【正文】 如果他們對(duì)你使用權(quán)力升級(jí)策略，在每升一級(jí)的時(shí)候你都回到原來(lái)的立場(chǎng)，而且抬出你的一級(jí)級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 第十二章 避免敵對(duì)情緒 如果買家對(duì)你說(shuō)的話有爭(zhēng)議，不要同他爭(zhēng)吵，因?yàn)闋?zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。 用 “感覺(jué) /同樣感覺(jué) /發(fā)現(xiàn) ”的公式轉(zhuǎn)變敵意。先同意對(duì)方的觀點(diǎn)然后扭轉(zhuǎn)局勢(shì)。買主說(shuō)： “你的價(jià)格太高了。 ”如果你同他爭(zhēng)論，他認(rèn)為有必要向你證明是你錯(cuò) 了，而他是對(duì)的。相反，你可以回答： “我理解你的感覺(jué)。很多買主開(kāi)始看我們報(bào)價(jià)的時(shí)候也跟你有同樣的感覺(jué)，然而他們經(jīng)過(guò)進(jìn)一步研究就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們提供的是市場(chǎng)上的最優(yōu)價(jià)格。 ”如果買主說(shuō)： “我聽(tīng)說(shuō)你們運(yùn)輸部門有問(wèn)題。 ”同他們爭(zhēng)論會(huì)讓他們懷疑你的客觀性。相反，你說(shuō)： “我知道你已經(jīng)聽(tīng)說(shuō)了什么，因?yàn)槲乙灿兴?，我想這個(gè)傳言始于幾年前，但是我們正重新確定倉(cāng)庫(kù)的地點(diǎn)?，F(xiàn)在像運(yùn)輸、通用電子這些大公司都信賴我們并及時(shí)發(fā)貨，我們沒(méi)有什么問(wèn)題了。 ” 當(dāng)面爭(zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生敵對(duì)情緒，我們應(yīng)該盡量避免，養(yǎng)成一種先表示同意然后扭轉(zhuǎn)形勢(shì)的習(xí)慣。 對(duì)策： 當(dāng)買家運(yùn)用時(shí)，識(shí)破這種策略，然后用老虎鉗策略： “我聽(tīng)見(jiàn)你說(shuō)什么了。但是按照你給的價(jià)格我們一點(diǎn)利潤(rùn)也賺不到。你還是給個(gè)更合適的價(jià)格吧。 ” 切記要點(diǎn)： 如果買家對(duì)你說(shuō)的話有爭(zhēng)議，不要同他爭(zhēng)吵，因?yàn)闋?zhēng)吵會(huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。 用 “感覺(jué) /同樣感覺(jué) /發(fā)現(xiàn) ”的公式轉(zhuǎn)變敵意。 當(dāng)買家扔出一些不中聽(tīng)的話時(shí)，記住 “感覺(jué) /同樣感覺(jué) /發(fā)現(xiàn) ”的公式，它會(huì)給你時(shí)間思考。 第十三章 服務(wù)貶值 談判高手都明白，做任何讓步的時(shí)候都應(yīng)該立刻要求回報(bào)，因?yàn)槟憬o人家的好處很快就會(huì)失去價(jià)值。兩個(gè)小時(shí)以后就會(huì)大大貶值。 如果你在談判中做出讓步，立刻要求 回報(bào)。不要等。不要坐在那里想，因?yàn)槟憬o他們好處，他們欠你的，他們以后會(huì)償還給你。帶著世界上所有的善意，你服務(wù)的價(jià)值仍然迅速貶值。 切記要點(diǎn)： 實(shí)物的價(jià)值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值。 不要做出讓步，并相信對(duì)方以后會(huì)償還給你。 干活之前談好價(jià)錢。 第十四章 切勿提出折中 該策略的原理如下：你永遠(yuǎn)不要自己先進(jìn)行折中，但要鼓勵(lì)對(duì)方折中。讓對(duì)方提出折中的話，你把他們置于建議地位。然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺(jué)得自己贏了。記住談判的本質(zhì)就是讓對(duì)方感覺(jué)他們贏了。 對(duì)策：當(dāng)買主試圖讓你折中的時(shí)候，你使用請(qǐng)示 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或黑臉 /白臉策略。 “聽(tīng)起來(lái)還算合理，但我沒(méi)有權(quán)力。你給個(gè)價(jià)格，我回去同我們的人商量一下，看看能不能讓他們接受。 ” 折中不意味著從正中間分開(kāi)，你可以幾次進(jìn)行。 第十五章 燙手山芋 燙手山芋是說(shuō)買主把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給你，使之成為你的問(wèn)題。好像拋給你一個(gè)燒烤的燙手熱山芋。 對(duì)策：當(dāng)別人把燙手的山芋拋給你的時(shí)候，馬上驗(yàn)證它的真實(shí)性，問(wèn)他： “誰(shuí)有權(quán)突破預(yù)算？ ”或者 “誰(shuí)有權(quán)決定不收費(fèi)？ ” 或者 “你的預(yù)算年什么時(shí)候結(jié)束？ ”如果你能鏟除他們?cè)噲D拋給你的障礙，即使是假設(shè)的，你也扔掉了熱山芋。 切記要點(diǎn)： 不要 讓別人把本來(lái)屬于他們的問(wèn)題拋給你。 當(dāng)他們這么做的時(shí)候，當(dāng)即驗(yàn)證它的真實(shí)性。你必須弄明白他們是真的不想做買賣，還是只想試探一下你的反應(yīng)。 不要買進(jìn)他們的程序問(wèn)題。程序只是人們寫下的東西，所以他們組織中的某個(gè)人有權(quán)改變或忽略它。 不要遇到什么問(wèn)題都考慮降價(jià)。價(jià)格也許根本就不是問(wèn)題。自己想一想： “不對(duì)買家做出讓步，我怎么樣解決這個(gè)問(wèn)題？ ” 第十六章 禮尚往來(lái) 禮尚往來(lái)策略告訴你無(wú)論什么時(shí)候買家要你做出讓步的時(shí)候，你自然應(yīng)該要求一些回報(bào)。這樣表達(dá)你的意思： “如果我為你們做這些，你為我們做什么？ ”不要改變措辭，要 求什么具體的東西，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。 對(duì)策： 如果買主用這個(gè)策略對(duì)付你，那你怎么辦？比如你已經(jīng)對(duì)買主提出了一個(gè)合理的要求，或許你賣的東西是緊俏商品，你請(qǐng)買主現(xiàn)在接一半貨，另一半周末運(yùn)到。你知道這不會(huì)給買家?guī)?lái)多大的不便，但是他決定利用這一點(diǎn)，向你要些回報(bào)。這里是三種可能的回答： 問(wèn)他要什么，如果合理，給他。記住我在第九章告訴你的。把精力集中在談判問(wèn)題上，不要因?yàn)橘I主難為你，你不高興，就把一個(gè)小問(wèn)題變成大的問(wèn)題。 告訴他你給他的已經(jīng)是世界上最優(yōu)惠的價(jià)格了。把責(zé)任推給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) (見(jiàn)第十一章 ) 拒絕他的要求，但 做出一些象征性的讓步，讓買主容易接受一些 (見(jiàn)第二十一章 )，這樣他就會(huì)覺(jué)得自己贏了。 切記要點(diǎn)： 當(dāng)對(duì)方要求小的讓步的時(shí)候，你應(yīng)該索要一些回報(bào)。 這樣表達(dá)你的意思： “如果我為你們做這些，你為我們做什么？ ” 你可能馬上得到回報(bào)。 可以抬升讓步的價(jià)值，以便以后你把它作為禮尚往來(lái)的策略使用。 最為重要的，它會(huì)阻止沒(méi)完沒(méi)了的要求。 不要改變措辭，要求什么具體的東西，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生對(duì)立情緒。 第 4 部份 談判后期策略 最后的時(shí)刻可能會(huì)顛倒乾坤。好像賽馬一樣，即將到達(dá)終點(diǎn)，雙方不相上下。談判高手知道如何有條不紊控制進(jìn)程直到 終點(diǎn)。 第十七章 黑臉 /白臉 黑臉 /白臉是最著名的談判策略之一。 對(duì)策：別人用黑臉 /白臉對(duì)付你的時(shí)候，試試下面的策略： 第一個(gè)策略是揭穿它。盡管有很多解決問(wèn)題的方法，但這可能是你需要了解的惟一策略。如果你看出對(duì)方運(yùn)用此計(jì)，你應(yīng)該微笑著說(shuō)： “喂，接下來(lái)你是不是要用黑臉 /白臉的策略？來(lái)來(lái)來(lái)，坐下來(lái)，咱們解決解決這個(gè)問(wèn)題。 ”通常他們感到不好意思而偃旗息鼓。 你可以創(chuàng)造一個(gè)自己的黑臉來(lái)回?fù)?。你告訴他們你愿意按照他們的要求去做，但坐在領(lǐng)導(dǎo)辦公室里的人癡迷于原來(lái)的計(jì)劃。你總是可以虛構(gòu)一個(gè)比談判桌前在場(chǎng)的黑臉更加強(qiáng)硬的黑 臉來(lái)。 你可以向他們的上級(jí)核對(duì)此事。例如，如果人同零售商及其領(lǐng)導(dǎo)談判，你可以給經(jīng)銷商貨主打電話，說(shuō)： “你們的買主跟我扮演黑臉 /白臉策略，你不贊成這種事情，是不是？ ”(要當(dāng)心，越過(guò)買主去找上級(jí)的做法可能使買主對(duì)你產(chǎn)生惡感，給你帶來(lái)更大的問(wèn)題。 ) 有時(shí)就讓黑臉表達(dá)他的意見(jiàn)，尤其是他讓人討厭的時(shí)候。最終，他的人會(huì)厭倦聽(tīng)他的嘮叨，告訴他閉嘴。 你可以對(duì)那個(gè)白臉說(shuō)： “我知道你們兩個(gè)用的是什么計(jì)策。從現(xiàn)在起他說(shuō)的任何話我都認(rèn)為是你說(shuō)的。 ”于是你現(xiàn)在有兩個(gè)黑臉要對(duì)付，于是就化解了這個(gè)策略。有時(shí)你心里就把他們都當(dāng)作黑臉也是 可以解決問(wèn)題的，不必要揭穿他們。 如果對(duì)方帶個(gè)律師或領(lǐng)導(dǎo)來(lái)，他明顯是來(lái)扮演黑臉的。他們一進(jìn)門你就要先發(fā)制人。你對(duì)他們說(shuō)， “我敢保證你是扮演黑臉來(lái)的，但我們還是收起這一招吧。我和你一樣急于解決問(wèn)題，那我們?yōu)槭裁床徊扇‰p贏的辦法呢？好不好？ ”這真的就繳了他們的械。 切記要點(diǎn) 買主用黑臉 /白臉策略對(duì)付你的時(shí)候很多，這是你想不到的。同兩個(gè)或更多的人談判的時(shí)候，你要當(dāng)心。 這是一個(gè)不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。 揭穿它。眾所周知的策略，你抓住他們的時(shí)候，他們會(huì)不好意思，然后偃旗息鼓。 第十八章 蠶食策略 這 是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿闪藘杉虑椋菏紫?，使你已?jīng)同買主達(dá)成的交易錦上添花；第二，你可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。所以，蠶食的原則告訴你，談判后期運(yùn)用蠶食策略，你更容易得到一些東西。 所以，談判高手的一個(gè)原則就是你不必一下子要求所有的東西。你在談判中先讓對(duì)方同意，然后再回過(guò)頭來(lái)追加要求。 所以，你經(jīng)常要進(jìn)行第二次努力?；蛟S你賣打包機(jī)，你試圖說(shuō)服你的客戶應(yīng)該買最貴的那種，但她不肯出那么多錢。你也不再堅(jiān)持，但離開(kāi)之前你一點(diǎn)點(diǎn)追加。在其他一切方面都達(dá)成協(xié)議后，你說(shuō)： “我們能不能再看看最貴的 那種？我不是向誰(shuí)都推薦這種，但你們的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Γ艺娴恼J(rèn)為你們應(yīng)該買這個(gè)。那也不過(guò)意味著每月外加 500 美元。 ” 掌握了這個(gè)技巧，談判開(kāi)始以后要考慮下面幾點(diǎn)問(wèn)題： 在達(dá)成最初協(xié)議之后你有沒(méi)有可以一點(diǎn)點(diǎn)吃進(jìn)的東西？ 你有沒(méi)有打算就第一輪談判中對(duì)方?jīng)]有同意的內(nèi)容進(jìn)行第二次努力？ 你有沒(méi)有準(zhǔn)備在談判的最后關(guān)頭他們對(duì)你使用蠶食政策？ 對(duì)策： 當(dāng)心人們對(duì)你使用蠶食策略 !談判中總有某個(gè)時(shí)候你覺(jué)得自已非常脆弱，此時(shí)你覺(jué)得談判就要告吹了。你之所以有最脆弱的時(shí)候，主要有兩個(gè)原因： 剛剛做一筆買賣，所以你自我感覺(jué)不錯(cuò)。你感覺(jué) 好的時(shí)候就容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予了別人。 你在想： “哦，不。我覺(jué)得我們什么都談好了。我不想冒險(xiǎn)重新再來(lái)，重新談所有的問(wèn)題，這樣整筆生意就丟了?；蛟S我最好做出這點(diǎn)兒讓步吧。 ” 所以，買主做出決定以后就是你最為脆弱的時(shí)候，當(dāng)心買主蠶食你。 為了避免買主對(duì)你使用蠶食策略： 要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。列出你認(rèn)為可行的附加條款，但要指明他們付出的代價(jià)。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食的任何情況。 不要給自己做出讓步的權(quán)力。用我在第四章教你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略和前面教你的黑臉 /白臉策略 。 當(dāng)買主試圖蠶食你的時(shí)候，你要體貼地讓他感覺(jué) ―― 簡(jiǎn)單！你這么做的時(shí)候必須小心，因?yàn)槟阏幵谡勁忻舾械碾A段，所以你要溫和地說(shuō)： “哦，好啊，你跟我們要了一個(gè)絕妙的價(jià)格，也不要讓我們等錢等得太久，是不是？ ”確保你要面帶微笑，讓他們別太認(rèn)真！ 你可以避免很多不愉快的事件，通過(guò)： 把所有細(xì)節(jié)先談好，并形成書面文字。不要留下尾巴： “以后再說(shuō)。 ”不要偷懶，認(rèn)為現(xiàn)在回避一個(gè)問(wèn)題以后你就更有可能成交。 運(yùn)用策略創(chuàng)造一種讓對(duì)方感覺(jué)自已贏了的氣氛。如果他們覺(jué)得自己贏了，在談判期間和談判之后他們就不太可能對(duì)你進(jìn)行蠶食。 談判高手 總能考慮進(jìn)行蠶食的可能。掌握時(shí)機(jī)是很重要的 ――― 抓住對(duì)方壓力有所緩解，且因談判成功而大舒一口氣的時(shí)機(jī)。 切記要點(diǎn)： 運(yùn)用精心設(shè)計(jì)的蠶食策略，在談判結(jié)束的時(shí)候你可以得到客戶先前不愿意接受的東西。 蠶食策略之所以有用是因?yàn)橘I主一旦做出決定他的心情會(huì)徹底改變，談判開(kāi)始的時(shí)候他的心理可能就是否買你的產(chǎn)品進(jìn)行激烈的斗爭(zhēng)，但一旦決定購(gòu)買，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品和服務(wù)。 愿意做進(jìn)一步努力是區(qū)別出色的推銷員和不錯(cuò)的推銷員的標(biāo)準(zhǔn)。 寫明任何額外的特征、服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止買主對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力 。 當(dāng)買主對(duì)你進(jìn)行蠶食的時(shí)候，用一種溫和的方式讓對(duì)方覺(jué)得沒(méi)什么困難。 為了避免談判后的蠶食，書面說(shuō)明一切細(xì)節(jié)，并運(yùn)用能使他們感覺(jué)自己贏了的策略。 第十九章 讓步的類型 你的談判幅度是 1000 美元，你怎么讓出這 1000 美元是很關(guān)鍵的。應(yīng)該避免 4 種錯(cuò)誤： 錯(cuò)誤一：平均幅度。這是指你把 1000 美元分四次做出平均幅度的讓步。 實(shí)際上，任何兩次相同的讓步都是錯(cuò)誤的。 錯(cuò)誤二：最后做個(gè)大讓步。即你做出 600 美元的讓步，緊接著是 400 美元。 錯(cuò)誤三：一下子都讓出去。 錯(cuò)誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。 讓步的最好方法 是首先做出一個(gè)合理的讓步，它可以抓住這筆買賣。 對(duì)策： 你談判的時(shí)候，應(yīng)該小心謹(jǐn)慎。細(xì)心觀察買主對(duì)你做出的讓步，把他們寫下來(lái)。然而，不要因?yàn)樗尣降姆仍絹?lái)越小就認(rèn)為他已經(jīng)讓到底了。那可能只是一種詭計(jì)。 切記要點(diǎn)： 你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢(shì)。 不要做均等的讓步，因?yàn)橘I主的要求可能無(wú)休無(wú)止。 不