【正文】 ： 年人均收入： 批發(fā)市場(chǎng)（大、中、小型） 代理區(qū)域： 批發(fā)季節(jié)自 月至 月高峰期 月 至 月 97年代理商所在城市索芙特零售網(wǎng)點(diǎn)布貨統(tǒng)計(jì) 主要大中型店名稱 上貨品種 代理商所在城市 大中型商場(chǎng)總量 小型店及批發(fā)市場(chǎng)康達(dá)產(chǎn)品上貨統(tǒng)計(jì)： 小型店索芙特產(chǎn)品上貨家數(shù)： 批發(fā)市場(chǎng)索芙特產(chǎn)品上貨家數(shù)： 17 終止客戶報(bào)告 客戶名稱： 建立聯(lián)系時(shí)間： 最初聯(lián)系人： 目前聯(lián)系人： 來(lái)往主要業(yè)務(wù)： 終止客戶原因： 目前來(lái)往財(cái)、物、帳等情況： 終止客戶可能造成的影響： 終止客戶的步驟： 終止客戶申請(qǐng)人簽字： 分公司經(jīng)理（或辦事處主任）簽字： 營(yíng)銷公司總經(jīng)理批示： 18 新市場(chǎng)信息反饋表 新市場(chǎng)區(qū)域： 調(diào)查時(shí)間： 人中數(shù) 工資平均水平： 消費(fèi)習(xí)慣 大商場(chǎng)、大經(jīng)銷商 銷售額 地址 信譽(yù) 主要競(jìng)爭(zhēng)品牌 品牌名稱 廣告形式 主要傳播媒介情況： 主要電視節(jié)目收視率 主要報(bào)紙發(fā)行量 主要雜志發(fā)行量 其它 19 推銷過(guò)程與顧客之購(gòu)買心理變化七階段 推銷四過(guò)程 決定：（明天進(jìn)貨二打賣賣看） 比較：（價(jià)錢：（價(jià)錢呢？折扣多少？） 確信：（還是這三種樣式最好?。? 欲望：（無(wú)論如何我要進(jìn)貨） 聯(lián)想：（ 2535 歲的顧客會(huì)愿意試式，對(duì)了，它還有內(nèi)褲外穿功能） 興趣：（原來(lái)是印花格子褲，看起來(lái)蠻新潮的，我仔細(xì)看看） 注意：（這件內(nèi)褲與眾不同） 購(gòu)買心理七階段（以零售店購(gòu)買內(nèi)衣褲，試銷為例） 善 后 締結(jié) 商談 賣演 接近 準(zhǔn)備 前 一、 二、 三、 四、 五、 20 合同管理 合同簽訂流程圖。 合同執(zhí)行狀態(tài)表。 合同糾紛訴訟申請(qǐng)單。 21 合同簽訂流程圖 YES 業(yè)務(wù)員與客戶洽談 合同初稿 分公司經(jīng)理或 辦事處主任審核 據(jù)營(yíng)銷公司政策 財(cái)務(wù)審核 營(yíng)銷公司部經(jīng)理審核 集團(tuán)總裁 超過(guò)權(quán)限 超過(guò)范圍 YES NO NO NO NO 權(quán)限內(nèi) 委托代理人簽字 合同簽訂 合同執(zhí)行 交內(nèi)勤存檔 內(nèi)勤簽章 合同執(zhí)行跟蹤 合同結(jié)算 交內(nèi)勤存檔 順利實(shí)施 調(diào)解 法律訴訟 調(diào)解不成 達(dá)成諒解 22 合同預(yù)算單 費(fèi)用類別 貨款 銷售費(fèi)用 提成 其它 合計(jì) 合同金額 預(yù)期利潤(rùn) 金額（元） 23 月合同執(zhí)行狀態(tài) 表 分公司（或辦事處）： 合同 編號(hào) 操作業(yè)務(wù)員 客戶 合同 金額（元） 合同規(guī)定實(shí)施日 實(shí)施規(guī)定截止日 合同執(zhí)行狀態(tài) 合同 覆約情況 備注 未開始 進(jìn)行中 已中止 已結(jié)束 合計(jì)合同數(shù)： 24 促銷活動(dòng)管理 促銷活動(dòng)流程圖 促銷活動(dòng)申請(qǐng)表 贈(zèng)品管理表 商場(chǎng)銷量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表 贈(zèng)品管理暫行規(guī) 定 25 促銷活動(dòng)流程圖 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài) 贈(zèng)品變更 策略變更 促銷活動(dòng)方案 贈(zèng)品計(jì)劃 費(fèi)用預(yù)算 促銷人員核實(shí) 促銷活動(dòng)申請(qǐng)表 營(yíng)銷公司總經(jīng)理審批 與有關(guān)部門工作協(xié)調(diào) 物料準(zhǔn)備 促銷人員培訓(xùn) 促銷活動(dòng)執(zhí)行 收尾工作 總結(jié)報(bào)告 促銷活動(dòng)項(xiàng)目 偶然事件 常規(guī)促銷 26 促銷活動(dòng)申請(qǐng)表 分公司（或辦事處）： 年 月 日 申請(qǐng)人： 營(yíng)銷公司總經(jīng)理意見： 市場(chǎng)背景分析及舉辦理由： 促銷商場(chǎng)和單位、名單、促銷人員數(shù)： 費(fèi) 用 工資 獎(jiǎng)金 補(bǔ)助 預(yù)計(jì)收獲： 填表人： 復(fù)核： 分 公司（或辦事處）領(lǐng)導(dǎo)： 總經(jīng)理： 27 贈(zèng)品管理表 區(qū)域： 填表日期： 客戶名稱 配送 時(shí)間 經(jīng)手 人 各品牌銷售量 贈(zèng)品配送量 小計(jì) 小計(jì) 合 計(jì) 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶意見 建議事項(xiàng) 填表人： 28 商場(chǎng)銷量及贈(zèng)品贈(zèng)送報(bào)表 商場(chǎng)： 年 月 日至 年 月 日 時(shí)間 品種銷售量 贈(zèng)品配送量 金額日計(jì) 金額日計(jì) 周一 周 二 周三 周四 周五 周六 周日 周計(jì) 市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 品質(zhì)反應(yīng) 客戶意見 建議事項(xiàng) 填表人： 29 贈(zèng)品管理暫行規(guī)定 一、 贈(zèng)品嚴(yán)禁私自轉(zhuǎn)賣、送禮。 三、 贈(zèng)品分配實(shí)行專人負(fù)責(zé)制。 五、 嚴(yán)格按公司要求保管和發(fā)入贈(zèng)品。 30 招 聘 招聘柜臺(tái)促銷人員流程圖 聘促銷人員申請(qǐng)表 聘用人員工資報(bào)表 招聘登記表 申請(qǐng)支付促銷人員工資報(bào)表 聘用協(xié)議 培訓(xùn)教材 1） 基本銷售技藝 2） 索芙特銷售人員儀表 31 招聘柜臺(tái)促銷人員流程圖 報(bào)告申請(qǐng)表 分公司經(jīng)理（或辦事處主任） 審批 營(yíng)銷公司經(jīng)理審批 由商家提供人員待選 發(fā)布報(bào)告招聘廣告 初試 個(gè)人簡(jiǎn)歷 簽訂合同 確定人選 復(fù)試 擔(dān)保人 身份證、戶口復(fù)件 崗前培訓(xùn) 培訓(xùn)時(shí)間 負(fù)責(zé)培訓(xùn)人 培訓(xùn)教材準(zhǔn)備 合格上崗 定期跟蹤考核 發(fā)放工資單 定期跟蹤現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn) 定期集中培訓(xùn) 做工資報(bào)表回財(cái)務(wù) 促銷活動(dòng)結(jié)束 的總結(jié)交流會(huì) 32 聘促銷人員申請(qǐng)表 分公司（或辦事處）： 年 月 日 申請(qǐng)人： 主管意見： 總經(jīng)理審批： 市場(chǎng)背景分析及理由： 費(fèi)用 工資 獎(jiǎng)金 補(bǔ)助 預(yù)計(jì)效果： 33 年 月聘用人員工資報(bào)表 單位：元 序號(hào) 區(qū)域 姓名 銷售額 底薪 獎(jiǎng)金 補(bǔ)助 應(yīng)領(lǐng) 金額 應(yīng)扣 金額 實(shí)領(lǐng) 金額 金額合計(jì)： 34 招聘登記表 姓名 性別 年齡 學(xué)歷 婚否 身高 身份 證號(hào)碼 聯(lián)系地址 聯(lián)系電話 有何特長(zhǎng)（專業(yè)） 個(gè)人簡(jiǎn)歷： 35 聘用協(xié)議 甲方： 乙方： 為做好索芙特產(chǎn)品在 地區(qū)的銷售工作，甲方現(xiàn)聘用乙方 經(jīng)雙方協(xié)商，達(dá)成以下協(xié)議： 一、 甲方免費(fèi)為乙方進(jìn)行索芙特進(jìn)行索芙特產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。 三、 乙方為甲方工作期間，必須積極向客戶和消費(fèi)者推介索芙特產(chǎn)品，不得擅自離崗，不得有任何損害甲方形象及利益的行為，如 對(duì)甲方造成經(jīng)濟(jì)損失或其他損失，應(yīng)負(fù)責(zé)全部賠償，直至追究型事責(zé)任。 五、 甲方向乙方支付如下勞動(dòng)報(bào)酬：底薪 元 /月，辦公費(fèi) 元/月，獎(jiǎng)金 元 /月（注：辦事處與其協(xié)商后報(bào)請(qǐng)公司同意再以獎(jiǎng)金發(fā)放辦法，辦公費(fèi)包括市內(nèi)交通、通訊等）。 七、 未盡事宜，雙方協(xié)商解決。 九、 本合同自 年 月 日起生效，有效期 年 月 日至 年 月 日，逾期自動(dòng)失效。索芙特公司聘用的銷售人員必須要有良好的素質(zhì)，優(yōu)質(zhì)的品質(zhì)，獨(dú)特的才智。索芙特公司對(duì)聘用銷售人員必須做到經(jīng)常性，有計(jì)劃、有步 驟的培訓(xùn)，幫助他們不斷吸收新的信息資料，改進(jìn)舊的工作方法，糾正錯(cuò)誤的觀點(diǎn)、行動(dòng)，提高行事效率。索芙特公司要求自己的銷售隊(duì)伍樹立軍隊(duì)的風(fēng)格，要有鐵的紀(jì)律，賞罰分明的制度。 二、 銷售人員必備工作精神：責(zé)任心 責(zé)任心是一切力量的源泉，是一切事業(yè)成功的根本保證。 37 基本銷售技巧 一、 熟悉自己要賣的產(chǎn)品 每個(gè)銷售人員走向市場(chǎng)的第一個(gè)要點(diǎn)是要熟悉自己要賣的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的制作原理、材料、功能及區(qū)別于同類產(chǎn)品的特性、質(zhì)量可靠程度等，這樣才能有系統(tǒng)地向客戶和消費(fèi)者進(jìn)行清、準(zhǔn)確的銷售介紹和回答他們的問(wèn)題，增強(qiáng)說(shuō)服力和可信度，要讓他們?cè)谛哪繕淞⑵鹉愕摹斑@方面產(chǎn)品專家”形象。 二、 良好的人際關(guān)系 一個(gè)好的銷售人員應(yīng)該是與客戶有著朋友般關(guān)系的人，要關(guān)心客戶的喜好，善解他們的心意，滿足他們合理的對(duì)你來(lái)說(shuō)可行的要求，要記住你的目的就是要保持你和客戶 之間的友好合作關(guān)系。一個(gè)好的銷售員要善于言辭，當(dāng)然，這絕不是指銷售員的夸夸其談，而是指銷售人員應(yīng)該有效地向客戶傳達(dá)清楚自己要發(fā)布的信息，并能從言辭行為中了解客戶的意圖，接納他們合理的意見、建議及要求。 四、 處理反對(duì)意見的辦法： 四個(gè)步驟： 確認(rèn)所遇到的反對(duì)意見是真實(shí)的 —— 前提 了解真實(shí)的反對(duì)意見產(chǎn)生的背景 —— 下一步的基礎(chǔ) 把反對(duì)意 見轉(zhuǎn)化為一個(gè)可以回答的問(wèn)題 —— 成功的一半 想辦法解決這個(gè)問(wèn)題 —— 圓滿成功！ 反對(duì)意見是銷售工作中經(jīng)常會(huì)遇到的情況，對(duì)于反對(duì)意見不能一味 38 地反感和排拆，要時(shí)刻注意運(yùn)用以上四個(gè)步驟讓它成為解決問(wèn)題的一種有效模式，從而化干戈為玉帛，不斷改善和密切與客戶的關(guān)系。 八、 客戶資料 每個(gè)銷售員應(yīng)有一個(gè)完善的資料系統(tǒng)，包括客戶名單、電話、地址 、銷售能力、信用情況和索芙特公司關(guān)系程度等。您要有適當(dāng)?shù)膬x表，索芙特產(chǎn)品是一流的產(chǎn)品，您就要用一流的儀表去銷售它。 ☆ 立 姿： ◇ 錯(cuò)誤的站立姿勢(shì) 垂頭 聳肩 垂下巴 駝背 含胸 曲腿 腹部松馳 斜腰 肚腩凸出 1依靠物體 臂部凸出 1雙手抱在胸前 ◇ 正確的站立姿勢(shì) 頭正、頸直、兩眼平視前方，表情自然明朗，收下頦、閉嘴 。 收腹。 收臀部，使臀部略為上翹。 兩腿挺直，膝蓋相碰，腳跟略為分開，對(duì)男士來(lái)講，雙腿張開與肩寬。 40 ☆ 坐 姿： ◇ 不美坐姿 脊背彎