絕對(duì)成交之有效解除顧客抗拒點(diǎn)-wenkub
2023-02-03 02:22:13 本頁面
【正文】 : 判斷真假 絕大多數(shù)都是借口 顧客不好意思拒絕別人 大多數(shù)人害怕被拒絕也害怕拒絕別人 常見的五種假理由 ? 我要考慮考慮 ? 我要和某某人商量商量 ? 到時(shí)候再來找我我就會(huì)買 ? 我從來不一時(shí)沖動(dòng)下決心 ? 我還沒有準(zhǔn)備好要買太快了 顧客心中真正的原因 沒錢 有錢舍不得花 借不到錢 別家更便宜 不想向你買 顧客可能是騙子 第二步 : 確認(rèn)它是唯一的真正抗拒點(diǎn) 這是你唯一不能跟我購買的原因嗎？ 第三步 : 再確認(rèn)一次 換句話說，要不是價(jià)格貴的問題， 你今天就會(huì)跟我買了是不是？ 假如我能解決這個(gè)問題，您今天愿意跟我合作嗎？ 第四步 : 測試成交 假如我能讓價(jià)格便宜一點(diǎn)你會(huì)買嗎？ 假如我能打折你會(huì)買嗎？ 假如我能幫你申請(qǐng)到優(yōu)惠你會(huì)買嗎？ 第五步 : 以完全合理的解釋去回答他 顧客不買的原因就是他應(yīng)該購買的理由 對(duì) …… 就是因?yàn)檫@個(gè)原因 …… 所以 化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn) 第六步 : 繼續(xù)成交 當(dāng)他完全認(rèn)可你的解釋時(shí)，你就直接要求成交 解決顧客抗拒的十大借口 ? 銷售就是話術(shù)的問題！ ? 銷售等于收入！ １）．我要考慮考慮 、坦白講顧客先生，你現(xiàn)在最想考慮的第一件事是什么事呢？是不是錢的問題呢？ 、某某先生太好了，想考慮一下就表示你對(duì)我們的產(chǎn)品 有興趣是不是呢？ 、這么重要的事你需不需要和別人商量商量呢？ 、這位先生，你這樣說應(yīng)該不會(huì)是想趕我走吧打發(fā)我走吧？ 、那表示你會(huì)很認(rèn)真的考慮我們的產(chǎn)品是嗎？ 、既然這件事這么重要，你又會(huì)很認(rèn)真的做出你最后的決定， 而我又是這方面的專家，何不讓我們來一起考慮呢？ 你一想到什么問題，我就立刻回答你，這樣夠公平吧？ ２）．如何解決價(jià)格貴的問題（太貴了） 、價(jià)值法 價(jià)值大于價(jià)格 價(jià)值長期的最大利益 價(jià)格暫時(shí)所投資的金額 不會(huì)解除價(jià)格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)賺不到錢的！ 不會(huì)解除價(jià)格問題的銷售人員是永遠(yuǎn)無法成交的！ 客戶先生，我很高興您能這么關(guān)注價(jià)格，因?yàn)槟钦俏覀冏钅芪说膬?yōu)點(diǎn)。如果有一個(gè)賣水的人走過來，一瓶水賣你十塊錢，我保證你不會(huì)跟他討價(jià)還價(jià)，如果你剛好有錢，你一定會(huì)買這瓶水您說是嗎？ 、代價(jià)法 代價(jià)大于價(jià)格 代價(jià)長期最大的損失 學(xué)習(xí)很貴，不學(xué)習(xí)更貴 培訓(xùn)很貴，不培訓(xùn)更貴 客戶先生讓我跟你說明，你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià) 格，也就是在你買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的使用 期間，你就會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì) (降低低聲直視雙眼 ) 難道你不同意，寧可比原計(jì)劃投資的額度多投一點(diǎn)點(diǎn)，也不要投資比你應(yīng)該要花的錢少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？ 您知道使用次級(jí)品，到頭來，您會(huì)為它付出更大代價(jià)的，想想眼前省了小錢，反而長期損失了更多冤枉錢，難道你舍得嗎？ 買很貴，不買更貴 、分解法 、問他貴多少？ 、計(jì)算此產(chǎn)品使用的年份 、算出平均每年的價(jià)格 、所得的數(shù)字除以周 、算出平均每周的價(jià)格 、若是辦公室使用則除以，若是家中使用則除以 、算出平均每天多花多少錢 ３）．別家更便宜 客戶先生，你說的可能沒錯(cuò)，你或許可以在別家找到更便宜的產(chǎn) 品，在現(xiàn)在的社會(huì)中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果不是嗎？ 同時(shí)我也常
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1