優(yōu)勢談判與絕對成交講義-文庫吧資料
2025-01-28 04:12本頁面
【正文】 嚴長壽 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。弗利普 ? 客戶沒必要記住你是誰，你有確保他們沒有機會忘記你的義務(wù)和責任。 銷售要決五：善于傾聽 ? 善于傾聽，發(fā)問方式引導(dǎo)客戶發(fā)表看法 ? 適時記錄客戶所需 ? 由傾聽中做購買點之組合，投其所需，說服締結(jié) 銷售要決六：精誠所至 ? 誠懇踏實 —— 是推銷自我的最佳表現(xiàn) ? 誠信無欺 —— 長期交易的第一要件 ? 熱誠服務(wù) —— 客戶決擇的最大考慮 失去客戶的主要原因： 1％－死亡 3％－遷移 5％－決定從朋友那邊 9％－想換一家試試看 14％－交易時有不愉快的經(jīng)驗 68％－對你的服務(wù)不滿意 ? 70％－找客戶 ? 30％－做服務(wù) 服務(wù)感心 感覺 感 心 感動 感受 真心 用心 貼心 行銷 通 路 流通 附加價值 建立 資訊網(wǎng)路 ? 服務(wù)行銷 —— 關(guān)懷最小 需求 —— 開創(chuàng)最大 客源 ? Service Is Love 服務(wù)的層級 基本的服務(wù) 渴望的服務(wù) 未曾預(yù)期的服務(wù) 無法想象的服務(wù) 從客戶的觀點看問題 ? A﹥ 感謝客戶的【抱怨】 ? B﹥ 負起個人的【責任】 a.【責備】（那時你的錯） b.【羞愧】（那時我的錯） c.【辯解】（那時別人的錯） 把握服務(wù)的轉(zhuǎn)折點 創(chuàng)造服務(wù)的好故事 經(jīng)營客戶的期望： ? 承諾少一點 ? 做到多一點 ? 清清楚楚說 ? 實實在在做 ?首先建立【資料庫】，做事才能有條不紊。 客戶和業(yè)務(wù)員的區(qū)別 ? 客戶是把簡單復(fù)雜化的人 業(yè)務(wù)員是把復(fù)雜簡單化的人 產(chǎn)品的專業(yè)知識 ? 能建立我們的熱忱，增加勇氣，更有信心，能讓我們更像專家，更具有競爭力。 銷售人員的行動準則 ? 走出去 ? 說出來 ? 把錢收回來 營銷要對產(chǎn)品、公司、人有自信 ? 全世界最偉大的業(yè)務(wù)員喬 談判守則的威力 ? “在不損及自身利益的前提下，我可以拿出那些有利于對手的東西。 白紙黑字的力量 ? 人比較相信書面資料。 ? 這招可以用，但出招的是對手時，別被騙了。 ? “我不知道公司的人（模糊的上級）會怎樣想，但如果你在意的只有這一點（隔離反對意見），我們可以把這部分寫下來，然后再跟公司的人說說看（黑臉白臉）。 ? 這會讓對手想和你比個高下。 ? 合約最好由你來寫?！? ? “你的資料來源是什么？” ? 街頭斗士
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