【正文】 吐和舉動(dòng)。 五、 “說(shuō)服性銷售模式”運(yùn)用于實(shí)踐 概述情況 陳述主意 解釋主意 強(qiáng)調(diào)好處 建議下一步 六、 良好的售后服務(wù) 七、 筆錄 拜訪客戶時(shí)，帶上本子，盡量把談話記下來(lái)，讓客戶看到你對(duì)他的重視，清楚不同客戶的需求。對(duì)說(shuō)他們收回不合理的意見(jiàn)、要求，并讓他們感到你是站在他們立場(chǎng)上來(lái)考慮問(wèn)題的，從而接納你的主張，并把你視為真誠(chéng)可信的朋友。 三、 熟練的交流溝通技巧 熟練的交流溝通技巧是一個(gè)銷售員必備的技能。關(guān)于產(chǎn)品介紹將在第二章詳述。一個(gè)有責(zé)任心的人才會(huì)盡職于自己的工作，才會(huì)不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才會(huì)不折不撓的耐心對(duì)待工作中的困難，才會(huì)有上進(jìn)心，不斷鉆研業(yè)務(wù)，才會(huì)有事業(yè)獻(xiàn)身 的熱情和勇氣。索芙特公司銷售人員對(duì)公司的大政方針必須絕對(duì)地服從和執(zhí)行，以保證公司市場(chǎng)策略的統(tǒng)一性和完整性。 嚴(yán)管：用人的保證。 勤教：是育人的關(guān)鍵。 甲方：章（簽字） 乙方：章（簽字） 年 月 日 年 月 日 索芙特公司銷售人員聘用與培訓(xùn) 一、 聘用銷售人員準(zhǔn)則： 慎選、勤教、嚴(yán)管 慎選：是擇人的基礎(chǔ)。 八、 本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。 六、 乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時(shí)、定量發(fā)送，非一次性辦公用品乙方應(yīng)在聘用期滿后歸還甲方。 四、 乙方為甲方工作期間，由于非為甲方工作原因造成的人身安排問(wèn)題，甲方概不負(fù)責(zé)。 二、 自 年 月 日起，乙方按甲方有關(guān)制度要求開始正常上崗工作，試用期 ，聘用期 期。 六、 以上規(guī) 定，各業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行，若有違反行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即交營(yíng)銷公司嚴(yán)肅處理。 四、 每日如實(shí)填寫銷售記錄及贈(zèng)品發(fā)放記錄表。 二、 贈(zèng)品嚴(yán)格執(zhí)行申請(qǐng)領(lǐng)用制度，不得多領(lǐng)多報(bào)。 合同檔案表。 營(yíng)銷公司經(jīng)濟(jì)合同管理暫行規(guī)定。 合同預(yù)算單。 七、 如果商家對(duì)與我們合作很感興趣，就會(huì)積極主動(dòng)地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。 五、 經(jīng)銷商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。 從個(gè)體市場(chǎng)了解。 通過(guò)與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務(wù)了解。 二、 經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個(gè)分銷點(diǎn)，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。 營(yíng)銷公司年度工作項(xiàng)目表 月份 主要工作活動(dòng) 1 日－ 10 日 11 日－ 20 日 20 日－ 30 日 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 月份客戶狀況表 分公司（或辦事處） 原有 客戶數(shù) 計(jì)劃 開戶數(shù) 有效 開戶數(shù) 成功率 現(xiàn)有 客戶數(shù) 廣州 杭州 南寧 武漢 梧州 合計(jì) 分公司（或辦事處）通路開戶計(jì)劃表 區(qū)域 編制人數(shù) 實(shí)到人數(shù) 城市人口（人） 計(jì)劃客戶數(shù) 目前客戶數(shù) 開 戶 計(jì) 劃 數(shù) 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 小計(jì) 小計(jì) 小計(jì) 小計(jì) 小計(jì) 合 計(jì) 月銷量預(yù)估（萬(wàn)元） 產(chǎn)品年銷售計(jì)劃表 分公司（或辦事處）： 品種 單位 單價(jià) （元） 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 總 計(jì) 數(shù)量 金額 營(yíng)銷公司銷售計(jì)劃表 單位：萬(wàn)元 月份 分公司 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計(jì) 合 計(jì) 業(yè)務(wù)員工作周報(bào)表 年 月 日 星期： 區(qū)域： 填表人： 序號(hào) 客戶名稱 訪問(wèn)時(shí)間 接洽者 訪問(wèn)目的 商談結(jié)果 客戶類別 預(yù)定 再見(jiàn)時(shí)間 1 2 3 4 5 6 7 8 A B C D E 今日訪問(wèn)家數(shù) 明日預(yù)定訪問(wèn)家數(shù) 今日收款總計(jì) 本月收款累計(jì) 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶抱怨 建議事項(xiàng) 業(yè)務(wù)員工作報(bào)告內(nèi)容要求細(xì)則 一、 本月工作完成情況 A、 銷售量（銷售月報(bào)表） B、 回款 C、 對(duì)客戶拜訪情況 二、 銷售費(fèi)用（個(gè)人差旅費(fèi)用報(bào)表 ） 三、 廣告和促銷活動(dòng)效果 四、 重點(diǎn)客戶情況 五、 新客戶情況 六、 異?？蛻艋蛐抛u(yù)不佳客戶 七、 待開發(fā)客戶及其情況 八、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 九、 問(wèn)題與合理化建議 十、 下月工作計(jì)劃 注：每月向分公司經(jīng)理（或辦事處主任）交書面報(bào)告一份，報(bào)告應(yīng)在每月 30 日交公司經(jīng)理（或辦事處主任），在異地的業(yè)務(wù)員可提前幾天用快信寄到分公司（或辦事處）。 月（周）預(yù)訂計(jì)劃表 部門： 預(yù)訂物資 單位 數(shù)量 金額（元） 交貨地點(diǎn) 交貨單位 接貨人 交貨時(shí)間 預(yù)訂業(yè)務(wù)員 小計(jì) 小計(jì) 合計(jì) 選擇客戶 選擇客戶的程序流程圖 選擇經(jīng)銷商要素 選擇經(jīng)銷商資訊要素 批發(fā)商資料卡 終止客戶報(bào)告書 新市場(chǎng)信息反饋表 購(gòu)買心理七階段 選擇客戶的程序流程圖 市場(chǎng) 調(diào)查 市場(chǎng) 走訪 電話 詢 問(wèn) 各種 名冊(cè) 客戶 介紹 展覽會(huì)和 行業(yè)活動(dòng) 名片 篩選待開發(fā)客戶 委托資信公司調(diào)查 考 察 上門了解 經(jīng) 濟(jì) 實(shí) 力 信 譽(yù) 財(cái) 政 狀 況 行銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu) 管 理 水 平 營(yíng) 業(yè) 執(zhí) 照 稅務(wù)登記證 考察結(jié)果報(bào)告 分公司經(jīng)理或辦事處主任審批 營(yíng)銷公司總經(jīng)理審批 正式洽談 選擇經(jīng)銷商要素 一、 經(jīng)銷產(chǎn)的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲(chǔ)存與運(yùn)輸。 三、 經(jīng)銷商的信譽(yù)，信譽(yù)調(diào)查包括： 通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)等組織中的親密朋友了解。 委托資 信公司調(diào)查。 四、 經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 六、 經(jīng)銷商的預(yù)期合作程度。 選擇經(jīng)銷商資訊考察要素 一、 分銷商的基本情況 組織結(jié)構(gòu)（總經(jīng)理、 □□□業(yè)務(wù)部經(jīng)理、財(cái)務(wù)人員、后勤等所有與□□□有關(guān)的重要人物 ） 所有權(quán) /注冊(cè)資本 /流動(dòng)資金 業(yè)務(wù)范圍 主營(yíng)業(yè)務(wù) 雇員人、權(quán) 二、 銷售情況 所經(jīng)營(yíng)的品牌權(quán) 9 97 年至今營(yíng)業(yè)總額 各品牌（或各公司如 、 、 ）銷售額 97 年至今為止 □□□的銷量、總銷量、 總訂貨額 三、 分銷商業(yè)務(wù)員 專屬 □□□的業(yè)務(wù)人、權(quán) /其它品牌業(yè)務(wù)人員人、權(quán) □□□和其它品牌業(yè)務(wù)人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等） 業(yè)務(wù)員有沒(méi)有經(jīng)過(guò)專門培訓(xùn) 業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金數(shù)目？誰(shuí)負(fù)擔(dān)（公司還是分銷商）？ 業(yè)務(wù)員基本工資 4 和 5 注意了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況 四、 覆蓋率 A/B/C/D 店的覆蓋權(quán) □□□對(duì)覆蓋率的要求 業(yè)務(wù)員有沒(méi)有劃分區(qū)域 鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況 二級(jí)分銷系統(tǒng) 五、 銷售運(yùn)則 客戶名單 拜訪程序卡 客戶拜訪卡 每月銷售指標(biāo) 銷售情況報(bào)告系統(tǒng) 六、 資金 □□□和其它競(jìng)爭(zhēng)品牌的專屬營(yíng)運(yùn)資金 放給零售商昨批發(fā)產(chǎn)的帳期 與□□□公司每月結(jié)帳的日期 最新□□□庫(kù)存報(bào)告 七、 供應(yīng)鏈 訂貨周期 誰(shuí)負(fù)責(zé)下定單 收到訂貨所需時(shí)間 誰(shuí)負(fù)責(zé)送貨給客戶（送貨車輛、人員權(quán)） 壞貨情況 分銷商倉(cāng)庫(kù)的管理情況（費(fèi)用、開放時(shí)間等） 八、 價(jià)格 分銷商售貨給不同渠道的價(jià)格結(jié)構(gòu)及其毛利 分銷商經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（辦公費(fèi)、車輛費(fèi)等） 競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況 九、 假貨情況 哪種產(chǎn)品有假貨？ 假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？ 對(duì)我們的影響（價(jià)格） 十、 分銷商與 □□□關(guān)系 歷史 資金 /人員投入程度 經(jīng)驗(yàn) 合作態(tài)度 是否經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)品牌或水貨 /假貨 誰(shuí)有決定權(quán)（下定單、結(jié)款方面） 十一、 公司業(yè)務(wù)情況 工作職責(zé) 促銷的管理 對(duì)分銷商的管理 主要困難 批發(fā)商資料卡 單位名稱 經(jīng)營(yíng)其它廠家主要產(chǎn)品 其它名稱 是否為代理商或經(jīng)營(yíng)部 97年銷 97年銷額 地址 主管姓名： 性別： 電話： 業(yè)務(wù)聯(lián)系人： 性別： 電話： 倉(cāng)庫(kù)地址： 電話： 注冊(cè)資金： 郵編： 電報(bào)掛號(hào)： 傳真： 經(jīng)營(yíng)性質(zhì)： 專業(yè)性質(zhì)： 員工人數(shù)： 店面面積： 庫(kù)房面積： 車輛： 與公司開始合作時(shí)間： 去年?duì)I業(yè)額： 我公司產(chǎn)品情況 品名 97年銷售量 97年銷售 97年各月銷售量統(tǒng)計(jì)（出貨） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 月 11月 12月 代理區(qū)人口： 年人均收入：