【正文】 買的顧客來(lái)說(shuō) ,閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法或許可以使你在言談中 ,讓對(duì)方覺(jué)得你的產(chǎn)品是他所需要的。 答案 :引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法 發(fā)掘客戶的需要 提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特性或服務(wù) 客戶表示懷疑 ,提 出證明 : 1.〔 〕。 客戶 :實(shí)在很難令人相信 ,一個(gè)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,會(huì)有這種功能。你可以參考這本工業(yè)安全周刊 ,上面說(shuō) :我們送貨是最快而且是最可靠的。 提出證明時(shí) ,你能夠舉出愈多的實(shí)例 ,客戶就愈容易接受你的產(chǎn)品。 答案 :我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,可以排除空氣中 98%的雜質(zhì)。 答案 :重復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 答案 :3. 〔 〕證明此優(yōu)點(diǎn)。只要一個(gè)簡(jiǎn)單的實(shí)例 ,通常就能收到效果了。 為了要使客戶相信你及你的產(chǎn)品 ,而應(yīng)該提出實(shí)證做證明的情況是 : A 客戶接受你說(shuō)的話時(shí) B 客戶對(duì)你表示冷淡不理睬時(shí) C 表示懷疑時(shí) D 拒絕你時(shí) 答案 : C 碰到客戶表示懷疑時(shí) ,你應(yīng)該提出〔 〕。 〔 〕。 答案 :A (二 )應(yīng)付客戶各種不同態(tài)度的方法 當(dāng)客戶對(duì)你表示冷淡、不理睬時(shí) ,最好的方法是使用一連串的閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法來(lái)發(fā)掘他的需要。 答案 :懷疑 客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示滿意稱為〔 〕。 答案 :冷淡 如果 ,客戶對(duì)產(chǎn)品相當(dāng)有興趣 ,但是懷疑的產(chǎn)品是否真的不錯(cuò) ,這種反應(yīng)是 : A 冷淡 B 答案 : B 如果 ,客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品 ,因而表示沒(méi)有興趣時(shí) ,稱為 A 冷淡 B 答案 : A 下面各題 ,如果客戶的態(tài)度是冷淡則記以 I,若是表示懷疑則記以 S。 在這兩個(gè)極端之間 ,客戶還可能有的另外兩個(gè)反應(yīng)為 ?〔 〕 答案 :懷疑 ,冷淡。更多的管理咨詢盡在 推銷人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊(cè) 推銷 ,最主要的目的 ,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。 這句話顯示客戶什么態(tài)度 ? A 接受 B 冷淡 C 異議 D 懷疑 答案 : A 推銷時(shí) ,客戶的反應(yīng)可能為接受 ,也可能表示導(dǎo)議 ,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。 答案 :懷疑 客戶因不需要你的產(chǎn)品 ,而表示興趣缺乏〔 〕。 答案 :冷淡 □當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性很重視 ,但又懷疑你的產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí) ,稱為〔 〕。 答案 :I □ 不錯(cuò) ,豐年牌可以節(jié)省我的時(shí)間和金錢。 答案 :立刻應(yīng)付它。 B 繼續(xù)找出客戶的需要是什么 ? C 繼續(xù)找出客戶不直接答復(fù)的原因 答案 : C □ 應(yīng)付顧客懷疑態(tài)度的練習(xí) (一 )如何提出實(shí)證 : 當(dāng)客戶說(shuō)出他的需要后 ,你立即介紹產(chǎn)品或服務(wù)的特性 ,但是 ,有時(shí)候客戶對(duì)你所說(shuō)的話并不全然相信。以下即是一般資料來(lái)源 : *目錄、說(shuō)明書 *公司的訂單、合約 *研究調(diào)查報(bào)告 *雜志專欄廣告 *專業(yè)性刊物 *證明書、獎(jiǎng)狀等 *第三者的證言 你既是代表公司推銷 ,當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑時(shí) ,就應(yīng)該用實(shí)證讓客戶相信你說(shuō)的話。 〔 〕申述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 當(dāng)客戶表示懷疑時(shí) ,你該采取哪三個(gè)步驟 ? 1.〔 〕。所以使用我們的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,你可以不必更多的管理咨詢盡在 擔(dān)心不符合 政府的要求。 答案 :我們出產(chǎn)的空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng) ,的確有此高效果 ,符合政府的規(guī)定。 選出一個(gè)最好的句子 : 我保證你一天之內(nèi)就送來(lái)空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。 利用以上的資料 ,做一個(gè)實(shí)證來(lái)回答客戶反應(yīng)。 實(shí)證不被納時(shí) ,你怎么辦 : 發(fā)掘客戶的需要 提出能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) 客戶表示懷疑 提出證明 : 1. 重復(fù)介紹產(chǎn)品的特性 2. 舉例證明之 3. 申述發(fā)揮其利益 實(shí)證不成功時(shí) 找出原因 你應(yīng)該用什么方法找出實(shí)證失敗的原因 〔 〕。引用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法詢問(wèn)對(duì)方的好處是 :可以借此問(wèn)出客戶對(duì)目前正使用的廠牌有何不滿之處 ,然后你就可知道 ,他的需要是什么了。 ” 答案 : A 推銷員 : 我們的閉路電視安全監(jiān)視系統(tǒng) ,可以一天二十四小時(shí)使用 ,每次只需要一個(gè)人監(jiān)視。 ” 推銷員 :您是否想過(guò)只用一個(gè)人來(lái)?yè)?dān)當(dāng)守衛(wèi)比較經(jīng)濟(jì)嗎 ?” 客戶 :當(dāng)然。 答案 :你是不是已經(jīng)聽(tīng)說(shuō) ,這半年來(lái) ,這一帶的竊案率已經(jīng)增加了 50%啊 ! 客戶 : 噢 !我不知道 !我不知道這一帶的竊案率變得這么高。 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù) ,表示異議時(shí) ,你應(yīng)該 : A 調(diào)查后 ,找出他的需要。 答案 :D 如何應(yīng)付客戶的誤解。 2.〔 〕 答案 :直接答復(fù)對(duì)方 ,以澄清誤解 假設(shè)你在推銷不動(dòng)產(chǎn) ,正向一位客戶推銷一塊土地 ,對(duì)方還不購(gòu)買的理由 :這塊地沒(méi)有火車經(jīng)過(guò)。三個(gè)月內(nèi) ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ． ,． 這一 ． ．帶就有火車經(jīng)過(guò)了。 客戶 : 抱歉 ,工業(yè)用地一畝地 1000元 ,太貴了。 客戶： 你們的電腦太貴了 !我目前這方面的開(kāi)支 ,每個(gè)月最多 1萬(wàn)元。 ” B 你不是說(shuō)過(guò) ,交通方便可以省下不少錢嗎 ?” C 你不是已經(jīng)說(shuō)過(guò) ,我們這塊地對(duì)你們工廠現(xiàn)在和將來(lái)的運(yùn)用都足夠了嗎 ?” 答案 : B 你的閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法也可以是 : 你是不是也認(rèn)為當(dāng)?shù)爻渥愕哪玖蟻?lái)源 ,可以節(jié)省不少材料費(fèi)呢 ?” 以下是一位推銷員推銷土地的例子 ,看完后 ,參看后半部的注解。 ” (對(duì)方同意 ) 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 在第一單元中 ,你已通曉滿足推銷技巧。所以 ,在你開(kāi)始介紹產(chǎn)品利益時(shí) ,首先你要先引起他的興趣。 。 做綜合性的產(chǎn)品利益介紹時(shí) ,你應(yīng)該 : 〔 〕。 做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹 當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的綜合性介紹后 ,客戶由于誤解而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣 。哎 ,不說(shuō)了 ,免得掃興 ,工作不忘娛樂(lè)啊 !” 你假設(shè)他的需要是 : 〔 〕 答案 :林主任 ,我很了解在那次宴會(huì)中 ,你所提到的問(wèn)題 ,而且我也知道這幾天來(lái) ,你正在為這件事忙得不可開(kāi)交。答案 :對(duì)電子工業(yè)而言 ,爭(zhēng)取官方合約的競(jìng)爭(zhēng)是很普遍的現(xiàn)象。但是 ,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。 舉例 :何謂促成 ? 。 。 更多的管理咨詢盡在 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品早存不滿的成見(jiàn)時(shí) ,你應(yīng)該用什么方法強(qiáng)調(diào)其他的好 處 ,減少客戶的成見(jiàn) 答案 :用閉鎖式調(diào)查法再?gòu)?qiáng)調(diào)已經(jīng)被客戶接受