【正文】 好處 建議下一步 六、 良好的售后服務 七、 筆錄 拜訪客戶時，帶上本子，盡量把談話記下來，讓客戶看到你對他的重視，清楚不同客戶的需求。對說他們收回不合理的意見、要求，并讓他們感到你是站在他們立場上來考慮問題的，從而接納你的主張，并把你視為真誠可信的朋友。 三、 熟練的交流溝通技巧 熟練的交流溝通技巧是一個銷售員必備的技能。關于產(chǎn)品介紹將在第二章詳述。一個有責任心的人才會盡職于自己的工作，才會不怕吃苦，不怕承受不平和委屈，才會不折不撓的耐心對待工作中的困難，才會有上進心，不斷鉆研業(yè)務，才會有事業(yè)獻身 的熱情和勇氣。索芙特公司銷售人員對公司的大政方針必須絕對地服從和執(zhí)行，以保證公司市場策略的統(tǒng)一性和完整性。 嚴管：用人的保證。 勤教：是育人的關鍵。 甲方：章（簽字） 乙方：章（簽字） 36 年 月 日 年 月 日 索芙特公司銷售人員聘用與培訓 一、 聘用銷售人員準則： 慎選、勤教、嚴管 慎選：是擇人的基礎。 八、 本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份。 六、 乙方為甲方工作期間所需辦公用品，由甲方定時、定量發(fā)送，非一次性辦公用品乙方應在聘用期滿后歸還甲方。 四、 乙方為甲方工作期間，由于非為甲方工作原因造成的人身安排問題，甲方概不負責。 二、 自 年 月 日起，乙方按甲方有關制度要求開始正常上崗工作，試用期 ，聘用期 期。 六、 以上規(guī) 定，各業(yè)務員應嚴格執(zhí)行，若有違反行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，即交營銷公司嚴肅處理。 四、 每日如實填寫銷售記錄及贈品發(fā)放記錄表。 二、 贈品嚴格執(zhí)行申請領用制度，不得多領多報。 合同檔案表。 營銷公司經(jīng)濟合同管理暫行規(guī)定。 合同預算單。 七、 如果商家對與我們合作很感興趣，就會積極主動地推銷企業(yè)的產(chǎn)品。 五、 經(jīng)銷商是否本地區(qū)行業(yè)中的佼佼者。 從個體市場了解。 通過與經(jīng)銷商做生意的其它企業(yè)的業(yè)務了解。 二、 經(jīng)銷商的鋪貨能力：經(jīng)銷商有多少個分銷點，能把我們的產(chǎn)品輻射到多大的區(qū)域。 1 營銷公司年度工作項目表 月份 主要工作活動 1 日－ 10 日 11 日－ 20 日 20 日－ 30 日 一月 二月 三月 四月 五月 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 2 月份客戶狀況表 分公司（或辦事處） 原有 客戶數(shù) 計劃 開戶數(shù) 有效 開戶數(shù) 成功率 現(xiàn)有 客戶數(shù) 廣州 杭州 南寧 武漢 梧州 合計 3 分公司（或辦事處）通路開戶計劃表 區(qū)域 編制人數(shù) 實到人數(shù) 城市人口（人） 計劃客戶數(shù) 目前客戶數(shù) 開 戶 計 劃 數(shù) 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 小計 小計 小計 小計 小計 合 計 月銷量預估（萬元） 4 產(chǎn)品年銷售計劃表 分公司（或辦事處）： 品種 單位 單價 （元） 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 總 計 數(shù)量 金額 5 營銷公司銷售計劃表 單位：萬元 月份 分公司 1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 合計 合 計 6 業(yè)務員工作周報表 年 月 日 星期： 區(qū)域： 填表人： 序號 客戶名稱 訪問時間 接洽者 訪問目的 商談結果 客戶類別 預定 再見時間 1 2 3 4 5 6 7 8 A B C D E 今日訪問家數(shù) 明日預定訪問家數(shù) 今日收款總計 本月收款累計 市場動態(tài) 品質(zhì)反應 客戶抱怨 建議事項 7 業(yè)務員工作報告內(nèi)容要求細則 一、 本月工作完成情況 A、 銷售量（銷售月報表） B、 回款 C、 對客戶拜訪情況 二、 銷售費用（個人差旅費用報表 ） 三、 廣告和促銷活動效果 四、 重點客戶情況 五、 新客戶情況 六、 異?？蛻艋蛐抛u不佳客戶 七、 待開發(fā)客戶及其情況 八、 競爭對手動態(tài) 九、 問題與合理化建議 十、 下月工作計劃 注：每月向分公司經(jīng)理（或辦事處主任）交書面報告一份，報告應在每月 30 日交公司經(jīng)理（或辦事處主任），在異地的業(yè)務員可提前幾天用快信寄到分公司（或辦事處）。 8 月（周）預訂計劃表 部門： 預訂物資 單位 數(shù)量 金額（元） 交貨地點 交貨單位 接貨人 交貨時間 預訂業(yè)務員 小計 小計 合計 10 選擇客戶 選擇客戶的程序流程圖 選擇經(jīng)銷商要素 選擇經(jīng)銷商資訊要素 批發(fā)商資料卡 終止客戶報告書 新市場信息反饋表 購買心理七階段 11 選擇客戶的程序流程圖 市場 調(diào)查 市場 走訪 電話 詢問 各種 名冊 客戶 介 紹 展覽會和 行業(yè)活動 名片 篩選待開發(fā)客戶 委托資信公司調(diào)查 考 察 上門了解 經(jīng) 濟 實 力 信 譽 財 政 狀 況 行銷網(wǎng)絡結構 管 理 水 平 營 業(yè) 執(zhí) 照 稅務登記證 考察結果報告 分公司經(jīng)理或辦事處主任審批 營銷公司總經(jīng)理審批 正式洽談 12 選擇經(jīng)銷商要素 一、 經(jīng)銷產(chǎn)的地理區(qū)位是否利于產(chǎn)品的儲存與運輸。 三、 經(jīng)銷商的信譽，信譽調(diào)查包括： 通過行業(yè)協(xié)會等組織中的親密朋友了解。 委托資 信公司調(diào)查。 四、 經(jīng)銷商的經(jīng)濟實力。 六、 經(jīng)銷商的預期合作程度。 13 選擇經(jīng)銷商資訊考察要素 一、 分銷商的基本情況 組織結構（總經(jīng)理、 □□□業(yè)務部經(jīng)理、財務人員、后勤等所有與□□□有關的重要人物 ） 所有權 /注冊資本 /流動資金 業(yè)務范圍 主營業(yè)務 雇員人、權 二、 銷售情況 所經(jīng)營的品牌權 9 97 年至今營業(yè)總額 各品牌（或各公司如 、 、 ）銷售額 97 年至今為止 □□□的銷量、總銷量、 總訂貨額 三、 分銷商業(yè)務員 專屬 □□□的業(yè)務人、權 /其它品牌業(yè)務人員人、權 □□□和其它品牌業(yè)務人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等） 業(yè)務員有沒有經(jīng)過專門培訓 業(yè)務員獎金數(shù)目？誰負擔（公司還是分銷商）？ 業(yè)務員基本工資 4 和 5 注意了解競爭品牌的情況 四、 覆蓋率 A/B/C/D 店的覆蓋權 □□□對覆蓋率的要求 業(yè)務員有沒有劃分區(qū)域 鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況 二級分銷系統(tǒng) 五、 銷售運則 14 客戶名單 拜訪程序卡 客戶拜訪卡 每月銷售指標 銷售情況報告系統(tǒng) 六、 資金 □□□和其它競爭品牌的專屬營運資金 放給零售商昨批發(fā)產(chǎn)的帳期 與□□□公司每月結帳的日期 最新□□□庫存報告 七、 供應鏈 訂貨周期 誰負責下定單 收到訂貨所需時間 誰負責送貨給客戶（送貨車輛、人員權） 壞貨情況 分銷商倉庫的管理情況（費用、開放時間等） 八、 價格 分銷商售貨給不同渠道的價格結構及其毛利 分銷商經(jīng)營費用（辦公費、車輛費等） 競爭品牌的情況 九、 假貨情況 哪種產(chǎn)品有假貨？ 假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？ 對我們的影響（價格） 十、 分銷商與 □□□關系 歷史 資金 /人員投入程度 經(jīng)驗 15 合作態(tài)度 是否經(jīng)營競爭品牌或水貨 /假貨 誰有決定權（下定單、結款方面） 十一、 公司業(yè)務情況 工作職責 促銷的管理 對分銷商的管理 主要困難 16 批發(fā)商資料卡 單位名稱 經(jīng)營其它廠家主要產(chǎn)品 其它名稱 是否為代理商或經(jīng)營部 97年銷 97年銷額 地址 主管姓名： 性別： 電話： 業(yè)務聯(lián)系人： 性別： 電話： 倉庫地址： 電話： 注冊資金： 郵編： 電報掛號： 傳真： 經(jīng)營性質(zhì)： 專業(yè)性質(zhì)： 員工人數(shù)： 店面面積： 庫房面積： 車輛： 與公司開始合作時間： 去年營業(yè)額： 我公司產(chǎn)品情況 品名 97年銷售量 97年銷售 97年各月銷售量統(tǒng)計（出貨） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 月 11月 12月 代理區(qū)人口