談判的關(guān)鍵。賣主問買主一個問題，但是故意提出一個錯誤的結(jié)論。買主想買產(chǎn)品，談判的時候故意漏掉了某個或者故意忽略了某個部件的質(zhì)量標準。 第二十八章 不可靠的花招 現(xiàn)在我給你講一些成交過程中陰險的花招，別人對你使用它們的時候你能有所防范。他們現(xiàn)在說不，不意味著30 分鐘之后還說不，一小時之后還說不。 ”不管你干什么，即使這一小時你沒有提你的產(chǎn)品或服務(wù)。如果一切手段都失敗了，我希望你運用道森誓言的策略。就在這兒簽字吧，細節(jié)由我來處理。一切表明這對你來說是個正確的決定。自我（成人的人格）理智地思考問題。超我（父母）控制人格的另外兩個部份。做決定讓他們大傷腦筋，別人告訴他們怎么做他們才去怎么做。 ”然后我把他領(lǐng)回到那臺電視機前面，給他演示這種性能，再談我的生意，最后成交。你知道這個電視盒子上的木漆是完全防火的嗎？你可以用煙火燒燒看，不會損壞。我給他們看一臺電視，他們可能感興趣，但又告訴我他們想到別的店去看看，然后再做決定。你不會因為前面可能還有個 50 美元鈔票而不去揀這個 20 美元，是嗎？如果你今天拒絕了我給你提供的機會，你就像丟掉了這個 20 美元一樣！ ” 突然想起： 無論你賣什么，不要把產(chǎn)品的所有好處都告訴客戶。你從口袋里拿出一張 20 美元 的鈔票，把它扔到地板上，把腳踩在上面，你說： “我問你個問題，如果你沿著馬路邊走，看見地上躺著 20美元鈔票，你會不會揀起來？當然，你會的。你不這樣，是嗎？ ” 給他們留出思考的時間： 有時你得給人們留出思考的時間，不要說話太多，讓生意黃了。但是我關(guān)心的是。 “瓊斯太太，我真的很敬佩您先生所做的分析。 分化瓦解策略： 你試圖賣給兩個人東西的時候，你可以使用分化瓦解策略。之后，你可以運用文斯 “你希望我填這個表，還是你填？ ” 門把手策略： 像 “最終目標 ”策略一樣，門把手策略也建立在緩解買主購買壓力的基礎(chǔ)之上。 非此即彼的選擇： 當你讓人們在兩者之中做出選擇的時候，他們通常選擇其一。此時，他們會認為自己是勇往直前的 10%，或者，承認自己是優(yōu)柔寡斷的 90%，此時，你就要告訴他你能幫忙。他們把其余 90%的人關(guān)在一起，實際上無人看守，但沒有一個企圖逃跑。原因是中國人從心理上估價戰(zhàn)俘決定逃跑的能力。我相信你可能知道，在二戰(zhàn)中有很多戰(zhàn)犯從德國的戰(zhàn)俘營逃跑。 “200 美元你同意嗎？ ”“你給我 200 美元嗎？ ”“你能給我 45 天付款時間嗎？ ”“你愿意 45 天付款嗎？ ” 戰(zhàn)犯策略： 當人們難下決心的時候，這個策略是非常有效的。 ”不要說： “你想要額外的擔保嗎？ ”總要進行積極的假設(shè) ――― 他們要買的假設(shè)，他們要從你這里買的假設(shè)，他們今天要買的假設(shè)，一切都會順利的假設(shè)。所以，要保持積極的對話。如果你能讓你的客戶同意小的地方，你可以弄清他們的想法，等你準備讓他們做出大決定的時候，他們可能不會感到有壓力。 ”他相信到星期一，小孩已經(jīng)深深喜歡上了這只小狗，做夢也不想把它送回來了。 小狗策略 ： 我相信你聽說過這個故事，寵物店老板向一個小孩推銷一只小狗。 。為此，你要經(jīng)過四個階段： 。那么你不買的惟一原因是價格？ ”表面看起來你不再賣你的產(chǎn)品了，以此你縮小了最后目標。 ”“不，也不是，就是你們的價格比我們目前的供應(yīng)商貴。 “好吧， ”你說： “你們不從我這里買東西，我接受，但是為了讓我弄明白，你能告訴我為什么你們不買了？我做錯了什么嗎？ ”“你什么也沒做錯， ”買主告訴你： “你做得挺不錯。我希望瓊斯先生在這兒，因為他會告訴你那有多重要。他住在斯凱萊恩大道，上個月他給他兒子博比買了一個安全帽，他也不想買。不同之處在于，你給他講一個跟他同樣處境下另一個人所犯的愚蠢的錯誤。你當然不能這樣做，因為這 樣會讓買主討厭。要不，你就把整個練習做一遍，他也會答應(yīng)考慮考慮。他做不了決定的時候就拿出一張紙，在中間劃一條線，左邊寫出支持計劃的理由，右邊寫出反對的理由，如果支持的理由越過反對的理由，他就決定執(zhí)行。比如，我們偉大的政治家富蘭克林就難于做出自己的決定。除非你運用這個開場白，否則富蘭克林策略就不會起作用。 本 客戶實際上已經(jīng)買了。他說： “坦率地講，我不知道能不能讓你這樣年齡的人買保險。當然，一個好的房地產(chǎn)經(jīng)紀人知道買主有這種經(jīng)濟能力，所以買主實際上已經(jīng)買了。我們已經(jīng)為他們找到了新房子，但這一重大決定有時會使他們畏縮不前。 視情況而定： 你要買主做出一個重大的決定，對此他有一種恐懼心理，該策略可以幫助你們。記 ?。阂燃僭O(shè)客戶會同意。沉默策略是理解起來最簡單但使用起來最困難的一種策略。如果他們不同意或猶豫不決，你就會感到驚訝。買主對你的建議可能有三種反應(yīng)：同意，不同意，或者告訴你他們拿不定主意。規(guī)則是：你先敘述，然后閉嘴。拉巴迪那里得到啟示：當別人都說 “放棄，你已經(jīng)夠努力了 ”的時候，再試一次。此時你可以進行第二次努力，把所有外加的利潤都加進去。所以，成交的一個規(guī)則是你不必事先把一切都說好。此時，你可以提出額外的條件或讓他們買更貴的產(chǎn)品。無論哪種情況，他們做決定的時候心情都很緊張。拉巴迪策略： 對外加條款，比如額外的性能或擔保來說，這也是個絕妙的策略。 ”只想一個借口讓他們單獨呆一會兒，比如取咖啡或找一張紙。確保是在你談判的屋子里或汽車上，不要在他們的汽車附近，那樣他們很容易走掉。例如，買房子就是一個大的決定，這種策略是必不可少的。如果我一直跟他們在一起，我就有可能失去這筆買賣。 讓他們單獨呆一會兒： 十幾歲呆在英