【正文】 8 A B C D E 今日訪問家數(shù) 明日預定訪問家數(shù) 今日收款總計 本月收款累計 市場動態(tài) 品質反應 客戶抱怨 建議事項 7 業(yè)務員工作報告內容要求細則 一、 本月工作完成情況 A、 銷售量（銷售月報表） B、 回款 C、 對客戶拜訪情況 二、 銷售費用（個人差旅費用報表 ） 三、 廣告和促銷活動效果 四、 重點客戶情況 五、 新客戶情況 六、 異?？蛻艋蛐抛u不佳客戶 七、 待開發(fā)客戶及其情況 八、 競爭對手動態(tài) 九、 問題與合理化建議 十、 下月工作計劃 注：每月向分公司經理（或辦事處主任）交書面報告一份，報告應在每月 30 日交公司經理（或辦事處主任），在異地的業(yè)務員可提前幾天用快信寄到分公司（或辦事處）。 合同糾紛訴訟申請單。 九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自動失效。 四、 處理反對意見的辦法： 四個步驟： 確認所遇到的反對意見是真實的 —— 前提 了解真實的反對意見產生的背景 —— 下一步的基礎 把反對意 見轉化為一個可以回答的問題 —— 成功的一半 想辦法解決這個問題 —— 圓滿成功！ 反對意見是銷售工作中經常會遇到的情況，對于反對意見不能一味 38 地反感和排拆，要時刻注意運用以上四個步驟讓它成為解決問題的一種有效模式，從而化干戈為玉帛，不斷改善和密切與客戶的關系。 聳肩 癱坐在椅子上。 兩臂收緊，自然前后擺動，前擺稍向里折約 35 度，后擺向后約 15 度。 手勢禮儀之二， 自然親切，與人交往時，多用柔和曲線的手勢，少用生硬的直線條手勢，以求拉近心理距離。 握手時表情應自然、面帶微笑，眼睛注視對方。 46 貨架管理流程圖 陳列標準模式 費用預算 制定計劃 大、中批發(fā)商 大、中商場 有計劃拜訪客戶 黃金地的確定 貨架合同 產品規(guī)范陳列 定期、不定期檢查 檢查表 品種 數(shù)量 缺貨 清 潔 占位 已占位置保證 規(guī)范陳列保證 貨源保證（品種、規(guī)格、數(shù)量） 貨架清潔 費用支出 做費用帳表回財務 48 貨架商品周報表 填報人： 日期 ： 199 年 月 日 序號 貨架數(shù) 陳列商品 商品數(shù)量 常添加商品數(shù)量 備 注 合 計 合 計 合 計 合 計 合 計 49 陳列面知識 商品陳列的重要性包括： 一、 商品陳列的好壞關系店鋪的格調與形象。企業(yè)倒閉之原因多半在于周轉不靈，所謂黑字倒閉就是資產負債表上許多應收帳款，亦列有盈余，但是大半的貨款收不回來，弄得資金周圍不靈而倒閉。 分公司（或辦事處）倉庫盤點報告表。（ 5 分） ● 所得分數(shù) ● 標準分數(shù) ● 最高分數(shù) 82 年薪＋提成評分標準 差 一般 良 好 優(yōu) （ 0 分） （ 60 分） （ 80 分） （ 100 分） （ 125 分） ● 年薪實得分數(shù) 指標 ＋回款 ＋帳務 ＋庫存 ＋日常工作 ＝年薪 ● 提成實得分數(shù) 優(yōu)（最高分） ＝提成 ● 年薪銷售額指標最高分表示超額部分。 每月按實際銷售情況和網(wǎng)點覆蓋情況以書面形式向集團總裁匯報，同時附上市場拓展建議書。 84 崗位職責 （ 1） 按分公司（或辦事處）訂貨計劃做好要車發(fā)貨，與運輸部門（單位）銜接好，保證運貨車輛及時到位。 （ 9） 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度。 85 （ 3） 態(tài)度端正，工作積極，愛護產品，嚴禁偷盜行為。 （二） 業(yè)務員 工作權限 （ 1） 在公司經理（或辦事員主任）授權范圍內與客戶簽訂產品銷售合同。 （ 3） 公司到貨及給客戶發(fā)貨后及時按單據(jù)內容準確登記倉庫帳及商家明細帳。 （ 3） 加強產品養(yǎng)護，注意倉庫通風、防潮、保持貨垛整齊、防止蟲蛀、鼠咬、霉爛、變質、減少損耗。 （三） 帳務人員 工作權限 （ 1） 有權拒開低于限階的清單。 （ 9） 每月 5 日前上交月辦事處工作總結報告，提出情況分析報告及資金回籠情況報告（三份報告可三合為一）。 （ 2） 有權拒絕搬運不符合出公司要求的貨物。 （ 5） 做好現(xiàn)營銷公司銷售結算月、季、年報表及帳辦分析報告，找出問題及時糾正，做到辦事處帳表與內勤相符。 （ 7） 嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度。 協(xié)助財務部清理逾期未付貨款。（ 5 分） ● 所得分數(shù) ● 標準分數(shù) ● 最高分 數(shù) 80 減少庫存積壓 掌握客戶的銷售進度，及時補充貨源，減少不必要的庫存，年末辦事處的庫存控制在 8％以內。 54 帳務管理 銷售報表流程圖 分公司（或辦事處）月銷售報表編制流程圖 分公司（或辦事處）退貨帳務處理流程圖 年產品銷售核對表 產品結算核對明細表 產品年銷售結算表 分公司（或辦事處）銷售月報 營銷公司帳務管理規(guī)定（包括現(xiàn)金管理、回扣、折價等） 現(xiàn)金管理暫行規(guī)定 關于用現(xiàn)金支付銷售折讓回扣的報告 55 倉庫管理工作流程圖 倉庫管理工作流程圖。 竭力維護處有品牌之陳列位置及陳列面積之使用權益，防止他牌 50 入侵。西裝與襯衫、領帶、皮鞋、 襪子、褲帶等是一個統(tǒng)一的整體，它們彼此之間的統(tǒng)一協(xié)調，能使穿著者顯得穩(wěn)重高雅，自然瀟灑。 握手方式：和新客戶握手時，應伸出右手，掌心向左虎口向上，以輕觸對方為準（如果男士和女士握手，則男士應輕輕握住女士的手指部分）。 手勢禮儀之一， 大小適度。 坐著與人交談時，雙眼應平視對方，但時間不易過長或過短；也可使 41 用手勢，但不可過多或過大。 兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對男士來講，雙腿張開與肩寬。 二、 良好的人際關系 一個好的銷售人員應該是與客戶有著朋友般關系的人，要關心客戶的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對你來說可行的要求，要記住你的目的就是要保持你和客戶 之間的友好合作關系。 五、 甲方向乙方支付如下勞動報酬：底薪 元 /月，辦公費 元/月，獎金 元 /月（注：辦事處與其協(xié)商后報請公司同意再以獎金發(fā)放辦法，辦公費包括市內交通、通訊等）。 13 選擇經銷商資訊考察要素 一、 分銷商的基本情況 組織結構（總經理、 □□□業(yè)務部經理、財務人員、后勤等所有與□□□有關的重要人物 ） 所有權 /注冊資本 /流動資金 業(yè)務范圍 主營業(yè)務 雇員人、權 二、 銷售情況 所經營的品牌權 9 97 年至今營業(yè)總額 各品牌（或各公司如 、 、 ）銷售額 97 年至今為止 □□□的銷量、總銷量、 總訂貨額 三、 分銷商業(yè)務員 專屬 □□□的業(yè)務人、權 /其它品牌業(yè)務人員人、權 □□□和其它品牌業(yè)務人員的分工（多少人跑零售、多少人跑批發(fā)等） 業(yè)務員有沒有經過專門培訓 業(yè)務員獎金數(shù)目？誰負擔（公司還是分銷商）？ 業(yè)務員基本工資 4 和 5 注意了解競爭品牌的情況 四、 覆蓋率 A/B/C/D 店的覆蓋權 □□□對覆蓋率的要求 業(yè)務員有沒有劃分區(qū)域 鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋情況 二級分銷系統(tǒng) 五、 銷售運則 14 客戶名單 拜訪程序卡 客戶拜訪卡 每月銷售指標 銷售情況報告系統(tǒng) 六、 資金 □□□和其它競爭品牌的專屬營運資金 放給零售商昨批發(fā)產的帳期 與□□□公司每月結帳的日期 最新□□□庫存報告 七、 供應鏈 訂貨周期 誰負責下定單 收到訂貨所需時間 誰負責送貨給客戶（送貨車輛、人員權） 壞貨情況 分銷商倉庫的管理情況（費用、開放時間等） 八、 價格 分銷商售貨給不同渠道的價格結構及其毛利 分銷商經營費用（辦公費、車輛費等） 競爭品牌的情況 九、 假貨情況 哪種產品有假貨？ 假貨集中在哪里？零售？批發(fā)？ 對我們的影響（價格） 十、 分銷商與 □□□關系 歷史 資金 /人員投入程度 經驗 15 合作態(tài)度 是否經營競爭品牌或水貨 /假貨 誰有決定權（下定單、結款方面） 十一、 公司業(yè)務情況 工作職責 促銷的管理 對分銷商的管理 主要困難 16 批發(fā)商資料卡 單位名稱 經營其它廠家主要產品 其它名稱 是否為代理商或經營部 97年銷 97年銷額 地址 主管姓名： 性別： 電話： 業(yè)務聯(lián)系人： 性別： 電話： 倉庫地址： 電話： 注冊資金： 郵編： 電報掛號： 傳真： 經營性質： 專業(yè)性質： 員工人數(shù)： 店面面積： 庫房面積： 車輛： 與公司開始合作時間： 去年營業(yè)額： 我公司產品情況 品名 97年銷售量 97年銷售 97年各月銷售量統(tǒng)計（出貨） 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 月 11月 12月 代理區(qū)人口： 年人均收入： 批發(fā)市場（大、中、小型） 代理區(qū)域： 批發(fā)季節(jié)自 月至 月高峰期 月 至 月 97年代理商所在城市索芙特零售網(wǎng)點布貨統(tǒng)計 主要大中型店名稱 上貨品種 代理商所在城市 大中型商場總量 小型店及批發(fā)市場康達產品上貨統(tǒng)計： 小型店索芙特產品上貨家數(shù)： 批發(fā)市場索芙特產品上貨家數(shù)： 17 終止客戶報告 客戶名稱： 建立聯(lián)系時間： 最初聯(lián)系人： 目前聯(lián)系人： 來往主要業(yè)務： 終止客戶原因： 目前來往財、物、帳等情況： 終止客戶可能造成的影響： 終止客戶的步驟： 終止客戶申請人簽字： 分公司經理（或辦事處主任）簽字： 營銷公司總經理批示： 18 新市場信息反饋表 新市場區(qū)域： 調查時間： 人中數(shù) 工資平均水平： 消費習慣 大商場、大經銷商 銷售額 地址 信譽 主要競爭品牌 品牌名稱 廣告形式 主要傳播