營銷管理推銷人員對(duì)顧客態(tài)度對(duì)應(yīng)練習(xí)手冊-資料下載頁
2025-05-08 08:50本頁面
【導(dǎo)讀】推銷,最主要的目的,就是要發(fā)掘出你的產(chǎn)品能滿足客戶的那些需要。推銷時(shí),客戶的反應(yīng)可能為接受,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個(gè)完全相反的態(tài)度。B"年輕人,你聽著。我不打算買豐年牌,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)象。D"嗯,我真應(yīng)該采用可以減少土地龜裂的肥料。客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常有興趣。但是,懷疑你的產(chǎn)品是否真的具有這個(gè)優(yōu)點(diǎn),稱為。我的工程不需要用到像1072這樣的推土機(jī)。故障,就需要修理費(fèi)了?！?quot;的確,目前我是需要一部省油的推土機(jī)。但是,我懷疑象牌的924引擎能夠節(jié)省我。□"我很喜歡象牌具有寬軌距和鋁帶的特點(diǎn)。但是,我很難相信它在斜坡上的穩(wěn)定性。□"虎牌產(chǎn)品帶給我的麻煩真不少。當(dāng)客戶表示異議時(shí),你要立刻解決此問題。請定出以下提出實(shí)證時(shí)的正確次序。
【正文】 做綜合性介紹產(chǎn)品利益時(shí) ,你可以利用以下資料 : *報(bào)紙專欄 *有關(guān)的專門性雜志 *電視 寫出你認(rèn)為有利用價(jià)值的資料來源 :〔 〕 更多的管理咨詢盡在 答案 :社會(huì)輿輪 在推銷調(diào)查一開始時(shí) ,對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)做綜合性的介紹 ,其利用和引發(fā)式調(diào)查問話法 相同。自此可得知客戶的需要、他對(duì)此產(chǎn)品的反應(yīng)如何。 做綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹 當(dāng)你做了產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的綜合性介紹后 ,客戶由于誤解而對(duì)你的產(chǎn)品不感興趣 。此時(shí) ,你應(yīng)該 : A 再介紹產(chǎn)品的另一個(gè)優(yōu)點(diǎn)。 B 找出異議的原因 ,再繼續(xù)推銷。 C 利用引發(fā)式調(diào)查問話后 ,使推銷繼續(xù)進(jìn)行。答案 : B 哈佛人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)科長江聰輝 ,在一宴會(huì)中結(jié)識(shí)了廣東木業(yè)公司的人事主任林文壽 ,因而爭取到了一筆生意。 以下即是林文壽在宴會(huì)中所說的話 ,看完后 ,試寫出你的回答。 他說 : 真煩死人了 ,我的辦公桌上經(jīng) 常堆積著員工對(duì)保健醫(yī)療方面表示不滿意的卷宗。而且經(jīng)常接到他們打來詢問的電話。哎 ,不說了 ,免得掃興 ,工作不忘娛樂啊 !” 你假設(shè)他的需要是 : 〔 〕 答案 :林主任 ,我很了解在那次宴會(huì)中 ,你所提到的問題 ,而且我也知道這幾天來 ,你正在為這件事忙得不可開交。這種事對(duì)一個(gè)人事主管來說 ,實(shí)在太浪費(fèi)時(shí)間了。 對(duì)其公司作一般性介紹 : 〔 〕 答案 :我很愿意向你介紹 :哈佛人壽保險(xiǎn)公司的專家們 ,可以替你解決這個(gè)問題。您就可以省下許多寶貴的時(shí)間去做其他的事。 推銷時(shí) ,以介紹公 司及產(chǎn)品的綜合性報(bào)導(dǎo)做為開頭 ,比較容易繼續(xù)做更進(jìn)一步的推銷。 比方說 :李大偉向郭雄董事長做以下的推銷前 ,他就準(zhǔn)備了許多足以吸引這位最高主管的資料。 看完以下 ,請?jiān)噷懗鋈绾谓榻B公司的特性 : 李大偉從他拜訪郭雄董事長的談話中 ,得知當(dāng)時(shí)這位董事長最大的問題 ,是要維持他的電子研究計(jì)劃以獲得政府官方合約 ,同時(shí) ,又加上他們的敵對(duì)公司正在向他們挖墻角之故 ,目前郭雄很難聘請到有關(guān)的科學(xué)研究人員。 被挖墻角的原因 ,并不是為了薪水問題 ,而是為了一些其他的小利益。答案 :對(duì)電子工業(yè)而言 ,爭取官方合約的競爭是很普遍的現(xiàn)象。有好幾家公 司都在努力爭取合約 ,同時(shí)也在設(shè)法留住那些受過嚴(yán)格訓(xùn)練的科學(xué)人員。 介紹公司特性 更多的管理咨詢盡在 答案 :本公司已經(jīng)設(shè)計(jì)出一套包括許多小利益的團(tuán)體保險(xiǎn)辦法 ,可以使你爭取到更多的科學(xué)人員。 綜合性介紹的其他用途 : 除了在開發(fā)信或是電話的開頭里 ,對(duì)你的公司或產(chǎn)品作綜合性的介紹之外 ,在親自拜訪客戶的時(shí)候 ,更可以使你推銷順利。 一些可以使用綜合性介紹的情況 。 *電話中 (約談 ) *開發(fā)信中 *推銷調(diào)查的開頭或從頭到尾 在信文或電話中 ,你可以對(duì)你的公司及產(chǎn)品作綜合性的介紹。 可以在推銷調(diào)查的〔 〕或〔 〕 做此介紹。 答案 :開頭 談話中為轉(zhuǎn)變話題時(shí) 你已經(jīng)學(xué)過 :當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后 ,你應(yīng)該用調(diào)查問話法來轉(zhuǎn)變話題以便得知客戶的其他需要。但是 ,有時(shí)候你必須用綜合性介紹的方法。如果客戶問起對(duì)你產(chǎn)品較不利的問題時(shí) ,你寧可對(duì)你的產(chǎn)品做一般必須的優(yōu)點(diǎn)介紹 ,以便引入另一個(gè)話題。 調(diào)查得知客戶需要 提供產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù) 用閉鎖式問話法改變話題或 用綜合性產(chǎn)品介紹來改變話題 記住 ,你可以選擇其一。 當(dāng)客戶已經(jīng)接受產(chǎn)品的某項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)后 ,有哪二種技巧可用來轉(zhuǎn)換話題 : 1.〔 〕 答案 : 2.〔 〕 答案：用閉鎖式調(diào)查問話法 綜合性產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹 ,加上閉鎖式調(diào)查問話法 ,可使一個(gè)推銷員的推銷技巧更高明、有效。 □ 復(fù)習(xí) 此復(fù)習(xí)部分 ,請于研讀過前四節(jié)一個(gè)月之后 ,再做此練習(xí)。經(jīng)常復(fù)習(xí)教材 ,可以幫助你成為更優(yōu)秀的推銷人才。 此復(fù)習(xí)部分的練習(xí)題方式和前面所學(xué)的相同 ,另外還增加一些新的問題方式。請注意 ,題目要求你處理一項(xiàng)較特殊的例子時(shí) ,你必須要寫出全部的步驟。 舉例 :何謂促成 ? 。 出訂單的要求。 (一 )綜合性的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)介紹 ,其步驟為何 ? 〔 〕 答案 :假設(shè)已知客戶的需要 ,說明能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品特點(diǎn)。 (二 )推銷調(diào)查時(shí) ,什么情況要做綜合性的介紹產(chǎn)品特點(diǎn) ? 〔 〕 答案 :推銷調(diào)查的開頭 , (三 )舉出使用閉鎖式調(diào)查法的四種情況 : 〔 〕 答案 : ,想牽引對(duì)方進(jìn)入你的話題時(shí)。 ,你發(fā)掘他的需要時(shí)。 ,而不采用時(shí)。 明已被客戶接受的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)。 更多的管理咨詢盡在 (四 )舉出使用引發(fā)式調(diào)查的 4種情況 : 〔 〕 答案 : ,你要鼓勵(lì)客戶說話。 。 ,你要找出原因時(shí)。 ,你要找出原因時(shí)。 填出以下空白處 : 滿足需要的推銷技巧 ,步驟為 : A.〔 〕 B.〔 〕 : A.〔 〕 B.〔 〕 答案 : : 〔 〕 答案 ::找出原因 : 〔 〕 答案 :發(fā)掘客戶的需要 ,提供能夠滿足客戶需要的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)或服務(wù) ,再促成。 (五 )碰上反應(yīng)冷淡的客戶時(shí) ,可用哪兩種策略 ? A.〔 〕 B.〔 〕 答案 : 。 (六 )什么情況下 ,客戶對(duì)你的態(tài)度冷淡 ?答案 :推銷調(diào)查的開頭 何時(shí)客戶對(duì)你表示懷疑 ? 當(dāng)你介紹產(chǎn)品的一般性特點(diǎn)后何時(shí) 表示異議 ? 答案 :任何情況 (七 )當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)性能非常重視 ,但又對(duì)你的產(chǎn)品表示懷疑有無此項(xiàng)功能時(shí) 此時(shí)你該使用的技巧是 : 提出證明 重復(fù)說明此項(xiàng)功能 證明此項(xiàng)功能 申述擴(kuò)大其功能 (八 )填充 應(yīng)付客戶的異議態(tài)度 : 答案 :重復(fù)客戶異議的理由 如何應(yīng)對(duì)客戶的誤解 ? 答案 :直接答復(fù)對(duì)方 ,以澄清誤解 如何應(yīng)付客戶已存的成見 ? 答案 :找出原因 ,強(qiáng)調(diào)其他優(yōu)點(diǎn)以減少客戶對(duì)產(chǎn)品的成見。 重復(fù)客戶表示異議所說的話。 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn) ,以減少客戶的成見。 更多的管理咨詢盡在 當(dāng)客戶對(duì)你的產(chǎn)品早存不滿的成見時(shí) ,你應(yīng)該用什么方法強(qiáng)調(diào)其他的好 處 ,減少客戶的成見 答案 :用閉鎖式調(diào)查法再強(qiáng)調(diào)已經(jīng)被客戶接受
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