【正文】 備好的時(shí)候他們強(qiáng)迫你做決定，你就給他們一個(gè)決定，但要讓他們知道在同你的人商量之前，這個(gè)決定只能是否定。 切記要點(diǎn)： 不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定。 每升一級，你就應(yīng)該回到你談判開始的立場。明天，等我同我的人商量之后，答案也許是肯定的。 反過來又如何。然后你就可以進(jìn)行第三步。 “你覺得你要是把我們的報(bào)價(jià)帶回去給你的上級，他會同意嗎？ ”通常一個(gè)自負(fù)的買主會犯錯誤，他會驕傲地告訴你他無需征得任何人的同意。 ” 咬住不放。你的第一招應(yīng)該是：讓買主在談判開始之前就打消使用請示上級的方法，讓他們承認(rèn)，如果價(jià)格是可以接受的他們就可以自己做出決定。如果你有最后決定權(quán)，他們就不必太費(fèi)其他的口舌，因?yàn)槟阋坏┍硎就?，他們的買賣就成了。 你掙錢不會再比當(dāng)個(gè)談判高手在談判桌上掙得更快！ 第 3 部份 談判中期策略 談判繼續(xù)按照你的意圖發(fā)展。 ” 運(yùn)用老虎鉗技巧，高明的談判對手對對方的意見或反應(yīng)只回答說： “對不 起，你還是出個(gè)更合適的價(jià)兒吧 ”，然后沉默。 記住沃倫 相反，你要集中考慮問題本身。你應(yīng)該冷靜的想到： “這是他用的談判陷阱。 當(dāng)心假裝不情愿的賣主。我看看為你爭取一下 (黑臉 /白臉策略 談判結(jié)束的策略 )。她或許慢慢收起文件，準(zhǔn)備離去。你知道，這筆特別的資產(chǎn)對我來說太重要了。 第八章 不情愿的賣主 談判高手經(jīng)常扮演不情愿的賣主，他們甚至在談判開始之前就擠壓買主的談判幅度。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。 故作驚訝之后經(jīng)常伴隨著讓步。 對策：不匆忙接受第一出價(jià)的最好策略是用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。（具體的數(shù)字能夠增加信任度，你更可能讓他們接受這個(gè)報(bào)價(jià)，而不是讓他們以更高的價(jià)格否定）。 第五章 分割 分割策略是以下面這點(diǎn)為前提的：你能讓對方首先表明自己的意見。 如果你最初的意見很極端，那就意味著一些伸縮性，這會鼓勵買家同你談判。這是不是很公平？ ” 切記要點(diǎn)： 要的要比你想得到的多。要求的比你實(shí)際得到的要多。 3. 這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的外在價(jià)值。 在談判開始所做的事情是在為一個(gè)雙贏的結(jié)果做準(zhǔn)備。 第 2 部份 談判開局策略 在你同買家接觸的初期階段使用，保證為成功的結(jié)局打下良好的基礎(chǔ)。為了保證公平，他 們決定一個(gè)人切，一個(gè)人選。最為重要的，他必須是一個(gè)更出色的銷售談判高手和。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槿珖秶鷥?nèi)一天之中就在上千家旅館召開了上萬次會議，在那里公司指示、訓(xùn)練或激勵他們的銷售人員。商業(yè)之所以運(yùn)轉(zhuǎn)，是因?yàn)槊刻於加猩习偃f的的銷售人員聚在走廊、咖啡店、辦公室或會議室推銷他們的產(chǎn)品，自己學(xué)習(xí)如何推銷得更好，也教給別人如何推銷得更好。 第二章 雙贏的銷售談判 創(chuàng)造性的結(jié)局是當(dāng)你和買家離開談判桌的時(shí)候，你們兩人都覺得自己贏了。然而當(dāng)談?wù)摳髯缘挠猛緯r(shí)，他們發(fā)現(xiàn)一個(gè)需要榨汁，另一個(gè)需要橘皮做蛋糕。這至關(guān)重要，因?yàn)?，在談判進(jìn)程中你會發(fā)現(xiàn)，每前進(jìn)一步都依賴于在開始創(chuàng)造的氣氛。 第四章 開價(jià)高于實(shí)價(jià) 原因： 1. 可以給你留有一定的談判空間。 4. 避免由于談判雙方自尊引起的僵局。 對策： 當(dāng)買家向你你要的比實(shí)際多的時(shí)候，你 應(yīng)該識破這各種計(jì)策，喚起他的公平意識，用請示上級或黑臉 /白臉的策略。你可能會得到滿足，而且還給你一些談判空間。 對對方了解得 越少，你要的應(yīng)該越多。 對策：你可以先讓買家出價(jià)來防止買家對你進(jìn)行分割。 第六章 千萬不要接受第一次出價(jià) 否則，買家心里自 然會產(chǎn)生兩種想法。你心中總要這樣想： “無論買家還價(jià)是多少，我都不能接受。如果你不故作驚訝，買主就會強(qiáng)硬起來。如果你不故作驚訝，買主就會強(qiáng)硬起來。 “我想你知道，在我所有 的資產(chǎn)中，我對這一個(gè)情有獨(dú)鐘。但你看，你好心好意找上門來，出于公平，就別浪費(fèi)時(shí)間了，你給的最高價(jià)格是多少？ ” “我真的感謝你花了這么多時(shí)間，顯然你在這份文件中花了不少心思，遺憾的是，這不是我們想要的。就在此時(shí)，當(dāng)她的手剛要接觸門把手，我會轉(zhuǎn)而露出一種和善的表情。 ”談判高手不會因?yàn)橘I主或賣主裝得不情愿就感到掃興。 這是一種很 好的方法，使你甚至在談判開始之前就縮減對方的談判幅度。他并非真生氣。 切記要點(diǎn)： 如果買家表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮問題，而不是別人的人格。克里斯托弗的告誡： “你談判的時(shí)候感到郁悶是可以的，只要你能控制自己，并且把它當(dāng)成一個(gè)具體的談判策略。 切記要點(diǎn)： 用老虎鉗策略回應(yīng)對方的出價(jià)或還價(jià)： “你們還是給個(gè)更合適的價(jià)兒吧。在此階段，情況復(fù)雜起來，雙方緊張周旋，各有所圖。 當(dāng)你的領(lǐng)導(dǎo)是委員會或董事會這些模糊實(shí)體的時(shí)候，請示領(lǐng)導(dǎo)的策略就更加有效。 “我不想給你施加壓力，但要讓談判有結(jié)果的話，我們現(xiàn)在就要談 好。當(dāng)無法阻止買家請示上級的時(shí)候，談判高手通常要采取三個(gè)步驟。 讓買主接受你積極的建議，回去同委員會商量。 有保留成交。如果別人試圖阻止你求助領(lǐng)導(dǎo)，那么該怎么辦呢？ “我很愿意給你最后答復(fù)。所以，為什么你不等到明天，看看情況再說，不好嗎？ ” 當(dāng) 心權(quán)力升級。不能讓每一級領(lǐng)導(dǎo)都切掉一片你的意大利香腸。 你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。 如果他們對你使用權(quán)力升級策略，在每升一級的時(shí)候你都回到原來的立場，而且抬出你的一級級領(lǐng)導(dǎo)。買主說： “你的價(jià)格太高了。 ”如果買主說： “我聽說你們運(yùn)輸部門有問題。 ” 當(dāng)面爭吵會產(chǎn)生敵對情緒，我們應(yīng)該盡量避免，養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形勢的習(xí)慣。 ” 切記要點(diǎn)： 如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因?yàn)闋幊硶a(chǎn)生對立情緒。兩個(gè)小時(shí)以后就會大大貶值。帶著世界上所有的善意，你服務(wù)的價(jià)值仍然迅速貶值。 第十四章 切勿提出折中 該策略的原理如下：你永遠(yuǎn)不要自己先進(jìn)行折中，但要鼓勵對方折中。 對策：當(dāng)買主試圖讓你折中的時(shí)候，你使用請示 上級領(lǐng)導(dǎo)或黑臉 /白臉策略。 第十五章 燙手山芋 燙手山芋是說買主把本來屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題。 當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。 不要遇到什么問題都考慮降價(jià)。 對策： 如果買主用這個(gè)策略對付你，那你怎么辦？比如你已經(jīng)對買主提出了一個(gè)合理的要求，或許你賣的東西是緊俏商品，你請買主現(xiàn)在接一半貨，另一半周末運(yùn)到。把精力集中在談判問題上，不要因?yàn)橘I主難為你，你不高興，就把一個(gè)小問題變成大的問題。 這樣表達(dá)你的意思： “如果我為你們做這些，你為我們做什么？ ” 你可能馬上得到回報(bào)。 第 4 部份 談判后期策略 最后的時(shí)刻可能會顛倒乾坤。 對策：別人用黑臉 /白臉對付你的時(shí)候，試試下面的策略： 第一個(gè)策略是揭穿它。 你可以創(chuàng)造一個(gè)自己的黑臉來回?fù)簟＠?，如果人同零售商及其領(lǐng)導(dǎo)談判，你可以給經(jīng)銷商貨主打電話，說： “你們的買主跟我扮演黑臉 /白臉策略，你不贊成這種事情，是不是？ ”(要當(dāng)心，越過買主去找上級的做法可能使買主對你產(chǎn)生惡感，給你帶來更大的問題。從現(xiàn)在起他說的任何話我都認(rèn)為是你說的。他們一進(jìn)門你就要先發(fā)制人。同兩個(gè)或更多的人談判的時(shí)候，你要當(dāng)心。 第十八章 蠶食策略 這 是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿闪藘杉虑椋菏紫?，使你已?jīng)同買主達(dá)成的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。 所以，你經(jīng)常要進(jìn)行第二次努力。那也不過意味著每月外加 500 美元。 你在想： “哦，不。 ” 所以，買主做出決定以后就是你最為脆弱的時(shí)候，當(dāng)心買主蠶食你。 不要給自己做出讓步的權(quán)力。 ”不要偷懶，認(rèn)為現(xiàn)在回避一個(gè)問題以后你就更有可能成交。掌握時(shí)機(jī)是很重要的 ――― 抓住對方壓力有所緩解，且因談判成功而大舒一口氣的時(shí)機(jī)。 寫明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止買主對你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力 。應(yīng)該避免 4 種錯誤： 錯誤一：平均幅度。即你做出 600 美元的讓步，緊接著是 400 美元。 對策： 你談判的時(shí)候，應(yīng)該小心謹(jǐn)慎。 切記要點(diǎn)： 你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢。 第二十章 反悔 買主守信用的時(shí)候，你用不著使用這個(gè)策略。明天我再回來找你。我知道我們昨天說的是 美元，但我們連這個(gè)價(jià)格也 不能給你了 ――― 美元是我們可能給你的最低價(jià)格。 我知道你們提出 60 天的期限，但以這個(gè)價(jià)格我們要求在 30 天以內(nèi)付款。等她確定誰有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。繼續(xù)站在買主一方。 小恩小惠的安慰策略是你永遠(yuǎn)不要一開始就給出最優(yōu)價(jià)格的另外一原因。 保持 90 天內(nèi)價(jià)格不變，以使他們重新使用這份定單。運(yùn)用這種策略，談判高手可以讓買主感覺舒服一些。你知道我得向我們的人交代。 因?yàn)闀r(shí)機(jī)比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。此時(shí)，擬寫合同的一方對沒有擬寫合同的另一方享有很大的優(yōu)勢。而且，確保對方理解協(xié)議的內(nèi)容。如果你草擬合同，你可以擬寫對已有利的條款。 如果你們是談判團(tuán)，讓你們的人過目你的筆記。然而，你確實(shí)應(yīng)該做如下兩件事情： 你必須給她一個(gè)花錢的理由。 ”讓我跟你說說這方面的事。當(dāng)你知道自己正在做什么，而且相 信自己有熱情玩這種游戲的時(shí)候，談判是很有意思的事情。 你提供的項(xiàng)目。你 對公司的情況或者他們做生意的方式是否熟悉？你覺得這種關(guān)系是否融洽？ 你提供的擔(dān)保及售后責(zé)任。 信譽(yù)。你派去執(zhí)行任務(wù)的工人的素質(zhì)。 心態(tài)平和。買主可能把價(jià)格當(dāng)成個(gè)大問題跟你談判，因?yàn)樗X得這樣他才算做了一筆劃算的買賣。我們怎么知道買主的最高價(jià)是多少呢： 編造上級意見 來抬高買主底價(jià)。 “如果你只付 美元，我給你看銅接點(diǎn)的插座可不可以？ ”用這種方法，你或許能讓他們承認(rèn)價(jià)格不是他們惟一的考慮。 ”如果買主對這種性能感興趣，你知道他愿意花更多的錢。 不要掉入陷阱，認(rèn)為你賣的只是商品。其好處主要在于別人越快做出決定，你得到你想得到的東西的機(jī)會越多。 資格認(rèn)定：尋找能買得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人，買賣就是買賣，不是慈善或社會公益事業(yè)，你不能在那些買不起你東西的人身上浪費(fèi)工夫。迫使買主買她還不想買的東西是很困難的工作，意味著你得降價(jià)得到這筆買賣。 第二十七章 24 種成交技巧 拖船成交法： 拖船的艦長知道，只要他時(shí)不時(shí)地給一點(diǎn)力量，他就能拉動最重的貨物。時(shí)不時(shí)地給點(diǎn)力量，你可以讓任何人改變注意。如果它還沒有按照我說的方式站立，我就會耐心地再牽它轉(zhuǎn)一圈，再試試看。出色的推銷員能做十到十二次而堅(jiān)持不懈。無論什么時(shí)候客戶表示不喜歡，他都不去爭辯對錯，或 者想辦法打消這種想法。 ”你同富有的客戶做買賣的時(shí)候，記著 “你買起 ”的策略，這是很有效的，他們喜歡被吹捧。如果我一直跟他們在一起，我就有可能失去這筆買賣。確保是在你談判的屋子里或汽車上，不要在他們的汽車附近，那樣他們很容易走掉。拉巴迪策略： 對外加條款，比如額外的性能或擔(dān)保來說，這也是個(gè)絕妙的策略。此時(shí)，你可以提出額外的條件或讓他們買更貴的產(chǎn)品。此時(shí)你可以進(jìn)行第二次努力，把所有外加的利潤都加進(jìn)去。規(guī)則是：你先敘述，然后閉嘴。如果他們不同意或猶豫不決，你就會感到驚訝。記 ?。阂燃僭O(shè)客戶會同意。我們已經(jīng)為他們找到了新房子，