【正文】 國(guó)的時(shí)候，我賣家用電器，而且經(jīng)常賣給夫婦們。 ”你同富有的客戶做買賣的時(shí)候，記著 “你買起 ”的策略，這是很有效的，他們喜歡被吹捧。否則，你會(huì)感覺自己置身于一個(gè)射擊場(chǎng)，一個(gè)目標(biāo)打倒了，又一個(gè)目標(biāo)豎起來。無論什么時(shí)候客戶表示不喜歡，他都不去爭(zhēng)辯對(duì)錯(cuò)，或 者想辦法打消這種想法。 “這對(duì)你沒什么妨礙 ”： 這是我要教給你的最好的方法，你覺得它或許有點(diǎn)兒滑稽。出色的推銷員能做十到十二次而堅(jiān)持不懈。相反，講一講故事，讓它們改變主意。如果它還沒有按照我說的方式站立，我就會(huì)耐心地再牽它轉(zhuǎn)一圈，再試試看。于是，我牽著它在圍場(chǎng)里走，輕聲地勸它 改變想法。時(shí)不時(shí)地給點(diǎn)力量，你可以讓任何人改變注意。但時(shí)不時(shí)加點(diǎn)力量，你就做成意想不到的事情。 第二十七章 24 種成交技巧 拖船成交法： 拖船的艦長(zhǎng)知道，只要他時(shí)不時(shí)地給一點(diǎn)力量，他就能拉動(dòng)最重的貨物。 成交：買主做出決定。迫使買主買她還不想買的東西是很困難的工作，意味著你得降價(jià)得到這筆買賣。更重要的是想同你做生意而不是他人。 資格認(rèn)定：尋找能買得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人，買賣就是買賣，不是慈善或社會(huì)公益事業(yè)，你不能在那些買不起你東西的人身上浪費(fèi)工夫。 “時(shí)時(shí)成 交 ”哲學(xué)。其好處主要在于別人越快做出決定，你得到你想得到的東西的機(jī)會(huì)越多。你不必以低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來賣掉你的產(chǎn)品。 不要掉入陷阱，認(rèn)為你賣的只是商品。這種辦法 可以解除買主的警惕，她會(huì)跟你些真心話，要是她認(rèn)為你在賣東西的話，她就不這么做了。 ”如果買主對(duì)這種性能感興趣，你知道他愿意花更多的錢。 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們?cè)敢饨o出的最高價(jià)格。 “如果你只付 美元，我給你看銅接點(diǎn)的插座可不可以？ ”用這種方法，你或許能讓他們承認(rèn)價(jià)格不是他們惟一的考慮。如果我能讓老板降到，你能接受嗎？ ”用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌，這并不意味著你要以 。我們?cè)趺粗蕾I主的最高價(jià)是多少呢： 編造上級(jí)意見 來抬高買主底價(jià)。絕非如此。買主可能把價(jià)格當(dāng)成個(gè)大問題跟你談判，因?yàn)樗X得這樣他才算做了一筆劃算的買賣。 可靠性。 心態(tài)平和。 按照客戶要求定做和包裝產(chǎn)品的能力。你派去執(zhí)行任務(wù)的工人的素質(zhì)。在不景氣的年份你可以渡過難關(guān)。 信譽(yù)。 與你個(gè)人及你的公司建立合作伙伴關(guān)系。你 對(duì)公司的情況或者他們做生意的方式是否熟悉？你覺得這種關(guān)系是否融洽？ 你提供的擔(dān)保及售后責(zé)任。 你提出的發(fā)貨時(shí)間。 你提供的項(xiàng)目。 第二十四章 比金錢更重要的東西 我們不妨看看下面所列舉的對(duì)買主而言可能比價(jià)格更為重要的東西： 相信他們正在同你做一筆最劃算的買賣。當(dāng)你知道自己正在做什么，而且相 信自己有熱情玩這種游戲的時(shí)候，談判是很有意思的事情。 為了不讓這種事情使自己難堪，你要把談判當(dāng)成一種游戲，首先，你必須了解游戲規(guī)則，然后你要不斷地訓(xùn)練，訓(xùn)練，再訓(xùn)練，直到信手拈來為止。 ”讓我跟你說說這方面的事。 第 二點(diǎn)是談判高手的一切目的：讓買家相信他們不可能做一筆更好的生意。然而，你確實(shí)應(yīng)該做如下兩件事情： 你必須給她一個(gè)花錢的理由。 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。 如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過目你的筆記。 談判的時(shí)候記筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，它會(huì)提醒你 不要忘掉。如果你草擬合同，你可以擬寫對(duì)已有利的條款。 ”即使我得給律師付錢，我也覺得最好是由我來草擬合同。而且，確保對(duì)方理解協(xié)議的內(nèi)容。 如果你來起草合同，一個(gè)好主意是，整個(gè)談判過程中你都要做筆記，對(duì)將被寫進(jìn)最后協(xié)議的任何一個(gè)條款前面都要打上標(biāo)記。此時(shí)，擬寫合同的一方對(duì)沒有擬寫合同的另一方享有很大的優(yōu)勢(shì)。我曾經(jīng)遇到過這樣的情況，我們?cè)诳陬^談判過程中討論了每一個(gè)細(xì)節(jié)，但總是有些內(nèi)容漏掉了，需要在書面中敘述清楚。 因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。好不好？ ” 切記要點(diǎn)： 如果買主過于相信自己的談判能力，她爭(zhēng)強(qiáng)好勝的自尊可能妨礙你們達(dá)成協(xié)議。你知道我得向我們的人交代。不要讓他得逞。運(yùn)用這種策略，談判高手可以讓買主感覺舒服一些。 以該價(jià)格成交則三年中有兩年可以提供附加服務(wù)擔(dān)保。 保持 90 天內(nèi)價(jià)格不變，以使他們重新使用這份定單。 下面是你可以給的小恩小惠： 關(guān)于如何操縱機(jī)器的培訓(xùn)課程。 小恩小惠的安慰策略是你永遠(yuǎn)不要一開始就給出最優(yōu)價(jià)格的另外一原因。 談判高手知道達(dá)到目的的最好方法就是最后的時(shí)候再做一個(gè)小小的讓步。繼續(xù)站在買主一方。 你可以反悔你做出的上一個(gè)讓步，或者反悔包括運(yùn)輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用。等她確定誰有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。 不要在大事情上動(dòng)手腳，因?yàn)檫@會(huì)真的激 怒買主。 我知道你們提出 60 天的期限，但以這個(gè)價(jià)格我們要求在 30 天以內(nèi)付款。下面四個(gè)例子： 我知道現(xiàn)在我們正在商量免去安裝費(fèi)用的問題，但是現(xiàn)在我們的人告訴我，以這個(gè)價(jià)格我們無法辦到。我知道我們昨天說的是 美元，但我們連這個(gè)價(jià)格也 不能給你了 ――― 美元是我們可能給你的最低價(jià)格。你說： “我真的不好意思，但我們整晚上都在重新估算這些貨的價(jià)格，中間有某個(gè)環(huán)節(jié)出了錯(cuò)。明天我再回來找你?；蛘吣阒蕾I主想做成這筆買賣，但他們心里想的是： “再跟這個(gè)人講講，看我一小時(shí)能掙多少錢？ ” 阻止他軟磨硬泡的最好方法就是說： “我沒把握是不是能這么做，但跟你說吧，如果我能夠，我會(huì)同意的。 第二十章 反悔 買主守信用的時(shí)候，你用不著使用這個(gè)策略。 不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。 切記要點(diǎn)： 你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢(shì)。然而，不要因?yàn)樗尣降姆仍絹碓叫【驼J(rèn)為他已經(jīng)讓到底了。 對(duì)策： 你談判的時(shí)候，應(yīng)該小心謹(jǐn)慎。 錯(cuò)誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。即你做出 600 美元的讓步，緊接著是 400 美元。 實(shí)際上，任何兩次相同的讓步都是錯(cuò)誤的。應(yīng)該避免 4 種錯(cuò)誤： 錯(cuò)誤一：平均幅度。 為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他們感覺自己贏了的策略。 寫明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止買主對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力 。 蠶食策略之所以有用是因?yàn)橘I主一旦做出決定他的心情會(huì)徹底改變，談判開始的時(shí)候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進(jìn)行激烈的斗爭(zhēng)，但一旦決定購(gòu)買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務(wù)。掌握時(shí)機(jī)是很重要的 ――― 抓住對(duì)方壓力有所緩解，且因談判成功而大舒一口氣的時(shí)機(jī)。如果他們覺得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對(duì)你進(jìn)行蠶食。 ”不要偷懶，認(rèn)為現(xiàn)在回避一個(gè)問題以后你就更有可能成交。 當(dāng)買主試圖蠶食你的時(shí)候，你要體貼地讓他感覺 ―― 簡(jiǎn)單！你這么做的時(shí)候必須小心，因?yàn)槟阏幵谡勁忻舾械碾A段，所以你要溫和地說： “哦，好啊，你跟我們要了一個(gè)絕妙的價(jià)格，也不要讓我們等錢等得太久，是不是？ ”確保你要面帶微笑，讓他們別太認(rèn)真！ 你可以避免很多不愉快的事件，通過： 把所有細(xì)節(jié)先談好，并形成書面文字。 不要給自己做出讓步的權(quán)力。列出你認(rèn)為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價(jià)。 ” 所以，買主做出決定以后就是你最為脆弱的時(shí)候，當(dāng)心買主蠶食你。我不想冒險(xiǎn)重新再來，重新談所有的問題，這樣整筆生意就丟了。 你在想： “哦，不。你之所以有最脆弱的時(shí)候，主要有兩個(gè)原因： 剛剛做一筆買賣，所以你自我感覺不錯(cuò)。那也不過意味著每月外加 500 美元。你也不再堅(jiān)持，但離開之前你一點(diǎn)點(diǎn)追加。 所以，你經(jīng)常要進(jìn)行第二次努力。 所以，談判高手的一個(gè)原則就是你不必一下子要求所有的東西。 第十八章 蠶食策略 這 是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿闪藘杉虑椋菏紫龋鼓阋呀?jīng)同買主達(dá)成的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。 揭穿它。同兩個(gè)或更多的人談判的時(shí)候，你要當(dāng)心。我和你一樣急于解決問題，那我們?yōu)槭裁床徊扇‰p贏的辦法呢？好不好？ ”這真的就繳了他們的械。他們一進(jìn)門你就要先發(fā)制人。有時(shí)你心里就把他們都當(dāng)作黑臉也是 可以解決問題的，不必要揭穿他們。從現(xiàn)在起他說的任何話我都認(rèn)為是你說的。最終，他的人會(huì)厭倦聽他的嘮叨，告訴他閉嘴。例如，如果人同零售商及其領(lǐng)導(dǎo)談判，你可以給經(jīng)銷商貨主打電話，說： “你們的買主跟我扮演黑臉 /白臉策略，你不贊成這種事情，是不是？ ”(要當(dāng)心，越過買主去找上級(jí)的做法可能使買主對(duì)你產(chǎn)生惡感，給你帶來更大的問題。你總是可以虛構(gòu)一個(gè)比談判桌前在場(chǎng)的黑臉更加強(qiáng)硬的黑 臉來。 你可以創(chuàng)造一個(gè)自己的黑臉來回?fù)?。如果你看出?duì)方運(yùn)用此計(jì)，你應(yīng)該微笑著說： “喂，接下來你是不是要用黑臉 /白臉的策略？來來來，坐下來，咱們解決解決這個(gè)問題。 對(duì)策：別人用黑臉 /白臉對(duì)付你的時(shí)候，試試下面的策略： 第一個(gè)策略是揭穿它。談判高手知道如何有條不紊控制進(jìn)程直到 終點(diǎn)。 第 4 部份 談判后期策略 最后的時(shí)刻可能會(huì)顛倒乾坤。 最為重要的，它會(huì)阻止沒完沒了的要求。 這樣表達(dá)你的意思： “如果我為你們做這些，你為我們做什么？ ” 你可能馬上得到回報(bào)。把責(zé)任推給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) (見第十一章 ) 拒絕他的要求，但 做出一些象征性的讓步，讓買主容易接受一些 (見第二十一章 )，這樣他就會(huì)覺得自己贏了。把精力集中在談判問題上，不要因?yàn)橘I主難為你，你不高興，就把一個(gè)小問題變成大的問題。這里是三種可能的回答： 問他要什么，如果合理，給他。 對(duì)策： 如果買主用這個(gè)策略對(duì)付你，那你怎么辦？比如你已經(jīng)對(duì)買主提出了一個(gè)合理的要求，或許你賣的東西是緊俏商品，你請(qǐng)買主現(xiàn)在接一半貨，另一半周末運(yùn)到。自己想一想： “不對(duì)買家做出讓步，我怎么樣解決這個(gè)問題？ ” 第十六章 禮尚往來 禮尚往來策略告訴你無論什么時(shí)候買家要你做出讓步的時(shí)候，你自然應(yīng)該要求一些回報(bào)。 不要遇到什么問題都考慮降價(jià)。 不要買進(jìn)他們的程序問題。 當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。 對(duì)策：當(dāng)別人把燙手的山芋拋給你的時(shí)候，馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性，問他： “誰有權(quán)突破預(yù)算？ ”或者 “誰有權(quán)決定不收費(fèi)？ ” 或者 “你的預(yù)算年什么時(shí)候結(jié)束？ ”如果你能鏟除他們?cè)噲D拋給你的障礙，即使是假設(shè)的，你也扔掉了熱山芋。 第十五章 燙手山芋 燙手山芋是說買主把本來屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題。你給個(gè)價(jià)格，我回去同我們的人商量一下，看看能不能讓他們接受。 對(duì)策：當(dāng)買主試圖讓你折中的時(shí)候，你使用請(qǐng)示 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或黑臉 /白臉策略。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了。 第十四章 切勿提出折中 該策略的原理如下：你永遠(yuǎn)不要自己先進(jìn)行折中，但要鼓勵(lì)對(duì)方折中。 不要做出讓步，并相信對(duì)方以后會(huì)償還給你。帶著世界上所有的善意，你服務(wù)的價(jià)值仍然迅速貶值。不要等。兩個(gè)小時(shí)以后就會(huì)大大貶值。 當(dāng)買家扔出一些不中聽的話時(shí)，記住 “感覺 /同樣感覺 /發(fā)現(xiàn) ”的公式，它會(huì)給你時(shí)間思考。 ” 切記要點(diǎn)： 如果買家對(duì)你說的話有爭(zhēng)議，不要同他爭(zhēng)吵，因?yàn)闋?zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。但是按照你給的價(jià)格我們一點(diǎn)利潤(rùn)也賺不到。 ”