杜云生：絕對成交話術、顧客十大借口、電話營銷話術-預覽頁
【正文】 ： 272067008 6）尋找階段（買什么產品解決問題） 只有到了這個階段才介紹產品?。?！ 顧客心理的三大問題： ? 有什么問題，要不要解決？（第三階段） ? 用什么方法解決？（第五階段） ? 跟誰買？（第六、七階段） 杜云生全集 ： ： 272067008 7）選擇階段（跟誰買） 8）重新考慮（后悔） 發(fā)現(xiàn)新問題，產生后悔 銷售人員要及時服務，根據(jù)新問題， 挖掘新的商機 顧問式銷售 杜云生全集 ： ： 272067008 問題演練模式 對沒有買過此類產品的人（方法一） ? 讓他說出不可抗拒的事實 ? 把這個事實演變成問題 ? 提出這個問題與他有關的思考 杜云生全集 ： ： 272067008 對沒有買過此類產品的人（方法二） 提出問題 要用開放式問句，讓對方自己說； 而不要用封閉式問句，你自己說。 人喜歡什么樣的人？ 對產品專業(yè)知識的了解。 真誠地贊美：講出別人有但你沒有的 優(yōu)點，而且是你很羨慕的。 杜云生全集 ： ： 272067008 產品知識的準備 你的產品能提供顧客哪十大好處？ 你的產品到底為什么值這個錢？ 你的產品最大的兩三個賣點是什么？ 顧客為什么一定要買你的產品？ 最大的理由是什么？ 重復演練 徹底了解顧客的背景 對顧客的背景做準備 二、調整情緒，達到巔峰狀態(tài) ? 銷售人員最重要的一個技能， 就是一定要學會情緒控制。 杜云生全集 ： ： 272067008 封閉式問題 ? 是不是？ ? 好不好？ ? 行不行？ ? 有沒有？ ? 可不可以？ ? 能不能？ ? 要不要？ 。絕 對 成 交 世界管理大師彼得 體能上的準備 ?你要精力充沛，銷售、成交的時候是一種能量的比賽，當你比他更有能量的時候他會向你買東西。 要贊美。 杜云生全集 ： ： 272067008 模仿顧客。 了解顧客背景 像自己的人 杜云生全集 ： ： 272067008 使用顧客見證 方法一：消費者現(xiàn)身說法 方法二：照片 方法三：統(tǒng)計數(shù)據(jù) 方法四：顧客名單 方法五：自己的從業(yè)資歷 使用顧客見證是最重要的，是用第三者來替你發(fā)言，而不是 “ 王婆賣瓜 ” 。然后呢？。 ? 拿出一封他們的顧客后來向你購買的見證 七、解除顧客的抗拒點 顧客為何會有抗拒點 沒有分辨好準顧客 什么叫準顧客？ ? 對產品有理由產生興趣的人 ? 有經濟能力購買的人 ? 有決定權購買的人 ? 傾向于購買的人 杜云生全集 ： ： 272067008 沒有找到需求 沒有建立信賴感 沒有針對價值觀 塑造產品價值的力道不足 沒準備好解答就事先提出 沒有遵照銷售的程序 （銷售是一個流程問題，前面七個步驟做對了，成交就是自然的，流程正確結果一定正確。 把它當成是一個有利的條件： 缺點就是優(yōu)點?！? “哪里哪里” “你這么說該不會是想打發(fā)我走吧？” “你別這么說，不會不會?！? （解除有關“錢”的抗拒點） “除了錢的問題還有別的問題嗎？換句話說，要不是因為價錢高你就買了嗎？” 話術一 話術二 “ 我要考慮考慮 ” “ 某某小姐，聽你這么講，顯然你心里有其他的疑慮沒有告訴我，要不然你不會這么說。 ” “ 原來是太貴了，表示我剛剛還是沒有說清楚這個產品的價值，讓我重新再說一遍。身為一家公司，我們面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來設計這個產品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個產品時獲得最大的利益，讓產品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產品會比較貴一些。如果今天我為價格解釋，那是一時的，但如果我終生為差勁的品質道歉，卻是永久無法彌補的?！? “你多少錢會買？” “刷卡還是付現(xiàn)金？” “要不要開發(fā)票？” （如果顧客說 YES，就可以成交；如果顧客說 NO，表明顧客在騙你，你也沒有透露出價格底線。 ” “ 這位先生，我同意你的說法，每個人都希望以最低的價格買到最好的產品，同時我也知道每個人買東西的時候都會以三件事做評估：第一是最好的品質，第二是最好的服務，第三是最低的價格?！? “為什么？” “我有 B了?！? “決策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常認可這個產品了，但他仍然要問您，可見您在他心目中的地位。您知道為什么嗎？因為今天很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立了他們事業(yè)的基礎，他們看到了長期的機會，而不是短期的挑戰(zhàn)，因為他們做出了購買的決定而獲得了成功，當然他也一定愿意做出這樣的決定。 ” “ 所以說我今天也絕對不會讓您說不的 ” 顧客提出抗拒點后怎么解決 天龍六步： 要套出真相：針對對方的抗拒點再問一次，并接著做出合理解釋。 方法四：三選一成交法 通常你列出 3個價位，對方都會 選中間的（但不絕對），所以你想賣他什么價位， 就擺在中
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