【正文】 (五 )碰上反應(yīng)冷淡的客戶時(shí) ,可用哪兩種策略 ? A.〔 〕 B.〔 〕 答案 : 。 ,你發(fā)掘他的需要時(shí)。 □ 復(fù)習(xí) 此復(fù)習(xí)部分 ,請(qǐng)于研讀過(guò)前四節(jié)一個(gè)月之后 ,再做此練習(xí)。 一些可以使用綜合性介紹的情況 。 推銷時(shí) ,以介紹公 司及產(chǎn)品的綜合性報(bào)導(dǎo)做為開頭 ,比較容易繼續(xù)做更進(jìn)一步的推銷。答案 : B 哈佛人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)科長(zhǎng)江聰輝 ,在一宴會(huì)中結(jié)識(shí)了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽 ,因而爭(zhēng)取到了一筆生意。在正式和客戶面談之前你應(yīng)該盡量匯集有關(guān)客戶需要的資料。我想花幾分鐘的時(shí)間來(lái)向你介紹一種能使你趕 上工程進(jìn)度的機(jī)器 ,那就是象牌一○七二推土機(jī)。 C 在更進(jìn)一步介紹產(chǎn)品特點(diǎn)之前先引起客戶的興趣。 經(jīng)常在你進(jìn)行推銷調(diào)查時(shí) ,客戶一開始就會(huì)問(wèn)你 : 你能夠提供給我什么 ?” 或 你今天來(lái)這里是 推銷什么 ?” 第一次和客戶碰面時(shí) ,經(jīng)常會(huì)碰到以上的情形。 但是因價(jià)錢太高而不購(gòu)買 (對(duì)方由于懷疑缺點(diǎn)而異議 ) 推銷員 :你認(rèn)為這塊地一畝不值 800元。 例子 : 你在賣土地 ,你的客戶在未買之前 ,已經(jīng)接受了其中的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,以減少對(duì)方的成見。 下面哪一句話比較好 ? A 你是說(shuō) ,維護(hù)對(duì)你而言是一項(xiàng)問(wèn)題 ,是嗎 ?” B 不錯(cuò) ,維護(hù)是一項(xiàng)擾人的問(wèn)題。 客戶 : 我不愿意設(shè)廠在不靠近鐵路的地方 ?” 推銷員 : 您是說(shuō) ,您不喜歡不靠近鐵路的地方 ?” 答案 :您是說(shuō) ,您不喜歡不靠近鐵路的地方 ?客戶 : 是的。 客戶由于誤解而不接受你的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí) ,你應(yīng)該 : 〔 〕方式打出異議原因。 〔 〕客戶不喜歡產(chǎn)品原料是合成原 料。 答案 :閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法 2.〔 〕。 試回答以下各題 : 客戶 : 我們這一帶 安全良好 ,我不需要這個(gè)閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。而閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法就是此時(shí)該使用的策略。 C 用引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法找出客戶的需要為何。 答案 :申述及發(fā)揮其利益 實(shí)證不成功 用〔 〕找出原因 答案 :引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法 客戶對(duì)你先前提出的證明不覺得滿意 提出另外一個(gè)更有力的證明 提出實(shí)證而不被接受時(shí) ,首先你用〔 〕找出原因 答案 :引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話法 然后 ,再提出另外一個(gè)更有用的〔 〕。 舉出實(shí)證 : 〔 〕。 C 所以說(shuō) ,你可以不要擔(dān)心我們會(huì)延誤交貨。 C 工業(yè)安全周刊曾經(jīng)刊載這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)是目前國(guó)內(nèi)效果最好的空氣調(diào)節(jié)器?！? 念完以下對(duì)話后 ,寫出你如何重復(fù)聲明產(chǎn)品特性。 3.〔 〕。 答案 :產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 〔 〕。 3. 申述發(fā)揮這 個(gè)優(yōu)點(diǎn)。每個(gè)人都答應(yīng)一天之內(nèi)就送貨 ,但是都不守信用。 答案 :提出實(shí)證。 答案 :使用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法來(lái)發(fā)掘客戶的需要。 □ 我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)。 答案 :S □ 的確 ,目前我是需要一部省油的推土機(jī)。 C 豐年牌具備了各種符合我需要的優(yōu)點(diǎn)。 *懷疑 :客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣 ,但是懷疑你的產(chǎn)品是否真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 *冷淡 :客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品 ,因而表示興趣小。 D 嗯 ,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。但是 ,我懷疑象牌的 924 引擎能夠節(jié)省我的油料。但是 ,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。 當(dāng)客戶表示異議時(shí) ,你要立刻解決此問(wèn)題。 有時(shí)候 ,客戶并不直接表示拒絕你 ,而使用拖延時(shí)間的方法 ,例如 : *嗯 !我看 ,四個(gè)月以后你再來(lái)好了 ...... 或 等我和我的經(jīng)理商量之后 ,再和你聯(lián)絡(luò)。 C 我的工廠 ,不需要空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)。 其實(shí) ,第二個(gè)步驟 ,就是提出實(shí)例來(lái)證明產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,你該如何來(lái)做實(shí)證呢 ?〔 〕。 答案 :此優(yōu)點(diǎn)。 答案 :申述及發(fā)揮此優(yōu)點(diǎn)。 推銷員 : 不錯(cuò) !要命名你工廠內(nèi)的空氣凈純度合乎政府規(guī)定 ,是非常重要的問(wèn)題。 D 所以 ,這種空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以為你的工廠員工帶來(lái)身體的健康和安全。 答案 : C 介紹產(chǎn)品 優(yōu)點(diǎn) : 空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)可以排除空氣的雜質(zhì) ,它的特殊功能符合政府的規(guī)定。答案 :環(huán)境清潔檢驗(yàn)局曾經(jīng)做過(guò)不下 150 次的檢驗(yàn) ,證實(shí)了我們的產(chǎn)品的確能夠排除空氣中 98%的雜質(zhì) 。答案 :實(shí)證的資料 □ 應(yīng)付顧客反應(yīng)冷淡的練習(xí) 客戶反應(yīng)冷淡的原因可 能是因?yàn)閷?duì)他目前使用的廠牌感到滿意 ,不想換購(gòu) 。 答案 : B 客戶 : 我們已經(jīng)有警衛(wèi)了 ,不需要這種閉路電視監(jiān)視器。 例子 : 一位推鎖員正在推銷一種只需要一人看管的閉路電視監(jiān)視系統(tǒng)。 ” 推銷員 : 〔 〕。 答案 :促成 □ 應(yīng)付顧客表示異議的練習(xí) 誠(chéng)然 ,客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)表示異議時(shí) ,對(duì)你而言是頗頭痛的。 答案 :D 〔 〕客戶不喜歡你的產(chǎn)品的外型 ,但是他不知道此缺點(diǎn)已改進(jìn)了。 答案 :重復(fù) 客戶所說(shuō)的理由。 ” 推銷員 : 您一定很樂(lè)意知道 ,鐵路公司即將要重修舊軌 ,并且要鋪設(shè)支線。 ” 答案 : A 你會(huì)選用下列哪一句話來(lái)重復(fù)對(duì)方說(shuō)的話 ? A 你是說(shuō) ,你不希望維護(hù)帶來(lái)問(wèn)題 ?” B 我也認(rèn)為 ,維護(hù)制度始終是一項(xiàng)課題 ?” C 你認(rèn)為 ,維護(hù)是一項(xiàng)問(wèn)題 ,對(duì)嗎 ?” D 那么 ,維護(hù)對(duì)你來(lái)說(shuō) ,是一項(xiàng)問(wèn)題 ,對(duì)嗎 ?” E 不錯(cuò) ,你的看法很對(duì) ,維護(hù)的確是一項(xiàng)問(wèn)題?？蛻粲捎诔梢姸鴮?duì)你的產(chǎn)品表示異議時(shí) ,你應(yīng)該 : 1.〔 〕 答案 :重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話。你重復(fù)對(duì)方問(wèn)話之后 ,又再?gòu)?qiáng)調(diào)那個(gè)已被他接受的優(yōu)點(diǎn)。 ” (重復(fù)對(duì)方異議的話 ) 客戶 :是的 !” 推銷員 :你不是早就同意說(shuō) ,交通方便可以節(jié)省不少錢嗎 ?” (以閉鎖 式調(diào)查問(wèn)話法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。如果你們素未謀面 ,你一開始就做引發(fā)式的調(diào)查的話 ,很可能此客戶因?yàn)椴涣私饽銥楹我獑?wèn)他問(wèn)題 ,而不愿多說(shuō)。 D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器 ,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。 分析客戶的需要是什么 ,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 以下即是林文壽在宴會(huì)中所說(shuō)的話 ,看完后 ,試寫出你的回答。 比方說(shuō) :李大偉向郭雄董事長(zhǎng)做以下的推銷前 ,他就準(zhǔn)備了許多足以吸引這位最高主管的資料。 *電話中 (約談 ) *開發(fā)信中