【正文】 如果你買(mǎi)我這塊地的話 ,你可以節(jié)省很多交通費(fèi)。 *當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩?lái)源 ,可以減少材料費(fèi)。 ” (對(duì)方認(rèn)同 ) 推銷員 :你不也同意當(dāng)?shù)爻浞值哪静膩?lái)源 ,可以減少材料費(fèi)嗎 ?” (推銷員強(qiáng)調(diào)另外一個(gè)優(yōu)點(diǎn) ) 客戶 :的確不錯(cuò)。為什么推銷時(shí)要介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。如果你在開(kāi)始時(shí)就能吸引客戶 ,那么 ,他就比較容易接納你 ,愿意花時(shí)間和你談。 更多的管理咨詢盡在 B 使推 銷進(jìn)行順利。 答案 : B C E 如何做綜合性的產(chǎn)品利益介紹 : 。 陳經(jīng)理 ,全國(guó)各地像你這樣的承包商 ,都感覺(jué)到時(shí)間給他們的壓力很大 ,每一個(gè)都想使工程早日完成。 ) 我想花幾分鐘的時(shí)間來(lái)向你介紹一種能夠使你趕上工程進(jìn)度的機(jī)器 ,那就是象牌一○七二推土機(jī) ,它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器 ,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。 綜合性與特殊性的需要有何不同 ? 綜合性 特殊性 減少整部機(jī)器修理的 減少底盤(pán)故障 次數(shù) 增加銷售量 增加象牌一○七二在東 南部地區(qū)銷售量的 20% 省錢(qián) 節(jié)省 15%的燃料費(fèi) 采用下列何者來(lái)回答客戶的特殊需要 ? A 促成語(yǔ)句 B 綜合性的產(chǎn)品特點(diǎn) C 答案 : C 對(duì)于一般性的需要 ,則回答 : A 促成語(yǔ)句 B 綜 合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn) C 提供特殊服務(wù)的語(yǔ)句 答案 : B 你如何去測(cè)試一般客戶的需要是什么呢 ? 事實(shí)上 ,推銷技巧的運(yùn)用 ,是在你和客戶碰面之前 ,就應(yīng)該開(kāi)始了。自此可得知客戶的需要、他對(duì)此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。 C 利用引發(fā)式調(diào)查問(wèn)話后 ,使推銷繼續(xù)進(jìn)行。而且經(jīng)常接到他們打來(lái)詢問(wèn)的電話。您就可以省下許多寶貴的時(shí)間去做其他的事。 被挖墻角的原因 ,并不是為了薪水問(wèn)題 ,而是為了一些其他的小利益。 綜合性介紹的其他用途 : 除了在開(kāi)發(fā)信或是電話的開(kāi)頭里 ,對(duì)你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外 ,在親自拜訪客戶的時(shí)候 ,更可以使你推銷順利。 答案 :開(kāi)頭 談話中為轉(zhuǎn)變?cè)掝}時(shí) 你已經(jīng)學(xué)過(guò) :當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后 ,你應(yīng)該用調(diào)查問(wèn)話法來(lái)轉(zhuǎn)變?cè)掝}以便得知客戶的其他需要。 當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后 ,有哪二種技巧可用來(lái)轉(zhuǎn)換話題 : 1.〔 〕 答案 : 2.〔 〕 答案：用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹 ,加上閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法 ,可使一個(gè)推銷員的推銷技巧更高明、有效。請(qǐng)注意 ,題目要求你處理一項(xiàng)較特殊的例子時(shí) ,你必須要寫(xiě)出全部的步驟。 (二 )推銷調(diào)查時(shí) ,什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn) ? 〔 〕 答案 :推銷調(diào)查的開(kāi)頭 , (三 )舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況 : 〔 〕 答案 : ,想牽引對(duì)方進(jìn)入你的話題時(shí)。 更多的管理咨詢盡在 (四 )舉出使用引發(fā)式調(diào)查的 4種情況 : 〔 〕 答案 : ,你要鼓勵(lì)客戶說(shuō)話。 填出以下空白處 : 滿足需要的推銷技巧 ,步驟為 : A.〔 〕 B.〔 〕 : A.〔 〕 B.〔 〕 答案 : : 〔 〕 答案 ::找出原因 : 〔 〕 答案 :發(fā)掘客戶的需要 ,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù) ,再促成。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,以減少客戶的成見(jiàn)。 (六 )什么情況下 ,客戶對(duì)你的態(tài)度冷淡 ?答案 :推銷調(diào)查的開(kāi)頭 何時(shí)客戶對(duì)你表示懷疑 ? 當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點(diǎn)后何時(shí) 表示異議 ? 答案 :任何情況 (七 )當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)性能非常重視 ,但又對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑有無(wú)此項(xiàng)功能時(shí) 此時(shí)你該使用的技巧是 : 提出證明 重復(fù)說(shuō)明此項(xiàng)功能 證明此項(xiàng)功能 申述擴(kuò)大其功能 (八 )填充 應(yīng)付客戶的異議態(tài)度 : 答案 :重復(fù)客戶異議的理由 如何應(yīng)對(duì)客戶的誤解 ? 答案 :直接答復(fù)對(duì)方 ,以澄清誤解 如何應(yīng)付客戶已存的成見(jiàn) ? 答案 :找出原因 ,強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)以減少客戶對(duì)產(chǎn)品的成見(jiàn)。 ,你要找出原因時(shí)。 ,而不采用時(shí)。 出訂單的要求。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材 ,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。如果客戶問(wèn)起對(duì)你產(chǎn)品較不利的問(wèn)題時(shí) ,你寧可對(duì)你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹 ,以便引入另一個(gè)話題。 *電話中 (約談 ) *開(kāi)發(fā)信中 *推銷調(diào)查的開(kāi)頭或從頭到尾 在信文或電話中 ,你可以對(duì)你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。有好幾家公 司都在努力爭(zhēng)取合約 ,同時(shí)也在設(shè)法留住那些受過(guò)嚴(yán)格訓(xùn)練的科學(xué)人員。 比方說(shuō) :李大偉向郭雄董事長(zhǎng)做以下的推銷前 ,他就準(zhǔn)備了許多足以吸引這位最高主管的資料。這種事對(duì)一個(gè)人事主管來(lái)說(shuō) ,實(shí)在太浪費(fèi)時(shí)間了。 以下即是林文壽在宴會(huì)中所說(shuō)的話 ,看完后 ,試寫(xiě)出你的回答。此時(shí) ,你應(yīng)該 : A 再介紹產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 分析客戶的需要是什么 ,再綜合列出你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。 答案 :客戶需要 〔 〕正合乎這些需要。它是特別設(shè)計(jì)的機(jī)器 ,可以使你的每一件工程在限期內(nèi)完成。 念完下列例子后 : 。 D 讓你的客戶了解產(chǎn)品的性質(zhì)。 介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和利益時(shí) ,要注意盡量讓客戶覺(jué)得你的產(chǎn)品正是他所需要的。如果你們素未謀面 ,你一開(kāi)始就做引發(fā)式的調(diào)查的話 ,很可能此客戶因?yàn)椴涣私饽銥楹我獑?wèn)他問(wèn)題 ,而不愿多說(shuō)。第二單元里 ,你學(xué)會(huì)了如何去應(yīng)付客戶對(duì)你的懷疑、冷淡和異議的態(tài)度。 ” (重復(fù)對(duì)方異議的話 ) 客戶 :是的 !” 推銷員 :你不是早就同意說(shuō) ,交通方便可以節(jié)省不少錢(qián)嗎 ?” (以閉鎖 式調(diào)查問(wèn)話法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。 對(duì)方已經(jīng)接受了以上優(yōu)點(diǎn) 答案 :已經(jīng)知道客戶的需要 ,并已提供優(yōu)點(diǎn)。你重復(fù)對(duì)方問(wèn)話之后 ,又再?gòu)?qiáng)調(diào)那個(gè)已被他接受的優(yōu)點(diǎn)。 ” 你想強(qiáng)調(diào)你的電腦有其他方面的優(yōu)點(diǎn) ,你會(huì)選用以下哪一句話 ? A 換句話說(shuō) ,你認(rèn)為這種機(jī)器太貴了 ,是嗎 ?” B 換句話說(shuō) ,你覺(jué)得這部機(jī)器帶來(lái)的許多優(yōu)點(diǎn) ,不值得花上這個(gè)代價(jià)嗎 ? 答案 : B 你必須用強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,來(lái)減少對(duì)方的成見(jiàn)。客戶由于成見(jiàn)而對(duì)你的產(chǎn)品表示異議時(shí) ,你應(yīng)該 : 1.〔 〕 答案 :重復(fù)對(duì)方表示異議時(shí)所說(shuō)的話。 ” 這位先生并不清楚 ,這一片土