【正文】 3. 不要太貪心。要準(zhǔn)確。要讓他高興，談他的興趣愛好等等。所以把兩個(gè)層面結(jié)合起來(lái)，就有了四種不同類型。 4. 個(gè)人魅力：人格，表現(xiàn)出 來(lái)的精神氣質(zhì)。當(dāng)這四種力量集合在一個(gè)人身上的時(shí)候，結(jié)果是讓人難以置信的。 6. 專業(yè)力量 ：買主相信你比他更了解產(chǎn)品嗎？ 7. 特別權(quán)力：因?yàn)榄h(huán)境不同買主處于劣勢(shì)嗎？ 8. 信息權(quán)力：買主認(rèn)為你掌握很多有價(jià)值的信息嗎？ 所以，下次你談判的時(shí)候，如果覺得自己失去了控制力 ――― 他們開始嚇唬你 ――― 看看哪個(gè)因素起作用。 第 8 部分 理解談判對(duì)手 第三十五章 增強(qiáng)個(gè)人控制力 有八種要素給你控制買主的力量（你認(rèn)為別人怎么看待自己）： 1. 合法權(quán)力：你的頭銜或你在市場(chǎng)中的地位。 第二個(gè)階段：交換信息 了解對(duì)方的基本要求之后，你就進(jìn)入第二個(gè)階段，了解各方面的情況。不承認(rèn)僵局的現(xiàn)實(shí)，你就失去了一個(gè)有價(jià)值的施壓點(diǎn)。 第三者必須被雙方認(rèn)為是中立的。 扭轉(zhuǎn)僵局，切記要點(diǎn)： 扭轉(zhuǎn)僵局的惟一方法是帶來(lái)一個(gè)第三者。 ，比如延長(zhǎng)賒欠時(shí)間，縮小定單，重新考慮付款方式。在僵持中，雙方都還有尋找解決辦法的動(dòng)機(jī)，但誰(shuí)也找不到辦法。真正的僵局很少，或許你只是陷入對(duì)抗。 第三十三章 擺脫困境 對(duì)抗：就是你對(duì)一個(gè)主要的問(wèn)題有不同的意見，并威脅到談判的繼續(xù)進(jìn)行。該離開時(shí)就離開。搜集信息的第四條原則是：通過(guò)同行，因?yàn)槿藗冏匀辉敢飧蟹窒硇畔?。搜集信息的第二條原則是：不要怕問(wèn)問(wèn)題。談判的時(shí)候永遠(yuǎn)不要向買主透露你的最后期限。你談判的時(shí)間越長(zhǎng)，你越可能做出讓步。如果要求在談判初期提出來(lái)，雙方可能都不愿意做出讓步，整個(gè)買賣也許黃了。 第三十二章 談判施壓點(diǎn) 我要教你如何對(duì)買主使用三個(gè)施壓點(diǎn)，如果買主對(duì)你應(yīng)用 ，你又如何保護(hù)自己。（ 2）你可能急于成交。識(shí)破偽造的信息有助于你對(duì)付這種圈套與陷阱。 2. 與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系，這樣他們就很難對(duì)你無(wú)理。當(dāng)然，你不會(huì)違約。告訴他們，他們的建議對(duì)你來(lái)說(shuō)倒無(wú)所謂，但是你們的董事會(huì)絕不會(huì)對(duì)已經(jīng)談好的事情再做改變，你無(wú)能為力。 “我們的供應(yīng)商都延期付款 15天，所以我們猜測(cè)你們也沒有問(wèn)題。對(duì)任何策略都一樣，在做出讓步之前要首先考慮對(duì)方的選擇，對(duì)方的選擇越小，你的力量越大。利用圈套，買主利用一個(gè)虛假的問(wèn)題做幌子換得在實(shí)質(zhì)問(wèn)題上的讓 步。 第三十章 圈套、陷阱及其對(duì)策 圈套： 買主設(shè)下圈套分散你對(duì)實(shí)質(zhì)問(wèn)題的注意力。他想同對(duì)方面對(duì)面談，相信： “如果我們彼此足夠了解，我們就能找到答案。為此，他的動(dòng)機(jī)必須是組織的：即使他找到了完美的答案，他能向他組織中的人交代嗎？這種情況發(fā)生在議會(huì)中。另外一個(gè) “個(gè)人動(dòng)機(jī) ”的例子是一個(gè)想給工人們留下好印象的工會(huì)談判代表。所以，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)情況進(jìn)展得過(guò)于順利，有些不太真實(shí)的時(shí)候，你要小心為是。這意味著彼此信任，找到雙贏的解決辦法。 競(jìng)爭(zhēng)： 這是買主看得最清楚的動(dòng)機(jī)，也是他們把談判看得如此具有挑戰(zhàn)性的原因。 錯(cuò)誤結(jié)論： 故意出錯(cuò)的一個(gè)變種就是 “錯(cuò)誤的結(jié)論 ”。所 以如果所有的策略都失敗了，試試道森誓言。“我發(fā)誓，一小時(shí)之內(nèi)我絕不離開買主。不得到你的同意我今天不會(huì)主動(dòng)離開，所以我準(zhǔn)備替你拿主意。本我（人格的孩子部分）不假思索，沖動(dòng)行事 。 控制策略： 有些人就是不愿意拿主意。我祝他們好運(yùn)，然后當(dāng)他們快 要走出店門的時(shí)候，我喊住他： “等等，我剛想起來(lái)這臺(tái)電視有些重要的地方?jīng)]跟你說(shuō)。這是你的一個(gè)機(jī)會(huì)，就像我給你的這個(gè)投資的機(jī)會(huì)。瓊斯太太，如果你現(xiàn)在不做決定就失去機(jī)會(huì)了。想辦法把他們分開，讓更果斷的那個(gè)做決定。如果他們覺得你不再極力向他們推銷什么東西了，他們會(huì)盡心幫助你，告訴你他們 為什么不買了。你是專家，他們應(yīng)該讓你為他們做出決定。他們發(fā)現(xiàn)只有 10%的人容易做出這種決定，這些人被單獨(dú)關(guān)押起來(lái)。它要求你向買主陳述一個(gè)真實(shí)而有趣的故事。要說(shuō) “你喜歡這種款式，不是嗎？ ”不要說(shuō)： “你喜歡這種款式嗎？ ”要說(shuō)： “我想應(yīng)該包括額外的服務(wù)擔(dān)保，因?yàn)檫@筆小的投資真的能給你帶來(lái)好處。 小處著手： 你賣東西的時(shí)候，小的決定引出大的決定。 。你只要再解決這個(gè)問(wèn)題就行了。 ”“那一定是我們公司或產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。第二天博比騎車沿著丘吉爾大道下坡，正好碰上一輛上坡的汽車，他受了重傷，我這后半輩子都得后悔沒堅(jiān)持勸他買個(gè)安全帽。 “愚蠢的錯(cuò)誤 ”策略就是不去指責(zé)買主的錯(cuò)誤，但又讓買主知道他們犯了一個(gè)多么愚蠢的錯(cuò)誤。先生，這是不是對(duì)你很有啟發(fā)？ ”在分析理由之前你要讓買主認(rèn)可這種方法，這是很重要的。所以，在此之前你要說(shuō)： “先生，您不好做決定，對(duì)此我一點(diǎn)都不奇怪，因?yàn)楹芏嗦斆魅硕歼@樣。 意外情況： 如果你知道買主沒有什么意外情況，那你就用 “視情況而定 ”策略。人壽保險(xiǎn)代理人知道他的買主也不 容易接受他的建議。我們知道，在房地產(chǎn)業(yè)中有客戶買新房子的投資或許是最大的投資。我們不習(xí)慣沉默，即使一分鐘沉默都像一個(gè)世紀(jì)那樣長(zhǎng)。如果你總積極地想問(wèn)題，你希望他們說(shuō)同意。 沉默： 沉默策略是人們經(jīng)常進(jìn)行的一個(gè)趣味游戲。一旦雙方達(dá)成協(xié)議，買主就不再跟你對(duì)立，而是成為你生意的伙伴。不過(guò)，一旦下決心買了，他們的心理就發(fā)生了明顯的變化，就會(huì)想出一切理由強(qiáng)化他們剛剛做出的決定。 文斯 不要讓你的買主請(qǐng)你給他們一些時(shí)間商量商量，你自覺給他們留出時(shí)間。我發(fā)現(xiàn)如果我介紹完之后讓他 們單獨(dú)呆一會(huì)兒的話，我成交的可能就增加。 你能買得起： 她的回答真是精彩： “哦，羅杰，沒問(wèn)題，你想看，而且你看得起，你就去看吧。這是我兒子德懷特推銷汽車的時(shí)候教我的。不錯(cuò)的推銷人員能不厭其煩地反復(fù)五、六次。然后我再把它牽回來(lái)，看看它現(xiàn)在是怎么站的。買主會(huì)改變主意的，他一分鐘之前，一小時(shí)之前或昨天說(shuō)不行，并不意味著你再求他的時(shí)候還說(shuō)不行。 如果你經(jīng)常注意這四個(gè)階段，你就是一個(gè)高手了，因?yàn)闇?zhǔn)確地把握時(shí)機(jī)會(huì)增強(qiáng)你的力量。這是必要的步驟，如果你在激起對(duì)方愿望之前成交，只能迫使買主買她還不想買的東西。 成交高手知道交易有四個(gè)階段： 期待：找到想買你產(chǎn)品或服務(wù)的人。 第二十六章 銷售的四個(gè)階段 成交的階段首先要明白一點(diǎn)，即成交策略只起一個(gè)作用：讓買主以比原來(lái)更快的速度做出決定。 切記要點(diǎn)： 不要認(rèn)為價(jià)格是對(duì)方心目中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價(jià)格的問(wèn)題煩惱你。 “我們還有更高性能的插座，但是每個(gè) 美元。 通過(guò)提供一種質(zhì)量較差的產(chǎn)品來(lái)判斷他們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。 第二十五章 弄清買主到底給多少 你賣東西的時(shí)候，買主的談判幅度是從期望價(jià)（他們希望你賣給他的價(jià)格）到拒絕價(jià)（他們?cè)敢庵Ц兜淖罡邇r(jià)）。他們能相信你們可以一直保持高水平的產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)嗎？ 總而言之，我要提醒你，價(jià)格并不像你想像的那么重要，就因?yàn)槟闶且粋€(gè)銷售人員，你就斷言價(jià)格讓你大傷腦筋。 你給予他們的尊重。 你的職員。隨著公司越來(lái)越清醒地認(rèn)識(shí)到與供應(yīng)商建立互惠互利關(guān)系的重要性，供應(yīng)商和客戶之間過(guò)去形成的對(duì)立關(guān)系正在消失。你能不能在他們需要的時(shí)候發(fā)貨，而且始終如一？你能不能提供及時(shí)發(fā)貨的制度？你愿不愿意讓他們把產(chǎn)品暫時(shí)落棧，等用的時(shí)候再發(fā)給他們？ 發(fā)貨或服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)。 產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量。之后，你要到談判桌前抖出你全部的精神玩這種游戲。 我們聽到最多的拒絕是價(jià)格的拒絕， “我們想同你做生意，但你的價(jià)格太高了。 第 5 部份 為何金錢不像你想的那么重要 第二十三章 買主想給的更多，而不是更少 我們?cè)噲D賣給別人東西的時(shí)候，她不想少花錢，而是想多花錢。而且，你不會(huì)認(rèn)為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過(guò)了，就不必再寫進(jìn)去了。 切記要點(diǎn)： 草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槟闫鸩莺贤?，你?huì)想到口頭談判時(shí)沒有想到的一些問(wèn)題。 口頭談判一結(jié)束 ，盡快在協(xié)議上簽字。我們坐下來(lái)簽協(xié)議的時(shí)候不得不經(jīng)過(guò)對(duì)方的認(rèn)可或再就這些問(wèn)題進(jìn)行商榷。 用最后時(shí)刻小小的讓步來(lái)安慰買主，減輕他輸給你的感覺。你可以回答： “我很感謝你愿意對(duì)我做出讓步，但是像這種象征性的讓步不會(huì)解決問(wèn)題。 記住，關(guān)鍵的問(wèn)題是讓步的時(shí)機(jī)而不是讓步的幅度，它可以非常微小，但還 是有一定作用的。 如果你賣辦公設(shè)備，給他們開列存貨清單，并列入自動(dòng)重新訂購(gòu)系統(tǒng)。讓步的幅度可以非常非常 小，但仍然奏效，因?yàn)椴皇亲尣降亩嗌俣亲尣降臅r(shí)機(jī)更為重要。 避免直接沖突，讓黑臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。 對(duì)策： 當(dāng)有人這么對(duì)你說(shuō)的時(shí)候，不要害怕，堅(jiān)持要求他首先解決好他自己的內(nèi)部問(wèn)題。 我知道我們正在討論包括運(yùn)費(fèi)在內(nèi)的價(jià)格問(wèn)題，但我的統(tǒng)計(jì)人員告訴我說(shuō)，以這樣低的價(jià)格，我們簡(jiǎn)直是在發(fā)瘋。原材料的價(jià)格已經(jīng)上漲了，評(píng)估人員沒有計(jì)算進(jìn)去。 ” “我回去看看，我們重新考慮考慮，看看行不行。 逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。那可能只是一種詭計(jì)。 讓步的最好方法 是首先做出一個(gè)合理的讓步，它可以抓住這筆買賣。 錯(cuò)誤二：最后做個(gè)大讓步。 第十九章 讓步的類型 你的談判幅度是 1000 美元，你怎么讓出這 1000 美元是很關(guān)鍵的。 愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯(cuò)的推銷員的標(biāo)準(zhǔn)。 談判高手 總能考慮進(jìn)行蠶食的可能。不要留下尾巴： “以后再說(shuō)。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食的任何情況。或許我最好做出這點(diǎn)兒讓步吧。你感覺 好的時(shí)候就容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予了別人。在其他一切方面都達(dá)成協(xié)議后，你說(shuō)： “我們能不能再看看最貴的 那種？我不是向誰(shuí)都推薦這種，但你們的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，我真的認(rèn)為你們應(yīng)該買這個(gè)。你在談判中先讓對(duì)方同意，然后再回過(guò)頭來(lái)追加要求。眾所周知的策略，你抓住他們的時(shí)候，他們會(huì)不好意思，然后偃旗息鼓。 切記要點(diǎn) 買主用黑臉 /白臉策略對(duì)付你的時(shí)候很多，這是你想不到的。 如果對(duì)方帶個(gè)律師或領(lǐng)導(dǎo)來(lái)，他明顯是來(lái)扮演黑臉的。 你可以對(duì)那個(gè)白臉說(shuō)： “我知道你們兩個(gè)用的是什么計(jì)策。 你可以向他們的上級(jí)核對(duì)此事。 ”通常他們感到不好意思而偃旗息鼓。 第十七章 黑臉 /白臉 黑臉 /白臉是最著名的談判策略之一。 不要改變措辭，要求什么具體的東西，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。 切記要點(diǎn)： 當(dāng)對(duì)方要求小的讓步的時(shí)候，你應(yīng)該索要一些回報(bào)。記住我在第九章告訴你的。這樣表達(dá)你的意思： “如果我為你們做這些，你為我們做什么？ ”不要改變措辭，要 求什么具體的東西，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。程序只是人們寫下的東西，所以他們組織中的某個(gè)人有權(quán)改變或忽略它。 切記要點(diǎn)： 不要 讓別人把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給你。 ” 折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進(jìn)行。記住談判的本質(zhì)就是讓對(duì)方感覺他們贏了。 干活之前談好價(jià)錢。不要坐在那里想，因?yàn)槟憬o他們好處，他們欠你的，他們以后會(huì)償還給你。 第十三章 服務(wù)貶值 談判高手都明白，做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要求回報(bào)，因?yàn)槟憬o人家的好處很快就會(huì)失去價(jià)值。你還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧。現(xiàn)在像運(yùn)輸、通用電子這些大公司都信賴我們并及時(shí)發(fā)貨，我們沒有什么問(wèn)題了。很多買主開始看我們報(bào)價(jià)的時(shí)候也跟你有同樣的感覺，然而他們經(jīng)過(guò)進(jìn)一步研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場(chǎng)上的最優(yōu)價(jià)格。先同意對(duì)方的觀點(diǎn)然后扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。 如果在你沒有準(zhǔn)