【正文】 如果他們對你使用權(quán)力升級策略，在每升一級的時候你都回到原來的立場，而且抬出你的一級級領(lǐng)導(dǎo)。 第十二章 避免敵對情緒 如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒。 用 “感覺 /同樣感覺 /發(fā)現(xiàn) ”的公式轉(zhuǎn)變敵意。先同意對方的觀點然后扭轉(zhuǎn)局勢。買主說： “你的價格太高了。 ”如果你同他爭論，他認(rèn)為有必要向你證明是你錯 了，而他是對的。相反，你可以回答： “我理解你的感覺。很多買主開始看我們報價的時候也跟你有同樣的感覺，然而他們經(jīng)過進(jìn)一步研究就會發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場上的最優(yōu)價格。 ”如果買主說： “我聽說你們運輸部門有問題。 ”同他們爭論會讓他們懷疑你的客觀性。相反，你說： “我知道你已經(jīng)聽說了什么，因為我也有所耳聞，我想這個傳言始于幾年前，但是我們正重新確定倉庫的地點?，F(xiàn)在像運輸、通用電子這些大公司都信賴我們并及時發(fā)貨，我們沒有什么問題了。 ” 當(dāng)面爭吵會產(chǎn)生敵對情緒，我們應(yīng)該盡量避免，養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形勢的習(xí)慣。 對策： 當(dāng)買家運用時，識破這種策略，然后用老虎鉗策略： “我聽見你說什么了。但是按照你給的價格我們一點利潤也賺不到。你還是給個更合適的價格吧。 ” 切記要點： 如果買家對你說的話有爭議，不要同他爭吵，因為爭吵會產(chǎn)生對立情緒。 用 “感覺 /同樣感覺 /發(fā)現(xiàn) ”的公式轉(zhuǎn)變敵意。 當(dāng)買家扔出一些不中聽的話時，記住 “感覺 /同樣感覺 /發(fā)現(xiàn) ”的公式，它會給你時間思考。 第十三章 服務(wù)貶值 談判高手都明白，做任何讓步的時候都應(yīng)該立刻要求回報，因為你給人家的好處很快就會失去價值。兩個小時以后就會大大貶值。 如果你在談判中做出讓步，立刻要求 回報。不要等。不要坐在那里想，因為你給他們好處，他們欠你的，他們以后會償還給你。帶著世界上所有的善意，你服務(wù)的價值仍然迅速貶值。 切記要點： 實物的價值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值。 不要做出讓步，并相信對方以后會償還給你。 干活之前談好價錢。 第十四章 切勿提出折中 該策略的原理如下：你永遠(yuǎn)不要自己先進(jìn)行折中，但要鼓勵對方折中。讓對方提出折中的話，你把他們置于建議地位。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了。記住談判的本質(zhì)就是讓對方感覺他們贏了。 對策：當(dāng)買主試圖讓你折中的時候，你使用請示 上級領(lǐng)導(dǎo)或黑臉 /白臉策略。 “聽起來還算合理，但我沒有權(quán)力。你給個價格，我回去同我們的人商量一下，看看能不能讓他們接受。 ” 折中不意味著從正中間分開，你可以幾次進(jìn)行。 第十五章 燙手山芋 燙手山芋是說買主把本來屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題。好像拋給你一個燒烤的燙手熱山芋。 對策：當(dāng)別人把燙手的山芋拋給你的時候，馬上驗證它的真實性，問他： “誰有權(quán)突破預(yù)算？ ”或者 “誰有權(quán)決定不收費？ ” 或者 “你的預(yù)算年什么時候結(jié)束？ ”如果你能鏟除他們試圖拋給你的障礙，即使是假設(shè)的，你也扔掉了熱山芋。 切記要點： 不要 讓別人把本來屬于他們的問題拋給你。 當(dāng)他們這么做的時候，當(dāng)即驗證它的真實性。你必須弄明白他們是真的不想做買賣，還是只想試探一下你的反應(yīng)。 不要買進(jìn)他們的程序問題。程序只是人們寫下的東西，所以他們組織中的某個人有權(quán)改變或忽略它。 不要遇到什么問題都考慮降價。價格也許根本就不是問題。自己想一想： “不對買家做出讓步，我怎么樣解決這個問題？ ” 第十六章 禮尚往來 禮尚往來策略告訴你無論什么時候買家要你做出讓步的時候，你自然應(yīng)該要求一些回報。這樣表達(dá)你的意思： “如果我為你們做這些，你為我們做什么？ ”不要改變措辭，要 求什么具體的東西，因為那會產(chǎn)生對立情緒。 對策： 如果買主用這個策略對付你，那你怎么辦？比如你已經(jīng)對買主提出了一個合理的要求，或許你賣的東西是緊俏商品，你請買主現(xiàn)在接一半貨，另一半周末運到。你知道這不會給買家?guī)矶啻蟮牟槐?，但是他決定利用這一點，向你要些回報。這里是三種可能的回答： 問他要什么，如果合理，給他。記住我在第九章告訴你的。把精力集中在談判問題上，不要因為買主難為你，你不高興，就把一個小問題變成大的問題。 告訴他你給他的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價格了。把責(zé)任推給上級領(lǐng)導(dǎo) (見第十一章 ) 拒絕他的要求，但 做出一些象征性的讓步，讓買主容易接受一些 (見第二十一章 )，這樣他就會覺得自己贏了。 切記要點： 當(dāng)對方要求小的讓步的時候，你應(yīng)該索要一些回報。 這樣表達(dá)你的意思： “如果我為你們做這些，你為我們做什么？ ” 你可能馬上得到回報。 可以抬升讓步的價值，以便以后你把它作為禮尚往來的策略使用。 最為重要的，它會阻止沒完沒了的要求。 不要改變措辭，要求什么具體的東西，因為那會產(chǎn)生對立情緒。 第 4 部份 談判后期策略 最后的時刻可能會顛倒乾坤。好像賽馬一樣，即將到達(dá)終點，雙方不相上下。談判高手知道如何有條不紊控制進(jìn)程直到 終點。 第十七章 黑臉 /白臉 黑臉 /白臉是最著名的談判策略之一。 對策：別人用黑臉 /白臉對付你的時候，試試下面的策略： 第一個策略是揭穿它。盡管有很多解決問題的方法，但這可能是你需要了解的惟一策略。如果你看出對方運用此計，你應(yīng)該微笑著說： “喂，接下來你是不是要用黑臉 /白臉的策略？來來來，坐下來，咱們解決解決這個問題。 ”通常他們感到不好意思而偃旗息鼓。 你可以創(chuàng)造一個自己的黑臉來回?fù)?。你告訴他們你愿意按照他們的要求去做，但坐在領(lǐng)導(dǎo)辦公室里的人癡迷于原來的計劃。你總是可以虛構(gòu)一個比談判桌前在場的黑臉更加強硬的黑 臉來。 你可以向他們的上級核對此事。例如，如果人同零售商及其領(lǐng)導(dǎo)談判，你可以給經(jīng)銷商貨主打電話，說： “你們的買主跟我扮演黑臉 /白臉策略，你不贊成這種事情，是不是？ ”(要當(dāng)心，越過買主去找上級的做法可能使買主對你產(chǎn)生惡感，給你帶來更大的問題。 ) 有時就讓黑臉表達(dá)他的意見，尤其是他讓人討厭的時候。最終，他的人會厭倦聽他的嘮叨，告訴他閉嘴。 你可以對那個白臉說： “我知道你們兩個用的是什么計策。從現(xiàn)在起他說的任何話我都認(rèn)為是你說的。 ”于是你現(xiàn)在有兩個黑臉要對付，于是就化解了這個策略。有時你心里就把他們都當(dāng)作黑臉也是 可以解決問題的，不必要揭穿他們。 如果對方帶個律師或領(lǐng)導(dǎo)來，他明顯是來扮演黑臉的。他們一進(jìn)門你就要先發(fā)制人。你對他們說， “我敢保證你是扮演黑臉來的，但我們還是收起這一招吧。我和你一樣急于解決問題，那我們?yōu)槭裁床徊扇‰p贏的辦法呢？好不好？ ”這真的就繳了他們的械。 切記要點 買主用黑臉 /白臉策略對付你的時候很多，這是你想不到的。同兩個或更多的人談判的時候，你要當(dāng)心。 這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。 揭穿它。眾所周知的策略，你抓住他們的時候，他們會不好意思，然后偃旗息鼓。 第十八章 蠶食策略 這 是談判后期一個重要的策略，因為它完成了兩件事情：首先，使你已經(jīng)同買主達(dá)成的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。所以，蠶食的原則告訴你，談判后期運用蠶食策略，你更容易得到一些東西。 所以，談判高手的一個原則就是你不必一下子要求所有的東西。你在談判中先讓對方同意，然后再回過頭來追加要求。 所以，你經(jīng)常要進(jìn)行第二次努力。或許你賣打包機(jī)，你試圖說服你的客戶應(yīng)該買最貴的那種，但她不肯出那么多錢。你也不再堅持，但離開之前你一點點追加。在其他一切方面都達(dá)成協(xié)議后，你說： “我們能不能再看看最貴的 那種？我不是向誰都推薦這種，但你們的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿?，我真的認(rèn)為你們應(yīng)該買這個。那也不過意味著每月外加 500 美元。 ” 掌握了這個技巧，談判開始以后要考慮下面幾點問題： 在達(dá)成最初協(xié)議之后你有沒有可以一點點吃進(jìn)的東西？ 你有沒有打算就第一輪談判中對方?jīng)]有同意的內(nèi)容進(jìn)行第二次努力？ 你有沒有準(zhǔn)備在談判的最后關(guān)頭他們對你使用蠶食政策？ 對策： 當(dāng)心人們對你使用蠶食策略 !談判中總有某個時候你覺得自已非常脆弱，此時你覺得談判就要告吹了。你之所以有最脆弱的時候，主要有兩個原因： 剛剛做一筆買賣，所以你自我感覺不錯。你感覺 好的時候就容易把你原來不愿意給予別人的東西給予了別人。 你在想： “哦，不。我覺得我們什么都談好了。我不想冒險重新再來，重新談所有的問題，這樣整筆生意就丟了?；蛟S我最好做出這點兒讓步吧。 ” 所以，買主做出決定以后就是你最為脆弱的時候，當(dāng)心買主蠶食你。 為了避免買主對你使用蠶食策略： 要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。列出你認(rèn)為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食的任何情況。 不要給自己做出讓步的權(quán)力。用我在第四章教你的上級領(lǐng)導(dǎo)策略和前面教你的黑臉 /白臉策略 。 當(dāng)買主試圖蠶食你的時候，你要體貼地讓他感覺 ―― 簡單！你這么做的時候必須小心，因為你正處在談判敏感的階段，所以你要溫和地說： “哦，好啊，你跟我們要了一個絕妙的價格，也不要讓我們等錢等得太久，是不是？ ”確保你要面帶微笑，讓他們別太認(rèn)真！ 你可以避免很多不愉快的事件，通過： 把所有細(xì)節(jié)先談好，并形成書面文字。不要留下尾巴： “以后再說。 ”不要偷懶，認(rèn)為現(xiàn)在回避一個問題以后你就更有可能成交。 運用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自已贏了的氣氛。如果他們覺得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對你進(jìn)行蠶食。 談判高手 總能考慮進(jìn)行蠶食的可能。掌握時機(jī)是很重要的 ――― 抓住對方壓力有所緩解，且因談判成功而大舒一口氣的時機(jī)。 切記要點： 運用精心設(shè)計的蠶食策略，在談判結(jié)束的時候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。 蠶食策略之所以有用是因為買主一旦做出決定他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進(jìn)行激烈的斗爭，但一旦決定購買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務(wù)。 愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯的推銷員的標(biāo)準(zhǔn)。 寫明任何額外的特征、服務(wù)或項目的費用，防止買主對你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力 。 當(dāng)買主對你進(jìn)行蠶食的時候，用一種溫和的方式讓對方覺得沒什么困難。 為了避免談判后的蠶食，書面說明一切細(xì)節(jié)，并運用能使他們感覺自己贏了的策略。 第十九章 讓步的類型 你的談判幅度是 1000 美元，你怎么讓出這 1000 美元是很關(guān)鍵的。應(yīng)該避免 4 種錯誤： 錯誤一：平均幅度。這是指你把 1000 美元分四次做出平均幅度的讓步。 實際上，任何兩次相同的讓步都是錯誤的。 錯誤二：最后做個大讓步。即你做出 600 美元的讓步，緊接著是 400 美元。 錯誤三：一下子都讓出去。 錯誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。 讓步的最好方法 是首先做出一個合理的讓步，它可以抓住這筆買賣。 對策： 你談判的時候，應(yīng)該小心謹(jǐn)慎。細(xì)心觀察買主對你做出的讓步，把他們寫下來。然而，不要因為他讓步的幅度越來越小就認(rèn)為他已經(jīng)讓到底了。那可能只是一種詭計。 切記要點： 你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢。 不要做均等的讓步，因為買主的要求可能無休無止。 不