杜云生：絕對(duì)成交話術(shù)、顧客十大借口、電話營(yíng)銷話術(shù)-預(yù)覽頁(yè)
【正文】 ： 272067008 6）尋找階段（買什么產(chǎn)品解決問(wèn)題） 只有到了這個(gè)階段才介紹產(chǎn)品?。?！ 顧客心理的三大問(wèn)題： ? 有什么問(wèn)題，要不要解決？（第三階段） ? 用什么方法解決？（第五階段） ? 跟誰(shuí)買？（第六、七階段） 杜云生全集 ： ： 272067008 7）選擇階段（跟誰(shuí)買） 8）重新考慮（后悔） 發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，產(chǎn)生后悔 銷售人員要及時(shí)服務(wù)，根據(jù)新問(wèn)題， 挖掘新的商機(jī) 顧問(wèn)式銷售 杜云生全集 ： ： 272067008 問(wèn)題演練模式 對(duì)沒(méi)有買過(guò)此類產(chǎn)品的人（方法一） ? 讓他說(shuō)出不可抗拒的事實(shí) ? 把這個(gè)事實(shí)演變成問(wèn)題 ? 提出這個(gè)問(wèn)題與他有關(guān)的思考 杜云生全集 ： ： 272067008 對(duì)沒(méi)有買過(guò)此類產(chǎn)品的人（方法二） 提出問(wèn)題 要用開(kāi)放式問(wèn)句，讓對(duì)方自己說(shuō)； 而不要用封閉式問(wèn)句，你自己說(shuō)。 人喜歡什么樣的人？ 對(duì)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的了解。 真誠(chéng)地贊美：講出別人有但你沒(méi)有的 優(yōu)點(diǎn)，而且是你很羨慕的。 杜云生全集 ： ： 272067008 產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備 你的產(chǎn)品能提供顧客哪十大好處？ 你的產(chǎn)品到底為什么值這個(gè)錢？ 你的產(chǎn)品最大的兩三個(gè)賣點(diǎn)是什么？ 顧客為什么一定要買你的產(chǎn)品？ 最大的理由是什么？ 重復(fù)演練 徹底了解顧客的背景 對(duì)顧客的背景做準(zhǔn)備 二、調(diào)整情緒，達(dá)到巔峰狀態(tài) ? 銷售人員最重要的一個(gè)技能， 就是一定要學(xué)會(huì)情緒控制。 杜云生全集 ： ： 272067008 封閉式問(wèn)題 ? 是不是？ ? 好不好？ ? 行不行？ ? 有沒(méi)有？ ? 可不可以？ ? 能不能？ ? 要不要？ 。絕 對(duì) 成 交 世界管理大師彼得 體能上的準(zhǔn)備 ?你要精力充沛，銷售、成交的時(shí)候是一種能量的比賽，當(dāng)你比他更有能量的時(shí)候他會(huì)向你買東西。 要贊美。 杜云生全集 ： ： 272067008 模仿顧客。 了解顧客背景 像自己的人 杜云生全集 ： ： 272067008 使用顧客見(jiàn)證 方法一：消費(fèi)者現(xiàn)身說(shuō)法 方法二：照片 方法三：統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù) 方法四：顧客名單 方法五：自己的從業(yè)資歷 使用顧客見(jiàn)證是最重要的，是用第三者來(lái)替你發(fā)言，而不是 “ 王婆賣瓜 ” 。然后呢？。 ? 拿出一封他們的顧客后來(lái)向你購(gòu)買的見(jiàn)證 七、解除顧客的抗拒點(diǎn) 顧客為何會(huì)有抗拒點(diǎn) 沒(méi)有分辨好準(zhǔn)顧客 什么叫準(zhǔn)顧客？ ? 對(duì)產(chǎn)品有理由產(chǎn)生興趣的人 ? 有經(jīng)濟(jì)能力購(gòu)買的人 ? 有決定權(quán)購(gòu)買的人 ? 傾向于購(gòu)買的人 杜云生全集 ： ： 272067008 沒(méi)有找到需求 沒(méi)有建立信賴感 沒(méi)有針對(duì)價(jià)值觀 塑造產(chǎn)品價(jià)值的力道不足 沒(méi)準(zhǔn)備好解答就事先提出 沒(méi)有遵照銷售的程序 （銷售是一個(gè)流程問(wèn)題，前面七個(gè)步驟做對(duì)了，成交就是自然的，流程正確結(jié)果一定正確。 把它當(dāng)成是一個(gè)有利的條件： 缺點(diǎn)就是優(yōu)點(diǎn)?！? “哪里哪里” “你這么說(shuō)該不會(huì)是想打發(fā)我走吧？” “你別這么說(shuō)，不會(huì)不會(huì)。” （解除有關(guān)“錢”的抗拒點(diǎn)） “除了錢的問(wèn)題還有別的問(wèn)題嗎？換句話說(shuō)，要不是因?yàn)閮r(jià)錢高你就買了嗎？” 話術(shù)一 話術(shù)二 “ 我要考慮考慮 ” “ 某某小姐，聽(tīng)你這么講，顯然你心里有其他的疑慮沒(méi)有告訴我，要不然你不會(huì)這么說(shuō)。 ” “ 原來(lái)是太貴了，表示我剛剛還是沒(méi)有說(shuō)清楚這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，讓我重新再說(shuō)一遍。身為一家公司，我們面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低的成本來(lái)設(shè)計(jì)這個(gè)產(chǎn)品，使它的功能降至最低，或者我們也可以花額外的投資在研發(fā)上，使你擁有這個(gè)產(chǎn)品時(shí)獲得最大的利益，讓產(chǎn)品為你發(fā)揮最大的功效。公司選擇了后者，所以產(chǎn)品會(huì)比較貴一些。如果今天我為價(jià)格解釋，那是一時(shí)的，但如果我終生為差勁的品質(zhì)道歉，卻是永久無(wú)法彌補(bǔ)的。” “你多少錢會(huì)買？” “刷卡還是付現(xiàn)金？” “要不要開(kāi)發(fā)票？” （如果顧客說(shuō) YES，就可以成交；如果顧客說(shuō) NO，表明顧客在騙你，你也沒(méi)有透露出價(jià)格底線。 ” “ 這位先生，我同意你的說(shuō)法，每個(gè)人都希望以最低的價(jià)格買到最好的產(chǎn)品，同時(shí)我也知道每個(gè)人買東西的時(shí)候都會(huì)以三件事做評(píng)估：第一是最好的品質(zhì)，第二是最好的服務(wù)，第三是最低的價(jià)格。” “為什么？” “我有 B了?！? “決策人，某某先生真的非常尊重您，他都非常認(rèn)可這個(gè)產(chǎn)品了，但他仍然要問(wèn)您，可見(jiàn)您在他心目中的地位。您知道為什么嗎？因?yàn)榻裉旌芏鄵碛胸?cái)富的人都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)，他們看到了長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)，因?yàn)樗麄冏龀隽速?gòu)買的決定而獲得了成功，當(dāng)然他也一定愿意做出這樣的決定。 ” “ 所以說(shuō)我今天也絕對(duì)不會(huì)讓您說(shuō)不的 ” 顧客提出抗拒點(diǎn)后怎么解決 天龍六步： 要套出真相：針對(duì)對(duì)方的抗拒點(diǎn)再問(wèn)一次，并接著做出合理解釋。 方法四：三選一成交法 通常你列出 3個(gè)價(jià)位，對(duì)方都會(huì) 選中間的（但不絕對(duì)），所以你想賣他什么價(jià)位， 就擺在中
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